コールドコールに費やす時間を置き換えるための5つの販売戦略

検索語として「コールドコール」と入力したときにGoogleに表示される最初の定義によると、コールドコールとは、「営業担当者が、提供されている製品やサービスに以前に関心を示したことのない個人に連絡する手法です。ウォームコールとは対照的です。コールドコールは通常、電話を指しますが、訪問販売員などの立ち寄り訪問を伴う場合もあります。」

コールドコールを行ったことがある人にとっては、この定義を読むと恐らく頭がおかしくなります。 以前に自分の製品やサービスに興味を示したことのない人に盲目的に電話をかけることを楽しんでいる人にはまだ会っていません。

ウィキペディアから次の定義にページを移動すると、さらに悪化します。 「古い呼び出しは、潜在的な顧客に営業担当者の製品またはサービスのいずれかを購入するように説得するために使用されます。」 したがって、今では、あなたの製品やサービスに興味を示さない人に電話をかけることに加えて、営業担当者はそれらの製品やサービスを購入するように説得する必要があります。

コールドコールの1〜3％だけが予約につながるのも不思議ではありません！ 営業チームからのブラインドコールドコールが正確に適切なタイミングで適切な潜在的な購入者を見つける可能性に任せることはできません。 干し草の山から針を見つけるようなものです。

今日のバイヤーは新しいルールセットの下で運営しています

コールドコールなどの古い売り手中心の戦術は、有用で、関連性があり、タイムリーであることに焦点を当てた、より戦略的なアプローチに置き換える必要があります。 コールドコール時間をより生産的にするための5つの方法は次のとおりです。

1.インバウンドマーケティングを使用してリードを引き付ける

今日、B2Bバイヤーの旅の70％は、リードが営業担当者と連絡を取る前に完了しています。 はい、それが販売プロセスの大部分です！ オンラインで非常に多くの回答やアイデアにアクセスできるため、潜在的なバイヤーとリードは単独で飛んでおり、販売プロセスのこの部分を、必要なときに必要なすべての情報を、選択したデバイスで見つけるために費やしています。

リード生成戦略は、潜在的な購入者がオンラインで回答を検索し始めた瞬間から始まります。 したがって、リードを生成するための最良の方法は、彼らが探しているときに見つけることです。 コールドコールがあなたのウェブサイトにリードを引き付ける戦略に置き換えられるとき、資格のあるリードはその逆ではなくあなたに来始めます。

堅実なインバウンドマーケティング計画は、準備が整い、独自の条件で適切なリードを引き付けます。 干し草の山に針はもうありません！

2.マーケティングとのコラボレーション

あなたのサイトに潜在的なバイヤーを引き付けるための最良のコンテンツのいくつかはあなたのセールスチームから来ています。 顧客と潜在的なバイヤーへの会社の最前線として、営業チームはあなたの最高の顧客と見込み客の情報源から直接質問、問題、提案と他の貴重なインプットを聞きます。

セールスがコールドコールの時間をブロックする代わりに、その知識をマーケティングに転送する時間をブロックします。 次に、関連性の高いコンテンツを作成します。これにより、見込み顧客が検索していると確信できるようになり、リードに変換されます。 これらのリソースは、潜在的な顧客と共有して、彼らのビジネス、彼らの問題点、およびそれらを克服する方法についての知識を示すための、販売の武器のさらに別のツールになる可能性があります。

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3.役立つ情報を潜在的な購入者と共有する

マーケティングと情報を共有することに加えて、販売は潜在的なバイヤーとの「役立つ」インバウンド精神を拡張する必要があります。

製造能力を向上させるためにサプライヤーから何かを購入しようとしている場合、たとえばそれが新しい溶接機である場合、セールスマンが推奨価格、溶接可能な金属、最も適切な産業用アプリケーションなどの情報を保持することを期待しますか？または彼のベストに近い他の重要な仕様？ それとも、その営業担当者からの完全な開示と透明性を期待していますか？ 完全な開示。 絶対。

以前は「秘密」だったすべての情報をオンラインで見つけることができるので、これ以上期待することはできません。いつでも必要なときに。 あなたのセールスマンがあなたとその情報を共有しないなら、あなたはおそらく気分を害し、彼が失礼または卑劣だと思うでしょう。 あなたはすぐに別のサプライヤーを探すでしょう。なぜなら、その営業担当者を信頼する方法はなく、確かに彼から何も買わないからです。

今日の販売の世界における透明性のルール。 役立つコンテンツを共有し、潜在的なバイヤーと顧客が信頼することを学ぶ頼りになるリソースになります。

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4.ソーシャルセラーになる

Demand Gen 2018 B2B Buyer Survey Reportで、業界アナリストのRebecca Liebは、次のように述べています。これにより、コミュニケーションのチャネルとアクセシビリティが生まれます。これらのスキルは持っているのは良いことではなく、なくてはならないものです。」

ソーシャルメディアプラットフォームは、コンテンツの共有だけでなく、メッセージング、ターゲットを絞った広告キャンペーンによるカスタマーサービスツールとして、そして顧客の声をよりよく理解する方法として、B2Bバイヤージャーニーにおいてより影響力を増しています。 ソーシャルメディアでより多くの潜在的な購入者とつながり、交流する方法については、HubSpotのソーシャルセリングガイドをご覧ください。

5.調査を行う

最後に、静的ピッチをドロップします。 今日、買い手は情報にアクセスすることでこれまで以上に制御できるかもしれませんが、今日の売り手もこれまで以上に多くの情報を持っています。 たとえば、インバウンドマーケティングでは、準備が整った営業担当者は、どのコンテンツリードが関与したか、どのWebサイトページにアクセスしたか、その役割、各リードが電話に出たり送信したりする前に、どのバイヤージャーニーステージにいるかなどのコンテキスト情報を活用できます。会話に参加するための電子メール。

適切な調査により、「売り込み」は、購入者の固有の状況とエンゲージメントの履歴に固有の、関連性のある、調整された、コンテキストメッセージになります。 そして、それはお互いに有利な状況です。

売り手中心から買い手中心への切り替え

ホットリードは、コールドコールよりも間違いなく優れています。 切り替えを行うには、考え方を売り手中心から買い手中心に変えることがすべてです。 上記のような戦術を用いた統制のとれたアプローチは、1〜3％よりもはるかに優れたリターンは言うまでもなく、今日の販売の世界でより幸せな買い手と売り手を生み出すことができます。

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