5 tactiques de vente pour remplacer le temps que vous passez à appeler à froid

Selon la première définition qui apparaît sur Google lorsque vous entrez "cold calling" comme terme de recherche, le démarchage téléphonique est " une technique par laquelle un vendeur contacte des personnes qui n'ont pas manifesté auparavant d'intérêt pour les produits ou services qui lui sont proposés, comme par opposition aux appels à chaud. Les appels à froid se réfèrent généralement aux appels téléphoniques, mais peuvent également impliquer des visites sans rendez-vous, comme avec des vendeurs à domicile.

Pour tous ceux qui ont fait des appels à froid, la lecture de cette définition vous fait probablement grincer des dents. Je n'ai pas encore rencontré quelqu'un qui aime faire un appel aveugle à quelqu'un qui n'a pas encore manifesté d'intérêt pour ses produits ou services.

Cela devient encore pire lorsque vous descendez la page vers la définition suivante de wikipedia, " L' appel à froid est utilisé pour tenter de convaincre les clients potentiels d'acheter le produit ou le service du vendeur ." Alors maintenant, en plus d'appeler quelqu'un qui n'a manifesté aucun intérêt pour vos produits et services, le vendeur doit également le convaincre d'acheter ces produits et services.

Pas étonnant que seulement 1 à 3 % des appels à froid débouchent sur un rendez-vous ! Vous ne pouvez tout simplement pas laisser au hasard le fait qu'un appel aveugle de l'équipe de vente trouvera le bon acheteur potentiel au bon moment. C'est comme trouver une aiguille dans une botte de foin.

L'acheteur d'aujourd'hui opère selon un nouvel ensemble de règles

Les anciennes tactiques centrées sur le vendeur, telles que les appels à froid, doivent être remplacées par une approche plus stratégique axée sur l'utilité, la pertinence et la ponctualité. Voici cinq façons d'être plus productif avec votre temps d'appel à froid :

1. Utilisez le marketing entrant pour attirer des prospects

Aujourd'hui, 70 % du parcours d'un acheteur B2B est terminé avant même qu'un prospect n'entre en contact avec un vendeur. Oui, c'est la majorité du processus de vente ! Avec un accès à autant de réponses et d'idées en ligne, vos acheteurs et prospects potentiels volent en solo, passant cette partie du processus de vente à trouver toutes les informations dont ils ont besoin, quand ils en ont besoin et avec n'importe quel appareil de leur choix.

La stratégie de génération de leads commence au moment où vos acheteurs potentiels commencent à chercher des réponses en ligne. Par conséquent, la meilleure façon de générer des prospects doit être trouvée lorsqu'ils recherchent. Lorsque les appels à froid sont remplacés par une stratégie visant à attirer des prospects sur votre site Web, des prospects qualifiés commencent à venir vers vous au lieu de l'inverse.

Un solide plan d'inbound marketing attire les bons prospects lorsqu'ils sont prêts et selon leurs propres conditions. Plus d'aiguille dans une botte de foin !

2. Collaborez avec le marketing

Certains des meilleurs contenus pour attirer des acheteurs potentiels sur votre site proviennent de votre équipe de vente. En tant que première ligne de l'entreprise pour les clients et les acheteurs potentiels, l'équipe de vente entend les questions, les problèmes, les suggestions et d'autres informations précieuses provenant directement de la source de vos meilleurs clients et prospects.

Au lieu que les ventes bloquent du temps pour les appels à froid, bloquez du temps pour transférer ces connaissances au marketing. Produisez ensuite un contenu hautement pertinent que vous pouvez être sûr que vos meilleurs clients potentiels recherchent et convertissez-les en prospects. Ces ressources peuvent être un outil supplémentaire dans votre arsenal de vente à partager avec des clients potentiels pour démontrer votre connaissance de leur entreprise, leurs points faibles et comment les surmonter.

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3. Partagez des informations utiles avec des acheteurs potentiels

En plus de partager des informations avec le marketing, les ventes devraient également étendre l'esprit entrant « utile » avec les acheteurs potentiels.

Lorsque vous cherchez à acheter quelque chose auprès d'un fournisseur pour améliorer vos capacités de fabrication, disons qu'il s'agit d'une nouvelle machine à souder, vous attendez-vous à ce que votre vendeur conserve des informations telles que les prix suggérés, les métaux qu'il est capable de souder, les applications industrielles pour lesquelles il est le plus approprié ou d'autres spécifications importantes proches de son gilet ? Ou vous attendez-vous à une divulgation et une transparence complètes de la part de ce vendeur ? Divulgation complète. Absolument.

Vous n'en attendriez pas moins, car vous pouvez trouver toutes ces informations qui étaient auparavant "secrètes" par vous-même en ligne - à tout moment. Si votre vendeur ne partage pas cette information avec vous, vous seriez probablement offensé et penseriez qu'il est impoli ou sournois. Vous chercheriez rapidement un autre fournisseur car vous ne feriez jamais confiance à ce vendeur et vous n'achèteriez certainement rien de lui.

La transparence règne dans le monde des ventes d'aujourd'hui. Partagez du contenu utile et devenez la ressource incontournable sur laquelle vos acheteurs et clients potentiels apprennent à compter.

CONNEXION : Comment raccourcir les cycles de vente pour les entreprises B2B

4. Soyez un vendeur social

Dans le rapport d'enquête sur les acheteurs B2B Demand Gen 2018, l'analyste de l'industrie Rebecca Lieb a partagé : "Tout vendeur digne de ce nom sera proactif : répondre aux questions sur les réseaux sociaux, partager un leadership éclairé et être généralement un auditeur et un partageur utile, sympathique et proactif. Cela crée un canal de communication ainsi qu'une accessibilité. Ces compétences ne sont pas agréables à avoir, elles sont indispensables. »

Les plateformes de médias sociaux deviennent de plus en plus influentes dans le parcours de l'acheteur B2B, non seulement grâce au partage de contenu, mais en tant qu'outils de service client via la messagerie, les campagnes publicitaires ciblées et comme moyen de mieux comprendre la voix du client. Pour savoir comment vous connecter et interagir avec davantage d'acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux, consultez le guide de HubSpot sur la vente sur les réseaux sociaux.

5. Faites vos recherches

Enfin, supprimez la hauteur statique. Aujourd'hui, l'acheteur peut avoir plus de contrôle que jamais avec l'accès à l'information, mais le vendeur d'aujourd'hui a également plus d'informations que jamais auparavant. Avec le marketing entrant, par exemple, un vendeur préparé peut exploiter des informations contextuelles telles que le contenu avec lequel les prospects se sont engagés, les pages de site Web visitées, leurs rôles et l'étape du parcours de l'acheteur dans laquelle se trouve chaque prospect avant même de décrocher le téléphone ou d'envoyer un e-mail pour engager une conversation.

Avec la bonne recherche, le « pitch » devient désormais un message pertinent, personnalisé et contextuel, spécifique à la situation unique de l'acheteur et à son historique d'engagement. Et c'est une situation gagnant-gagnant.

Passer d'une approche centrée sur le vendeur à une approche centrée sur l'acheteur

Une avance chaude est certainement meilleure qu'un appel froid. Faire le changement consiste à changer votre état d'esprit, passant d'une approche centrée sur le vendeur à une approche centrée sur l'acheteur. Une approche disciplinée avec des tactiques comme celles ci-dessus peut rendre un acheteur et un vendeur plus heureux dans le monde des ventes d'aujourd'hui, sans parler d'un bien meilleur rendement que 1 à 3 % !

Il existe de nombreux autres conseils pour entrer en contact avec des prospects à un tout autre niveau, et nous les partageons dans notre Guide ultime des ventes entrantes . Cette ressource exhaustive peut vous aider à franchir les prochaines étapes pour améliorer les résultats des ventes et ravir les clients. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous pour obtenir votre copie aujourd'hui.