Soğuk Görüşmelerde Harcadığınız Zamanı Değiştirecek 5 Satış Taktiği

Google'da arama terimi olarak "soğuk arama" yazdığınızda görünen ilk tanıma göre, soğuk arama " bir satış elemanının daha önce sunulan ürün veya hizmetlerle ilgilendiğini ifade etmeyen kişilerle iletişim kurma tekniğidir. sıcak aramanın aksine. Soğuk arama genellikle telefon aramalarını ifade eder, ancak kapıdan kapıya satış görevlileri gibi doğrudan ziyaretleri de gerektirebilir."

Herhangi bir soğuk arama yapan biri için, bu tanımı okumak muhtemelen sizi korkutur. Daha önce ürünlerine veya hizmetlerine ilgi duymamış birine kör arama yapmaktan hoşlanan biriyle henüz tanışmadım.

Sayfayı wikipedia'dan bir sonraki tanıma geçerken daha da kötüleşiyor, " Potansiyel müşterileri satış görevlisinin ürününü veya hizmetini satın almaya ikna etmeye çalışmak için eski arama kullanılır." Bu nedenle, satış elemanı, ürünlerinize ve hizmetlerinize ilgi duymadığını ifade eden birini aramanın yanı sıra, onları bu ürünleri ve hizmetleri satın almaya ikna etmelidir.

Soğuk aramaların yalnızca %1-3'ünün randevuyla sonuçlanmasına şaşmamalı! Satış ekibinden gelen kör bir soğuk aramanın doğru potansiyel alıcıyı tam olarak doğru zamanda bulmasını şansa bırakamazsınız. Samanlıkta iğne aramak gibi.

Bugünün Alıcısı Yeni Bir Kurallar Seti Altında Çalışıyor

Soğuk arama gibi eski satıcı merkezli taktiklerin, yardımcı, ilgili ve zamanında olmaya odaklanan daha stratejik bir yaklaşımla değiştirilmesi gerekiyor. Soğuk arama sürenizde daha üretken olmanın beş yolu:

1. Potansiyel Müşterileri Çekmek için Gelen Pazarlamayı Kullanın

Bugün, B2B alıcısının yolculuğunun %70'i, bir müşteri adayı bir satış görevlisiyle iletişim kurmadan önce tamamlanıyor. Evet, satış sürecinin çoğunluğu bu! Çevrimiçi olarak pek çok yanıta ve fikre erişim sayesinde, potansiyel alıcılarınız ve potansiyel müşterileriniz, satış sürecinin bu bölümünü ihtiyaç duydukları tüm bilgileri, ihtiyaç duydukları anda ve seçtikleri herhangi bir cihazla bulmak için harcayarak yalnız uçuyorlar.

Potansiyel müşteri yaratma stratejisi, potansiyel alıcılarınızın çevrimiçi olarak yanıt aramaya başladığı andan itibaren başlar. Bu nedenle, müşteri adayları oluşturmanın en iyi yolu, aradıkları anda bulunmaktır. Soğuk arama, potansiyel müşterileri web sitenize çekmek için bir strateji ile değiştirildiğinde, bunun tersi yerine nitelikli potansiyel müşteriler size gelmeye başlar.

Sağlam bir gelen pazarlama planı, hazır olduklarında ve kendi şartlarına göre doğru müşterileri çeker. Artık samanlıkta iğne yok!

2. Pazarlama ile İşbirliği Yapın

Potansiyel alıcıları sitenize çekmek için en iyi içeriklerden bazıları satış ekibinizden gelir. Şirketin müşterilere ve potansiyel alıcılara karşı ön saflarında yer alan satış ekibi, soruları, sorunları, önerileri ve diğer değerli girdileri en iyi müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin kaynağından duyar.

Satışların soğuk aramalar için zaman ayırması yerine, bu bilgiyi pazarlamaya aktarmak için zaman ayırın. Ardından, en iyi potansiyel müşterilerinizin aradığından emin olabileceğiniz son derece alakalı içerik üretin ve onları potansiyel müşterilere dönüştürün. Bu kaynaklar, potansiyel müşterilerle işleriyle ilgili bilginizi, sıkıntılı noktalarını ve bunların üstesinden nasıl gelineceğini göstermek için satış cephaneliğinizde başka bir araç olabilir.

İlgili: B2B Gelen Pazarlamada Satış Etkinleştirme Nedir?

3. Potansiyel Alıcılarla Faydalı Bilgileri Paylaşın

Pazarlama ile bilgi paylaşımına ek olarak, satışlar potansiyel alıcılarla da "yardımcı" gelen ruhu genişletmelidir.

Bir tedarikçiden üretim kapasitenizi geliştirmek için bir şey satın almak istediğinizde, diyelim ki bu yeni bir kaynak makinesi, satıcınızın önerilen fiyatlandırma, hangi metalleri kaynaklayabildiği, hangi endüstriyel uygulamalar için en uygun olduğu gibi bilgileri saklamasını mı bekliyorsunuz? veya yeleğine yakın diğer önemli özellikler? Yoksa o satış elemanından tam açıklama ve şeffaflık mı bekliyorsunuz? Tam açıklama. Kesinlikle.

Daha azını beklemezsiniz çünkü eskiden "gizli" olan tüm bu bilgileri istediğiniz zaman çevrimiçi olarak kendi başınıza bulabilirsiniz. Satıcınız bu bilgiyi sizinle paylaşmazsa, muhtemelen gücenir ve onun kaba veya sinsi olduğunu düşünürsünüz. Hemen farklı bir tedarikçi ararsınız çünkü o satış elemanına asla güvenmezsiniz ve kesinlikle ondan hiçbir şey satın almazsınız.

Günümüz satış dünyasında şeffaflık kuralları. Yararlı içeriği paylaşın ve potansiyel alıcılarınızın ve müşterilerinizin güvenmeyi öğrendiği başvuru kaynağı olun.

İLGİLİ: B2B Şirketleri için Satış Döngüleri Nasıl Kısaltılır

4. Sosyal Satıcı Olun

Demand Gen 2018 B2B Alıcı Anketi Raporunda, endüstri analisti Rebecca Lieb şunları paylaştı: "Tuzunu hak eden herhangi bir satış elemanı proaktif olacaktır: sosyal medyadaki soruları yanıtlamak, düşünce liderliğini paylaşmak ve genel olarak yardımcı, sempatik ve proaktif bir dinleyici ve paylaşımcı olmak. Bu , erişilebilirliğin yanı sıra bir iletişim kanalı da yaratıyor.Bu becerilere sahip olmak hoş değil, olmazsa olmazlar.”

Sosyal medya platformları, yalnızca içerik paylaşımı yoluyla değil, aynı zamanda mesajlaşma, hedefli reklam kampanyaları ve müşterinin sesini daha iyi anlamanın bir yolu olarak müşteri hizmetleri araçları olarak B2B alıcı yolculuğunda daha etkili hale geliyor. Sosyal medyada daha fazla potansiyel alıcıyla nasıl bağlantı kuracağınızı ve onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı öğrenmek için HubSpot'un sosyal satış rehberine göz atın.

5. Araştırmanızı Yapın

Son olarak, statik adımı bırakın. Bugün alıcı, bilgiye erişim konusunda her zamankinden daha fazla kontrole sahip olabilir, ancak bugünün satıcısı da her zamankinden daha fazla bilgiye sahip. Örneğin, gelen pazarlama ile, hazır bir satış elemanı, potansiyel müşterilerin hangi içerikle etkileşim kurduğu, hangi web sitesi sayfalarının ziyaret edildiği, rolleri ve her bir müşteri adayının telefonu açmadan veya göndermeden önce hangi alıcı yolculuğu aşamasında olduğu gibi bağlamsal bilgilerden yararlanabilir. bir sohbete katılmak için bir e-posta.

Doğru araştırmayla, "satış konuşması" artık alıcının benzersiz durumuna ve etkileşim geçmişine özel, alakalı, uyarlanmış, bağlamsal bir mesaj haline gelir. Ve bu bir kazan-kazan durumu.

Satıcı Merkezli'den Alıcı Merkezli'ye Geçiş Yapma

Sıcak bir müşteri adayı, soğuk bir aramadan kesinlikle daha iyidir. Geçiş yapmak, zihniyetinizi satıcı merkezliden alıcı merkezli hale getirmekle ilgilidir. Yukarıdaki gibi taktiklerle disiplinli bir yaklaşım, günümüzün satış dünyasında daha mutlu bir alıcı ve satıcı sağlayabilir, % 1-3'ten çok daha iyi bir getiriden bahsetmiyorum bile!

Potansiyel müşterilerle yepyeni bir düzeyde bağlantı kurmak için çok daha fazla ipucu var ve bunları Gelen Satışlar için Nihai Kılavuzumuzda paylaşıyoruz. Bu kapsamlı kaynak, satış sonuçlarını iyileştirmek ve müşterileri memnun etmek için sonraki adımları atmanıza yardımcı olabilir. Kopyanızı bugün almak için aşağıdaki bağlantıyı tıklamanız yeterlidir.