5 tattiche di vendita per sostituire il tempo che dedichi alle chiamate a freddo

Secondo la prima definizione che compare su Google quando si immette "chiamata a freddo" come termine di ricerca, chiamata a freddo è " una tecnica con cui un venditore contatta individui che non hanno precedentemente espresso interesse per i prodotti o servizi offerti, in quanto contraria alle chiamate a caldo. Le chiamate a freddo in genere si riferiscono a telefonate, ma possono anche comportare visite occasionali, ad esempio con i venditori porta a porta".

Per chiunque abbia fatto una chiamata fredda, leggere questa definizione probabilmente ti fa rabbrividire. Devo ancora incontrare qualcuno a cui piaccia fare una chiamata cieca a qualcuno che non ha precedentemente espresso interesse per i suoi prodotti o servizi.

C'è di peggio quando si passa alla definizione successiva di Wikipedia, " La vecchia chiamata viene utilizzata per tentare di convincere i potenziali clienti ad acquistare il prodotto o il servizio del venditore ". Quindi ora, oltre a chiamare qualcuno che non ha espresso alcun interesse per i tuoi prodotti e servizi, il venditore deve anche convincerlo ad acquistare quei prodotti e servizi.

Non c'è da stupirsi che solo l'1-3% delle chiamate a freddo si traduca in un appuntamento! Semplicemente non puoi lasciare al caso che una chiamata a freddo cieca da parte del team di vendita trovi il giusto potenziale acquirente esattamente al momento giusto. È come trovare un ago in un pagliaio.

L'acquirente di oggi opera secondo una nuova serie di regole

Le vecchie tattiche incentrate sul venditore, come le chiamate a freddo, devono essere sostituite con un approccio più strategico incentrato sull'essere utile, pertinente e tempestivo. Ecco cinque modi per essere più produttivi con il tuo tempo di chiamata a freddo:

1. Usa il marketing in entrata per attirare potenziali clienti

Oggi, il 70% del percorso dell'acquirente B2B viene completato prima che un lead entri in contatto con un venditore. Sì, questa è la maggior parte del processo di vendita! Con l'accesso a così tante risposte e idee online, i tuoi potenziali acquirenti e lead volano da soli, trascorrendo questa parte del processo di vendita a trovare tutte le informazioni di cui hanno bisogno, ogni volta che ne hanno bisogno e con qualsiasi dispositivo di loro scelta.

La strategia di lead generation inizia nel momento in cui i tuoi potenziali acquirenti iniziano a cercare risposte online. Pertanto, il modo migliore per generare lead è farsi trovare quando stanno cercando. Quando le chiamate a freddo vengono sostituite con una strategia per attirare lead sul tuo sito Web, i lead qualificati iniziano a venire da te invece che viceversa.

Un solido piano di marketing inbound attira i contatti giusti quando sono pronti e alle loro condizioni. Niente più ago nel pagliaio!

2. Collabora con il marketing

Alcuni dei migliori contenuti per attirare potenziali acquirenti sul tuo sito provengono dal tuo team di vendita. In quanto in prima linea dell'azienda per clienti e potenziali acquirenti, il team di vendita ascolta domande, problemi, suggerimenti e altri preziosi input direttamente dalla fonte dei tuoi migliori clienti e potenziali clienti.

Invece di bloccare le vendite per le chiamate a freddo, blocca il tempo per trasferire quella conoscenza al marketing. Quindi produci contenuti altamente pertinenti che puoi essere certo che i tuoi migliori potenziali clienti stiano cercando e convertili in lead. Queste risorse possono essere un altro strumento nel tuo arsenale di vendita da condividere con potenziali clienti per dimostrare la tua conoscenza della loro attività, i loro punti deboli e come superarli.

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3. Condividi informazioni utili con potenziali acquirenti

Oltre a condividere le informazioni con il marketing, le vendite dovrebbero estendere lo spirito inbound "utile" anche ai potenziali acquirenti.

Quando stai cercando di acquistare qualcosa da un fornitore per migliorare le tue capacità di produzione, diciamo che è una nuova saldatrice, ti aspetti che il tuo venditore conservi informazioni come i prezzi suggeriti, quali metalli è in grado di saldare, per quali applicazioni industriali è più appropriato o altre specifiche importanti vicino al suo giubbotto? O ti aspetti la piena divulgazione e trasparenza da quel venditore? Divulgazione completa. Assolutamente.

Non ti aspetteresti niente di meno perché puoi trovare tutte quelle informazioni che un tempo erano "segrete" da solo online, ogni volta che lo desideri. Se il tuo venditore non condivide queste informazioni con te, probabilmente ti offenderesti e penseresti che sia scortese o subdolo. Cercheresti rapidamente un fornitore diverso perché non ti fidi mai di quel venditore e di certo non compreresti nulla da lui.

Regole di trasparenza nel mondo delle vendite di oggi. Condividi contenuti utili e diventa la risorsa su cui i tuoi potenziali acquirenti e clienti imparano a fare affidamento.

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4. Diventa un venditore sociale

Nel Rapporto sull'indagine sugli acquirenti B2B di Demand Gen 2018, l'analista del settore Rebecca Lieb ha condiviso: "Qualsiasi venditore degno di questo nome sarà proattivo: risponderà alle domande sui social media, condividerà la leadership di pensiero e in generale sarà un ascoltatore e un condivisore utile, comprensivo e proattivo. Questo crea un canale di comunicazione e accessibilità. Queste abilità non sono belle da avere, sono indispensabili".

Le piattaforme di social media stanno diventando sempre più influenti nel percorso dell'acquirente B2B, non solo attraverso la condivisione di contenuti, ma come strumenti di servizio clienti tramite messaggistica, campagne pubblicitarie mirate e come modo per comprendere meglio la voce del cliente. Per sapere come entrare in contatto e interagire con più potenziali acquirenti sui social media, consulta la guida di HubSpot alla vendita sociale.

5. Fai la tua ricerca

Infine, lascia cadere il tono statico. Oggi l'acquirente può avere più controllo che mai sull'accesso alle informazioni, ma il venditore di oggi ha anche più informazioni che mai. Con l'inbound marketing, ad esempio, un venditore preparato può sfruttare informazioni contestuali come i contenuti con cui i lead hanno interagito, quali pagine del sito Web sono state visitate, i loro ruoli e in quale fase del percorso dell'acquirente si trova ciascun lead prima di rispondere al telefono o inviare un'e-mail per avviare una conversazione.

Con la giusta ricerca, la "proposta" ora diventa un messaggio contestuale pertinente, su misura, specifico per la situazione unica dell'acquirente e la storia del coinvolgimento. E questa è una situazione vantaggiosa per tutti.

Passaggio da incentrato sul venditore a incentrato sull'acquirente

Un vantaggio caldo è decisamente meglio di una chiamata a freddo. Il passaggio consiste nel cambiare la tua mentalità da incentrata sul venditore a quella incentrata sull'acquirente. Un approccio disciplinato con tattiche come quelle sopra può rendere più felici acquirenti e venditori nel mondo delle vendite di oggi, per non parlare di un ritorno molto migliore dell'1-3%!

Ci sono molti altri suggerimenti per entrare in contatto con i potenziali clienti a un livello completamente nuovo e li condividiamo nella nostra Guida definitiva alle vendite inbound . Questa risorsa esaustiva può aiutarti a compiere i passi successivi per migliorare i risultati di vendita e soddisfare i clienti. Basta fare clic sul collegamento qui sotto per ottenere la tua copia oggi.