5 taktyk sprzedaży, które zastąpią czas spędzany na zimnych telefonach

Zgodnie z pierwszą definicją, która pojawia się w Google po wpisaniu hasła „zimne telefony” jako wyszukiwane hasło, „zimne telefony” to „ technika, dzięki której sprzedawca kontaktuje się z osobami, które wcześniej nie wyrażały zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami, ponieważ w przeciwieństwie do ciepłych rozmów. Zimne rozmowy zazwyczaj odnoszą się do rozmów telefonicznych, ale mogą również wiązać się z wizytami, na przykład ze sprzedawcami od drzwi do drzwi”.

Dla każdego, kto wykonał jakieś zimne powołanie, przeczytanie tej definicji prawdopodobnie sprawi, że się wzdrygniesz. Jeszcze nie spotkałem kogoś, kto lubi dzwonić w ciemno do kogoś, kto wcześniej nie wyrażał zainteresowania swoimi produktami lub usługami.

Sytuacja staje się jeszcze gorsza, gdy przechodzimy w dół strony do kolejnej definicji z wikipedii: „ Cold Calling jest używany do próby przekonania potencjalnych klientów do zakupu produktu lub usługi sprzedawcy ”. Więc teraz, oprócz zadzwonienia do kogoś, kto nie wyraził zainteresowania Twoimi produktami i usługami, sprzedawca musi również przekonać go do zakupu tych produktów i usług.

Nic dziwnego, że tylko 1-3% zimnych połączeń kończy się spotkaniem! Po prostu nie można pozostawić przypadkowi, że ślepa zimna rozmowa od zespołu sprzedaży znajdzie odpowiedniego potencjalnego nabywcę dokładnie we właściwym czasie. To jak znalezienie igły w stogu siana.

Dzisiejszy kupujący działa zgodnie z nowym zestawem zasad

Stare taktyki skoncentrowane na sprzedawcy, takie jak zimne telefony, należy zastąpić bardziej strategicznym podejściem, które koncentruje się na byciu pomocnym, odpowiednim i terminowym. Oto pięć sposobów na zwiększenie produktywności w czasie rozmów telefonicznych na zimno:

1. Użyj marketingu przychodzącego, aby przyciągnąć potencjalnych klientów

Dziś 70% podróży kupującego B2B kończy się, zanim potencjalny klient nawiąże kontakt ze sprzedawcą. Tak, to większość procesu sprzedaży! Mając dostęp do tak wielu odpowiedzi i pomysłów online, Twoi potencjalni nabywcy i potencjalni klienci latają w pojedynkę, spędzając tę ​​część procesu sprzedaży na znajdowaniu wszystkich potrzebnych im informacji, kiedy tylko ich potrzebują, i na dowolnym wybranym przez siebie urządzeniu.

Strategia generowania leadów zaczyna się w momencie, gdy Twoi potencjalni nabywcy zaczynają szukać odpowiedzi w Internecie. Dlatego najlepszym sposobem na generowanie leadów jest znalezienie ich podczas wyszukiwania. Kiedy cold call zostanie zastąpiona strategią przyciągania potencjalnych klientów do Twojej witryny, kwalifikowani potencjalni klienci zaczynają przychodzić do Ciebie zamiast na odwrót.

Solidny plan marketingu przychodzącego przyciąga właściwych leadów, gdy są gotowi i na własnych warunkach. Nigdy więcej igły w stogu siana!

2. Współpracuj z marketingiem

Niektóre z najlepszych treści, które mogą przyciągnąć potencjalnych kupujących do Twojej witryny, pochodzą od Twojego zespołu sprzedaży. Jako pierwsza linia firmy dla klientów i potencjalnych nabywców, zespół sprzedaży wysłuchuje pytań, problemów, sugestii i innych cennych informacji bezpośrednio ze źródła Twoich najlepszych klientów i potencjalnych klientów.

Zamiast blokować czas sprzedaży na zimne rozmowy, zablokuj czas, aby przenieść tę wiedzę do marketingu. Następnie twórz bardzo trafne treści, których będziesz mieć pewność, że wyszukują ich najlepsi potencjalni klienci, i przekonwertuj ich na potencjalnych klientów. Zasoby te mogą być kolejnym narzędziem w Twoim arsenale sprzedaży, którym możesz dzielić się z potencjalnymi klientami, aby zademonstrować swoją wiedzę na temat ich działalności, ich problemów i sposobów ich przezwyciężenia.

Powiązane: Co to jest włączanie sprzedaży w marketingu przychodzącym B2B?

3. Udostępnij przydatne informacje potencjalnym kupującym

Oprócz dzielenia się informacjami z marketingiem, sprzedaż powinna rozszerzać „pomocnego” ducha napływania również na potencjalnych nabywców.

Kiedy chcesz kupić coś od dostawcy, aby poprawić swoje możliwości produkcyjne, powiedzmy, że jest to nowa spawarka, czy oczekujesz od sprzedawcy informacji, takich jak sugerowana cena, jakie metale jest w stanie spawać, do jakich zastosowań przemysłowych jest najbardziej odpowiednia? lub inne ważne specyfikacje w pobliżu jego kamizelki? A może oczekujesz od sprzedawcy pełnego ujawnienia i przejrzystości? Pełne ujawnienie informacji. Absolutnie.

Nie spodziewałbyś się niczego mniej, ponieważ wszystkie te informacje, które kiedyś były „tajne” możesz znaleźć samodzielnie w Internecie — kiedy tylko chcesz. Jeśli sprzedawca nie podzieli się z Tobą tymi informacjami, prawdopodobnie poczujesz się urażony i pomyślisz, że jest niegrzeczny lub podstępny. Szybko wyszukałbyś innego dostawcę, ponieważ nie ma mowy, abyś kiedykolwiek zaufał temu sprzedawcy, a na pewno nie kupiłbyś od niego niczego.

W dzisiejszym świecie sprzedaży rządzi przejrzystość. Udostępniaj przydatne treści i stań się podstawowym zasobem, na którym mogą polegać Twoi potencjalni nabywcy i klienci.

POWIĄZANE: Jak skrócić cykle sprzedaży dla firm B2B

4. Bądź sprzedawcą społecznościowym

W raporcie Demand Gen 2018 B2B Buyer Survey Report, analityk branżowy Rebecca Lieb podzieliła się: „Każdy wart swojej soli sprzedawca będzie proaktywny: odpowiadał na pytania w mediach społecznościowych, dzielił się swoimi myślami i był po prostu pomocnym, życzliwym i proaktywnym słuchaczem oraz udostępniającym. Tworzy to kanał komunikacji, a także dostępność.Te umiejętności nie są miłe, są niezbędne.

Platformy mediów społecznościowych stają się coraz bardziej wpływowe na drodze kupującego B2B, nie tylko poprzez udostępnianie treści, ale jako narzędzia obsługi klienta za pośrednictwem wiadomości, ukierunkowanych kampanii reklamowych oraz jako sposób na lepsze zrozumienie głosu klienta. Aby dowiedzieć się, jak łączyć się i angażować z większą liczbą potencjalnych kupujących w mediach społecznościowych, zapoznaj się z przewodnikiem HubSpot po sprzedaży społecznościowej.

5. Przeprowadź badania

Na koniec zrezygnuj ze statycznego tonu. Dzisiaj kupujący może mieć większą kontrolę niż kiedykolwiek dzięki dostępowi do informacji, ale dzisiejszy sprzedawca również ma więcej informacji niż kiedykolwiek wcześniej. Na przykład w przypadku marketingu przychodzącego przygotowany sprzedawca może wykorzystać informacje kontekstowe, takie jak informacje o tym, z jakimi kontaktami potencjalni klienci korzystali, jakie strony internetowe odwiedzili, ich role i na jakim etapie podróży kupującego znajduje się każdy potencjalny klient przed odebraniem telefonu lub wysłaniem e-mail, aby zaangażować się w rozmowę.

Dzięki odpowiednim badaniom „smoła” staje się teraz trafnym, dostosowanym, kontekstowym komunikatem specyficznym dla wyjątkowej sytuacji kupującego i historii zaangażowania. I to jest sytuacja korzystna dla obu stron.

Przejście ze zorientowanego na sprzedawcę na zorientowany na kupującego

Gorący lead jest zdecydowanie lepszy niż zimny telefon. Zmiana polega na zmianie sposobu myślenia z nastawionego na sprzedawcę na zorientowanego na kupującego. Zdyscyplinowane podejście z taktykami takimi jak te powyżej może sprawić, że kupujący i sprzedający będą szczęśliwsi w dzisiejszym świecie sprzedaży, nie wspominając o znacznie lepszym zwrocie niż 1-3%!

Istnieje wiele innych wskazówek dotyczących nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami na zupełnie nowym poziomie, które udostępniamy w naszym Kompletnym przewodniku po sprzedaży przychodzącej . Ten wyczerpujący zasób może pomóc w podjęciu kolejnych kroków w celu poprawy wyników sprzedaży i zachwycenia klientów. Wystarczy kliknąć poniższy link, aby otrzymać kopię już dziś.