5 tactici de vânzări pentru a înlocui timpul petrecut apelând la rece

Conform primei definiții care apare pe Google atunci când introduceți „apel rece” ca termen de căutare, apelul rece este „ o tehnică prin care un agent de vânzări contactează persoane care nu și-au exprimat anterior interesul pentru produsele sau serviciile care sunt oferite, cum ar fi opus apelurilor calde. Apelurile la rece se referă de obicei la apeluri telefonice, dar pot implica și vizite directe, cum ar fi cu agenții de vânzări din ușă în ușă.”

Pentru oricine care a făcut vreo chemare la rece, citirea acestei definiții probabil te face să te înfioreze. Încă nu am întâlnit pe cineva căruia îi place să sune oarbă pe cineva care nu și-a exprimat anterior interesul pentru produsele sau serviciile sale.

Devine și mai rău atunci când treceți în jos pe pagină la următoarea definiție de pe wikipedia, „C vechiul apel este folosit pentru a încerca să convingă clienții potențiali să cumpere fie produsul sau serviciul vânzătorului ”. Așa că acum, în afară de a suna pe cineva care nu și-a exprimat interesul pentru produsele și serviciile dvs., vânzătorul trebuie să-l convingă să cumpere acele produse și servicii.

Nu e de mirare că doar 1-3% din apelurile la rece duc la o programare! Pur și simplu nu puteți lăsa la voia întâmplării că un apel nevăzut al echipei de vânzări va găsi potențialul cumpărător potrivit exact la momentul potrivit. E ca și cum ai găsi un ac într-un car de fân.

Cumpărătorul de astăzi operează în conformitate cu un nou set de reguli

Vechile tactici centrate pe vânzător, cum ar fi apelurile la rece, trebuie înlocuite cu o abordare mai strategică care se concentrează pe a fi utilă, relevantă și oportună. Iată cinci moduri de a fi mai productiv cu timpul de apelare rece:

1. Utilizați Inbound Marketing pentru a atrage clienți potențiali

Astăzi, 70% din călătoria cumpărătorului B2B este finalizată înainte ca un client potențial să intre vreodată în contact cu un agent de vânzări. Da, asta este cea mai mare parte a procesului de vânzare! Având acces la atât de multe răspunsuri și idei online, potențialii dvs. cumpărători și clienți potențiali zboară singuri, petrecând această parte a procesului de vânzare pentru a găsi toate informațiile de care au nevoie, oricând au nevoie de ele și cu orice dispozitiv la alegerea lor.

Strategia de generare de clienți potențiali începe cu momentul în care potențialii dvs. cumpărători încep să caute răspunsuri online. Prin urmare, cel mai bun mod de a genera clienți potențiali este de a fi găsit atunci când caută. Când apelurile la rece este înlocuită cu o strategie de a atrage clienți potențiali pe site-ul dvs. web, clienții potențiali calificați încep să vină la dvs. și nu invers.

Un plan solid de inbound marketing atrage clienții potențiali potriviți atunci când sunt pregătiți și în propriile lor condiții. Gata cu ac într-un car de fân!

2. Colaborați cu marketingul

Unele dintre cele mai bune conținuturi pentru a atrage potențiali cumpărători pe site-ul dvs. provine de la echipa dvs. de vânzări. Fiind prima linie a companiei pentru clienți și potențiali cumpărători, echipa de vânzări aude întrebări, probleme, sugestii și alte informații valoroase chiar de la sursa celor mai buni clienți și potențiali ai tăi.

În loc să blocheze vânzările pentru apeluri la rece, blocați timpul pentru a transfera aceste cunoștințe către marketing. Apoi produceți conținut extrem de relevant pe care puteți fi sigur pe care îl caută cei mai buni clienți potențiali și convertiți-i în clienți potențiali. Aceste resurse pot fi încă un instrument din arsenalul dvs. de vânzări pe care să îl împărtășiți cu potențialii clienți pentru a demonstra cunoștințele dvs. despre afacerea lor, punctele lor dure și cum să le depășiți.

Înrudit: Ce este activarea vânzărilor în B2B Inbound Marketing?

3. Partajați informații utile cu potențialii cumpărători

Pe lângă împărtășirea informațiilor cu marketingul, vânzările ar trebui să extindă spiritul de intrare „util” și cu potențialii cumpărători.

Când căutați să cumpărați ceva de la un furnizor pentru a vă îmbunătăți capacitățile de producție, să presupunem că este o mașină de sudură nouă, vă așteptați ca vânzătorul să păstreze informații precum prețul sugerat, ce metale este capabil să sude, pentru ce aplicații industriale este cel mai potrivit sau alte specificații importante aproape de vesta lui? Sau vă așteptați la dezvăluire și transparență deplină de la acel agent de vânzări? Dezvăluirea completă. Absolut.

Nu te-ai aștepta la nimic mai puțin, pentru că poți găsi toate acele informații care erau „secrete” pe cont propriu online - oricând vrei. Dacă vânzătorul tău nu îți va împărtăși aceste informații, probabil ai fi jignit și ai crede că este nepoliticos sau ascuns. Ai căuta rapid un alt furnizor pentru că nu ai cum să ai încredere vreodată în acel agent de vânzări și cu siguranță nu ai cumpăra nimic de la el.

Reguli de transparență în lumea vânzărilor de astăzi. Partajați conținut util și deveniți resursa pe care potențialii dvs. cumpărători și clienți învață să se bazeze.

LEGATE: Cum să scurtați ciclurile de vânzări pentru companiile B2B

4. Fii un vânzător social

În Raportul Sondajului Cumpărătorilor B2B pentru Demand Gen 2018, analistul din industrie Rebecca Lieb a spus: „Orice agent de vânzări care merită să fie proactiv: răspunde la întrebările de pe rețelele sociale, împărtășește leadership-ul de gândire și, în general, este doar un ascultător și împărtășitor util, simpatic și proactiv. Acest lucru creează un canal de comunicare, precum și accesibilitate. Aceste abilități nu sunt plăcute de a avea, sunt obligatorii.”

Platformele de social media devin din ce în ce mai influente în călătoria cumpărătorului B2B, nu numai prin partajarea conținutului, ci și ca instrumente de servicii pentru clienți prin mesagerie, campanii de anunțuri direcționate și ca o modalitate de a înțelege mai bine vocea clientului. Pentru a afla cum să vă conectați și să interacționați cu mai mulți cumpărători potențiali pe rețelele sociale, consultați ghidul HubSpot pentru vânzarea în rețelele sociale.

5. Faceți-vă cercetarea

În cele din urmă, renunțați la pasul static. Astăzi, cumpărătorul poate avea mai mult control ca niciodată cu accesul la informații, dar vânzătorul de astăzi are și mai multe informații decât oricând. Cu inbound marketing, de exemplu, un agent de vânzări pregătit poate folosi informații contextuale, cum ar fi cu ce s-au implicat clienții potențiali de conținut, ce pagini de site-uri web au fost vizitate, rolurile lor și în ce etapă a călătoriei cumpărătorului se află fiecare client potențial înainte de a ridica telefonul sau de a trimite un e-mail pentru a intra într-o conversație.

Cu cercetarea corectă, „pitch-ul” devine acum un mesaj contextual relevant, adaptat, specific situației unice a cumpărătorului și istoricului de implicare. Și aceasta este o situație de câștig-câștig.

Trecerea de la centrat pe vânzător la centrat pe cumpărător

Un cablu cald este cu siguranță mai bun decât un apel rece. A face schimbarea înseamnă a vă schimba mentalitatea de la centrată pe vânzător la centrată pe cumpărător. O abordare disciplinată cu tactici precum cele de mai sus poate face un cumpărător și un vânzător mai fericit în lumea vânzărilor de astăzi, ca să nu mai vorbim de un randament mult mai bun decât 1-3%!

Există o mulțime de sfaturi pentru a intra în legătură cu potențialii la un nivel cu totul nou și le împărtășim în Ghidul nostru final pentru vânzări inbound . Această resursă exhaustivă vă poate ajuta să faceți următorii pași pentru a îmbunătăți rezultatele vânzărilor și pentru a încânta clienții. Doar faceți clic pe linkul de mai jos pentru a obține copia dvs. astăzi.