Como gerar demanda e ganhar mais negócios

O objetivo final de qualquer negócio é ser lucrativo e, como a maioria de nós sabe, o caminho para isso é gerar demanda e fechar mais negócios. Atrair, nutrir e converter novos clientes, no entanto, não é uma coisa fácil de fazer – mesmo para as marcas mais lucrativas e notáveis.

Para algumas empresas, o maior desafio é chegar à frente de seu público-alvo, portanto, a geração de demanda é o primeiro obstáculo que elas desejam enfrentar. Enquanto isso, outras empresas podem ter uma máquina de geração de demanda bem lubrificada e ainda lutar para fechar o negócio quando chegar a hora de falar de negócios. Para essas organizações, a nutrição de leads e a capacitação de vendas são provavelmente as áreas nas quais elas desejam se concentrar em aprimorar e refinar.

Independentemente do seu desafio, otimizar seu funil de vendas é um passo crucial para simplificar a jornada do cliente e atrair mais clientes na linha de chegada. Afinal, você não pode ganhar mais negócios se tiver problemas ao longo da jornada do cliente que impeçam seu público-alvo de aprender mais sobre sua marca e por que sua solução se destaca das demais.

Hoje, vamos orientá-lo sobre como capacitar suas equipes de marketing e vendas com as táticas e ferramentas certas para ajudá-las a atrair, engajar e converter mais novos clientes. As dicas a seguir ajudarão você a garantir que seus clientes tenham os recursos necessários para continuar avançando no funil de vendas com confiança para tomar decisões de compra informadas.

Parece bom? Vamos começar!

Aproveite seu site e mídias sociais para envolver seus clientes em potencial

O processo de preparar seus clientes para a conversão começa muito antes de eles agendarem um horário para conversar com um de seus vendedores. Quando se trata de conquistar mais negócios, um dos desafios mais comuns para empresas novas e bem estabelecidas é simplesmente atrair seu público-alvo e gerar pipeline.

Fazer com que seus clientes em potencial percebam você e entreguem suas informações pode ser difícil, mas se você tiver os fundamentos certos, as coisas se tornarão muito mais fáceis. Implementar e refinar as estratégias a seguir pode ajudá-lo a atrair e capturar mais clientes em potencial que você pode nutrir em clientes:

Otimize seu site para SEO

Você não pode capturar leads se seu público não puder encontrá-lo em primeiro lugar. Garantir que seu site esteja repleto de palavras-chave corretas, livre de códigos de erro HTTP e estruturado de uma maneira fácil de seguir pode levá-lo às boas graças do Google e ajudá-lo a aparecer no topo dos rankings de pesquisa. Essa tática aumenta sua chance de colocar seu nome e site na frente do seu público sem ter que gastar uma fortuna em anúncios pagos.

Ter personas sólidas e realizar pesquisas de palavras-chave é o primeiro passo para desenvolver um site que ressoe com seu público e seja otimizado para SEO. Se você quiser ainda mais tranquilidade, uma ferramenta como o SEO Checker da Act-On pode ajudar a garantir que suas páginas sejam otimizadas com as palavras-chave certas e livres de erros antes de você clicar em publicar.

Porte do conteúdo por trás de páginas de destino e formulários

A geração de pipeline exige que você capture informações de contato importantes para que você possa continuar engajando seu público-alvo por muito tempo depois que eles saírem do site. Mas há muito poucos clientes que voluntariamente entregam suas informações sem algum tipo de incentivo.

Colocar conteúdo valioso que abrange tópicos relevantes (como eBooks, webinars e eCourses) por trás de formulários adaptáveis ​​em páginas de destino é uma ótima maneira de incentivar os clientes a enviar seu nome, e-mail e outras informações úteis. As páginas de destino são eficazes porque direcionam seu contato para as informações exatas que estão procurando, minimizando as distrações que podem impedi-los de realizar a ação desejada.

Aumente sua presença nas mídias sociais para melhorar o engajamento e a visibilidade da marca

Você pode contar com uma grande parte do seu público para ser ativo nas mídias sociais, tornando-se um dos melhores lugares para chamar a atenção deles. Uma ferramenta de mídia social como o Módulo Avançado de Mídia Social da Act-On pode ajudá-lo a usar esse meio em todo o seu potencial, permitindo que você agende postagens com antecedência, monitore menções e responda prontamente quando necessário, e até mesmo crie painéis de advocacia para motivar sua equipe a espalhar a palavra sobre quem você é e o que você faz.

Essas estratégias de geração de demanda não apenas ajudarão você a atrair novos leads, mas também lhe darão a chance de causar uma ótima primeira impressão. Iniciar a jornada do cliente com o pé direito é uma boa base para você construir um relacionamento com seu público-alvo e mantê-lo em movimento pelo funil de vendas.

Alimente, envolva e encante seus clientes por meio de mensagens personalizadas e recomendações de conteúdo

A maioria dos líderes de vendas gostaria de obter novos contatos assim que eles entrassem no pipeline, mas essa tática raramente leva a mais negócios fechados. Os consumidores de hoje gostam de gastar seu tempo pesquisando e avaliando suas opções antes de tomar uma decisão final de compra, e também esperam que as organizações forneçam as informações e os recursos de que precisam para chegar lá.

Essa expectativa do consumidor exige que os profissionais de marketing modernos ultrapassem o e-mail de lote e explosão para desenvolver e entregar campanhas mais direcionadas que falem com os pontos de dor, interesses e estágios específicos de seus consumidores no ciclo de vendas. A melhor maneira de entregar a mensagem certa no momento certo é adotar as seguintes estratégias:

Segmente seu público

Se você observar atentamente suas listas de contatos, verá que todos os seus leads têm diferentes interesses, pontos problemáticos, trabalham em diferentes setores e provavelmente estão em diferentes estágios do ciclo de vendas. Agrupar seus contatos em segmentos que refletem esses pontos em comum pode ajudá-lo a fornecer uma comunicação mais direcionada e eficaz que os inspirará a se envolver.

Nutrir leads por meio de campanhas automatizadas

Independentemente da duração do ciclo de vendas, você precisa ficar no radar de seus leads se quiser continuar sendo uma opção quando eles estiverem prontos para fazer uma compra. As campanhas de nutrição automatizadas permitem que você continue a construir um relacionamento com seus clientes potenciais enquanto os direciona para conteúdo e informações valiosos.

Se você está acostumado a usar um provedor básico de serviços de e-mail (ESP), lançar várias campanhas pode parecer um grande empreendimento. Uma plataforma de automação de marketing, no entanto, pode eliminar a maior parte do trabalho manual tradicionalmente envolvido, permitindo que você automatize muitos desses processos. Tudo o que você precisa fazer é desenvolver uma campanha, escolher um segmento-alvo e seus contatos serão inseridos automaticamente à medida que atenderem aos critérios especificados.

Entregar recomendações de conteúdo personalizado

O conteúdo é a melhor maneira de fornecer aos seus leads as informações de que eles precisam para saber mais sobre seu produto e como você pode resolver seus pontos problemáticos. Sua equipe deve desenvolver uma variedade de páginas da Web, vídeos, e-books, infográficos e outros conteúdos informativos que seu público-alvo possa consultar à medida que avançam na jornada do comprador.

A forma como você entrega essas informações depende das preferências de seu cliente-alvo e do histórico de engajamento, portanto, lembre-se disso ao desenvolver sua estratégia de distribuição. Uma ferramenta como o Website Prospector da Act-On permite que você tenha uma noção de como clientes específicos interagem com seu site para que você possa identificar tendências no que eles estão procurando e distribuir seu conteúdo de acordo.

Embora muitos profissionais de marketing já estejam familiarizados com as estratégias listadas acima, o desafio de implementá-las geralmente existe na execução. Muitas das tarefas envolvidas na entrega de uma experiência personalizada exigem uma grande quantidade de tempo e recursos, especialmente para organizações que usam um ESP. As plataformas de automação de marketing permitem que os profissionais de marketing automatizem muitos dos processos mencionados acima para que possam concentrar seu tempo e atenção na criação de campanhas mais criativas e eficazes.

Aproveite o marketing baseado em contas para direcionar oportunidades melhores e maiores

Uma das principais razões pelas quais as empresas (especialmente organizações maiores) levam tanto tempo para tomar decisões finais de compra é que geralmente há várias partes interessadas envolvidas na avaliação de várias opções. Isso significa que os vendedores devem engajar, nutrir e orientar várias personas pelo funil de vendas. Isso pode ser um grande empreendimento, mas praticar o marketing baseado em contas pode diminuir a carga e melhorar sua capacidade de conquistar os corações de todos os envolvidos.

O marketing baseado em contas permite que os vendedores entreguem mensagens e marketing personalizados para contas-chave com base nas necessidades coletivas e nos pontos problemáticos de todas as partes interessadas no processo de compra. Como essa abordagem melhora a capacidade dos profissionais de marketing de obter uma visão geral do desempenho de seus esforços com uma organização como um todo, eles podem facilmente adaptar e adaptar sua estratégia para obter o máximo impacto.

Além de abrir as portas para um melhor marketing, o marketing baseado em contas também pode ajudar as organizações a:

Determinar quando uma organização está pronta para comprar

É comum que diferentes partes interessadas em uma organização estejam em diferentes estágios do ciclo de vendas. Quando combinado com táticas como pontuação de contas, o marketing baseado em contas permite que você veja quando todos os principais tomadores de decisão estão chegando perto da linha de chegada, para que sua equipe de vendas possa entrar em contato no momento mais apropriado.

Cultive Detratores

O marketing baseado em contas permite que você identifique facilmente os campeões em uma organização, bem como os contatos que provavelmente precisarão de mais incentivo antes de tomar sua decisão. Essas informações permitem que você continue a nutrir contatos que são fãs, ao mesmo tempo em que dá aos que estão em cima do muro um pouco mais de amor pelo marketing.

Colete informações valiosas para vendas

O marketing não é a única equipe que terá que se envolver com várias partes interessadas. A consolidação de insights de comportamento e engajamento em um só lugar permitirá que seus vendedores entendam com quem estão falando e estejam preparados para abordar os interesses e dúvidas de toda a equipe de compras.

Embora o marketing baseado em contas geralmente envolva muitas peças em movimento, a implementação dessa estratégia pode ser simples e sustentável com as ferramentas adequadas. Uma plataforma de automação de marketing como a Act-On pode equipá-lo com os recursos necessários para desenvolver e implementar sua estratégia, consolidar insights e medir seu impacto.

Implemente táticas que preencham a lacuna entre marketing e vendas

Uma estratégia de marketing e vendas projetada para ajudar sua organização a conquistar mais negócios só funcionará se você for bem-sucedido em segmentar os clientes certos e orientá-los em uma jornada perfeita do cliente. Para que isso aconteça, no entanto, você precisa promover o alinhamento de marketing e vendas para garantir que sua estratégia capacite todos em sua equipe a dar o melhor de si.

Embora promover o alinhamento entre Marketing e Vendas seja uma luta para muitas organizações, não é impossível. Siga as etapas a seguir para garantir que ambas as equipes funcionem perfeitamente em sincronia.

Colabore com as vendas para identificar seu lead ideal

Todas as táticas mencionadas acima só valem a pena se você estiver atraindo leads que valham o tempo e o esforço de sua equipe de vendas. Trabalhar com o departamento de vendas para identificar o cliente ideal antes de iniciar seus esforços de marketing pode ajudá-lo a embarcar no caminho para o sucesso desde o início.

Desenvolva um processo confiável para transferir leads

Deixar seus leads parados por muito tempo abre a porta para seus concorrentes entrarem e roubá-los. É por isso que desenvolver um processo confiável de transferência e atribuição de leads qualificados para vendas é crucial para manter o ritmo. Uma plataforma de automação de marketing que se integra ao seu CRM de escolha pode permitir que você configure alertas para que seus vendedores sejam notificados imediatamente quando for a hora de fazer uma mudança.

Forneça às vendas a visibilidade de que precisam para fechar um negócio

Todo bom vendedor sabe que não pode confiar nos mesmos pontos de discussão com todos os leads que surgem. Para fazer um caso convincente, eles precisam estar preparados para abordar claramente os pontos problemáticos e os interesses de seus leads. Para fazer isso, no entanto, eles devem ter conhecimento sobre o histórico de engajamento anterior de um lead, e é trabalho do Marketing fornecer a eles essas informações cruciais.

Outro benefício de escolher uma plataforma de automação de marketing que se integre ao seu CRM é que ela capacita sua equipe de marketing a transferir facilmente as principais informações de leads para os membros de sua equipe de vendas. As vendas podem então aproveitar esses insights para ter conversas mais direcionadas com os leads, aumentando suas chances de sucesso.

Aproveite a automação de marketing para tornar o gerenciamento da jornada do cliente uma brisa

Atrair novos leads que resultem em um aumento na receita exige que sua equipe desenvolva uma jornada agradável do cliente desde o momento em que as oportunidades chegam até o ponto em que estão prontos para conversar com as vendas.

Uma solução de geração de demanda como a Act-On pode ajudá-lo a executar todas as estratégias listadas acima, ao mesmo tempo em que permite preencher a lacuna entre Marketing e Vendas. Nossa plataforma oferece ao Marketing tudo o que eles precisam para atrair e nutrir os clientes de maneira eficaz e eficiente em todo o funil de vendas, ao mesmo tempo em que fornece às Vendas a visibilidade e os insights necessários para se concentrar em melhores oportunidades e conquistar mais negócios.

Ajudar a impulsionar o ROI é apenas um dos muitos benefícios da automação de marketing. Se você quiser saber mais sobre como o Act-On pode ajudá-lo a aumentar seus resultados e melhorar a eficiência em toda a sua organização, agende um horário para conversar com um de nossos especialistas em marketing. Se você preferir continuar explorando os benefícios da automação de marketing no seu próprio ritmo por enquanto, confira nosso e-book, “Construindo um plano de marketing de alto desempenho com automação de marketing” (link abaixo).