3 Suggerimenti per esperti di personalizzazione per esperti di marketing assicurativo

L'era digitale sta trasformando il modo in cui pensiamo al marketing. Stiamo superando ipotesi e atti casuali di marketing e verso strategie e tattiche basate sui dati: meno congetture, più conoscenza e risultati migliori.

Nel mezzo di tutta questa rivoluzione digitale si trova il settore assicurativo. Gli assicuratori hanno accesso a più dati di quanto la maggior parte dei professionisti di altri settori possa mai sognare, il che li colloca in una posizione unica nel panorama del marketing digitale.

Non solo gli assicuratori hanno più dati a loro disposizione, ma sono anche più incentivati ​​a utilizzare tali informazioni, poiché i consumatori assicurativi sono alla ricerca di soluzioni più personalizzate e messaggi e offerte più personalizzati per distinguersi dalla concorrenza. Infatti, secondo Accenture, l'80% dei consumatori di assicurazioni e degli assicurati desidera offerte, messaggi e consigli più personalizzati dai propri fornitori (1).

Questo accesso a dati utili, insieme a una base di clienti affamata di soluzioni personalizzate e di marketing, rende il settore assicurativo un verticale estremamente competitivo, ma c'è ancora un'occasione d'oro per differenziare la tua azienda dalla concorrenza. I professionisti del marketing assicurativo possono trarre vantaggio da questa era di trasformazione digitale utilizzando strategie di personalizzazione adattive su tre canali di marketing critici: sito Web, e-mail, pagine di destinazione e moduli.

I consumatori vogliono contenuti personalizzati: eccone la prova!

Secondo lo studio di Accenture, mentre quasi l'80% dei consumatori assicurativi è disposto a rinunciare ai dati sugli utenti e sul comportamento in cambio di consigli sulla copertura assicurativa, il 20% dei clienti assicurativi afferma che i propri fornitori non offrono alcun tipo di esperienza personalizzata. Peggio ancora, solo il 22% degli assicuratori offre ai consumatori la personalizzazione digitale sotto forma di offerte, prezzi, messaggi, raccomandazioni e incentivi.

Tutto questo nonostante il marketing personalizzato si sia dimostrato efficace nel settore assicurativo. Un recente studio di Mindtree ha rilevato che "il 77% dei consumatori di banche e assicurazioni afferma che le promozioni personalizzate li incoraggiano ad acquistare prodotti e servizi che non hanno mai acquistato prima". Inoltre, "il 68% delle aziende afferma che promozioni più mirate sono il fattore chiave del miglioramento delle vendite online negli ultimi 12 mesi". Tuttavia, solo il 38% degli stakeholder chiave delle compagnie assicurative sta investendo nella personalizzazione (2).

Ancora una volta, questa distinzione tra ciò che vogliono i tuoi clienti e ciò che i tuoi concorrenti offrono (o la mancanza di ciò) potrebbe metterti in un vantaggio significativo, ma devi agire in fretta e agire in modo intelligente per sfruttare al meglio questa opportunità d'oro.

Ecco tre strategie collaudate per implementare e ottimizzare iniziative di personalizzazione efficaci per aiutarti a fare proprio questo.

1) Migliora l'esperienza dell'utente con suggerimenti sui contenuti intelligenti

Sfruttare i dati sul comportamento degli utenti e i dati demografici è un ottimo modo per offrire contenuti pertinenti ai consumatori interessati sul tuo sito web. Storicamente, la maggior parte di questo lavoro veniva svolto manualmente unendo i dati di Google Analytics, Google AdWords e il sistema di gestione dei broker (BMS) di un'azienda, ma ciò richiedeva un enorme investimento di tempo e risorse ed era difficile da eseguire correttamente. Semplicemente non è fattibile (o addirittura possibile) tracciare accuratamente centinaia di migliaia di comportamenti degli utenti manualmente, tanto meno trasformare tali informazioni in una strategia perseguibile ed efficace

Oggi, tuttavia, le piattaforme emergenti di personalizzazione dei siti Web utilizzano l'automazione per rendere questo processo più semplice che mai con poco o nessun lavoro aggiuntivo per il team di marketing. Invece di fornire un'esperienza statica per ogni visitatore del sito Web, gli esperti di marketing possono ora utilizzare l'apprendimento automatico per fornire consigli sui contenuti intelligenti dal contenuto esistente sul loro sito per un'esperienza utente più personalizzata (e personalizzabile).

Avere la capacità di anticipare le esigenze e gli interessi dei consumatori guidandoli lungo un percorso del cliente più prevedibile e naturale produrrà naturalmente risultati migliori. Mentre i visitatori navigano nel tuo sito Web, puoi raccogliere informazioni preziose su ciascun utente e quindi personalizzare aree specifiche del tuo sito Web per aumentare la pertinenza dei contenuti per i potenziali consumatori, aumentando di conseguenza il traffico e le conversioni. In alcuni casi, l'algoritmo di personalizzazione può essere ottimizzato affinché la tua azienda si concentri sulle tue priorità. E se hai a che fare con utenti noti, puoi sfruttare i dati omnicanale per un livello di personalizzazione ancora più profondo

Non sei ancora sicuro? Nel 2016, Infosys ha condotto uno studio che ha rilevato che il 74% dei consumatori si sente frustrato quando il contenuto del sito Web non è personalizzato. E uno sbalorditivo 91% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare con marchi che ricordano le proprie preferenze (3). Ricorda, questo studio ha ormai quasi quattro anni, il che significa che le aspettative dei clienti sono solo aumentate, imponendo a te e al tuo team di marketing l'onere di soddisfare e superare tali aspettative fornendo consigli sui contenuti intelligenti.

Se sei interessato a saperne di più su come l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico possono aiutare la tua organizzazione a fornire contenuti pertinenti ai visitatori del tuo sito web, dovresti dare un'occhiata a Adaptive Web, la soluzione di raccomandazione dei contenuti intelligente di Act-On che ha dimostrato di aumentare le visualizzazioni di pagina, il tempo sulla pagina e le conversioni.

2) Scegli come target acquirenti con intenzioni elevate con la segmentazione dell'elenco di posta elettronica

La maggior parte delle compagnie assicurative offre numerose soluzioni all'interno di una varietà di linee di prodotti. Tutte queste soluzioni uniche e diverse hanno altrettante persone, il che significa che è necessario fornire messaggi specifici a un numero significativo di destinatari univoci. Il modo migliore per farlo è segmentare le tue liste di posta elettronica e fornire contenuti personalizzati a ciascuna delle tue persone nei tuoi programmi automatizzati (campagne di gocciolamento e-mail).

Esistono diversi modi per segmentare le tue liste, ma ti consigliamo di farlo in base ad argomenti di interesse (linee di prodotti e servizi), livello di coinvolgimento (intenti elevati, download di contenuti, ecc.) e dati demografici come settore, dimensioni dell'azienda, ecc. Per ottenere questo risultato con successo, avrai bisogno di una visione trasparente di ogni potenziale consumatore e contraente di polizza esistente, il che significa creare dashboard client intuitivi e dettagliati nella tua piattaforma di automazione del marketing e/o CRM.

Indipendentemente da come scegli di segmentare i tuoi elenchi, ogni email all'interno del tuo programma automatizzato dovrebbe avere un invito all'azione (CTA) distinto che si riferisce direttamente alla riga dell'oggetto, al testo dell'anteprima e al corpo della tua email. La copia dovrebbe essere specifica per ciascun gruppo di utenti ed evidenziare la tua organizzazione come leader di pensiero nel tuo spazio. I tuoi clienti hanno un problema; sei in grado di risolvere questo problema; e qui ci sono alcune best practice e tecniche innovative che utilizzerai per risolvere i loro problemi se scelgono di fare affari con te.

E gating risorse preferite, puoi continuare a raccogliere più informazioni sul tuo pubblico di destinazione e quindi inserire questi individui in diverse campagne una volta che il loro programma automatizzato originale ha terminato il suo corso.

3) Personalizza pagine di destinazione (e moduli) per conversioni maggiori e migliori

La personalizzazione di landing page e moduli gated è una pratica particolarmente importante poiché queste risorse aiutano ad alimentare il tuo motore di generazione della domanda e più pertinenza significa più conversioni. Se stai utilizzando queste pagine come parte di una campagna pay-per-click (Google Ads, LinkedIn, ecc.), la personalizzazione diventa ancora più importante, poiché la messaggistica coerente durante l'esperienza utente è una parte fondamentale per ottenere punteggi di alta qualità.

Di seguito sono riportati solo alcuni esempi di caratteristiche di personalizzazione che puoi utilizzare per creare pagine di destinazione dinamiche:

• Nome
• Nome della ditta
• Industria
• Storia del fidanzamento
• Copia annuncio precedente
• Interessi personali e professionali

L'elenco potrebbe continuare all'infinito, ma prima di poter iniziare a fornire questo messaggio personalizzato sulle tue pagine di destinazione, devi saperne di più su chi sono i tuoi potenziali clienti e assicurati, i loro punti deboli esistenti e ciò a cui sono interessati. E il modo in cui acquisire queste informazioni è offrire loro contenuti allettanti disponibili attraverso moduli dinamici che utilizzano la profilazione progressiva.

La profilazione progressiva consente ai professionisti del marketing e delle vendite di raccogliere i dati in modo graduale e in modo più efficace. Invece di porre 5-10 *domande obbligatorie, i moduli con profilazione progressiva visualizzano solo un paio di campi obbligatori alla volta e tali campi cambiano ogni volta che un utente noto arriva a un modulo. Nel tempo, puoi raccogliere un'enorme quantità di dati perché gli utenti sono più disposti a completare uno o due campi qua e là che a completare un lungo questionario solo per iscriversi a una newsletter o scaricare un'infografica.

Ad esempio, supponiamo che Jane faccia clic su un annuncio Google e arrivi a una pagina di destinazione statica con cancello: quel viaggio potrebbe assomigliare a questo:

• Primo tocco: in cambio di un eBook, Jane deve inserire solo il suo nome e indirizzo e-mail. Jane pensa che sia super facile e super fantastico, quindi è felice di accontentarti. Pensi anche che sia fantastico perché ora hai un lead noto con un nome e un indirizzo e-mail che puoi utilizzare per personalizzare i contenuti per Jane nelle successive visite di destinazione o pagina web.
• Secondo tocco: è tornata! Questa volta Jane è sul tuo sito web che si prepara a visualizzare un webinar on-demand. Il video dura due minuti e poi si interrompe, sostituito da un altro breve modulo: questo dice "Bentornata, Jane!" e chiede il nome della sua azienda e la sua posizione nell'organizzazione.
• Terzo tocco: a questo punto, Jane è seriamente d'accordo con i tuoi contenuti di marketing. È stata iscritta a un programma automatizzato e sta ricevendo contenuti personalizzati su misura per le sue esigenze specifiche. La terza e-mail del programma è incentrata su un caso di studio di uno dei tuoi prodotti, ma deve completare un modulo adattivo per ottenere la risorsa. Questa volta, il modulo dice "Hello Again, Jane" e chiede il suo numero di telefono e il periodo di tempo stimato per l'acquisto. Una volta completato il modulo, soddisfa la soglia di qualificazione dei lead di vendita in base al modello di punteggio dei lead e viene passata alle vendite per un'e-mail personale o una telefonata.

Con tutte queste informazioni utili, il tuo addetto alle vendite Jack è ora in grado di avere una conversazione più significativa con Jane, offrendo soluzioni comprovate ai suoi problemi esistenti e previsti.

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