현명한 보험 마케터를 위한 3가지 개인화 전문가 팁

디지털 시대는 우리가 마케팅에 대해 생각하는 방식을 변화시키고 있습니다. 우리는 가정과 마케팅의 무작위 행위를 넘어 데이터 기반 전략과 전술로 이동하고 있습니다.

이 모든 디지털 혼란의 한가운데에 보험 업계가 있습니다. 보험사는 다른 산업의 대부분의 전문가가 꿈꿀 수 있는 것보다 더 많은 데이터에 액세스할 수 있으므로 디지털 마케팅 환경에서 고유한 위치에 있습니다.

보험사는 더 많은 데이터를 처리할 수 있을 뿐만 아니라 보험 소비자가 경쟁업체보다 돋보일 수 있는 보다 맞춤화된 솔루션과 보다 개인화된 메시지 및 제안을 찾고 있기 때문에 해당 정보를 사용할 더 많은 인센티브를 받습니다. 실제로 Accenture에 따르면 보험 소비자와 보험 계약자의 80%는 공급자로부터 보다 개인화된 제안, 메시지 및 권장 사항을 원합니다(1).

개인화된 솔루션 및 마케팅을 갈망하는 고객 기반과 결합된 유용한 데이터에 대한 이러한 액세스는 보험 산업을 매우 경쟁적인 수직 산업으로 만들지만 여전히 경쟁자와 귀사를 차별화할 절호의 기회가 있습니다. 보험 마케터는 웹사이트, 이메일, 랜딩 페이지 및 양식의 세 가지 중요한 마케팅 채널에서 적응형 개인화 전략을 사용하여 디지털 혁신 시대를 활용할 수 있습니다.

소비자는 개인화된 콘텐츠를 원합니다 — 여기에 증거가 있습니다!

Accenture의 연구에 따르면 보험 소비자의 거의 80%가 보험 적용 범위 권장 사항에 대한 대가로 사용자 및 행동 데이터를 기꺼이 제공할 의향이 있는 반면, 보험 고객의 20%는 공급자가 개인화된 경험을 제공하지 않는다고 말합니다. 설상가상으로 보험사의 22%만이 제안, 가격 책정, 메시징, 권장 사항 및 인센티브의 형태로 소비자에게 디지털 개인화를 제공하고 있습니다.

개인화된 마케팅이 보험 산업에서 효과적인 것으로 입증되었음에도 불구하고 이 모든 것이 있습니다. Mindtree의 최근 연구에 따르면 "은행 및 보험 소비자의 77%는 맞춤형 프로모션이 이전에 구매한 적이 없는 제품과 서비스를 구매하도록 권장합니다." 또한 "68%의 기업은 보다 표적화된 판촉이 지난 12개월 동안 개선된 온라인 판매의 핵심 동인이라고 말했습니다." 그러나 보험 회사의 주요 이해 관계자 중 38%만이 개인화에 투자하고 있습니다(2).

다시 말하지만, 고객이 원하는 것과 경쟁업체가 제공하는 것(또는 부족한 것)을 구분하면 상당한 이점을 얻을 수 있지만 이 절호의 기회를 최대한 활용하려면 신속하게 행동하고 현명하게 행동해야 합니다.

다음은 효과적인 개인화 이니셔티브를 구현하고 최적화하는 데 도움이 되는 세 가지 입증된 전략입니다.

1) 지능형 콘텐츠 추천으로 사용자 경험 향상

사용자 행동 데이터와 인구 통계를 활용하면 웹사이트에서 관심 있는 소비자에게 관련 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 과거에는 이 작업의 대부분이 Google Analytics, Google AdWords 및 회사의 BMS(중개인 관리 시스템)에서 데이터를 가져와 수동으로 수행했지만, 이 작업에는 막대한 시간과 리소스 투자가 필요하고 제대로 실행하기 어려웠습니다. 수십만 명의 사용자 행동을 수동으로 정확하게 추적하는 것은 실현 가능하지 않거나 심지어 가능하지도 않습니다. 그 정보를 실행 가능하고 효과적인 전략으로 바꾸는 것은 훨씬 더 어렵습니다.

그러나 오늘날 새롭게 부상하는 웹사이트 개인화 플랫폼은 자동화를 사용하여 마케팅 팀의 추가 작업이 거의 또는 전혀 없이 이전보다 훨씬 쉽게 이 프로세스를 수행하고 있습니다. 마케터는 이제 각 웹 사이트 방문자에게 정적인 경험을 제공하는 대신 기계 학습을 사용하여 사이트의 기존 컨텐츠에서 지능형 컨텐츠 추천을 제공하여 보다 개인화되고 개인화된 사용자 경험을 제공할 수 있습니다.

보다 예측 가능하고 자연스러운 고객 여정을 따라 그들을 안내하면서 소비자의 요구와 관심을 예측할 수 있는 능력이 있으면 자연스럽게 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 방문자가 웹사이트를 탐색할 때 각 사용자에 대한 중요한 정보를 수집한 다음 웹사이트의 특정 영역을 사용자 지정하여 잠재 소비자에 대한 콘텐츠 관련성을 높이고 결과적으로 트래픽과 전환을 높일 수 있습니다. 경우에 따라 개인화 알고리즘은 회사가 우선 순위에 집중할 수 있도록 최적화될 수 있습니다. 알려진 사용자를 상대하는 경우 옴니채널 데이터를 활용하여 보다 심층적인 수준의 개인화를 수행할 수 있습니다.

아직 확실하지 않습니까? 2016년에 Infosys는 웹사이트 콘텐츠가 개인화되지 않았을 때 소비자의 74%가 좌절감을 느낀다는 연구를 수행했습니다. 그리고 놀랍게도 91%의 소비자가 자신의 선호도를 기억하는 브랜드와 함께 쇼핑할 가능성이 더 높습니다(3). 이 연구는 이제 거의 4년이 되었습니다. 즉, 고객의 기대치가 높아져 지능형 콘텐츠 추천을 제공하여 이러한 기대치를 충족하고 초과하는 책임이 귀하와 귀하의 마케팅 팀에 있음을 의미합니다.

인공 지능과 머신 러닝이 조직에서 웹 사이트 방문자에게 관련 콘텐츠를 제공하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 Adaptive Web을 확인해야 합니다. 페이지 및 전환수

2) 이메일 목록 세분화를 통해 의도가 높은 구매자 타겟팅

대부분의 보험 회사는 다양한 제품 라인 내에서 수많은 솔루션을 제공합니다. 이 모든 고유한 서로 다른 솔루션에는 많은 페르소나가 있습니다. 즉, 상당한 수의 고유한 대상 고객에게 특정 메시지를 전달해야 합니다. 이를 달성하는 가장 좋은 방법은 이메일 목록을 세분화하고 자동화된 프로그램(이메일 드립 캠페인)의 각 페르소나에 개인화된 콘텐츠를 전달하는 것입니다.

목록을 분류하는 방법에는 여러 가지가 있지만 관심 주제(제품 및 서비스 라인), 참여 수준(높은 의도, 콘텐츠 다운로드 등) 및 산업, 회사 규모 등과 같은 인구 통계에 따라 분류하는 것이 좋습니다. 이를 성공적으로 수행하려면 각 잠재 소비자와 기존 보험 계약자에 대한 투명한 보기가 필요합니다. 즉, 마케팅 자동화 플랫폼 및/또는 CRM에서 직관적이고 상세한 클라이언트 대시보드를 생성해야 합니다.

목록을 분류하는 방법에 관계없이 자동화된 프로그램 내의 각 이메일에는 이메일 제목, 미리보기 텍스트 및 본문과 직접 ​​관련된 고유한 클릭 유도문안(CTA)이 있어야 합니다. 사본은 각 사용자 그룹에 고유해야 하며 귀하의 조직이 해당 분야의 선구자임을 강조해야 합니다. 고객에게 문제가 있습니다. 당신은 이 문제를 해결할 수 있는 위치에 있습니다. 다음은 그들이 당신과 비즈니스를 하기로 선택한 경우 문제를 해결하는 데 사용할 몇 가지 모범 사례와 혁신적인 기술입니다.

그리고 선호하는 리소스를 차단함으로써 타겟 고객에 대한 더 많은 정보를 계속 수집할 수 있으며 원래의 자동화된 프로그램이 실행되면 이러한 개인을 다른 캠페인에 입력할 수 있습니다.

3) 더 많은 전환을 위해 방문 페이지(및 양식) 개인화

게이트 랜딩 페이지와 양식을 개인화하는 것은 이러한 자산이 수요 창출 엔진을 활성화하는 데 도움이 되며 관련성이 높을수록 더 많은 전환을 의미하므로 특히 중요한 관행입니다. 클릭당 지불 캠페인(Google Ads, LinkedIn 등)의 일부로 이러한 페이지를 사용하는 경우 사용자 경험 전반에 걸쳐 일관된 메시지를 전달하는 것이 높은 품질 점수를 달성하는 데 중요한 부분이므로 개인화가 훨씬 더 중요합니다.

다음은 동적 방문 페이지를 구축하는 데 사용할 수 있는 빈칸 채우기 개인화 특성의 몇 가지 예입니다.

• 이름
• 회사 이름
• 산업
• 약혼 내역
• 이전 광고 카피
• 개인적 및 직업적 관심사

목록은 계속해서 이어지지만 방문 페이지에서 이 개인화된 메시지를 전달하기 시작하기 전에 잠재 고객과 보험 계약자가 누구인지, 기존의 문제점과 관심이 무엇인지에 대해 더 많이 알아야 합니다. 그리고 방법 이 정보를 캡처하는 것은 점진적 프로파일링을 사용하여 동적 형식을 통해 사용할 수 있는 매력적인 콘텐츠를 제공하는 것입니다.

프로그레시브 프로파일링을 통해 마케터와 영업 전문가는 데이터를 점진적이고 더 효과적으로 수집할 수 있습니다. 5-10개의 *필수 질문을 하는 대신 프로그레시브 프로파일링이 있는 양식은 한 번에 몇 개의 필수 필드만 표시하고 해당 필드는 알려진 사용자가 양식에 도착할 때마다 변경됩니다. 시간이 지나면서 엄청난 양의 데이터를 수집할 수 있습니다. 사용자는 뉴스레터를 신청하거나 인포그래픽을 다운로드하기 위해 긴 설문지를 작성하는 것보다 여기저기서 한두 개의 필드를 작성하는 데 더 의욕이 있기 때문입니다.

예를 들어 Jane이 Google Ad를 클릭하여 정적인 게이트 방문 페이지에 도달했다고 가정해 보겠습니다. 그 여정은 다음과 같을 수 있습니다.

• First Touch: eBook을 교환하는 대가로 Jane은 자신의 이름과 이메일 주소만 입력하면 됩니다. Jane은 이것이 매우 쉽고 훌륭하다고 생각하여 기꺼이 이행합니다. 또한 다음 방문 또는 웹 페이지 방문에서 Jane의 콘텐츠를 개인화하는 데 사용할 수 있는 이름과 이메일 주소가 있는 알려진 리드가 있기 때문에 매우 훌륭하다고 생각합니다.
• 세컨드 터치: 그녀가 돌아왔다! 이번에는 Jane's가 웹사이트에서 주문형 웨비나를 볼 준비를 하고 있습니다. 비디오는 2분 동안 실행된 다음 일시 중지되고 다른 간단한 형식으로 대체됩니다. 이 형식은 "돌아온 것을 환영합니다, 제인!"이라고 읽습니다. 그리고 그녀의 회사 이름과 조직에서의 위치를 ​​묻습니다.
• 세 번째 터치: 이 시점에서 Jane은 귀하의 마케팅 콘텐츠에 진지하게 참여하고 있습니다. 그녀는 자동화된 프로그램에 등록했으며 그녀의 특정 요구 사항에 맞게 조정된 개인화된 콘텐츠를 받고 있습니다. 프로그램의 세 번째 이메일은 귀하의 제품 중 하나에 대한 사례 연구에 중점을 두고 있지만 자산을 얻으려면 적응형 양식을 작성해야 합니다. 이번에는 양식에 "Hello Again, Jane"이라고 쓰여 있고 전화번호와 예상 구매 기간을 묻습니다. 양식을 작성하면 리드 스코어링 모델을 기반으로 한 영업 리드 자격 임계값을 충족하고 개인 이메일이나 전화 통화를 위해 영업팀에 전달됩니다.

이 모든 유용한 정보를 통해 영업 전문가 Jack은 이제 Jane과 보다 의미 있는 대화를 나눌 수 있습니다.

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Act-On은 중소기업 및 대기업 보험 회사가 사용하기 쉬운 단일 플랫폼에서 매력적이고 효과적인 마케팅 이니셔티브를 생성, 실행, 추적 및 최적화할 수 있도록 지원합니다. 또한 웹 콘텐츠, 이메일, 랜딩 페이지 및 양식에 대한 맞춤형 접근 방식을 통해 보험 마케터는 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 보다 개인화된 캠페인을 만들 수 있습니다.

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