3 conseils de pro de la personnalisation pour les spécialistes du marketing avisés en assurance

L'ère numérique transforme notre façon de penser le marketing. Nous allons au-delà des hypothèses et des actes de marketing aléatoires et nous nous dirigeons vers des stratégies et des tactiques axées sur les données - moins de devinettes, plus de connaissances et de meilleurs résultats.

Au milieu de toutes ces perturbations numériques se trouve le secteur de l'assurance. Les assureurs ont accès à plus de données que la plupart des professionnels d'autres secteurs ne pourraient jamais rêver, ce qui les place dans une position unique dans le paysage du marketing numérique.

Non seulement les assureurs ont plus de données à leur disposition, mais ils sont également plus incités à utiliser ces informations, car les consommateurs d'assurance recherchent des solutions plus personnalisées et des messages et offres plus personnalisés pour se démarquer de leurs concurrents. En fait, selon Accenture, 80 % des consommateurs et des assurés d'assurance souhaitent des offres, des messages et des recommandations plus personnalisés de la part de leurs fournisseurs (1).

Cet accès à des données utiles, associé à une clientèle avide de solutions personnalisées et de marketing, fait du secteur de l'assurance une verticale extrêmement compétitive, mais il existe toujours une occasion en or de différencier votre entreprise de vos concurrents. Les spécialistes du marketing de l'assurance peuvent capitaliser sur cette ère de transformation numérique en utilisant des stratégies de personnalisation adaptative sur trois canaux marketing essentiels : site Web, e-mail et pages de destination et formulaires.

Les consommateurs veulent un contenu personnalisé - en voici la preuve !

Selon l'étude d'Accenture, alors que près de 80 % des consommateurs d'assurance sont prêts à se séparer des données sur les utilisateurs et le comportement en échange de recommandations de couverture d'assurance, 20 % des clients d'assurance déclarent que leurs fournisseurs n'offrent aucune sorte d'expérience personnalisée. Pire encore, seuls 22 % des assureurs proposent une personnalisation numérique aux consommateurs sous la forme d'offres, de tarifs, de messages, de recommandations et d'incitations.

Tout cela malgré le fait que le marketing personnalisé s'est avéré efficace dans le secteur de l'assurance. Une étude récente de Mindtree a révélé que "77 % des consommateurs de services bancaires et d'assurance déclarent que les promotions personnalisées les encouragent à acheter des produits et services qu'ils n'ont jamais achetés auparavant". De plus, "68 % des entreprises affirment que des promotions plus ciblées sont le principal moteur de l'amélioration des ventes en ligne au cours des 12 derniers mois". Pourtant, seulement 38 % des principales parties prenantes des compagnies d'assurance investissent dans la personnalisation (2).

Encore une fois, cette distinction entre ce que vos clients veulent et ce que vos concurrents offrent (ou leur absence) pourrait vous donner un avantage significatif, mais vous devez agir rapidement et intelligemment pour tirer le meilleur parti de cette opportunité en or.

Voici trois stratégies éprouvées pour mettre en œuvre et optimiser des initiatives de personnalisation efficaces pour vous aider à y parvenir.

1) Boostez l'expérience utilisateur avec des recommandations de contenu intelligentes

Tirer parti des données sur le comportement des utilisateurs et des données démographiques est un excellent moyen de proposer un contenu pertinent aux consommateurs intéressés sur votre site Web. Historiquement, la plupart de ce travail était effectué manuellement en rassemblant les données de Google Analytics, Google AdWords et du système de gestion des courtiers (BMS) d'une entreprise, mais cela nécessitait un énorme investissement en temps et en ressources et était difficile à exécuter correctement. Il n'est tout simplement pas possible (ni même possible) de suivre manuellement avec précision des centaines de milliers de comportements d'utilisateurs, et encore moins de transformer ces informations en une stratégie efficace et exploitable.

Aujourd'hui, cependant, les plates-formes émergentes de personnalisation de sites Web utilisent l'automatisation pour rendre ce processus plus facile que jamais avec peu ou pas de travail supplémentaire pour l'équipe marketing. Au lieu de fournir une expérience statique à chaque visiteur du site Web, les spécialistes du marketing peuvent désormais utiliser l'apprentissage automatique pour fournir des recommandations de contenu intelligentes à partir du contenu existant sur leur site pour une expérience utilisateur plus personnalisée (et plus personnelle).

Avoir la capacité d'anticiper les besoins et les intérêts de vos consommateurs tout en les guidant tout au long d'un parcours client plus prévisible et naturel produira naturellement de meilleurs résultats. Lorsque les visiteurs naviguent sur votre site Web, vous pouvez collecter des informations précieuses sur chaque utilisateur, puis personnaliser des zones spécifiques de votre site Web afin d'augmenter la pertinence du contenu pour les consommateurs potentiels, augmentant ainsi le trafic et les conversions. Dans certains cas, l'algorithme de personnalisation peut être optimisé pour que votre entreprise se concentre sur vos priorités. Et si vous avez affaire à des utilisateurs connus, vous pouvez tirer parti des données omnicanales pour un niveau de personnalisation encore plus poussé.

Toujours pas sûr? En 2016, Infosys a mené une étude qui a révélé que 74 % des consommateurs se sentent frustrés lorsque le contenu du site Web n'est pas personnalisé. Et 91% des consommateurs sont plus susceptibles de faire leurs achats avec des marques qui se souviennent de leurs préférences (3). N'oubliez pas que cette étude a maintenant près de quatre ans, ce qui signifie que les attentes des clients n'ont fait qu'augmenter, ce qui vous oblige, ainsi qu'à votre équipe marketing, à répondre et à dépasser ces attentes en fournissant des recommandations de contenu intelligentes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique peuvent aider votre organisation à proposer un contenu pertinent aux visiteurs de votre site Web, vous devriez consulter Adaptive Web - la solution de recommandation de contenu intelligente d'Act-On qui a fait ses preuves pour augmenter les pages vues, le temps sur la page et les conversions.

2) Cibler les acheteurs à forte intention avec la segmentation des listes de diffusion

La plupart des compagnies d'assurance proposent de nombreuses solutions dans une variété de gammes de produits. Toutes ces différentes solutions uniques ont autant de personnalités, ce qui signifie que vous devez diffuser des messages spécifiques à un nombre important de publics cibles uniques. La meilleure façon d'y parvenir est de segmenter vos listes de diffusion et de fournir un contenu personnalisé à chacun de vos personnages dans vos programmes automatisés (campagnes de goutte à goutte).

Il existe plusieurs façons de segmenter vos listes, mais nous vous recommandons de le faire en fonction des sujets d'intérêt (gammes de produits et services), du niveau d'engagement (intention élevée, téléchargements de contenu, etc.) et des données démographiques telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, etc. Pour y parvenir, vous aurez besoin d'une vue transparente sur chaque consommateur potentiel et assuré existant, ce qui signifie créer des tableaux de bord client intuitifs et détaillés dans votre plateforme d'automatisation du marketing et/ou votre CRM.

Quelle que soit la façon dont vous choisissez de segmenter vos listes, chaque e-mail de votre programme automatisé doit avoir un appel à l'action (CTA) distinct qui se rapporte directement à la ligne d'objet, au texte d'aperçu et au corps de votre e-mail. La copie doit être spécifique à chaque groupe d'utilisateurs et mettre en évidence votre organisation en tant que leader d'opinion dans votre espace. Vos clients ont un problème ; vous êtes en mesure de résoudre ce problème ; et voici quelques pratiques exemplaires et techniques novatrices que vous utiliserez pour résoudre leurs problèmes s'ils choisissent de faire affaire avec vous.

Et en sécurisant les ressources préférées, vous pouvez continuer à recueillir plus d'informations sur vos publics cibles, puis inscrire ces personnes dans différentes campagnes une fois que leur programme automatisé d'origine a suivi son cours.

3) Personnalisez les pages de destination (et les formulaires) pour des conversions plus nombreuses et meilleures

La personnalisation des pages de destination et des formulaires fermés est une pratique particulièrement importante, car ces actifs contribuent à alimenter votre moteur de génération de demande - et plus de pertinence signifie plus de conversions. Si vous utilisez ces pages dans le cadre d'une campagne au paiement par clic (Google Ads, LinkedIn, etc.), la personnalisation devient encore plus importante, car une messagerie cohérente tout au long de l'expérience utilisateur est un élément essentiel pour obtenir des scores de haute qualité.

Voici quelques exemples de caractéristiques de personnalisation à remplir que vous pouvez utiliser pour créer des pages de destination dynamiques :

• Nom
• Nom de l'entreprise
• Industrie
• Historique des missions
• Copie de l'annonce précédente
• Intérêts personnels et professionnels

La liste s'allonge encore et encore, mais avant de pouvoir commencer à diffuser ce message personnalisé sur vos pages de destination, vous devez en savoir plus sur qui sont vos prospects et assurés, leurs points faibles existants et ce qui les intéresse. capter ces informations, c'est leur proposer des contenus alléchants disponibles via des formulaires dynamiques utilisant le profilage progressif.

Le profilage progressif permet aux spécialistes du marketing et aux professionnels de la vente de collecter des données progressivement et plus efficacement. Au lieu de poser 5 à 10 *questions obligatoires, les formulaires avec profilage progressif n'affichent que quelques champs obligatoires à la fois, et ces champs changent chaque fois qu'un utilisateur connu accède à un formulaire. Au fil du temps, vous êtes en mesure de collecter une énorme quantité de données, car les utilisateurs sont plus disposés à remplir un ou deux champs ici et là qu'à remplir un long questionnaire juste pour s'inscrire à une newsletter ou télécharger une infographie.

Par exemple, supposons que Jane clique sur une annonce Google et arrive sur une page de destination fermée statique. Ce parcours pourrait ressembler à ceci :

• First Touch : En échange d'un eBook, Jane n'a qu'à saisir son nom et son adresse e-mail. Jane pense que c'est super facile et super génial, alors elle est heureuse d'obliger. Vous pensez également que c'est super génial parce que vous avez maintenant un prospect connu avec un nom et une adresse e-mail que vous pouvez utiliser pour personnaliser le contenu de Jane lors de visites ultérieures de pages Web ou d'atterrissage.
• Second Touch : Elle est de retour ! Cette fois, Jane est sur votre site Web et se prépare à visionner un webinaire à la demande. La vidéo dure deux minutes, puis s'arrête, remplacée par une autre brève forme - celle-ci se lit comme suit : "Bienvenue, Jane !" et demande le nom de son entreprise et son poste au sein de l'organisation.
• Third Touch : À ce stade, Jane est sérieusement d'accord avec votre contenu marketing. Elle a été inscrite à un programme automatisé et reçoit un contenu personnalisé adapté à ses besoins spécifiques. Le troisième e-mail du programme est centré sur une étude de cas de l'un de vos produits, mais elle doit remplir un formulaire adaptatif pour obtenir l'actif. Cette fois, le formulaire indique "Hello Again, Jane" et demande son numéro de téléphone et son délai d'achat estimé. Une fois qu'elle a rempli le formulaire, elle atteint le seuil de qualification des prospects en fonction de votre modèle de notation des prospects et est transmise aux ventes pour un e-mail personnel ou un appel téléphonique.

Avec toutes ces informations utiles, votre professionnel de la vente Jack est désormais en mesure d'avoir une conversation plus significative avec Jane, offrant des solutions éprouvées à ses problèmes existants et anticipés.

Act-On est le fournisseur de marketing automatisé préféré des assureurs

Act-On permet aux petites, moyennes et grandes entreprises d'assurance de créer, d'exécuter, de suivre et d'optimiser des initiatives de marketing engageantes et efficaces sur une plateforme facile à utiliser. Et notre approche personnalisable du contenu Web, des e-mails, des pages de destination et des formulaires aide les spécialistes du marketing de l'assurance à créer des campagnes plus personnalisées qui résonnent avec leurs publics cibles.

Si vous êtes prêt à offrir une expérience plus personnalisée à vos prospects et clients existants, nous sommes prêts à vous aider ! Téléchargez l'eBook gratuit ci-dessous ou planifiez une démonstration sans tracas de 20 minutes avec l'un de nos experts en automatisation du marketing.