3 wskazówki dotyczące personalizacji dla doświadczonych marketerów ubezpieczeniowych

Era cyfrowa zmienia sposób, w jaki myślimy o marketingu. Odchodzimy od założeń i przypadkowych działań marketingowych w kierunku strategii i taktyk opartych na danych — mniej zgadywania, więcej wiedzy i lepsze wyniki.

Branża ubezpieczeniowa znajduje się w samym środku całej tej cyfrowej rewolucji. Ubezpieczyciele mają dostęp do większej ilości danych, niż większość specjalistów z innych branż mogłaby kiedykolwiek marzyć, co stawia ich na wyjątkowej pozycji w krajobrazie marketingu cyfrowego.

Ubezpieczyciele nie tylko mają do dyspozycji więcej danych, ale także mają większą motywację do korzystania z tych informacji, ponieważ konsumenci ubezpieczeń poszukują bardziej spersonalizowanych rozwiązań oraz bardziej spersonalizowanych komunikatów i ofert, aby wyróżnić się na tle konkurencji. W rzeczywistości, według Accenture, 80% konsumentów i posiadaczy polis ubezpieczeniowych chce bardziej spersonalizowanych ofert, komunikatów i rekomendacji od swoich dostawców (1).

Ten dostęp do przydatnych danych w połączeniu z bazą klientów spragnionych spersonalizowanych rozwiązań i marketingu sprawia, że ​​branża ubezpieczeniowa jest niezwykle konkurencyjną branżą — ale nadal istnieje doskonała okazja, aby odróżnić swoją firmę od konkurencji. Marketerzy ubezpieczeniowi mogą wykorzystać tę epokę cyfrowej transformacji, stosując adaptacyjne strategie personalizacji w trzech kluczowych kanałach marketingowych: stronie internetowej, wiadomości e-mail oraz stronach docelowych i formularzach.

Konsumenci chcą spersonalizowanych treści — oto dowód!

Według badania Accenture, podczas gdy prawie 80% konsumentów ubezpieczeniowych jest skłonnych rozstać się z danymi o użytkownikach i zachowaniach w zamian za rekomendacje dotyczące ubezpieczenia, 20% klientów ubezpieczeniowych twierdzi, że ich dostawcy nie zapewniają żadnego spersonalizowanego doświadczenia. Co gorsza, tylko 22% ubezpieczycieli zapewnia konsumentom personalizację cyfrową w postaci ofert, cen, wiadomości oraz rekomendacji i zachęt.

Wszystko to pomimo faktu, że spersonalizowany marketing okazał się skuteczny w branży ubezpieczeniowej. Niedawne badanie przeprowadzone przez Mindtree wykazało, że „77% konsumentów bankowości i ubezpieczeń twierdzi, że spersonalizowane promocje zachęcają ich do kupowania produktów i usług, których nigdy wcześniej nie kupowali”. Co więcej, „68% firm twierdzi, że bardziej ukierunkowane promocje są kluczowym czynnikiem poprawy sprzedaży online w ciągu ostatnich 12 miesięcy”. Jednak tylko 38% kluczowych interesariuszy w firmach ubezpieczeniowych inwestuje w personalizację (2).

Ponownie, to rozróżnienie między tym, czego chcą Twoi klienci, a tym, co oferują Twoi konkurenci (lub ich brak), może dać Ci znaczną przewagę, ale musisz działać szybko i mądrze, aby jak najlepiej wykorzystać tę złotą okazję.

Oto trzy sprawdzone strategie wdrażania i optymalizacji skutecznych inicjatyw personalizacji, które pomogą Ci to osiągnąć.

1) Zwiększ komfort użytkownika dzięki inteligentnym rekomendacjom treści

Wykorzystanie danych o zachowaniach użytkowników i danych demograficznych to świetny sposób na dostarczanie odpowiednich treści zainteresowanym konsumentom w Twojej witrynie. W przeszłości większość tej pracy wykonywano ręcznie, łącząc dane z Google Analytics, Google AdWords i firmowego systemu zarządzania brokerami (BMS), ale wymagało to ogromnej inwestycji czasu i zasobów oraz było trudne do prawidłowego wykonania. Po prostu nie jest wykonalne (a nawet możliwe) dokładne śledzenie setek tysięcy zachowań użytkowników ręcznie — znacznie mniej, aby przekształcić te informacje w skuteczną, skuteczną strategię

Jednak obecnie pojawiające się platformy personalizacji witryn wykorzystują automatyzację, aby uczynić ten proces łatwiejszym niż kiedykolwiek wcześniej, przy niewielkiej lub zerowej pracy zespołu marketingowego. Zamiast zapewniać statyczne wrażenia każdemu odwiedzającemu witrynę, marketerzy mogą teraz korzystać z uczenia maszynowego, aby dostarczać inteligentne rekomendacje treści na podstawie istniejących treści w swojej witrynie, aby zapewnić bardziej spersonalizowane (i bardziej przyjazne) wrażenia użytkownika.

Możliwość przewidywania potrzeb i zainteresowań konsumentów przy jednoczesnym prowadzeniu ich po bardziej przewidywalnej i naturalnej ścieżce klienta naturalnie przyniesie lepsze wyniki. Gdy odwiedzający poruszają się po Twojej witrynie, możesz zbierać cenne informacje o każdym użytkowniku, a następnie dostosowywać określone obszary witryny, aby zwiększyć trafność treści dla potencjalnych konsumentów, zwiększając w rezultacie ruch i konwersje. W niektórych przypadkach algorytm personalizacji można zoptymalizować pod kątem Twojej firmy, aby skupić się na Twoich priorytetach. A jeśli masz do czynienia ze znanymi użytkownikami, możesz wykorzystać dane wielokanałowe, aby uzyskać jeszcze głębszy poziom personalizacji

Nadal nie jestem pewien? W 2016 r. Infosys przeprowadził badanie, które wykazało, że 74% konsumentów czuje się sfrustrowanych, gdy treść witryny nie jest spersonalizowana. A aż 91% konsumentów chętniej robi zakupy u marek, które pamiętają ich preferencje (3). Pamiętaj, że to badanie ma już prawie cztery lata, co oznacza, że ​​oczekiwania klientów tylko wzrosły, nakładając na Ciebie i Twój zespół marketingowy obowiązek spełnienia i przekroczenia tych oczekiwań poprzez dostarczanie inteligentnych rekomendacji treści.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe mogą pomóc Twojej organizacji w dostarczaniu odpowiednich treści odwiedzającym Twoją witrynę, powinieneś wypróbować Adaptive Web — inteligentne rozwiązanie rekomendacji treści Act-On, które, jak udowodniono, zwiększa liczbę wyświetleń stron, czas na stronie i konwersje.

2) Kieruj reklamy na kupujących o dużych intencjach za pomocą segmentacji listy e-mailowej

Większość firm ubezpieczeniowych oferuje liczne rozwiązania w ramach różnych linii produktowych. Wszystkie te unikalne, różne rozwiązania mają tyle samo person, co oznacza, że ​​musisz dostarczać konkretne wiadomości do znacznej liczby unikalnych odbiorców docelowych. Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego jest segmentacja list e-mailowych i dostarczanie spersonalizowanej treści do każdej osoby w automatycznych programach (kampanie e-mailowe).

Istnieje kilka różnych sposobów na segmentację list, ale zalecamy robienie tego według tematów, które Cię interesują (linie produktów i usług), poziomu zaangażowania (z dużym zainteresowaniem, pobieranie treści itp.) oraz danych demograficznych, takich jak branża, wielkość firmy itp. Aby to osiągnąć, będziesz potrzebować przejrzystego wglądu w każdego potencjalnego konsumenta i istniejącego posiadacza polisy, co oznacza tworzenie intuicyjnych i szczegółowych pulpitów klienckich w Twojej platformie automatyzacji marketingu i/lub CRM.

Niezależnie od tego, jak zdecydujesz się na segmentację list, każda wiadomość e-mail w automatycznym programie powinna mieć odrębne wezwanie do działania (CTA), które bezpośrednio odnosi się do tematu, tekstu podglądu i treści wiadomości e-mail. Kopia powinna być specyficzna dla każdej grupy użytkowników i podkreślać Twoją organizację jako lidera myśli w Twojej przestrzeni. Twoi klienci mają problem; jesteś w stanie rozwiązać ten problem; a oto kilka najlepszych praktyk i innowacyjnych technik, których użyjesz, aby rozwiązać ich problemy, jeśli zdecydują się na współpracę z Tobą.

A poprzez bramkowanie preferowanych zasobów można nadal gromadzić więcej informacji o docelowych odbiorcach, a następnie wprowadzać te osoby do różnych kampanii po uruchomieniu ich oryginalnego automatycznego programu.

3) Spersonalizuj strony docelowe (i formularze), aby uzyskać więcej i lepszych konwersji

Personalizacja bramkowanych stron docelowych i formularzy jest szczególnie ważną praktyką, ponieważ te zasoby pomagają napędzać silnik generowania popytu — a większa trafność oznacza więcej konwersji. Jeśli korzystasz z tych stron w ramach kampanii typu „płatność za kliknięcie” (Google Ads, LinkedIn itp.), personalizacja staje się jeszcze ważniejsza, ponieważ spójny komunikat w całym doświadczeniu użytkownika jest kluczowym elementem osiągania wysokich wyników jakości.

Oto tylko kilka przykładów cech personalizacji, które można uzupełnić, których możesz użyć podczas tworzenia dynamicznych stron docelowych:

• Nazwać
• Nazwa firmy
• Przemysł
• Historia zaangażowania
• Poprzedni tekst reklamy
• Zainteresowania osobiste i zawodowe

Lista jest długa, ale zanim zaczniesz dostarczać spersonalizowane komunikaty na swoich stronach docelowych, musisz dowiedzieć się więcej o tym, kim są Twoi potencjalni klienci i ubezpieczający, jakie są ich problemy i czym się interesują. przechwytywanie tych informacji polega na oferowaniu im atrakcyjnych treści dostępnych za pośrednictwem dynamicznych formularzy przy użyciu progresywnego profilowania.

Profilowanie progresywne pozwala marketerom i specjalistom ds. sprzedaży stopniowo i efektywniej gromadzić dane. Zamiast zadawać 5-10 *wymaganych pytań, formularze z progresywnym profilowaniem wyświetlają tylko kilka wymaganych pól na raz, a te pola zmieniają się za każdym razem, gdy znany użytkownik dociera do formularza. Z biegiem czasu jesteś w stanie zebrać ogromne ilości danych, ponieważ użytkownicy chętniej wypełniają jedno lub dwa pola tu i tam, niż wypełniają długi kwestionariusz tylko po to, by zapisać się do newslettera lub pobrać infografikę.

Załóżmy na przykład, że Janka klika reklamę Google i trafia na statyczną, bramkowaną stronę docelową – ta podróż może wyglądać mniej więcej tak:

• Pierwszy dotyk: w zamian za e-booka Jane musi wpisać tylko swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail. Jane uważa, że ​​to bardzo łatwe i super niesamowite, więc jest szczęśliwa, że ​​może to zrobić. Uważasz również , że jest to super niesamowite, ponieważ teraz masz znanego potencjalnego klienta z nazwiskiem i adresem e-mail, którego możesz użyć do spersonalizowania treści dla Jane podczas kolejnych odwiedzin strony docelowej lub strony internetowej.
• Drugi Dotyk: Ona wróciła! Tym razem Jane jest w Twojej witrynie i przygotowuje się do wyświetlenia webinaru na żądanie. Film trwa dwie minuty, po czym zatrzymuje się i zostaje zastąpiony inną krótką formą — ta brzmi: „Witamy z powrotem, Jane!” i pyta o nazwę swojej firmy i stanowisko w organizacji.
• Trzeci dotyk: W tym momencie Jane jest poważnie zaangażowana w Twoje treści marketingowe. Została zapisana do zautomatyzowanego programu i otrzymuje spersonalizowane treści, które są dostosowane do jej konkretnych potrzeb. Trzeci e-mail w programie koncentruje się na studium przypadku jednego z Twoich produktów, ale musi wypełnić formularz adaptacyjny, aby uzyskać zasób. Tym razem formularz brzmi: „Hello Again, Jane” i prosi o jej numer telefonu oraz szacowany termin zakupu. Po wypełnieniu formularza spełnia próg kwalifikacji potencjalnych klientów na podstawie Twojego modelu oceny potencjalnych klientów i jest przekazywana do działu sprzedaży na osobisty e-mail lub telefon.

Dzięki tym wszystkim przydatnym informacjom Twój specjalista ds. sprzedaży, Jack, może teraz prowadzić bardziej konstruktywną rozmowę z Jane — oferując sprawdzone rozwiązania jej istniejących i przewidywanych problemów.

Act-On jest preferowanym dostawcą automatyzacji marketingu dla ubezpieczycieli

Act-On umożliwia małym, średnim i przedsiębiorstwom ubezpieczeniowym tworzenie, realizację, śledzenie i optymalizację angażujących i skutecznych inicjatyw marketingowych na jednej, łatwej w obsłudze platformie. A nasze dostosowywalne podejście do treści internetowych, wiadomości e-mail oraz stron docelowych i formularzy pomaga marketerom ubezpieczeniowym tworzyć bardziej spersonalizowane kampanie, które trafiają do docelowych odbiorców.

Jeśli jesteś gotowy, aby zapewnić bardziej spersonalizowane wrażenia dla potencjalnych i obecnych klientów, jesteśmy gotowi pomóc! Pobierz bezpłatny eBook poniżej lub umów się na 20-minutowe, bezproblemowe demo z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji marketingu.