给精明的保险营销人员的 3 个个性化专业提示

数字时代正在改变我们对营销的看法。 我们正在将过去的假设和随机营销行为转变为数据驱动的战略和策略——更少的猜测、更多的知识和更好的结果。

处于所有这些数字化颠覆之中的是保险业。 保险公司可以获得比其他行业的大多数专业人士梦想的更多的数据，这使他们在数字营销领域处于独特的地位。

保险公司不仅拥有更多可供使用的数据，而且更有动力使用这些信息，因为保险消费者正在寻找更多定制的解决方案和更个性化的消息传递和产品以从竞争对手中脱颖而出。 事实上，根据埃森哲的说法，80% 的保险消费者和投保人希望他们的供应商提供更个性化的优惠、信息和推荐 (1)。

这种对有用数据的访问，再加上渴望个性化解决方案和营销的客户群，使保险行业成为一个极具竞争力的垂直行业——但仍然是让您的公司与竞争对手区分开来的绝佳机会。 保险营销人员可以通过在三个关键营销渠道（网站、电子邮件以及登录页面和表单）中使用自适应个性化策略来利用这个数字化转型时代。

消费者想要个性化的内容——这就是证明！

根据埃森哲的研究，虽然近 80% 的保险消费者愿意放弃用户和行为数据以换取保险范围的建议，但 20% 的保险客户表示他们的提供商没有提供任何类型的个性化体验。 更糟糕的是，只有 22% 的保险公司以优惠、定价、消息传递、推荐和激励的形式向消费者提供数字个性化服务。

尽管个性化营销在保险行业已被证明是有效的，但所有这一切。 Mindtree 最近的一项研究发现，“77% 的银行和保险消费者表示，定制促销活动鼓励他们购买以前从未购买过的产品和服务。” 此外，“68% 的公司表示，更有针对性的促销是过去 12 个月改善在线销售的关键驱动力。” 然而，保险公司中只有 38% 的主要利益相关者投资于个性化 (2)。

同样，您的客户想要什么与您的竞争对手所提供（或缺乏）之间的这种区别可能会使您处于显着优势，但您必须迅速采取行动并采取明智的行动，以充分利用这个黄金机会。

以下是实施和优化有效个性化计划的三种行之有效的策略，可帮助您做到这一点。

1) 通过智能内容推荐提升用户体验

利用用户行为数据和人口统计数据是在您的网站上向感兴趣的消费者提供相关内容的好方法。 从历史上看，大部分工作是通过将来自 Google Analytics、Google AdWords 和公司经纪人管理系统 (BMS) 的数据收集在一起手动完成的，但这需要大量的时间和资源投入，并且难以正确执行。 手动准确地跟踪成千上万的用户行为是不可行的（甚至是不可能的）——更不用说将这些信息转化为可行的、有效的策略了

然而，今天，新兴的网站个性化平台正在使用自动化使这一过程比以往任何时候都更容易，而营销团队几乎不需要额外的工作。 营销人员现在可以使用机器学习从其网站上的现有内容中提供智能内容推荐，而不是为每个网站访问者提供静态体验，以获得更加个性化（和个性化）的用户体验。

能够预测消费者的需求和兴趣，同时引导他们进行更可预测和更自然的客户旅程，自然会产生更好的结果。 当访问者浏览您的网站时，您可以收集有关每个用户的有价值信息，然后自定义网站的特定区域，以提高潜在消费者的内容相关性，从而提高流量和转化率。 在某些情况下，可以针对您的公司优化个性化算法以专注于您的优先事项。 如果您正在与已知用户打交道，您可以利用全渠道数据实现更深层次的个性化

还是不确定？ 2016 年，Infosys 进行了一项研究，发现 74% 的消费者在网站内容没有个性化时感到沮丧。 惊人的 91% 的消费者更有可能选择记住自己喜好的品牌 (3)。 请记住，这项研究已经进行了将近四年，这意味着客户的期望只会增加，您和您的营销团队有责任通过提供智能内容推荐来满足并超越这些期望。

如果您有兴趣了解更多关于人工智能和机器学习如何帮助您的组织为您的网站访问者提供相关内容的信息，您应该查看 Adaptive Web — Act-On 的智能内容推荐解决方案，该解决方案已被证明可以增加页面浏览量、时间在页面上和转换。

2）通过电子邮件列表细分定位高意向买家

大多数保险公司在各种产品线中提供多种解决方案。 所有这些独特的不同解决方案都具有同样多的角色，这意味着您需要向大量独特的目标受众传递特定的消息。 实现这一目标的最佳方法是细分您的电子邮件列表，并在您的自动化程序（电子邮件滴灌活动）中为您的每个角色提供个性化的内容。

有几种不同的方法来细分您的列表，但我们建议您根据感兴趣的主题（产品和服务线）、参与度（高意向、内容下载等）以及行业、公司规模等人口统计数据进行细分. 要成功实现这一目标，您需要对每个潜在消费者和现有投保人有一个透明的看法，这意味着在您的营销自动化平台和/或 CRM 中创建直观而详细的客户仪表板。

无论您选择如何分割您的列表，您的自动化程序中的每封电子邮件都应该有一个明确的号召性用语 (CTA)，它与您的电子邮件的主题行、预览文本和正文直接相关。 该副本应针对每个用户组，并突出您的组织作为您所在空间的思想领袖。 您的客户有问题； 你有能力解决这个问题； 如果他们选择与您开展业务，您将使用以下一些最佳实践和创新技术来解决他们的问题。

通过选择首选资源，您可以继续收集有关目标受众的更多信息，然后在他们的原始自动化程序运行后将这些人输入不同的活动。

3）个性化登陆页面（和表单）以获得更多更好的转换

个性化门控登陆页面和表单是一项特别重要的实践，因为这些资产有助于推动您的需求引擎——更高的相关性意味着更多的转化。 如果您将这些页面用作按点击付费活动（Google Ads、LinkedIn 等）的一部分，则个性化变得更加重要，因为在整个用户体验中保持一致的消息传递是获得高质量分数的关键部分。

以下是可用于构建动态登录页面的填空个性化特征的几个示例：

• 姓名
• 公司名
• 行业
• 订婚历史
• 以前的广告文案
• 个人和职业兴趣

清单不胜枚举，但在您开始在登录页面上传递这种个性化消息之前，您必须更多地了解您的潜在客户和投保人是谁、他们现有的痛点以及他们对什么感兴趣。以及方式捕获此信息的方法是通过使用渐进式分析的动态表单为他们提供诱人的内容。

渐进式分析使营销人员和销售专业人员能够逐步、更有效地收集数据。 与提出 5-10 个必填问题不同，渐进式分析的表单一次只显示几个必填字段，并且每次已知用户到达表单时，这些字段都会更改。 随着时间的推移，您能够收集大量数据，因为用户更愿意在这里和那里填写一两个字段，而不是为了注册新闻通讯或下载信息图而完成冗长的问卷调查。

例如，假设简点击了一个 Google 广告并到达了一个静态的门控着陆页——这个旅程可能看起来像这样：

• First Touch：为了换取电子书，Jane 只需输入她的姓名和电子邮件地址。 简认为这非常简单而且非常棒，所以她很乐意效劳。 您还认为这非常棒，因为现在您有一个已知的潜在客户，其姓名和电子邮件地址可用于在随后登陆或网页访问时为 Jane 个性化内容。
• 第二次触摸：她回来了！ 这次 Jane 在您的网站上准备观看点播网络研讨会。 视频播放了两分钟，然后停了下来，取而代之的是另一种简短的形式——这段视频写着：“欢迎回来，简！” 并询问她的公司名称和她在该组织的职位。
• 第三次接触：在这一点上，简对你的营销内容很认真。 她已经注册了一个自动化程序，并且正在接收为她的特定需求量身定制的个性化内容。 该计划中的第三封电子邮件围绕您的一种产品的案例研究展开，但她必须填写一份自适应表格才能获得该资产。 这一次，表格显示“Hello Again，Jane”，并询问她的电话号码和她预计的购买时间。 完成表格后，她会根据您的潜在客户评分模型达到销售潜在客户资格门槛，并通过个人电子邮件或电话将其传递给销售人员。

有了所有这些有用的信息，您的销售专家 Jack 现在可以与 Jane 进行更有意义的对话 — 为她现有的和预期的问题提供经过验证的解决方案。

Act-On 是保险公司首选的营销自动化供应商

Act-On 使中小型和企业保险公司能够在一个易于使用的平台中创建、执行、跟踪和优化参与性和有效的营销计划。 我们针对 Web 内容、电子邮件以及登录页面和表单的可定制方法可帮助保险营销人员创建更个性化的活动，从而与目标受众产生共鸣。

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