3 نصائح احترافية لإضفاء الطابع الشخصي للمسوقين في مجال التأمين الأذكياء

يعمل العصر الرقمي على تغيير طريقة تفكيرنا في التسويق. نحن ننقل الافتراضات السابقة وأعمال التسويق العشوائية ونحو الاستراتيجيات والتكتيكات التي تعتمد على البيانات - أقل التخمين ، والمزيد من المعرفة ، ونتائج أفضل.

وسط كل هذا الاضطراب الرقمي ، تجلس صناعة التأمين. تتمتع شركات التأمين بإمكانية الوصول إلى بيانات أكثر مما قد يحلم به معظم المتخصصين في الصناعات الأخرى ، مما يضعهم في مكانة فريدة ضمن مشهد التسويق الرقمي.

لا تمتلك شركات التأمين المزيد من البيانات تحت تصرفها فحسب ، بل لديها أيضًا حافزًا أكبر لاستخدام هذه المعلومات ، حيث يبحث مستهلكو التأمين عن حلول أكثر تخصيصًا ورسائل وعروض أكثر تخصيصًا للتميز عن المنافسين. في الواقع ، وفقًا لـ Accenture ، يريد 80٪ من مستهلكي التأمين وحملة وثائق التأمين المزيد من العروض الشخصية والرسائل والتوصيات من مزودي خدماتهم (1).

هذا الوصول إلى البيانات المفيدة ، إلى جانب قاعدة العملاء المتعطشة للحلول الشخصية والتسويق ، يجعل صناعة التأمين قطاعًا تنافسيًا للغاية - ولكن لا تزال هناك فرصة ذهبية لتمييز شركتك عن منافسيك. يمكن لمسوقي التأمين الاستفادة من عصر التحول الرقمي هذا من خلال استخدام استراتيجيات التخصيص التكيفية عبر ثلاث قنوات تسويقية مهمة: موقع الويب والبريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والنماذج.

يريد المستهلكون محتوى مخصصًا - إليك الدليل!

وفقًا لدراسة Accenture ، في حين أن ما يقرب من 80٪ من مستهلكي التأمين على استعداد للتخلي عن بيانات المستخدم والسلوك في مقابل توصيات التغطية التأمينية ، يقول 20٪ من عملاء التأمين إن مقدمي خدماتهم لا يقدمون أي نوع من الخبرة الشخصية. والأسوأ من ذلك ، أن 22٪ فقط من شركات التأمين تقدم التخصيص الرقمي للمستهلكين في شكل عروض وأسعار ورسائل وتوصيات وحوافز.

كل هذا على الرغم من حقيقة أن التسويق الشخصي أثبت فعاليته في صناعة التأمين. وجدت دراسة حديثة أجرتها Mindtree أن "77٪ من مستهلكي الخدمات المصرفية والتأمين يقولون إن العروض الترويجية المخصصة تشجعهم على شراء المنتجات والخدمات التي لم يشروها من قبل". علاوة على ذلك ، "تقول 68٪ من الشركات أن المزيد من العروض الترويجية المستهدفة هي المحرك الرئيسي لتحسين المبيعات عبر الإنترنت على مدار الاثني عشر شهرًا الماضية." ومع ذلك ، فإن 38٪ فقط من أصحاب المصلحة الرئيسيين في شركات التأمين يستثمرون في التخصيص (2).

مرة أخرى ، هذا التمييز بين ما يريده عملاؤك وما يقدمه منافسوك (أو عدمه) يمكن أن يضعك في ميزة كبيرة ، ولكن عليك التصرف بسرعة والتصرف بذكاء لتحقيق أقصى استفادة من هذه الفرصة الذهبية.

فيما يلي ثلاث استراتيجيات مجربة لتنفيذ مبادرات التخصيص الفعالة وتحسينها لمساعدتك على القيام بذلك.

1) عزز تجربة المستخدم من خلال توصيات المحتوى الذكية

تعد الاستفادة من بيانات سلوك المستخدم والتركيبة السكانية طريقة رائعة لتقديم المحتوى ذي الصلة إلى المستهلكين المهتمين على موقع الويب الخاص بك. تاريخيًا ، كان يتم تنفيذ معظم هذا العمل يدويًا عن طريق تجميع البيانات من Google Analytics و Google AdWords ونظام إدارة وسيط الشركة (BMS) ، لكن هذا تطلب استثمارًا هائلاً للوقت والموارد وكان من الصعب تنفيذه بشكل صحيح. ليس من المجدي (أو حتى الممكن) تتبع مئات الآلاف من سلوكيات المستخدم يدويًا بدقة - ناهيك عن تحويل هذه المعلومات إلى إستراتيجية فعالة وقابلة للتنفيذ

اليوم ، ومع ذلك ، تستخدم منصات تخصيص مواقع الويب الناشئة الأتمتة لجعل هذه العملية أسهل من أي وقت مضى مع القليل من العمل الإضافي لفريق التسويق أو بدونه. بدلاً من توفير تجربة ثابتة لكل زائر لموقع الويب ، يمكن للمسوقين الآن استخدام التعلم الآلي لتقديم توصيات محتوى ذكية من المحتوى الموجود على مواقعهم للحصول على تجربة مستخدم أكثر تخصيصًا (وأكثر أناقة).

إن امتلاك القدرة على توقع احتياجات المستهلكين واهتماماتهم مع توجيههم على طول رحلة عميل أكثر قابلية للتنبؤ وطبيعية سيؤدي بطبيعة الحال إلى نتائج أفضل. بينما يتنقل الزوار في موقع الويب الخاص بك ، يمكنك جمع معلومات قيمة حول كل مستخدم ثم تخصيص مناطق معينة من موقع الويب الخاص بك لزيادة ملاءمة المحتوى للمستهلكين المحتملين ، مما يزيد من حركة المرور والتحويلات نتيجة لذلك. في بعض الحالات ، يمكن تحسين خوارزمية التخصيص لشركتك للتركيز على أولوياتك. وإذا كنت تتعامل مع مستخدمين معروفين ، فيمكنك الاستفادة من بيانات القناة الشاملة للحصول على مستوى أعمق من التخصيص

لا يزال غير متأكد؟ في عام 2016 ، أجرت شركة Infosys دراسة وجدت أن 74٪ من المستهلكين يشعرون بالإحباط عندما لا يتم تخصيص محتوى موقع الويب. ومن المرجح أن يقوم 91٪ من المستهلكين بالتسوق مع العلامات التجارية التي تتذكر تفضيلاتهم (3). تذكر أن هذه الدراسة الآن عمرها أربع سنوات تقريبًا ، مما يعني أن توقعات العملاء قد زادت فقط ، مما يضع العبء على عاتقك أنت وفريق التسويق لتلبية هذه التوقعات وتجاوزها من خلال تقديم توصيات محتوى ذكية.

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول كيف يمكن للذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي أن يساعدا مؤسستك في تقديم المحتوى ذي الصلة لزوار موقعك على الويب ، فيجب عليك التحقق من Adaptive Web - حل توصية المحتوى الذكي من Act-On والذي ثبت أنه يزيد من مشاهدات الصفحة والوقت في الصفحة والتحويلات.

2) استهداف المشترين ذوي النوايا العالية من خلال تقسيم قائمة البريد الإلكتروني

تقدم معظم شركات التأمين حلولاً عديدة ضمن مجموعة متنوعة من خطوط الإنتاج. كل هذه الحلول المختلفة الفريدة لها نفس عدد الشخصيات ، مما يعني أنك بحاجة إلى توصيل رسائل محددة إلى عدد كبير من الجماهير المستهدفة الفريدة. أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي تقسيم قوائم بريدك الإلكتروني وتقديم محتوى مخصص لكل شخص من شخصياتك في برامجك الآلية (حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط).

هناك عدة طرق مختلفة لتقسيم قوائمك ، لكننا نوصي بالقيام بذلك وفقًا للموضوعات محل الاهتمام (خطوط المنتجات والخدمات) ، ومستوى المشاركة (النية العالية ، وتنزيلات المحتوى ، وما إلى ذلك) ، والتركيبة السكانية مثل الصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك. لتحقيق ذلك بنجاح ، ستحتاج إلى رؤية شفافة لكل مستهلك محتمل وحامل بوليصة حالي ، مما يعني إنشاء لوحات معلومات بديهية ومفصلة للعميل في نظام التشغيل الآلي للتسويق و / أو CRM.

بغض النظر عن الطريقة التي تختارها لتقسيم قوائمك ، يجب أن يكون لكل بريد إلكتروني في برنامجك الآلي عبارة مميزة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) تتعلق مباشرة بسطر الموضوع ونص المعاينة ونص بريدك الإلكتروني. يجب أن تكون النسخة خاصة بكل مجموعة مستخدمين وأن تسلط الضوء على مؤسستك كقائد فكري في مساحتك. عملاؤك لديهم مشكلة. أنت في وضع يسمح لك بحل هذه المشكلة ؛ وإليك بعض أفضل الممارسات والتقنيات المبتكرة التي ستستخدمها لحل مشكلاتهم إذا اختاروا التعامل معك.

وبوابة الموارد المفضلة ، يمكنك الاستمرار في جمع المزيد من المعلومات حول الجماهير المستهدفة ثم إدخال هؤلاء الأفراد في حملات مختلفة بمجرد أن ينفذ برنامجهم الآلي الأصلي مجراه.

3) تخصيص الصفحات المقصودة (والنماذج) لمزيد من التحويلات وأفضلها

يعد تخصيص الصفحات المقصودة والنماذج ذات البوابات ممارسة مهمة بشكل خاص لأن هذه الأصول تساعد في دعم محرك الطلب العام - والمزيد من الملاءمة يعني المزيد من التحويلات. إذا كنت تستخدم هذه الصفحات كجزء من حملة الدفع لكل نقرة (إعلانات Google و LinkedIn وما إلى ذلك) ، فإن التخصيص يصبح أكثر أهمية ، حيث أن الرسائل المتسقة عبر تجربة المستخدم تعد جزءًا مهمًا لتحقيق درجات جودة عالية.

فيما يلي بعض الأمثلة فقط لخصائص التخصيص التي يمكنك استخدامها في إنشاء صفحات مقصودة ديناميكية:

• اسم
• اسم الشركة
• صناعة
• تاريخ الاشتباك
• نسخة الإعلان السابقة
• الاهتمامات الشخصية والمهنية

القائمة تطول وتطول ، ولكن قبل أن تتمكن من البدء في تقديم هذه الرسائل الشخصية على صفحاتك المقصودة ، عليك معرفة المزيد حول من هم العملاء المحتملون وحاملو وثائق التأمين ، ونقاط الألم الحالية لديهم ، وما هم مهتمون به. والطريقة للحصول على هذه المعلومات من خلال تقديم محتوى جذاب لهم متاح من خلال أشكال ديناميكية باستخدام التنميط التدريجي.

يسمح التنميط التقدمي للمسوقين ومحترفي المبيعات بجمع البيانات تدريجيًا وبفعالية أكبر. بدلاً من طرح 5-10 * أسئلة مطلوبة ، لا تعرض النماذج ذات التنميط التدريجي سوى حقلين مطلوبين في كل مرة ، وتتغير هذه الحقول في كل مرة يصل فيها مستخدم معروف إلى نموذج. بمرور الوقت ، يمكنك جمع كمية هائلة من البيانات لأن المستخدمين أكثر استعدادًا لإكمال حقل أو حقلين هنا وهناك أكثر من استعدادهم لإكمال استبيان مطول فقط للتسجيل في رسالة إخبارية أو تنزيل مخطط معلومات بياني.

على سبيل المثال ، لنفترض أن "فاطمة" تنقر فوق أحد إعلانات Google وتصل إلى صفحة مقصودة ثابتة ببوابة - قد تبدو هذه الرحلة كما يلي:

• اللمسة الأولى: في مقابل الحصول على كتاب إلكتروني ، يتعين على جين إدخال اسمها وعنوان بريدها الإلكتروني فقط. تعتقد جين أن هذا أمر سهل للغاية ورائع للغاية ، لذا فهي سعيدة بإلزامها. تعتقد أيضًا أنه رائع للغاية لأن لديك الآن عميلاً محتملاً معروفًا باسم وعنوان بريد إلكتروني يمكنك استخدامه لتخصيص المحتوى لـ Jane في زيارات الهبوط أو صفحات الويب اللاحقة.
• اللمسة الثانية: لقد عادت! هذه المرة ، تستعد Jane على موقع الويب الخاص بك لعرض ندوة عبر الإنترنت عند الطلب. يتم تشغيل الفيديو لمدة دقيقتين ثم يتوقف مؤقتًا ، ويتم استبداله بنموذج موجز آخر - هذا الفيديو يقرأ ، "مرحبًا بك مرة أخرى ، يا جين!" ويسأل عن اسم شركتها ومنصبها في المنظمة.
• اللمسة الثالثة: في هذه المرحلة ، تشارك جين بجدية في المحتوى التسويقي الخاص بك. لقد تم تسجيلها في برنامج آلي وتتلقى محتوى مخصصًا مصممًا خصيصًا لاحتياجاتها الخاصة. تتمحور الرسالة الإلكترونية الثالثة في البرنامج حول دراسة حالة لأحد منتجاتك ، ولكن يتعين عليها إكمال نموذج قابل للتكيف للحصول على الأصل. هذه المرة ، يقرأ النموذج ، "مرحبًا مرة أخرى ، ياسمين" ويسأل عن رقم هاتفها والإطار الزمني المقدر للشراء. بمجرد أن تكمل النموذج ، فإنها تستوفي حد تأهيل العملاء المحتملين بناءً على نموذج نقاط العميل المتوقع الخاص بك ويتم تمريرها إلى قسم المبيعات لإرسال بريد إلكتروني شخصي أو مكالمة هاتفية.

مع كل هذه المعلومات المفيدة ، أصبح بإمكان جاك المتخصص في المبيعات لديك الآن إجراء محادثة ذات مغزى أكبر مع جين - وتقديم حلول مجربة لمشكلاتها الحالية والمتوقعة.

Act-On هو مورد أتمتة التسويق المفضل لشركات التأمين

تعمل Act-On على تمكين شركات التأمين الصغيرة والمتوسطة والمؤسسات من إنشاء مبادرات تسويقية جذابة وتنفيذها وتعقبها وتحسينها في نظام أساسي واحد سهل الاستخدام. ونهجنا القابل للتخصيص لمحتوى الويب والبريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والنماذج يساعد مسوقي التأمين على إنشاء حملات أكثر تخصيصًا لها صدى لدى الجماهير المستهدفة.

إذا كنت مستعدًا لتقديم تجربة أكثر تخصيصًا لعملائك المحتملين والعملاء الحاليين ، فنحن على استعداد للمساعدة! قم بتنزيل الكتاب الإلكتروني المجاني أدناه أو جدولة عرض توضيحي خالٍ من المتاعب لمدة 20 دقيقة مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا.