Implantando comparações de produtos em uma estratégia de marketing de entrada

Sempre que você precisa decidir entre duas ou mais opções semelhantes, como descobrir qual é a melhor? Digamos que você esteja comprando um caminhão, por exemplo, e o tenha reduzido a um Ford Explorer ou Jeep Cherokee. Depois de testar os dois para ter uma ideia do carro, você analisa os prós e contras de cada um e os compara, certo?

Você olha para as coisas, como qual teve o passeio mais suave, custo total, milhagem de combustível, garantias, taxas de juros, espaço para as pernas, assentos aquecidos e outros recursos premium, e vê qual dos dois vence mais categorias. Você pode até comparar os Relatórios do Consumidor para ambos e ler alguns artigos comparando-os on-line para obter outra opinião.

Por quê?

Porque uma vez que você reduziu todas as opções potenciais para as melhores 2-3 opções, a maneira mais fácil de escolher o melhor dos melhores é simplesmente compará-las umas com as outras. As pessoas também não fazem isso apenas pelos carros; esse processo também acontece em todas as compras feitas pelos tomadores de decisão de negócios.

Usando comparações de produtos para sua vantagem

Sabendo que seus clientes em potencial vão comparar diretamente suas ofertas com seus concorrentes, você pode usar comparações de produtos para destacar as vantagens e benefícios de seus produtos ou serviços, além de atrair mais visitantes para seu site. Não só artigos como “Empresa A vs. Empresa B” geram muitos cliques e interesse nas redes sociais, mas também são algumas das frases mais procuradas nos motores de busca. Basta olhar para as sugestões do que outras pessoas estão pesquisando sempre que você adicionar "vs". após um determinado produto, serviço ou nome de empresa, por exemplo:

Se você sabe que as pessoas vão comparar seu produto ou serviço com um de seus concorrentes, escrever um artigo clássico “A vs. B” é uma das melhores maneiras de se posicionar à frente da concorrência – contanto que você se esforce é do jeito certo.

Os dois tipos de comparações: diretas e indiretas

Se você deseja comparar seus produtos ou serviços com seus concorrentes, há duas maneiras diferentes de fazer isso. A primeira (e mais direta) maneira de fazer isso é comparando seu produto ou serviço diretamente com o deles (por exemplo, Whopper x Big Mac, Sprint x Verizon, Dell x Apple, etc.). Compará-los frente a frente é a melhor maneira de comparar as especificações do produto, destacar as vantagens distintas que cada opção tem e permite que você responda às perguntas específicas que seus clientes em potencial têm sobre cada um, como qual tem maior duração da bateria, mais memória ou mais rápido Programas?

Por outro lado, comparar seu produto diretamente com um de seus concorrentes nem sempre é a melhor jogada. Se você não quer que seus concorrentes sintam que você os está atacando diretamente, por exemplo, você pode criar uma comparação indireta sobre os produtos ou serviços que você oferece (por exemplo, carrocerias de alumínio versus carrocerias de aço, transportadora nacional versus carrocerias de aço). transportadora local, lubrificantes personalizados versus lubrificantes padrão, etc.). Essa também é uma ótima maneira de criar uma comparação geral para seu produto, serviço ou empresa em relação a um grupo específico de concorrentes, em vez de apenas um a um.

Escrevendo comparações de produtos que são genuínas

Para que sua comparação de produtos realmente convença os leitores de uma forma ou de outra, você precisa ser 100% honesto e verdadeiro com sua comparação. Se a Samsung escreve um artigo comparando o Galaxy com o iPhone, por exemplo, e diz que o Galaxy é melhor em todos os aspectos imagináveis, quantas pessoas realmente vão comprar essa comparação? Seria totalmente tendencioso e não confiável em tudo.

Para que os leitores realmente confiem em sua comparação de produtos, siga estas dicas:

Reconheça onde seus concorrentes fazem algo melhor

Nem sempre é fácil engolir o orgulho e admitir que outra empresa faz algo melhor, mas isso faz parte de escrever uma comparação honesta. Por mais que você queira ser superior em todos os sentidos, nenhum negócio está livre de falhas. Não há vergonha em dizer que um de seus concorrentes pode ser melhor em uma ou duas áreas específicas, porque você será melhor em outras áreas - e você pode se concentrar nisso. Se você der crédito aos seus concorrentes onde o crédito é devido, também será justo tocar sua própria buzina quando você for melhor. Você só terá uma reputação pior se mentir também; então tente ser o mais imparcial possível ao escrever suas comparações.

Concentre-se nas especificações, mas não se esqueça de mencionar as capacidades

Muitas vezes, com comparações de produtos, você vê pessoas comparando duas opções apenas com base em suas especificações (ou seja, memória, tamanho do produto, número de downloads permitidos por mês etc.). E embora esses sejam certamente tópicos importantes que seus clientes em potencial querem saber sobre isso, não o faça completamente baseado em especificações. Você sabe como algo pode parecer ótimo no papel, mas não tem certeza se seria útil no mundo real? É exatamente disso que estou falando. Certifique-se de mencionar os diferentes recursos do seu produto/serviço, para que as pessoas possam imaginar usá-lo para si mesmas.

Se você pode gravar um vídeo, ver é acreditar

Enquanto algumas comparações de produtos serão principalmente uma questão de opinião para os usuários, outros produtos e serviços podem ser comparados diretamente quase cientificamente. Digamos que você esteja comparando a velocidade de engarrafamento de duas máquinas de engarrafamento, por exemplo. Um vídeo de ambas as máquinas operando lado a lado (acompanhado de algumas estatísticas) é sem dúvida a melhor maneira de provar qual é melhor, já que muitos prospectos se enquadram na categoria “ver para crer”.

Sabendo que seus clientes em potencial sempre o compararão com seus concorrentes mais próximos, mostrar uma comparação de seus produtos ou serviços é uma ótima maneira de mostrar seus benefícios e vantagens de suas ofertas. Quer você use uma comparação direta ou indireta, apenas certifique-se de ser o mais genuíno possível e concentre-se nos aspectos positivos de sua marca. Se você está procurando um ótimo exemplo de uma análise ou comparação imparcial, confira nosso blog, “HubSpot Marketing & Sales vs. Salesforce & Pardot: CRM and Marketing Automation for B2B”.