Como posicionar as informações de preços do fabricante on-line

Preço. É uma das principais perguntas , se não a principal, que os clientes em potencial estão fazendo à medida que acessam a Internet para saber mais sobre possíveis soluções para seus problemas. E, notavelmente, é um tópico que a maioria dos fabricantes hesita muito em tocar – especialmente no contexto de seu site.

Por que é que? Faz sentido que os clientes em potencial queiram saber quanto custam seus produtos; geralmente é um grande investimento, e saber se o seu produto/serviço está dentro ou fora dos orçamentos dos clientes potenciais é fundamental. Então, por que os fabricantes estão tão relutantes em dizer aos clientes em potencial o que eles devem esperar pagar?

Bem, existem muitas razões inventadas: você não quer que os concorrentes vejam qual é o seu preço; você não quer se comprometer com um preço específico; você não quer recusar clientes potenciais por causa de um preço alto. Mas, neste artigo, gostaria de argumentar que você atrairá muito mais clientes em potencial (e os transformará em leads) se abordar o tema do preço de frente.

Há uma série de fatores que precisam ser considerados antes que você possa dar a um cliente em potencial um preço firme em seu equipamento: custos de material, o esforço de projeto final de engenharia necessário, como o transporte e a instalação serão tratados, rendimento necessário, capacidade e requisitos de energia de o equipamento... a lista continua.

Acredite ou não, no entanto, existem maneiras de falar sobre o tema do preço e satisfazer muitas das perguntas relacionadas ao preço que os clientes em potencial têm, antes de saber uma única coisa sobre como seu equipamento será usado. Isso porque as perspectivas não estão necessariamente perguntando "Quanto?" Eles estão pedindo que você discuta coisas como retorno do investimento, custo total em uso, como os preços são determinados, opções de pagamento, expectativa de vida útil do seu equipamento, melhorias de produtividade e como eles compensam o custo... muitas perguntas.

Como explicar os preços da linha de equipamentos fixos

Se você tem linhas de equipamentos fixos, falar sobre preço pode ser simples, se você não tem vergonha de os concorrentes verem seu preço (embora você possa imaginar com segurança que eles já sabem). O preço não vai mudar tão cedo, e se você normalmente mantém esse custo (sem descontos ou ofertas especiais), você está bastante seguro apenas informando o preço em seu site.

Uma maneira ainda melhor de apresentar os custos é permitir que os clientes em potencial comparem os preços de várias peças de seu equipamento ao mesmo tempo e os recursos e benefícios de cada um.

A Apple faz isso em seu site. Um gráfico simples permite que você veja rapidamente o tamanho, o armazenamento, a energia e outros recursos, facilitando a seleção do laptop ou desktop alinhado às suas necessidades.

Outro exemplo é a Miller Electric Inc. e a parte de comércio eletrônico de seu site, onde um cliente em potencial pode comprar soldadores. Miller usa filtros de recursos para orientar as pessoas para o soldador correto para sua aplicação. Ao selecionar o setor em que você atua, requisitos de portabilidade, requisitos de energia e algumas outras variáveis, você encontra o equipamento correto. Depois de encontrar o soldador que você precisa, o site da Miller oferece uma comparação entre as diferentes opções de pacotes para aquele soldador específico. Inteligentemente, eles também incluem links para acessórios, consumíveis e produtos relacionados.

A Miller então vai além oferecendo um configurador para sistemas de soldagem mais avançados. Nem todos os fabricantes de equipamentos podem fornecer um dispositivo de configuração, mas quando você o faz, pode ser a ferramenta de vendas e marketing mais poderosa do seu arsenal.

Ao apresentar vários equipamentos, seus preços e os recursos e benefícios de cada um, você responde a várias perguntas e ajuda os clientes em potencial a entender o valor e a utilidade relativos de cada equipamento. Também mostra a eles que você entende que suas necessidades são específicas e que desenvolveu várias soluções inteligentes para uma variedade de problemas.

Usando faixas de preço para fornecer informações sem prometer demais

Se o seu produto for projetado, projetado e construído para cada cliente (em outras palavras, personalizado), você não pode realmente dizer a um cliente potencial quanto custará sua peça, mas pode fornecer uma faixa de preço. Dessa forma, você oferece a seus clientes uma estimativa de quanto eles podem esperar pagar pelo seu equipamento, ao mesmo tempo em que informa que o preço não é fixo.

Um bom exemplo de equipamento industrial com preços dentro das faixas está no Alibaba.com.

Alibaba é um site de comércio gigante que vende tudo sob o sol; você pode comprar qualquer coisa, desde convites de casamento baratos até equipamentos de embalagem industrial.

Se você visitar a página de equipamentos de embalagem do Alibaba, verá máquinas que variam de túneis de encolhimento a uma máquina de selagem de copo de chá de leite com bolha mecânica comercial. Como é isso para uma vertical específica?

A maioria dos itens à venda recebe uma faixa de preço, embora outros exijam que você se inscreva em uma conta antes de poder ver o preço ou solicitar uma cotação.

Há muito que um fornecedor de equipamentos industriais pode aprender com o Alibaba. Em vez de dar um preço específico, dê ao seu maquinário uma faixa de preço. Dessa forma, você define as expectativas de preço, mas tem a capacidade de ajustar o preço com base nos requisitos específicos de seu cliente.

Como precificar equipamentos industriais personalizados

O que você faz quando não tem uma linha de produtos padrão, ou mesmo uma linha que caiba em uma faixa de preço? O que você faria se cada máquina que você vende fosse um protótipo? Ou uma maravilha moderna única que produzirá um milhão de widgets por minuto, mas apenas em uma fábrica com uma configuração?

Uma maneira melhor de explicar seus preços nessa situação é provavelmente explicar seu processo de preços ou cotação.

Se você não pode dizer a seus clientes o que esperar pelo preço, você pode dizer o que esperar enquanto trabalha com eles para chegar a uma cotação acordada. Isso demonstrará que seu processo é completo e suas cotações são bem consideradas.

Em sua explicação, você deve detalhar como trabalha com o cliente para determinar as especificidades do equipamento. Você vai ao site deles para fazer as medições sozinho ou prefere que seu cliente faça as medições e envie-as e quaisquer desenhos CAD que eles tenham para você? Você tem fornecedores específicos com os quais trabalha para equipamentos de terceiros ou prefere que seus clientes especifiquem esses fornecedores? Suas cotações incluem custos de instalação ou você espera que seus clientes façam a instalação por conta própria? Essas são todas as perguntas relacionadas a preços que os clientes em potencial estão fazendo, e suas respostas os ajudarão a avançar em suas jornadas de compra (e levá-los até lá mais rápido e com mais conhecimento).

Clientes maiores geralmente têm seu próprio processo de solicitação de cotação [RFQ], mas ter seu processo preferido explicado os ajudará a entender e apreciar como você trabalha. Se seus processos de cotação estiverem alinhados, é provável que você também tenha um preço que caiba no orçamento deles.

Enfatize o retorno sobre o investimento, não importa como você descreva o preço

Os gerentes de compras podem ficar presos ao preço, especialmente quando trabalham com um orçamento fixo. Em vez de se concentrar no preço, concentre-se nas coisas que determinam seu preço.

Mesmo o gerente de compras mais rígido entende o valor; o preço é um fator em sua decisão (e um grande), mas o que eles estão realmente procurando é baixo TCO, produtividade aprimorada, tempo de inatividade reduzido, requisitos mínimos de manutenção, produtividade e vida útil aprimoradas... então fale sobre isso. Depois de ler sobre seus produtos e tudo o que envolve como você determina o preço, eles o verão como altamente confiável – e seus produtos como altamente valiosos para atingir seus objetivos.

Conclusão:

Seja intencional sobre a descrição de preços, não importa o que você escolha fazer.

Uma das vantagens de falar sobre como você precifica seu equipamento industrial online é que você pode determinar a direção da conversa antes mesmo de falar com seus clientes. Ao iniciar a conversa on-line com antecedência, você pode superar o "preço" e chegar ao que seus clientes realmente desejam: um investimento em equipamentos que os ajudarão a atender suas necessidades de produção agora e no futuro.