12 maneiras de fazer marketing de comércio eletrônico B2B para startups
Publicados: 2022-03-31O mundo dos negócios de comércio eletrônico B2B é o que parece dizer esta frase em voz alta: um bocado ocupado. Entre fazer malabarismos, montar pilhas de estoque e manter relacionamentos com clientes, não é fácil. Adicione marketing à mistura e a palavra 'startup', e fica muito mais difícil.
Navegar no mundo do marketing B2B já é complicado, mas navegar no mundo do comércio eletrônico B2B é ainda mais complexo. Você não está vendendo para clientes como faria um negócio B2C padrão; você está vendendo mercadorias diretamente para outra empresa e a concorrência é acirrada. A gigante multinacional Amazon já começou a entrar no território de comércio eletrônico B2B, então você precisará se destacar.
As startups estão contra isso nessa arena. Além de competir com gigantes como Amazon e eBay, você também terá que lutar contra todos os pequenos negócios de comércio eletrônico B2b de nicho. Uma maneira de se destacar da multidão é com estratégias sólidas de marketing de comércio eletrônico B2B.
Continue lendo para se aprofundar em todas as coisas B2B e comércio eletrônico e aprenda como configurar uma estratégia de marketing que atinja todos os pontos ideais.
O que é marketing B2B?
Simplificando, B2B (business-to-business) é uma transação que ocorre entre duas empresas, com uma vendendo serviços ou produtos para a outra. Alguns exemplos proeminentes incluem IBM, Google e Apple (embora também possam funcionar como negócios B2C às vezes).
Os clientes B2B são simplesmente empresas que compram um produto ou serviço de outra empresa para uso em sua organização. Isso pode ser na forma de software de automação, ferramentas de SEO ou sistemas de edição de fotos.
O marketing B2B tem tudo a ver com criar conteúdo e direcionar sua estratégia de marketing para um tipo específico de negócio, também conhecido como seu público-alvo. Embora a rede seja essencial para construir relacionamentos e atrair novos clientes, ela deve ser usada como parte de um plano de marketing muito mais amplo.
Marketing B2C x B2B
Como mencionamos brevemente, B2C é uma transação que ocorre entre uma empresa e um consumidor. Alguns exemplos notáveis de negócios B2C incluem Hollister, McDonald's e Jeep.
Ao contrário do marketing B2B, o marketing B2C está focado na criação de conteúdo e na construção de uma estratégia de marketing voltada para o consumidor e não para outra empresa.
Marketing B2B vs Marketing B2B e-commerce
Os compradores B2B e os compradores de comércio eletrônico B2B são praticamente a mesma coisa, mas também há uma pequena diferença entre esses dois tipos de empresas, o que afeta como você precisará comercializar seus produtos e/ou serviços.
Embora os dois tipos de empresas B2B possam ser de atacado ou varejo, as empresas de comércio eletrônico B2B vendem apenas online. Eles não terão uma loja ou instalações de varejo onde os clientes possam ver ou experimentar seus produtos, portanto, seu marketing precisará ser de natureza puramente digital.
Apesar da pequena diferença nos processos de negócios, no entanto, o marketing B2B e o marketing de comércio eletrônico B2B seguem um padrão muito semelhante, e muitas vezes você pode usar a mesma estratégia de marketing e materiais para ambos.
Por que o marketing B2B é importante para as startups de comércio eletrônico?
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O marketing B2B é importante para qualquer negócio de comércio eletrônico direcionado a esse público, mas é ainda mais importante para empreendedores e startups. O marketing é a espinha dorsal da sua organização. É o que constrói o reconhecimento da marca e atrai clientes em potencial (neste caso, outras empresas) a comprar seus produtos.
Se você for direto para a venda como uma startup sem uma estratégia de marketing sólida, é provável que não faça muitas vendas. Afinal, você é praticamente desconhecido!
No entanto, ao criar um plano de marketing estratégico, você pode colocar sua empresa no centro das atenções e atrair mais clientes, facilitando muito a geração de leads. Depois de ter esse público inicial, você precisa ser consistente com sua estratégia de marketing.
Não importa se você é uma loja online ou uma loja física: você deve continuar analisando seus esforços de marketing durante e além da duração de suas campanhas de marketing.
Como começar
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Antes de mergulhar no marketing, você precisa definir uma estratégia sólida e um plano básico. Isso é especialmente verdadeiro se você for uma startup ou empreendedor que acabou de começar seu empreendimento de comércio eletrônico B2B.
Você provavelmente não sabe o suficiente sobre seu público e mercado para tomar os tipos certos de decisões, então a preparação lhe dará uma ideia melhor do que você está trabalhando e as etapas que você precisa seguir para atingir seus objetivos.
Não sabe por onde começar? Compilamos um guia aproximado de tudo o que você deve revisar antes de iniciar seus esforços de marketing.
Pesquisando seu mercado
Em primeiro lugar, o que significa a palavra 'mercado'? Embora esse termo possa descrever seu setor, é mais comumente usado para se referir ao seu público-alvo.
Descubra informações valiosas sobre as personalidades, comportamentos e pontos problemáticos do seu público, para que você possa entender melhor o papel do seu produto na vida de seus clientes. Isso ajuda a responder perguntas como “meu produto será bem recebido pelo meu público?” e “quão viável é o meu negócio?”
Como parte de sua pesquisa, você vai querer descobrir:
- Onde seus negócios ideais 'ficam' (onde eles compram, quais de seus concorrentes eles gostam, onde eles realizam suas pesquisas de serviço e assim por diante).
- Que tipos de tendências são populares em seu nicho e como seu público-alvo responde a elas.
- Quais são os pontos problemáticos do seu cliente e como seus produtos podem ajudá-los a atingir seus objetivos.
- O que leva seu público-alvo a comprar um produto ou serviço.
Isso pode parecer um grande empreendimento, mas realizar pesquisas de mercado não é tão difícil de fazer. Aqui estão algumas ideias para fazer a bola rolar:
- Envie pesquisas, e-mails e questionários para entender melhor seu mercado-alvo.
- Faça uma análise competitiva (mais sobre isso depois).
- Configure o ICP da sua marca (mais sobre isso abaixo).
Criando um ICP
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ICP é a abreviação de 'perfil de cliente ideal'. Refere-se essencialmente a uma abordagem muito mais segmentada para realizar pesquisas de mercado.
Trata-se de criar um esboço detalhado do seu cliente ideal (aquele que gasta muito, também conhecido como aquele que se tornará um ativo para sua empresa). Esses são os melhores tipos de compradores, e a criação de um ICP facilita sua identificação.
Depois de criar seu ICP, você pode começar a aprimorar esses compradores, analisando suas decisões de compra para ter uma ideia melhor de seus hábitos e maneiras de usá-los a seu favor.
Os ICPs são semelhantes às personas do cliente; eles apenas vêm de um ângulo diferente. Enquanto as personas do cliente estão focadas em criar uma ótima experiência do usuário, os ICPs consideram qual negócio se beneficiará mais de seus produtos.
Fazendo uma análise competitiva
Em seguida, é hora de realizar uma análise competitiva. Isso significa essencialmente coletar um monte de informações diretamente relacionadas aos seus concorrentes. Você analisa seus hábitos, táticas de marketing, produtos e base de consumidores para ver onde precisa melhorar.
Você pode descobrir que há uma lacuna no mercado que você pode preencher. Onde quer que você veja uma chance de se diferenciar dos outros, você deve fazê-lo.
Então, como você realiza uma análise competitiva?
Determine quem são seus concorrentes
Encontrar seus concorrentes não deve ser muito difícil – olhe para o seu setor e veja quem está vendendo produtos semelhantes ou tem um modelo operacional comparável. Depois de obter essas informações, é hora de segmentá-las em grupos.
Eles serão concorrentes indiretos ou diretos. Concorrentes diretos são empresas que vendem um produto similar exatamente no mesmo nicho que sua organização. Concorrentes indiretos são empresas que competem para atender a uma necessidade semelhante do cliente, mas criam produtos ligeiramente diferentes (um bom exemplo seria Subway e Wendy's).
Mesmo que você não seja uma empresa ou negócio global, não faz mal comparar-se com os melhores e incorporar algumas de suas táticas de marketing.
Colete informações sobre as táticas de marketing de seus concorrentes
Coletar informações sobre os métodos de marketing de seus concorrentes é uma ótima maneira de ver se eles estão fazendo algo que você não está e se manter à frente da curva. Também é útil para descobrir táticas novas e perspicazes que você pode não ter encontrado antes.
Você pode facilmente obter essas informações on-line usando um software de análise especial ou analisando sua base de clientes por meio de uma lente de CRM. Faça a si mesmo perguntas como: “por que eles escolheram a XYZ em vez do seu negócio?” e "o que eles gostam na abordagem da XYZ?"
Analise sua presença social e online
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Como uma empresa de comércio eletrônico B2B, você está vendendo para outras empresas. Isso pode tornar muito fácil cair na armadilha de criar conteúdo seco e sem graça. Claro, você pode estar fazendo marketing para outra organização, mas por que ser chato? Você precisa se destacar da multidão e se destacar de todos os outros negócios de comércio eletrônico B2B por aí.
Uma maneira de fazer isso é analisar as presenças sociais e online de seus concorrentes e, em seguida, abordar sua própria mídia social e estratégia de marketing digital de maneira um pouco diferente.
Por exemplo, se a maioria de seus concorrentes usa jargão e linguagem sofisticada, tente mudar o seu com frases casuais. Isso não apenas dará à sua marca um TOV único entre todos os outros, mas o que você disser provavelmente ficará na mente de seus clientes.
Estabelecendo sua USP
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USP é a abreviação de 'exclusivo ponto de venda', e descobrir o seu é uma parte crucial da sua estratégia de marketing. Na verdade, é sobre isso que você construirá sua marca e exibirá para os clientes. Significa determinar o que torna seu negócio de comércio eletrônico B2B especial e o que o diferencia de seus concorrentes.
Isso pode ser algo tão simples quanto um esquema de fidelidade especial que você configurou para empresas recorrentes ou até mesmo a maneira como você escreve sua cópia ou se comunica com clientes em potencial.
Definindo seu orçamento
Você também não pode começar a fazer marketing sem conhecer seu orçamento. Isso significa entender quanto você ganha atualmente e seu lucro anual.
Existem algumas coisas que você pode fazer para configurar um orçamento de marketing bem-sucedido e sustentável, como:
- Estimando suas despesas e custos mensais
- Estimando o lucro mensal e o lucro bruto
- Estimativa de despesas de marketing e vendas
- Calculando sua margem de lucro líquido
- Criando um fundo de emergência para um 'dia chuvoso'
- Calculando sua taxa de conversão estimada de comércio eletrônico B2B (divida o número de conversões pelo número total de visitantes do site)
- Configurando revisões de orçamento
Sem um orçamento pré-determinado, você corre o risco de gastar demais e perder mais dinheiro do que ganha. Afinal, uma estratégia de marketing não serve para nada se acabar quebrando o banco, então reserve um tempo para analisar suas finanças todos os meses.
No entanto, reunir e organizar dados de diferentes fontes nem sempre é fácil. Informações valiosas podem se perder e silos podem começar a se formar em sua organização.
Felizmente, você pode manter todas essas informações centralizadas e gerenciar mais facilmente os dados de vários canais de marketing com softwares como o Affise BI – uma plataforma repleta de ferramentas, serviços e instrumentos necessários para coletar e organizar dados em um local central.
12 estratégias de marketing de comércio eletrônico B2B que você deve conhecer
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Agora que você acertou seu plano de marketing, é hora de passar para sua execução. Não sabe por onde começar? Compilamos 12 das principais estratégias de marketing digital e offline, perfeitas para uma pequena empresa ou startup de comércio eletrônico B2B.
1. Marketing de conteúdo B2B
O conteúdo comporá a maior parte de sua campanha de marketing e é uma ótima maneira de se conectar com seu público. Não apenas cria confiança e educa os clientes sobre o que você é, mas também aumenta o reconhecimento da marca.
Antes de começar a criar conteúdo para sua plataforma de comércio eletrônico, você precisará ter um tom de voz de marca (TOV) sólido. Isso é quem você é como empresa – seus valores e personalidade – refletidos por escrito em seus canais de marketing digital.
Depois de acertar seu TOV, você precisa ser consistente em suas mensagens e na regularidade de seu conteúdo. Você deve ter algum tipo de cronograma, caso contrário, corre o risco de voltar atrás e perder a atenção de seus clientes novamente.
Uma maneira fácil de criar e seguir um cronograma é usar um software de automação de marketing. Isso pode lidar com tarefas básicas sem a necessidade de alguém intervir, liberando tempo para você se concentrar nos assuntos mais importantes em questão. Os fluxos de trabalho de automação de marketing mais comuns que você encontrará incluem priorização de leads, marketing por e-mail e publicidade personalizada.
O marketing de conteúdo vem de várias formas, então você deve incluir uma ampla mistura de peças em sua estratégia. Alguns dos mais populares incluem:
- Blogs e conteúdo escrito
- Conteúdo de vídeo e áudio (postagens do YouTube, podcasts, bobinas de mídia social etc.)
- Conteúdo premium (webinars exclusivos, whitepapers, estudos de caso e assim por diante)
- Marketing de parceiros (ou seja, gerar tráfego para seu site por meio de terceiros, também conhecido como parceria de afiliados).
No entanto, o marketing de parceiros nem sempre é fácil de navegar, especialmente se você não tiver algum tipo de sistema de rastreamento. Se você tiver campanhas de afiliados vindo de todas as direções, terá dificuldade em monitorar o sucesso delas.
Felizmente, existem ferramentas para ajudá-lo, como o Affise. Isso ajuda as marcas a retomar o controle de suas campanhas de afiliados, fornecendo uma plataforma única onde podem gerenciar tudo. Isso significa que o rastreamento, a otimização e o recrutamento são muito mais fáceis.
2. Perguntas frequentes com foco no cliente
Ao contrário da jornada média do comprador B2C, a jornada do comprador B2B está repleta de perguntas. Eles vão querer saber mais sobre as especificações e pequenos detalhes do seu produto do que um consumidor comum, então certifique-se de fornecer a eles as informações de que precisam.
Isso se trata, em parte, de educar seus clientes e, em parte, de proporcionar a eles uma melhor experiência do cliente, o que levará a um aumento nas vendas e na geração de leads. Uma maneira fácil de fornecer essas informações é por meio de perguntas frequentes detalhadas e focadas no cliente.
Estas são algumas das coisas que você deseja incluir em suas perguntas frequentes:
- Especificações do produto e características particulares
- Detalhes sobre transporte e logística
- Detalhes sobre o rastreamento do produto
- Informações sobre seu negócio de comércio eletrônico B2B e o que exatamente você vende
- Informações de preços para compradores pontuais e também clientes recorrentes e/ou regulares
3. E-mail marketing B2B
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Uma subcategoria do marketing de conteúdo, o email marketing é uma maneira infalível de criar leads e aumentar a confiança entre os clientes. Só porque você está vendendo para outra empresa não significa que seu conteúdo tenha que ser chato, chato ou impessoal.
Diferencie-se de seus concorrentes e tente criar um boletim informativo ou e-mail semanal/mensal que informe seus clientes sobre as últimas notícias da empresa, ofertas e descontos especiais.
Se você quiser aumentar as coisas, pode até incluir elementos de narrativa da marca e ter algumas seções dedicadas ao conteúdo do usuário (por exemplo, o que está em alta no comércio eletrônico).
Usadas junto com seus outros conteúdos, as campanhas de marketing por e-mail ajudarão você a se envolver e interagir com os clientes. Em vez de ser apenas um atacadista, você começará a forjar uma identidade e reputação de marca. O melhor do email marketing é que muito dele pode ser implementado sem interferência humana.
Depois de redigir o conteúdo e personalizá-lo, você pode usar ferramentas de automação e marketing especificamente destinadas a enviar e-mails, o que significa que você pode enviá-los para seus assinantes sem precisar levantar um dedo.
4. Um site de alta qualidade
As empresas de comércio eletrônico on-line geralmente têm uma má reputação em seus sites, especialmente quando estão no mercado B2B. Sites mal desenhados, texto chato, linguagem descomplicada e muito jargão... No final das contas, você ainda está vendendo para um cliente. Não importa se eles são outro negócio – eles querem uma experiência de usuário tão suave e fácil quanto um consumidor B2C conseguiria.
Dê uma olhada no seu site atual. Precisa de uma reformulação? Se as páginas estão atrasadas, as imagens demoram mais para carregar e sua página inicial parece um pouco obsoleta (sugira o site B2B clássico; muitas formas coloridas diferentes em um fundo branco), é hora de uma transformação.
Não importa quantas horas você dedique aos seus esforços de marketing – se o seu site for mal projetado, isso afastará os clientes. Percorra seu site e faça uma limpeza profunda de sua página inicial, páginas de destino e checkout. Dê uma olhada e ajuste até obter páginas totalmente otimizadas com o software mais recente (isso evitará atrasos e garantirá tempos de carregamento rápidos).
Este também é o momento perfeito para melhorar seu jogo de SEO (otimização para mecanismos de busca). Seu site é uma das primeiras coisas que um bot do Google vê, então você precisa aprender a falar com os mecanismos de pesquisa. Algumas dicas: otimize todos os seus títulos, use meta descrições, faça sua pesquisa de palavras-chave e tente espalhar o conteúdo do seu site com links de entrada e saída relevantes.
5. Otimizando sua presença online
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Em seguida, dê uma olhada na presença online da sua loja de comércio eletrônico B2B. Se a única coisa que tem a seu favor é um site básico, é hora de melhorar seu jogo. Como uma empresa iniciante, você precisa chegar lá e aumentar o reconhecimento da marca. A única maneira de fazer isso é com uma presença online mais visível.
Uma forte presença digital oferece uma plataforma para se comunicar e se envolver com clientes em potencial e colocar seu negócio inicial na frente de novos olhos. Lembre-se de que os clientes, principalmente os B2B, provavelmente farão muita pesquisa antes de tomar uma decisão de compra, portanto, certifique-se de que sua marca seja fácil de encontrar e que eles provavelmente a encontrem.
Algumas maneiras fáceis de construir sua presença digital incluem:
- Configurando uma página de negócios no LinkedIn
- Configurando contas de mídia social (mais sobre isso mais tarde)
- Criação de conteúdo digital para seus clientes
- Realizar marketing de parceiros com um terceiro ou influenciador de um nicho semelhante
Infelizmente, é mais fácil falar do que fazer o marketing de parceiros. A parte mais difícil é selecionar e definir o escopo de seus parceiros. Onde você deve olhar? Quais se adequam ao seu setor? Eles são confiáveis?
Não se desespere! Há ajuda disponível. Você pode expandir suas parcerias e acelerar o crescimento dos negócios com o Affise Reach , que tem uma rede de parceiros pronta. Eles serão totalmente examinados e escolhidos a dedo para se adequar à sua marca, o que significa que todas as suas necessidades de rede de afiliados são atendidas para você.
6. Avaliações de clientes
Uma das estratégias de marketing B2B mais poderosas é o uso de depoimentos e avaliações de clientes. O feedback de compradores satisfeitos é sempre importante, mas é ainda mais crucial para uma empresa B2B. Como uma loja de comércio eletrônico business-to-business, você provavelmente venderá no atacado para seus clientes (e isso geralmente significa vender a granel).
Esses clientes vão querer saber que você é confiável e pode entregar produtos de alta qualidade. Portanto, certifique-se de apresentar avaliações que abordem essas áreas, bem como envio, pedidos e facilidade de transações.
Você também pode apresentar alguns estudos de caso que mostrem o sucesso ou a satisfação de seu cliente depois de usar seu produto. Isso pode ser algo tão simples quanto compartilhar quantos compradores compram de você de forma recorrente. Quanto mais clientes recorrentes você tiver, mais confiável e confiável você parecerá.
7. Teste A/B
O teste A/B (também conhecido como teste A/B) é uma ótima maneira de testar diferentes áreas do seu site ou comparar campanhas de marketing e identificar quaisquer imperfeições. Essencialmente, você ajusta um elemento específico e, em seguida, vê o desempenho de seus esforços de marketing em comparação com seus antecessores.
Você também poderá ver quais partes do seu site têm melhor desempenho com os clientes, dando a você a chance de ajustar e fazer alterações que melhoram a experiência do usuário.
Com o teste de divisão, você pode testar tudo, desde seus layouts, botões de CTA e a experiência de checkout até as interações do usuário com imagens e conteúdo de vídeo.
8. Programas de fidelidade
A realidade dos clientes B2B é que muitos vão comprar produtos de você a granel. Esse tipo de relacionamento geralmente se traduz em uma parceria de longo prazo.
Uma ótima maneira de manter esses clientes satisfeitos é com um programa de fidelidade ou esquema de recompensas. Não precisa ser nada importante. Pode ser tão simples quanto recompensar os compradores repetidos com alguns cupons para referências extras.
Outros tipos de programas de referência incluem:
- Esquemas de pontos
- Esquemas de gastos
- Esquemas em camadas
- Programas de parceiros
9. Opções de pedidos em massa
Como uma empresa de comércio eletrônico B2B, seus clientes provavelmente solicitarão muitos dos mesmos produtos em grandes quantidades. Torne essa experiência o mais tranquila possível, equipando seu site e inventário de comércio eletrônico com opções fáceis de pedidos em massa e certificando-se de que você esteja adequadamente abastecido.
Você pode usar isso em seu marketing como um ponto de venda exclusivo, o que certamente aumentará sua atratividade para os clientes que desejam gastar uma grande quantia de dinheiro de uma só vez.
10. Sistemas de reabastecimento automático
Os clientes B2B não apenas farão pedidos em massa, mas muitas vezes precisarão fazer o mesmo pedido repetidamente. É por isso que é importante manter-se atualizado com seus sistemas de estoque e estoque – você não quer ficar sem algo que um cliente compra regularmente. Se você fizer isso, corre o risco de perdê-los para um concorrente.
Fique à frente da curva e evite esse problema com um sistema de reabastecimento automático (um sistema que analisa seu estoque, reordenando o estoque antes que acabe). Em seguida, anuncie esse elemento do seu negócio em seu marketing.
11. Alcance pessoal
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Você também deve mostrar aos clientes que se importa, dedicando um tempo para entrar em contato com eles pessoalmente. Isso pode ser na forma de uma chamada, sessão de Zoom ou até mesmo uma carta – apenas certifique-se de manter a interação.
É muito bom enviar alguns e-mails aqui e ali, mas uma mensagem personalizada ou check-in pode ajudar bastante. Além de desenvolver confiança em sua marca, o alcance pessoal é uma ótima maneira de obter feedback.
Aqui estão algumas coisas que você pode perguntar ao fazer o check-in:
- Você conseguiu navegar bem em nosso site?
- Você poderia sugerir alguma área de melhoria?
- Como você encontra nossa equipe de vendas?
Se você quiser torná-lo ainda mais especial, tente entrar em contato com seus maiores clientes em seus aniversários com uma mensagem personalizada e um presente especial. Pequenos atos como esses podem deixar uma grande impressão e torná-los mais leais ao seu negócio de comércio eletrônico B2B.
12. Aproveite as mídias sociais
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Se você ainda não está nas mídias sociais, agora é a hora de fazer a transição para plataformas como Instagram, Twitter, Facebook e TikTok. Um grampo para a maioria das marcas B2C, a mídia social é uma ótima maneira de atrair novos clientes e aumentar o reconhecimento da marca. Torna-se um pouco mais complicado se você for um negócio B2B.
Como você está vendendo algo para outras empresas, você precisa tornar seu conteúdo de mídia social relevante para seu público, mas criativo. Não seja uma cópia carbono de outros em sua indústria. Só porque a maioria está colocando conteúdo social chato, como tutoriais e guias, não significa que você precise. Misture sua abordagem e considere incorporar as últimas tendências do setor com memes ou bobinas cômicas.
Você pode até tentar atrair alguns influenciadores – uma maneira infalível de colocar sua marca na frente de novos olhos. Isso pode ser um pouco mais complicado como um negócio de comércio eletrônico B2B, mas você pode entrar em contato com outras organizações populares que precisam dos serviços/produtos que você vende e se conectar a eles.
Embora o marketing de parceiros e influenciadores nem sempre seja fácil de navegar, vale a pena gastar tempo. No entanto, em vez de tentar manualmente encontrar anunciantes terceirizados adequados ao seu nicho, invista em ferramentas que possam ajudá-lo. Por exemplo, com CPAPI , você pode se livrar do trabalho duro e usar esse sistema de transferência de dados para se conectar automaticamente a novas ofertas e anunciantes.
O take-away
Como uma startup de comércio eletrônico B2B, o marketing é vital para expandir seus negócios e aumentar as vendas. É a única maneira de construir uma base de clientes desde o início, portanto, certifique-se de investir uma quantidade razoável de tempo no desenvolvimento de uma sólida estratégia de marketing no futuro.