為初創企業進行 B2B 電子商務營銷的 12 種方法
已發表: 2022-03-31B2B 電子商務業務的世界就像大聲說這句話一樣：忙著一口。 在處理堆積如山的庫存和維護客戶關係之間，這並不容易。 再加上營銷和“創業”這個詞，它變得更加困難。
駕馭 B2B 營銷的世界已經很棘手，但駕馭 B2B 電子商務的世界更加複雜。 您不會像標準 B2C 業務那樣向客戶銷售產品； 您將商品直接零售給另一家公司，競爭很激烈。 跨國巨頭亞馬遜已經開始進軍 B2B 電子商務領域，因此您需要脫穎而出。
初創公司在這個領域反對它。 除了與亞馬遜和 eBay 等巨頭競爭外，您還必須與所有較小的利基 B2b 電子商務企業競爭。 使自己與眾不同的一種方法是採用可靠的 B2B 電子商務營銷策略。
繼續閱讀以深入了解 B2B 和電子商務的所有內容，並了解如何制定能夠觸及所有最佳點的營銷策略。
什麼是 B2B 營銷？
簡而言之，B2B（企業對企業）是發生在兩家公司之間的交易，其中一家公司向另一家公司出售服務或產品。 一些突出的例子包括 IBM、谷歌和蘋果（儘管它們有時也可以兼作 B2C 業務）。
B2B 客戶只是從另一家企業購買產品或服務以供其組織使用的企業。 這可能是自動化軟件、SEO 工具或照片編輯系統的形式。
B2B 營銷就是針對特定類型的業務（即您的目標受眾）創建內容和調整您的營銷策略。 雖然網絡對於建立關係和吸引新客戶至關重要，但它應該被用作更廣泛的營銷計劃的一部分。
B2C 與 B2B 營銷
正如我們簡要提到的，B2C 是發生在企業和消費者之間的交易。 B2C 業務的一些著名例子包括 Hollister、麥當勞和 Jeep。
與 B2B 營銷不同，B2C 營銷專注於創建內容並製定面向消費者而非另一家公司的營銷策略。
B2B 營銷與 B2B 電子商務營銷
B2B 買家和 B2B 電子商務買家幾乎是一回事，但這兩種公司之間也存在細微差別，這會影響您營銷商品和/或服務的方式。
雖然這兩種類型的 B2B 公司都可以是批發或零售，但 B2B 電子商務公司只能在線銷售。 他們將沒有店面或零售場所，客戶可以來查看或試用他們的產品，因此他們的營銷將需要純數字化。
儘管業務流程略有不同，但 B2B 營銷和 B2B 電子商務營銷遵循非常相似的模式，您通常可以為兩者使用相同的營銷策略和材料。
為什麼 B2B 營銷對電子商務初創公司很重要？
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B2B 營銷對於任何針對此受眾的電子商務企業來說都很重要，但對於企業家和初創公司來說更為重要。 營銷是您組織的支柱。 這是建立品牌知名度並吸引潛在客戶（在這種情況下是其他企業）購買您的產品的原因。
如果您在沒有可靠營銷策略的情況下直接作為初創公司進行銷售，那麼您很可能不會進行很多銷售。 畢竟，你幾乎不為人知！
但是，通過制定戰略營銷計劃，您可以將您的業務推向聚光燈並吸引更多客戶，從而更容易產生潛在客戶。 一旦你有了最初的受眾，你就必須與你的營銷策略保持一致。
無論您是在線商店還是實體店都沒有關係：您必須堅持下去，並在營銷活動期間和之後繼續分析您的營銷工作。
如何開始
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在你深入營銷之前，你必須制定一個可靠的戰略和基本計劃。 如果您是剛開始 B2B 電子商務事業的初創公司或企業家，則尤其如此。
您可能對您的受眾和市場了解得不夠多，無法做出正確的決定，因此準備工作將使您更好地了解您正在使用的內容以及實現目標所需採取的步驟。
不知道從哪裡開始？ 我們編制了一份粗略指南，說明在啟動營銷工作之前您應該了解的所有內容。
研究你的市場
首先，“市場”這個詞是什麼意思？ 儘管這個術語可以描述您的行業，但它更常用於指代您的目標受眾。
找出有關受眾角色、行為和痛點的有價值信息，以便您更好地了解產品在客戶生活中的作用。 這有助於回答諸如“我的產品會被我的觀眾接受嗎？”之類的問題。 以及“我的業務的可行性如何？”
作為研究的一部分，您需要了解：
- 您理想的企業在哪裡“閒逛”（他們在哪裡購物，他們喜歡您的哪些競爭對手，他們在哪裡進行服務研究，等等）。
- 在您的利基市場中流行什麼樣的趨勢以及您的目標受眾如何響應它們。
- 客戶的痛點是什麼，以及您的產品如何幫助他們實現目標。
- 是什麼促使您的目標受眾購買產品或服務。
這似乎是一項艱鉅的任務，但進行市場研究並不難。 以下是一些讓球滾動的想法：
- 發送調查、電子郵件和測驗以更好地了解您的目標市場。
- 執行競爭分析（稍後會詳細介紹）。
- 設置您品牌的 ICP（更多內容見下文）。
創建 ICP
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ICP 是“理想客戶檔案”的縮寫。 它本質上是指一種更加細分的市場研究方法。
這一切都是關於為您的理想客戶（花費很多的人，也就是將成為您公司的資產的人）創建一個詳細的輪廓。 這些是最好的買家，創建 ICP 可以更容易地識別他們。
創建 ICP 後，您就可以開始關注這些購物者，分析他們的購買決定，以更好地了解他們的習慣以及如何利用這些習慣來發揮自己的優勢。
ICP 類似於客戶角色； 他們只是從不同的角度來看待它。 雖然客戶角色專注於創造出色的用戶體驗，但 ICP 會考慮哪些企業將從您的產品中獲益最多。
進行競爭分析
接下來，是時候進行競爭分析了。 這實質上意味著收集大量與您的競爭對手直接相關的信息。 您分析他們的習慣、營銷策略、產品和消費者基礎，以便了解需要改進的地方。
您可能會發現市場上有一個可以填補的空白。 無論您在哪裡看到有機會讓自己與他人區分開來，您都必須這樣做。
那麼，您如何進行競爭分析呢？
確定你的競爭對手是誰
找到你的競爭對手應該不會太難——看看你的行業，看看誰在銷售類似的產品或有類似的運營模式。 獲得這些信息後，就可以將它們分組了。
他們要么是間接競爭者，要么是直接競爭者。 直接競爭對手是在與您的組織完全相同的利基市場中銷售類似產品的企業。 間接競爭者是為了滿足相似的客戶需求而競爭但創造略有不同的產品的企業（一個很好的例子是賽百味和溫迪的）。
即使您不是企業或全球企業，將自己與頂級狗進行基準比較並結合他們的一些營銷策略也沒有什麼壞處。
收集有關競爭對手營銷策略的信息
收集有關競爭對手營銷方法的信息是查看他們是否在做你沒有做的事情並保持領先的好方法。 它對於發現您以前可能沒有遇到的新的和有見地的策略也很有用。
通過使用特殊的分析軟件或通過 CRM 鏡頭分析他們的客戶群，您可以輕鬆地在線獲取這些信息。 問自己一些問題，例如“他們為什麼選擇 XYZ 而不是您的業務？” 和“他們喜歡 XYZ 的方法的什麼地方？”
分析他們的社交和在線形象
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作為 B2B 電子商務企業，您正在向其他企業銷售產品。 這很容易陷入創建枯燥乏味的內容的陷阱。 當然，您可能正在向另一個組織進行營銷，但為什麼會很無聊呢？ 你必須從人群中脫穎而出，讓自己在所有其他 B2B 電子商務業務中脫穎而出。
做到這一點的一種方法是分析競爭對手的社交和在線形象，然後以稍微不同的方式處理自己的社交媒體和數字營銷策略。
例如，如果您的大多數競爭對手都使用行話和高級語言，請嘗試使用隨意的短語來轉換您的。 這不僅會讓您的品牌在其他所有人中擁有獨特的 TOV，而且您所說的更有可能留在客戶的腦海中。
建立您的 USP
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USP 是“獨特賣點”的縮寫，弄清楚你的賣點是你營銷策略的關鍵部分。 實際上，這就是您將圍繞它建立品牌並向客戶炫耀的東西。 這意味著確定是什麼讓您的 B2B 電子商務業務與眾不同，以及它與競爭對手的區別。
這可以像您為返回的企業設置的特殊忠誠度計劃一樣簡單，甚至可以是您編寫副本或與潛在客戶溝通的方式。
設定預算
在不知道預算的情況下，您也無法開始營銷。 這意味著了解您目前的收入和您的年利潤。
您可以採取一些措施來製定成功且可持續的營銷預算，例如：
- 估算您的每月開支和成本
- 估算月利潤和毛利潤
- 估算營銷和銷售費用
- 計算您的淨利潤率
- 為“未雨綢繆”設立應急基金
- 計算您估計的 B2B電子商務轉化率（轉化次數除以網站訪問者總數）
- 設置預算審查
如果沒有預先確定的預算，您就有超支和損失的風險超過您的收入。 畢竟，如果營銷策略最終導致破產，那就不好了，所以每個月留出一些時間來分析你的財務狀況。
然而，將不同來源的數據整合在一起並組織起來並不容易。 有價值的信息可能會丟失，並且您的組織中可能會開始形成孤島。
幸運的是，您可以使用 Affise BI 等軟件將所有這些信息集中在中央，並更輕鬆地管理來自各種營銷渠道的數據——這是一個包含在一個中心位置收集和組織數據所需的工具、服務和工具的平台。
你應該知道的 12 個 B2B 電子商務營銷策略
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現在你已經確定了你的營銷計劃，是時候開始執行了。 不知道從哪裡開始？ 我們整理了 12 種數字和線下營銷的頂級策略，非常適合小型企業或 B2B 電子商務初創公司。
1、B2B內容營銷
內容將構成您的營銷活動的大部分，並且是與您的受眾建立聯繫的好方法。 它不僅可以建立信任並教育客戶了解您的全部內容，還可以提高品牌知名度。
在您開始為您的電子商務平台製作內容之前，您需要擁有堅實的品牌語氣 (TOV)。 這就是你作為一個企業的身份——你的價值觀和個性——反映在你的數字營銷渠道的寫作中。
一旦你確定了你的 TOV，你必須在你的消息傳遞和你的內容的規律性上保持一致。 您應該制定某種時間表，否則，您可能會退縮並再次失去客戶的注意力。
創建和遵守時間表的一種簡單方法是使用營銷自動化軟件。 這可以處理基本任務而無需有人介入，從而騰出時間讓您專注於手頭最重要的事情。 您會發現最常見的營銷自動化工作流程包括潛在客戶優先級、電子郵件營銷和個性化廣告。
內容營銷有多種形式，因此您需要在策略中包含廣泛的組合。 一些最受歡迎的包括：
- 博客和書面內容
- 視頻和音頻內容（Youtube 帖子、播客、社交媒體捲軸等）
- 優質內容（獨家網絡研討會、白皮書、案例研究等）
- 合作夥伴營銷（即通過第三方為您的網站帶來流量，也稱為附屬合作夥伴）。
但是，合作夥伴營銷並不總是很容易導航，尤其是在您沒有某種跟踪系統的情況下。 如果您有來自四面八方的聯屬網絡營銷活動，那麼您將很難監控他們的成功。
幸運的是，有一些工具可以幫助您，例如 Affise。 這有助於品牌通過提供一個可以管理所有內容的單一平台來收回對其聯屬營銷活動的控制權。 這意味著跟踪、優化和招聘變得更加容易。
2. 以客戶為中心的常見問題解答
與一般 B2C 買家的旅程不同，B2B 買家的旅程充滿了問題。 與普通消費者相比，他們會想更多地了解您產品的規格和小細節，因此請確保您向他們提供他們需要的信息。
這部分是為了教育你的客戶，部分是為了給他們更好的客戶體驗，這兩者都將導致銷售額增加和潛在客戶的產生。 提供此信息的一種簡單方法是通過詳細且以客戶為中心的常見問題解答。
這些是您希望在常見問題解答中包含的一些內容：
- 產品規格和特殊功能
- 有關運輸和物流的詳細信息
- 產品追踪詳情
- 關於您的 B2B 電子商務業務的信息以及您銷售的具體產品
- 一次性買家以及回頭客和/或常客的定價信息
3. B2B 電子郵件營銷
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作為內容營銷的一個子類別，電子郵件營銷是建立潛在客戶和增加客戶信任的可靠方式。 僅僅因為您正在向另一家企業銷售產品並不意味著您的內容必須枯燥、乏味或沒有人情味。
將自己與競爭對手區分開來，並嘗試創建時事通訊或每週/每月的電子郵件，向您的客戶介紹最新的公司新聞、優惠和特別折扣。
如果你想提升一個檔次，你甚至可以加入品牌故事的元素，並有幾個部分專門用於用戶內容（例如，電子商務的趨勢）。
與您的其他內容一起使用，電子郵件營銷活動將幫助您與客戶互動和互動。 您將開始打造品牌標識和聲譽，而不僅僅是成為批發商。 電子郵件營銷的偉大之處在於它可以在沒有人為乾預的情況下推出。
編寫內容並對其進行個性化處理後，您可以使用專門針對發送電子郵件的自動化和營銷工具，這意味著您無需費力就可以將它們發送給您的訂閱者。
4. 一個高質量的網站
在線電子商務公司的網站經常受到不好的評價，尤其是在 B2B 市場上。 設計糟糕的網站、乏味的文案、蓬鬆的語言和大量的行話……歸根結底，您仍在向客戶銷售產品。 他們是否是另一家企業並不重要——他們希望獲得與 B2C 消費者一樣流暢和輕鬆的用戶體驗。
看看您當前的網站。 它需要改造嗎？ 如果頁面滯後，圖像加載時間更長，並且您的主頁看起來有點陳舊（提示經典的 B2B 網站；白色背景上有許多不同顏色的形狀），是時候進行轉換了。
無論您在營銷工作中投入了多少小時——如果您的網站設計不佳，就會讓客戶望而卻步。 瀏覽您的網站並徹底清理您的主頁、登錄頁面和結帳。 四處尋找和調整，直到您獲得使用最新軟件完全優化的頁面（這將防止滯後並確保快速加載時間）。
這也是提升您的 SEO（搜索引擎優化）遊戲的最佳時機。 您的網站是 Google 漫遊器首先看到的內容之一，因此您必須學習如何與搜索引擎對話。 一些提示：優化所有標題，使用元描述，進行關鍵字研究，並嘗試使用相關的入站和出站鏈接分散您的網站內容。
5. 優化您的在線形象
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接下來，看看您的 B2B 電子商務商店的在線形象。 如果它唯一要做的就是一個基本的網站，那麼是時候升級你的遊戲了。 作為一家初創企業，您需要走出去並提高品牌知名度。 您要做到這一點的唯一方法是使用更明顯的在線形象。
強大的數字化形象為您提供了一個與潛在客戶交流和互動的平台，讓您的初創企業出現在新的眼前。 請記住，客戶，尤其是 B2B 客戶，可能會在做出購買決定之前進行大量研究，因此請確保您的品牌易於找到並且他們可能會偶然發現它。
建立您的數字形象的一些簡單方法包括：
- 設置 LinkedIn 業務頁面
- 設置社交媒體帳戶（稍後會詳細介紹）
- 為您的客戶創建數字內容
- 與第三方或類似利基市場的影響者進行合作夥伴營銷
不幸的是，合作夥伴營銷說起來容易做起來難。最困難的部分是選擇和確定您的合作夥伴。 你應該去哪裡看？ 哪些適合您的行業？ 他們值得信賴嗎？
不要絕望！ 有可用的幫助。 您可以通過Affise Reach擴展您的合作夥伴關係並加速業務增長，它擁有一個隨時可用的合作夥伴網絡。 這些將經過全面審查和精心挑選以適合您的品牌，這意味著您的所有聯盟網絡需求都會為您解決。
6. 客戶評論
最強大的 B2B 營銷策略之一是使用客戶推薦和評論。 來自滿意買家的反饋總是很重要，但對於 B2B 公司來說更為重要。 作為 B2B 電子商務商店，您可能會向您的客戶批發銷售（這通常意味著批量銷售）。
這些客戶會想知道你是值得信賴的，並且可以提供高質量的產品。 因此，請務必提供針對這些領域以及運輸、訂購和交易便利性的評論。
您可能還希望展示一些案例研究，以展示您的客戶在使用您的產品後的成功或滿意度。 這可能就像定期分享有多少買家從您那裡購買一樣簡單。 您擁有的回頭客越多，您就會顯得越可靠和值得信賴。
7. A/B 測試
A/B 測試（也稱為拆分測試）是測試網站不同區域或比較營銷活動並找出任何問題的好方法。 從本質上講，您調整特定元素，然後查看您的營銷工作與其前輩相比的表現如何。
您還可以查看網站的哪些部分在客戶中表現得更好，讓您有機會進行調整和更改以改善用戶體驗。
通過拆分測試，您可以測試從佈局、CTA 按鈕和結帳體驗到用戶與圖像和視頻內容的交互的所有內容。
8. 忠誠度計劃
B2B 客戶的現實是，許多人會從您那裡批量購買產品。 這種關係通常轉化為更長期的伙伴關係。
讓這些客戶滿意的一個好方法是忠誠度計劃或獎勵計劃。 它不必是什麼大事。 它可以簡單到用一些優惠券獎勵重複購買者以獲得額外推薦。
其他類型的推薦計劃包括：
- 積分計劃
- 支出計劃
- 分層方案
- 合作夥伴計劃
9. 批量訂購選項
作為 B2B 電子商務企業，您的客戶可能會從您那里大量訂購大量相同的產品。 通過為您的電子商務網站和庫存配備簡單的批量訂購選項並確保您有充足的庫存，使這種體驗盡可能順暢。
您可以將其作為獨特的賣點在您的營銷中推動，這肯定會提高您對想要一次花費大量資金的客戶的吸引力。
10. 自動補貨系統
B2B 客戶不僅會批量訂購，而且他們經常需要重複下相同的訂單。 這就是為什麼及時了解您的庫存和庫存系統很重要的原因——您不希望客戶經常購買的東西出現短缺。 如果這樣做，您就有可能將它們輸給競爭對手。
通過自動補貨系統（一種分析您的庫存，在庫存用完之前重新訂購庫存的系統）保持領先並防止出現此問題。 然後，在您的營銷中宣傳您業務的這一元素。
11. 個人外展
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您還應該花時間親自與他們聯繫，向他們展示您關心的客戶。 這可以是電話、Zoom 會話，甚至是一封信的形式——只要確保你保持互動。
在這里和那裡發送幾封電子郵件都很好，但是個性化的消息或簽到可以有很長的路要走。 除了建立對您品牌的信任外，個人外展也是獲得反饋的好方法。
以下是您在辦理登機手續時可以詢問的一些事項：
- 您是否能夠很好地瀏覽我們的網站？
- 您能提出任何需要改進的地方嗎？
- 您如何找到我們的銷售團隊？
如果您想讓它變得更加特別，請嘗試在您最大的客戶生日時聯繫他們，並提供個性化的信息和特別的禮物。 像這樣的小行為可以給人留下深刻的印象，並使他們對您的 B2B 電子商務業務更加忠誠。
12. 利用社交媒體
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如果您還沒有使用社交媒體，那麼現在是過渡到 Instagram、Twitter、Facebook 和 TikTok 等平台的時候了。 對於大多數 B2C 品牌來說，社交媒體是吸引新客戶和提高品牌知名度的好方法。 但是，如果您是 B2B 企業，這會變得有點棘手。
由於您正在向其他企業銷售商品，因此您需要使您的社交媒體內容與您的受眾相關且具有創意。 不要成為您所在行業其他人的抄本。 僅僅因為大多數人都在發布無聊的社交內容，例如教程和指南，並不意味著您必須這樣做。 混合您的方法，並考慮將最新的行業趨勢與模因或喜劇捲軸相結合。
你甚至可以嘗試讓一些有影響力的人加入——這是讓你的品牌出現在新人眼前的可靠方法。 作為 B2B 電子商務業務，這可能有點棘手，但您可以聯繫其他需要您銷售的服務/產品並與他們聯繫的受歡迎的組織。
雖然合作夥伴和影響者營銷並不總是容易駕馭，但值得花時間。 但是，與其手動尋找適合您的利基的第三方廣告商，不如投資於可以幫助您的工具。 例如，使用CPAPI ，您可以擺脫繁重的工作並使用此數據傳輸系統自動連接到新的報價和廣告商。
外賣
作為 B2B 電子商務初創公司，營銷對於發展業務和促進銷售至關重要。 這是您能夠從頭開始建立客戶群的唯一方法，因此請務必投入大量時間來製定可靠的營銷策略。