为初创企业进行 B2B 电子商务营销的 12 种方法
已发表: 2022-03-31B2B 电子商务业务的世界就像大声说这句话一样：忙着一口。 在处理堆积如山的库存和维护客户关系之间，这并不容易。 再加上营销和“创业”这个词，它变得更加困难。
驾驭 B2B 营销的世界已经很棘手，但驾驭 B2B 电子商务的世界更加复杂。 您不会像标准 B2C 业务那样向客户销售产品； 您将商品直接零售给另一家公司，竞争很激烈。 跨国巨头亚马逊已经开始进军 B2B 电子商务领域，因此您需要脱颖而出。
初创公司在这个领域反对它。 除了与亚马逊和 eBay 等巨头竞争外，您还必须与所有较小的利基 B2b 电子商务企业竞争。 使自己与众不同的一种方法是采用可靠的 B2B 电子商务营销策略。
继续阅读以深入了解 B2B 和电子商务的所有内容，并了解如何制定能够触及所有最佳点的营销策略。
什么是 B2B 营销？
简而言之，B2B（企业对企业）是发生在两家公司之间的交易，其中一家公司向另一家公司出售服务或产品。 一些突出的例子包括 IBM、谷歌和苹果（尽管它们有时也可以兼作 B2C 业务）。
B2B 客户只是从另一家企业购买产品或服务以供其组织使用的企业。 这可能是自动化软件、SEO 工具或照片编辑系统的形式。
B2B 营销就是针对特定类型的业务（即您的目标受众）创建内容和调整您的营销策略。 虽然网络对于建立关系和吸引新客户至关重要，但它应该被用作更广泛的营销计划的一部分。
B2C 与 B2B 营销
正如我们简要提到的，B2C 是发生在企业和消费者之间的交易。 B2C 业务的一些著名例子包括 Hollister、麦当劳和 Jeep。
与 B2B 营销不同，B2C 营销专注于创建内容并制定面向消费者而非另一家公司的营销策略。
B2B 营销与 B2B 电子商务营销
B2B 买家和 B2B 电子商务买家几乎是一回事，但这两种公司之间也存在细微差别，这会影响您营销商品和/或服务的方式。
虽然这两种类型的 B2B 公司都可以是批发或零售，但 B2B 电子商务公司只能在线销售。 他们将没有店面或零售场所，客户可以来查看或试用他们的产品，因此他们的营销将需要纯数字化。
尽管业务流程略有不同，但 B2B 营销和 B2B 电子商务营销遵循非常相似的模式，您通常可以为两者使用相同的营销策略和材料。
为什么 B2B 营销对电子商务初创公司很重要？
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B2B 营销对于任何针对此受众的电子商务企业来说都很重要，但对于企业家和初创公司来说更为重要。 营销是您组织的支柱。 这是建立品牌知名度并吸引潜在客户（在这种情况下是其他企业）购买您的产品的原因。
如果您在没有可靠营销策略的情况下直接作为初创公司进行销售，那么您很可能不会进行很多销售。 毕竟，你几乎不为人知！
但是，通过制定战略营销计划，您可以将您的业务推向聚光灯并吸引更多客户，从而更容易产生潜在客户。 一旦你有了最初的受众，你就必须与你的营销策略保持一致。
无论您是在线商店还是实体店都没有关系：您必须坚持下去，并在营销活动期间和之后继续分析您的营销工作。
如何开始
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在你深入营销之前，你必须制定一个可靠的战略和基本计划。 如果您是刚开始 B2B 电子商务事业的初创公司或企业家，则尤其如此。
您可能对您的受众和市场了解得不够多，无法做出正确的决定，因此准备工作将使您更好地了解您正在使用的内容以及实现目标所需采取的步骤。
不知道从哪里开始？ 我们编制了一份粗略指南，说明在启动营销工作之前您应该了解的所有内容。
研究你的市场
首先，“市场”这个词是什么意思？ 尽管这个术语可以描述您的行业，但它更常用于指代您的目标受众。
找出有关受众角色、行为和痛点的有价值信息，以便您更好地了解产品在客户生活中的作用。 这有助于回答诸如“我的产品会被我的观众接受吗？”之类的问题。 以及“我的业务的可行性如何？”
作为研究的一部分，您需要了解：
- 您理想的企业在哪里“闲逛”（他们在哪里购物，他们喜欢您的哪些竞争对手，他们在哪里进行服务研究，等等）。
- 在您的利基市场中流行什么样的趋势以及您的目标受众如何响应它们。
- 客户的痛点是什么，以及您的产品如何帮助他们实现目标。
- 是什么促使您的目标受众购买产品或服务。
这似乎是一项艰巨的任务，但进行市场研究并不难。 以下是一些让球滚动的想法：
- 发送调查、电子邮件和测验以更好地了解您的目标市场。
- 执行竞争分析（稍后会详细介绍）。
- 设置您品牌的 ICP（更多内容见下文）。
创建 ICP
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ICP 是“理想客户档案”的缩写。 它本质上是指一种更加细分的市场研究方法。
这一切都是关于为您的理想客户（花费很多的人，也就是将成为您公司的资产的人）创建一个详细的轮廓。 这些是最好的买家，创建 ICP 可以更容易地识别他们。
创建 ICP 后，您就可以开始关注这些购物者，分析他们的购买决定，以更好地了解他们的习惯以及如何利用这些习惯来发挥自己的优势。
ICP 类似于客户角色； 他们只是从不同的角度来看待它。 虽然客户角色专注于创造出色的用户体验，但 ICP 会考虑哪些企业将从您的产品中获益最多。
进行竞争分析
接下来，是时候进行竞争分析了。 这实质上意味着收集大量与您的竞争对手直接相关的信息。 您分析他们的习惯、营销策略、产品和消费者基础，以便了解需要改进的地方。
您可能会发现市场上有一个可以填补的空白。 无论您在哪里看到有机会让自己与他人区分开来，您都必须这样做。
那么，您如何进行竞争分析呢？
确定你的竞争对手是谁
找到你的竞争对手应该不会太难——看看你的行业，看看谁在销售类似的产品或有类似的运营模式。 获得这些信息后，就可以将它们分组了。
他们要么是间接竞争者，要么是直接竞争者。 直接竞争对手是在与您的组织完全相同的利基市场中销售类似产品的企业。 间接竞争者是为了满足相似的客户需求而竞争但创造略有不同的产品的企业（一个很好的例子是赛百味和温迪的）。
即使您不是企业或全球企业，将自己与顶级狗进行基准比较并结合他们的一些营销策略也没有什么坏处。
收集有关竞争对手营销策略的信息
收集有关竞争对手营销方法的信息是查看他们是否在做你没有做的事情并保持领先的好方法。 它对于发现您以前可能没有遇到的新的和有见地的策略也很有用。
通过使用特殊的分析软件或通过 CRM 镜头分析他们的客户群，您可以轻松地在线获取这些信息。 问自己一些问题，例如“他们为什么选择 XYZ 而不是您的业务？” 和“他们喜欢 XYZ 的方法的什么地方？”
分析他们的社交和在线形象
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作为 B2B 电子商务企业，您正在向其他企业销售产品。 这很容易陷入创建枯燥乏味的内容的陷阱。 当然，您可能正在向另一个组织进行营销，但为什么会很无聊呢？ 你必须从人群中脱颖而出，让自己在所有其他 B2B 电子商务业务中脱颖而出。
做到这一点的一种方法是分析竞争对手的社交和在线形象，然后以稍微不同的方式处理自己的社交媒体和数字营销策略。
例如，如果您的大多数竞争对手都使用行话和高级语言，请尝试使用随意的短语来转换您的。 这不仅会让您的品牌在其他所有人中拥有独特的 TOV，而且您所说的更有可能留在客户的脑海中。
建立您的 USP
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USP 是“独特卖点”的缩写，弄清楚你的卖点是你营销策略的关键部分。 实际上，这就是您将围绕它建立品牌并向客户炫耀的东西。 这意味着确定是什么让您的 B2B 电子商务业务与众不同，以及它与竞争对手的区别。
这可以像您为返回的企业设置的特殊忠诚度计划一样简单，甚至可以是您编写副本或与潜在客户沟通的方式。
设定预算
在不知道预算的情况下，您也无法开始营销。 这意味着了解您目前的收入和您的年利润。
您可以采取一些措施来制定成功且可持续的营销预算，例如：
- 估算您的每月开支和成本
- 估算月利润和毛利润
- 估算营销和销售费用
- 计算您的净利润率
- 为“未雨绸缪”设立应急基金
- 计算您估计的 B2B电子商务转化率（转化次数除以网站访问者总数）
- 设置预算审查
如果没有预先确定的预算，您就有超支和损失的风险超过您的收入。 毕竟，如果营销策略最终导致破产，那就不好了，所以每个月留出一些时间来分析你的财务状况。
然而，将不同来源的数据整合在一起并组织起来并不容易。 有价值的信息可能会丢失，并且您的组织中可能会开始形成孤岛。
幸运的是，您可以使用 Affise BI 等软件将所有这些信息集中在中央，并更轻松地管理来自各种营销渠道的数据——这是一个包含在一个中心位置收集和组织数据所需的工具、服务和工具的平台。
你应该知道的 12 个 B2B 电子商务营销策略
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现在你已经确定了你的营销计划，是时候开始执行了。 不知道从哪里开始？ 我们整理了 12 种数字和线下营销的顶级策略，非常适合小型企业或 B2B 电子商务初创公司。
1、B2B内容营销
内容将构成您的营销活动的大部分，并且是与您的受众建立联系的好方法。 它不仅可以建立信任并教育客户了解您的全部内容，还可以提高品牌知名度。
在您开始为您的电子商务平台制作内容之前，您需要拥有坚实的品牌语气 (TOV)。 这就是你作为一个企业的身份——你的价值观和个性——反映在你的数字营销渠道的写作中。
一旦你确定了你的 TOV，你必须在你的消息传递和你的内容的规律性上保持一致。 您应该制定某种时间表，否则，您可能会退缩并再次失去客户的注意力。
创建和遵守时间表的一种简单方法是使用营销自动化软件。 这可以处理基本任务而无需有人介入，从而腾出时间让您专注于手头最重要的事情。 您会发现最常见的营销自动化工作流程包括潜在客户优先级、电子邮件营销和个性化广告。
内容营销有多种形式，因此您需要在策略中包含广泛的组合。 一些最受欢迎的包括：
- 博客和书面内容
- 视频和音频内容（Youtube 帖子、播客、社交媒体卷轴等）
- 优质内容（独家网络研讨会、白皮书、案例研究等）
- 合作伙伴营销（即通过第三方为您的网站带来流量，也称为附属合作伙伴）。
但是，合作伙伴营销并不总是很容易导航，尤其是在您没有某种跟踪系统的情况下。 如果您有来自四面八方的联属网络营销活动，那么您将很难监控他们的成功。
幸运的是，有一些工具可以帮助您，例如 Affise。 这有助于品牌通过提供一个可以管理所有内容的单一平台来收回对其联属营销活动的控制权。 这意味着跟踪、优化和招聘变得更加容易。
2. 以客户为中心的常见问题解答
与一般 B2C 买家的旅程不同，B2B 买家的旅程充满了问题。 与普通消费者相比，他们会想更多地了解您产品的规格和小细节，因此请确保您向他们提供他们需要的信息。
这部分是为了教育你的客户，部分是为了给他们更好的客户体验，这两者都将导致销售额增加和潜在客户的产生。 提供此信息的一种简单方法是通过详细且以客户为中心的常见问题解答。
这些是您希望在常见问题解答中包含的一些内容：
- 产品规格和特殊功能
- 有关运输和物流的详细信息
- 产品追踪详情
- 关于您的 B2B 电子商务业务的信息以及您销售的具体产品
- 一次性买家以及回头客和/或常客的定价信息
3. B2B 电子邮件营销
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作为内容营销的一个子类别，电子邮件营销是建立潜在客户和增加客户信任的可靠方式。 仅仅因为您正在向另一家企业销售产品并不意味着您的内容必须枯燥、乏味或没有人情味。
将自己与竞争对手区分开来，并尝试创建时事通讯或每周/每月的电子邮件，向您的客户介绍最新的公司新闻、优惠和特别折扣。
如果你想提升一个档次，你甚至可以加入品牌故事的元素，并有几个部分专门用于用户内容（例如，电子商务的趋势）。
与您的其他内容一起使用，电子邮件营销活动将帮助您与客户互动和互动。 您将开始打造品牌标识和声誉，而不仅仅是成为批发商。 电子邮件营销的伟大之处在于它可以在没有人为干预的情况下推出。
编写内容并对其进行个性化处理后，您可以使用专门针对发送电子邮件的自动化和营销工具，这意味着您无需费力就可以将它们发送给您的订阅者。
4. 一个高质量的网站
在线电子商务公司的网站经常受到不好的评价，尤其是在 B2B 市场上。 设计糟糕的网站、乏味的文案、蓬松的语言和大量的行话……归根结底，您仍在向客户销售产品。 他们是否是另一家企业并不重要——他们希望获得与 B2C 消费者一样流畅和轻松的用户体验。
看看您当前的网站。 它需要改造吗？ 如果页面滞后，图像加载时间更长，并且您的主页看起来有点陈旧（提示经典的 B2B 网站；白色背景上有许多不同颜色的形状），是时候进行转换了。
无论您在营销工作中投入了多少小时——如果您的网站设计不佳，就会让客户望而却步。 浏览您的网站并彻底清理您的主页、登录页面和结帐。 四处寻找和调整，直到您获得使用最新软件完全优化的页面（这将防止滞后并确保快速加载时间）。
这也是提升您的 SEO（搜索引擎优化）游戏的最佳时机。 您的网站是 Google 漫游器首先看到的内容之一，因此您必须学习如何与搜索引擎对话。 一些提示：优化所有标题，使用元描述，进行关键字研究，并尝试使用相关的入站和出站链接分散您的网站内容。
5. 优化您的在线形象
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接下来，看看您的 B2B 电子商务商店的在线形象。 如果它唯一要做的就是一个基本的网站，那么是时候升级你的游戏了。 作为一家初创企业，您需要走出去并提高品牌知名度。 您要做到这一点的唯一方法是使用更明显的在线形象。
强大的数字化形象为您提供了一个与潜在客户交流和互动的平台，让您的初创企业出现在新的眼前。 请记住，客户，尤其是 B2B 客户，可能会在做出购买决定之前进行大量研究，因此请确保您的品牌易于找到并且他们可能会偶然发现它。
建立您的数字形象的一些简单方法包括：
- 设置 LinkedIn 业务页面
- 设置社交媒体帐户（稍后会详细介绍）
- 为您的客户创建数字内容
- 与第三方或类似利基市场的影响者进行合作伙伴营销
不幸的是，合作伙伴营销说起来容易做起来难。最困难的部分是选择和确定您的合作伙伴。 你应该去哪里看？ 哪些适合您的行业？ 他们值得信赖吗？
不要绝望！ 有可用的帮助。 您可以通过Affise Reach扩展您的合作伙伴关系并加速业务增长，它拥有一个随时可用的合作伙伴网络。 这些将经过全面审查和精心挑选以适合您的品牌，这意味着您的所有联盟网络需求都会为您解决。
6. 客户评论
最强大的 B2B 营销策略之一是使用客户推荐和评论。 来自满意买家的反馈总是很重要，但对于 B2B 公司来说更为重要。 作为 B2B 电子商务商店，您可能会向您的客户批发销售（这通常意味着批量销售）。
这些客户会想知道你是值得信赖的，并且可以提供高质量的产品。 因此，请务必提供针对这些领域以及运输、订购和交易便利性的评论。
您可能还希望展示一些案例研究，以展示您的客户在使用您的产品后的成功或满意度。 这可能就像定期分享有多少买家从您那里购买一样简单。 您拥有的回头客越多，您就会显得越可靠和值得信赖。
7. A/B 测试
A/B 测试（也称为拆分测试）是测试网站不同区域或比较营销活动并找出任何问题的好方法。 从本质上讲，您调整特定元素，然后查看您的营销工作与其前辈相比的表现如何。
您还可以查看网站的哪些部分在客户中表现得更好，让您有机会进行调整和更改以改善用户体验。
通过拆分测试，您可以测试从布局、CTA 按钮和结帐体验到用户与图像和视频内容的交互的所有内容。
8. 忠诚度计划
B2B 客户的现实是，许多人会从您那里批量购买产品。 这种关系通常转化为更长期的伙伴关系。
让这些客户满意的一个好方法是忠诚度计划或奖励计划。 它不必是什么大事。 它可以简单到用一些优惠券奖励重复购买者以获得额外推荐。
其他类型的推荐计划包括：
- 积分计划
- 支出计划
- 分层方案
- 合作伙伴计划
9. 批量订购选项
作为 B2B 电子商务企业，您的客户可能会从您那里大量订购大量相同的产品。 通过为您的电子商务网站和库存配备简单的批量订购选项并确保您有充足的库存，使这种体验尽可能顺畅。
您可以将其作为独特的卖点在您的营销中推动，这肯定会提高您对想要一次花费大量资金的客户的吸引力。
10. 自动补货系统
B2B 客户不仅会批量订购，而且他们经常需要重复下相同的订单。 这就是为什么及时了解您的库存和库存系统很重要的原因——您不希望客户经常购买的东西出现短缺。 如果这样做，您就有可能将它们输给竞争对手。
通过自动补货系统（一种分析您的库存，在库存用完之前重新订购库存的系统）保持领先并防止出现此问题。 然后，在您的营销中宣传您业务的这一元素。
11. 个人外展
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您还应该花时间亲自与他们联系，向他们展示您关心的客户。 这可以是电话、Zoom 会话，甚至是一封信的形式——只要确保你保持互动。
在这里和那里发送几封电子邮件都很好，但是个性化的消息或签到可以有很长的路要走。 除了建立对您品牌的信任外，个人外展也是获得反馈的好方法。
以下是您在办理登机手续时可以询问的一些事项：
- 您是否能够很好地浏览我们的网站？
- 您能提出任何需要改进的地方吗？
- 您如何找到我们的销售团队？
如果您想让它变得更加特别，请尝试在您最大的客户生日时联系他们，并提供个性化的信息和特别的礼物。 像这样的小行为可以给人留下深刻的印象，并使他们对您的 B2B 电子商务业务更加忠诚。
12. 利用社交媒体
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如果您还没有使用社交媒体，那么现在是过渡到 Instagram、Twitter、Facebook 和 TikTok 等平台的时候了。 对于大多数 B2C 品牌来说，社交媒体是吸引新客户和提高品牌知名度的好方法。 但是，如果您是 B2B 企业，这会变得有点棘手。
由于您正在向其他企业销售商品，因此您需要使您的社交媒体内容与您的受众相关且具有创意。 不要成为您所在行业其他人的抄本。 仅仅因为大多数人都在发布无聊的社交内容，例如教程和指南，并不意味着您必须这样做。 混合您的方法，并考虑将最新的行业趋势与模因或喜剧卷轴相结合。
你甚至可以尝试让一些有影响力的人加入——这是让你的品牌出现在新人眼前的可靠方法。 作为 B2B 电子商务业务，这可能有点棘手，但您可以联系其他需要您销售的服务/产品并与他们联系的受欢迎的组织。
虽然合作伙伴和影响者营销并不总是容易驾驭，但值得花时间。 但是，与其手动寻找适合您的利基的第三方广告商，不如投资于可以帮助您的工具。 例如，使用CPAPI ，您可以摆脱繁重的工作并使用此数据传输系统自动连接到新的报价和广告商。
外卖
作为 B2B 电子商务初创公司，营销对于发展业务和促进销售至关重要。 这是您能够从头开始建立客户群的唯一方法，因此请务必投入大量时间来制定可靠的营销策略。