12 طريقة للقيام بتسويق التجارة الإلكترونية B2B للشركات الناشئة
نشرت: 2022-03-31إن عالم التجارة الإلكترونية B2B يشبه إلى حد كبير قول هذه الجملة بصوت عالٍ: فم مشغول. بين التلاعب بالأكوام المتصاعدة من المخزون والحفاظ على العلاقات مع العملاء ، فإن الأمر ليس بالأمر السهل. أضف التسويق إلى المزيج وكلمة "بدء التشغيل" ، ويصبح الأمر أكثر صعوبة.
يعد التنقل في عالم التسويق بين الشركات أمرًا صعبًا بالفعل ، ولكن التنقل في عالم التجارة الإلكترونية بين الشركات هو أمر أكثر تعقيدًا. أنت لا تبيع للعملاء مثل الأعمال التجارية B2C القياسية ؛ أنت تبيع البضائع بالتجزئة مباشرة إلى شركة أخرى ، والمنافسة شديدة. بدأت شركة أمازون العملاقة متعددة الجنسيات بالفعل في التوجه إلى منطقة التجارة الإلكترونية B2B ، لذلك ستحتاج إلى التميز.
الشركات الناشئة تقف ضدها في هذا المجال. بصرف النظر عن التنافس مع عمالقة مثل Amazon و eBay ، سيتعين عليك محاربة جميع شركات التجارة الإلكترونية B2b المتخصصة الأصغر أيضًا. تتمثل إحدى طرق تمييز نفسك عن الآخرين في استراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية القوية بين الشركات.
تابع القراءة للحصول على نظرة عميقة في كل ما يتعلق بـ B2B والتجارة الإلكترونية ، وتعلم كيفية إعداد إستراتيجية تسويق تصل إلى جميع النقاط الحلوة.
ما هو التسويق بين الشركات؟
ببساطة ، B2B (business-to-business) هي معاملة تتم بين شركتين ، حيث تبيع إحداهما خدمات أو منتجات للأخرى. بعض الأمثلة البارزة تشمل IBM و Google و Apple (على الرغم من أنها يمكن أن تتضاعف أيضًا كشركات B2C في بعض الأحيان أيضًا).
عملاء B2B هم ببساطة شركات تشتري منتجًا أو خدمة من شركة أخرى لاستخدامها في مؤسستهم. يمكن أن يكون هذا في شكل برنامج أتمتة أو أدوات تحسين محركات البحث أو أنظمة تحرير الصور.
يدور التسويق بين الشركات حول إنشاء المحتوى وتوجيه إستراتيجيتك التسويقية نحو نوع معين من الأعمال ، ويعرف أيضًا باسم جمهورك المستهدف. في حين أن الشبكات ضرورية لبناء العلاقات وجذب عملاء جدد ، يجب استخدامها كجزء من خطة تسويق أوسع بكثير.
B2C مقابل B2B التسويق
كما ذكرنا بإيجاز ، فإن B2C هي معاملة تتم بين شركة ومستهلك. تشمل بعض الأمثلة البارزة للأعمال التجارية B2C هوليستر وماكدونالدز وجيب.
على عكس التسويق بين الشركات ، يركز تسويق B2C على إنشاء محتوى وبناء إستراتيجية تسويق موجهة نحو المستهلك بدلاً من شركة أخرى.
تسويق B2B مقابل تسويق التجارة الإلكترونية B2B
يعتبر مشترو B2B ومشترو التجارة الإلكترونية بين الشركات متشابهين إلى حد كبير ، ولكن هناك فرقًا بسيطًا بين هذين النوعين من الشركات أيضًا ، مما يؤثر على كيفية احتياجك لتسويق سلعك و / أو خدماتك.
في حين أن كلا النوعين من شركات B2B يمكن أن يكونا بالجملة أو بالتجزئة ، فإن شركات التجارة الإلكترونية B2B تبيع فقط عبر الإنترنت. لن يكون لديهم واجهة متجر أو مبانٍ للبيع بالتجزئة حيث يمكن للعملاء زيارة منتجاتهم أو تجربتها ، لذلك يجب أن يكون تسويقهم رقميًا بحتًا بطبيعته.
على الرغم من الاختلاف الطفيف في العمليات التجارية ، إلا أن تسويق B2B وتسويق التجارة الإلكترونية بين الشركات يتبعان نمطًا مشابهًا جدًا ، ويمكنك غالبًا استخدام نفس استراتيجية التسويق والمواد لكليهما.
لماذا يعتبر التسويق B2B مهمًا للشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية؟
مصدر الصورة
يعد التسويق بين الشركات أمرًا مهمًا لأي عمل تجاري إلكتروني يستهدف هذا الجمهور ، ولكنه أكثر أهمية لرجال الأعمال والشركات الناشئة. التسويق هو العمود الفقري لمنظمتك. إنه ما يبني الوعي بالعلامة التجارية ويجذب العملاء المحتملين (في هذه الحالة ، الشركات الأخرى) لشراء منتجاتك.
إذا ذهبت مباشرة إلى البيع كشركة ناشئة بدون استراتيجية تسويق قوية ، فمن المحتمل أنك لن تحقق الكثير من المبيعات. بعد كل شيء ، أنت غير معروف تقريبًا!
ومع ذلك ، من خلال إنشاء خطة تسويق استراتيجية ، يمكنك دفع عملك إلى دائرة الضوء وجذب المزيد من العملاء ، مما يجعل توليد العملاء المحتملين أسهل بكثير. بمجرد أن يكون لديك هذا الجمهور الأولي ، يجب أن تكون متسقًا مع إستراتيجيتك التسويقية.
لا يهم ما إذا كنت متجرًا على الإنترنت أو فعليًا: يجب عليك الاستمرار في ذلك ومواصلة تحليل جهودك التسويقية أثناء وبعد مدة حملاتك التسويقية.
كيف تبدأ
مصدر الصورة
قبل التعمق في التسويق ، يجب عليك وضع إستراتيجية قوية وخطة أساسية. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت شركة ناشئة أو رائد أعمال بدأ للتو في مشروع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك.
ربما لا تعرف ما يكفي عن جمهورك والسوق لاتخاذ الأنواع الصحيحة من القرارات ، لذا فإن الاستعداد يمنحك فكرة أفضل عما تعمل به والخطوات التي يتعين عليك اتخاذها لتحقيق أهدافك.
لست متأكدا من أين تبدأ؟ لقد قمنا بتجميع دليل تقريبي لكل شيء يجب أن تفكر فيه قبل البدء في جهود التسويق الخاصة بك.
البحث في السوق الخاص بك
أولاً ، ما المقصود بكلمة "سوق"؟ على الرغم من أن هذا المصطلح يمكن أن يصف صناعتك ، إلا أنه أكثر شيوعًا للإشارة إلى جمهورك المستهدف.
استعن بمعلومات قيمة عن شخصيات وسلوكيات جمهورك ونقاط ضعفك ، حتى تتمكن من فهم دور منتجك في حياة عملائك بشكل أفضل. يساعد هذا في الإجابة عن أسئلة مثل "هل سيتم استقبال منتجي جيدًا من قبل جمهوري؟" و "ما مدى جدوى عملي؟"
كجزء من بحثك ، سترغب في معرفة:
- أين "تتسكع" أعمالك المثالية (أين تتسوق ، أي من منافسيك تحب ، وأين يجرون أبحاثهم الخدمية ، وما إلى ذلك).
- ما هي أنواع الاتجاهات الشائعة في مكانتك وكيف يستجيب لها جمهورك المستهدف.
- ما هي نقاط الألم لدى عميلك ، وكيف يمكن أن تساعدهم منتجاتك في تحقيق أهدافهم.
- ما يدفع جمهورك المستهدف إلى شراء منتج أو خدمة.
قد يبدو هذا بمثابة مهمة كبيرة ، ولكن إجراء أبحاث السوق ليس بالأمر الصعب. فيما يلي بعض الأفكار للحصول على الكرة المتدحرجة:
- أرسل الاستبيانات ورسائل البريد الإلكتروني والاختبارات لفهم السوق المستهدف بشكل أفضل.
- قم بإجراء تحليل تنافسي (المزيد حول هذا لاحقًا).
- قم بإعداد برنامج المقارنات الدولية الخاص بعلامتك التجارية (المزيد حول هذا أدناه).
إنشاء برنامج المقارنات الدولية
مصدر الصورة
برنامج المقارنات الدولية هو اختصار لـ "ملف تعريف العميل المثالي". يشير بشكل أساسي إلى نهج أكثر تجزئة لإجراء أبحاث السوق.
يتعلق الأمر كله بإنشاء مخطط تفصيلي للعميل المثالي (الشخص الذي ينفق الكثير ، ويعرف أيضًا باسم الشخص الذي سيصبح أحد الأصول لشركتك). هذه هي أفضل أنواع المشترين ، ويسهل إنشاء برنامج المقارنات الدولية التعرف عليهم.
بمجرد إنشاء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يمكنك البدء في شحذ هؤلاء المتسوقين ، وتحليل قرارات الشراء الخاصة بهم للحصول على فكرة أفضل عن عاداتهم والطرق التي يمكنك استخدامها لصالحك.
تشبه برامج المقارنات الدولية شخصيات العملاء ؛ لقد جاءوا إليها من زاوية مختلفة. بينما تركز شخصيات العملاء على إنشاء تجربة مستخدم رائعة ، يفكر مقدمو خدمات المقارنات الدولية في الأعمال التجارية التي ستستفيد أكثر من منتجاتك.
إجراء تحليل تنافسي
بعد ذلك ، حان الوقت لإجراء تحليل تنافسي. هذا يعني في الأساس جمع مجموعة من المعلومات المتعلقة مباشرة بمنافسيك. تقوم بتحليل عاداتهم وأساليبهم التسويقية ومنتجاتهم وقاعدة المستهلكين حتى تتمكن من معرفة أين تحتاج إلى تحسين.
قد تجد أن هناك فجوة في السوق يمكنك سدها. أينما ترى فرصة لتمييز نفسك عن الآخرين ، يجب أن تفعل ذلك.
إذن ، كيف تقوم بإجراء تحليل تنافسي؟
حدد من هم منافسيك
لا ينبغي أن يكون العثور على منافسيك أمرًا صعبًا للغاية - انظر إلى مجال عملك وتعرّف على من يبيع منتجات مماثلة أو لديه نموذج تشغيل مشابه. بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، حان الوقت لتقسيمها إلى مجموعات.
سيكونون إما منافسين غير مباشر أو مباشر. المنافسون المباشرون هم شركات تبيع منتجًا مشابهًا في نفس مكانة مؤسستك بالضبط. المنافسون غير المباشرين هم الشركات التي تتنافس لتلبية احتياجات العملاء المماثلة ولكنها تبتكر منتجات مختلفة قليلاً (من الأمثلة الجيدة على ذلك Subway و Wendy's).
حتى لو لم تكن مؤسسة أو نشاطًا تجاريًا عالميًا ، فلا ضير في تقييم نفسك مقابل أفضل الكلاب ودمج عدد قليل من أساليب التسويق الخاصة بهم.
اجمع معلومات عن أساليب التسويق التي يتبعها منافسيك
يعد جمع المعلومات حول أساليب التسويق التي يتبعها منافسيك طريقة رائعة لمعرفة ما إذا كانوا يفعلون أي شيء لا تفعله والاستمرار في الصدارة. إنه مفيد أيضًا لاكتشاف التكتيكات الجديدة والثاقبة التي ربما لم تصادفها من قبل.
يمكنك بسهولة الحصول على هذه المعلومات عبر الإنترنت باستخدام برنامج تحليلات خاص أو تحليل قاعدة عملائهم من خلال عدسة CRM. اسأل نفسك أسئلة مثل ، "لماذا اختاروا XYZ على عملك؟" و "ما الذي يعجبهم في نهج XYZ؟"
تحليل وجودهم الاجتماعي وعبر الإنترنت
مصدر الصورة
بصفتك شركة تجارة إلكترونية بين الشركات ، فأنت تبيع لشركات أخرى. هذا يمكن أن يجعل من السهل للغاية الوقوع في فخ إنشاء محتوى جاف وباهت. بالتأكيد ، قد تقوم بالتسويق لمؤسسة أخرى ، ولكن لماذا تكون مملًا؟ عليك أن تبرز من بين الحشود وتميز نفسك عن جميع أعمال التجارة الإلكترونية B2B الأخرى الموجودة هناك.
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تحليل التواجد الاجتماعي والتواجد عبر الإنترنت لمنافسيك ثم التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك واستراتيجية التسويق الرقمي بطريقة مختلفة قليلاً.
على سبيل المثال ، إذا كان معظم منافسيك يستخدمون المصطلحات واللغة شديدة الخطورة ، فحاول تبديلها بعبارات عادية. لن يمنح هذا علامتك التجارية علامة تجارية فريدة من نوعها بين العلامات التجارية الأخرى فحسب ، بل من المرجح أن يظل ما تقوله عالقًا في أذهان عملائك.
إنشاء USP الخاص بك
مصدر الصورة
USP هي اختصار لـ "نقطة بيع فريدة" ، ويعتبر اكتشافك جزءًا مهمًا من إستراتيجيتك التسويقية. في الواقع ، هذا هو ما ستبني حوله علامتك التجارية وتتباهى بالعملاء. وهذا يعني تحديد ما الذي يجعل أعمال التجارة الإلكترونية بين الشركات الخاصة بك مميزة وما يميزها عن منافسيك.
قد يكون هذا شيئًا بسيطًا مثل مخطط الولاء الخاص الذي أعددته لإعادة الأعمال التجارية أو حتى الطريقة التي تكتب بها نسختك أو تتواصل مع العملاء المحتملين.
تحديد ميزانيتك
لا يمكنك أيضًا بدء التسويق دون معرفة ميزانيتك. هذا يعني فهم مقدار ما تحققه حاليًا وأرباحك السنوية.
هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لإعداد ميزانية تسويق ناجحة ومستدامة ، مثل:
- تقدير المصاريف والتكاليف الشهرية الخاصة بك
- تقدير الربح الشهري والربح الإجمالي
- تقدير مصاريف التسويق والمبيعات
- حساب هامش الربح الصافي الخاص بك
- إنشاء صندوق طوارئ من أجل "يوم ممطر"
- حساب معدل التحويل التقديري للتجارة الإلكترونية B2B (اقسم عدد التحويلات على إجمالي عدد زوار الموقع)
- إعداد مراجعات الميزانية
بدون ميزانية محددة مسبقًا ، فإنك تخاطر بالإنفاق الزائد وخسارة أموال أكثر مما تجنيه. بعد كل شيء ، استراتيجية التسويق ليست جيدة إذا انتهى الأمر بكسر البنك ، لذلك خصص بعض الوقت لتحليل أموالك كل شهر.
ومع ذلك ، فإن تجميع البيانات وتنظيمها من مصادر مختلفة ليس بالأمر السهل دائمًا. يمكن أن تضيع المعلومات القيّمة ، ويمكن أن تبدأ الصوامع في التكوّن في مؤسستك.
لحسن الحظ ، يمكنك الاحتفاظ بكل هذه المعلومات مركزية وإدارة البيانات بسهولة أكبر من قنوات التسويق المختلفة باستخدام برنامج مثل Affise BI - منصة مليئة بالأدوات والخدمات والأدوات اللازمة لجمع البيانات وتنظيمها في مكان مركزي واحد.
12 إستراتيجيات للتسويق للتجارة الإلكترونية B2B يجب أن تعرفها
مصدر الصورة
الآن بعد أن انتهيت من خطتك التسويقية ، حان الوقت للانتقال إلى تنفيذها. لست متأكدا من أين تبدأ؟ لقد قمنا بتجميع 12 من أفضل الاستراتيجيات للتسويق الرقمي وغير المتصل بالإنترنت ، والتي تعتبر مثالية للشركات الصغيرة أو بدء التجارة الإلكترونية بين الشركات.
1. تسويق محتوى B2B
سيشكل المحتوى غالبية حملتك التسويقية وهو وسيلة رائعة للتواصل مع جمهورك. لا يقتصر الأمر على بناء الثقة وتثقيف العملاء بشأن كل ما تدور حوله ، ولكنه يعزز الوعي بالعلامة التجارية.
قبل أن تتمكن من البدء في صياغة المحتوى لمنصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك ، ستحتاج إلى نبرة صوت قوية للعلامة التجارية (TOV). هذا هو ما أنت عليه كشركة - قيمك وشخصيتك - تنعكس في الكتابة عبر قنوات التسويق الرقمي الخاصة بك.
بمجرد الانتهاء من TOV الخاص بك ، يجب أن تكون متسقًا في رسائلك وانتظام المحتوى الخاص بك. يجب أن يكون لديك نوع من الجدول الزمني ، وإلا فإنك تخاطر بالتراجع وفقدان انتباه عملائك مرة أخرى.
طريقة سهلة لإنشاء جدول زمني والالتزام به هي استخدام برنامج أتمتة التسويق. يمكن أن يتعامل هذا مع المهام الأساسية دون الحاجة إلى تدخل شخص ما ، مما يوفر لك الوقت للتركيز على أهم الأمور المطروحة. تتضمن مهام سير عمل أتمتة التسويق الأكثر شيوعًا التي ستجدها تحديد أولويات العملاء المتوقعين والتسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلانات المخصصة.
يأتي تسويق المحتوى بأشكال عديدة ، لذا سترغب في تضمين مزيج واسع من القطع في استراتيجيتك. تشمل بعض أشهرها ما يلي:
- المدونات والمحتوى المكتوب
- محتوى الفيديو والصوت (منشورات Youtube ، والبودكاست ، وبكرات الوسائط الاجتماعية ، وما إلى ذلك)
- محتوى متميز (ندوات عبر الإنترنت وأوراق تقنية ودراسات حالة حصرية وما إلى ذلك)
- شريك التسويق (أي توليد حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك من خلال طرف ثالث ، والمعروف أيضًا باسم الشراكة التابعة).
ليس من السهل دائمًا التنقل في التسويق عبر الشركاء ، خاصة إذا لم يكن لديك نوع من نظام التتبع. إذا كانت لديك حملات تابعة قادمة من جميع الاتجاهات ، فستجد صعوبة في مراقبة نجاحها.
لحسن الحظ ، هناك أدوات لمساعدتك ، مثل Affise. يساعد ذلك العلامات التجارية على استعادة السيطرة على حملات الشركاء التابعين لها من خلال توفير منصة واحدة حيث يمكنهم إدارة كل شيء. وهذا يعني أن التتبع والتحسين والتوظيف أصبحوا أسهل بكثير.
2. الأسئلة الشائعة التي تركز على العملاء
على عكس رحلة المشتري المتوسطة من B2C ، فإن مشتري B2B مليء بالأسئلة. سيرغبون في معرفة المزيد عن المواصفات والتفاصيل الصغيرة لمنتجك أكثر من المستهلك العادي ، لذا تأكد من تزويدهم بالمعلومات التي يحتاجون إليها.
يتعلق هذا جزئيًا بتثقيف عملائك وجزئيًا حول منحهم تجربة عملاء أفضل ، وكلاهما سيؤدي إلى زيادة المبيعات وتوليد العملاء المحتملين. طريقة سهلة لتقديم هذه المعلومات هي من خلال الأسئلة الشائعة المفصلة والتي تركز على العميل.
هذه بعض الأشياء التي تريد تضمينها في الأسئلة الشائعة الخاصة بك:
- مواصفات المنتج والميزات الخاصة
- تفاصيل عن الشحن والخدمات اللوجستية
- تفاصيل عن تتبع المنتج
- معلومات عن أعمال التجارة الإلكترونية B2B وما تبيعه بالضبط
- معلومات التسعير للمشترين لمرة واحدة وكذلك العملاء العائدين و / أو العاديين
3. التسويق عبر البريد الإلكتروني B2B
مصدر الصورة
يعتبر التسويق عبر البريد الإلكتروني فئة فرعية من تسويق المحتوى ، وهو طريقة مؤكدة لبناء العملاء المتوقعين وزيادة الثقة بين العملاء. لا يعني مجرد بيعك لشركة أخرى أن المحتوى الخاص بك يجب أن يكون باهتًا أو مملًا أو غير شخصي.
ضع نفسك بعيدًا عن منافسيك وحاول إنشاء رسالة إخبارية أو بريد إلكتروني أسبوعي / شهري يخبر عملائك بأحدث أخبار الشركة والعروض والخصومات الخاصة.
إذا كنت ترغب في رفع مستوى الأمور ، يمكنك حتى تضمين عناصر من سرد قصص العلامة التجارية ولديك أقسام قليلة مخصصة لمحتوى المستخدم (على سبيل المثال ، ما هو شائع في التجارة الإلكترونية).
ستساعدك حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، عند استخدامها جنبًا إلى جنب مع أجزاء أخرى من المحتوى ، على التفاعل والتفاعل مع العملاء. بدلاً من مجرد كونك تاجر جملة ، ستبدأ في صياغة هوية وسمعة للعلامة التجارية. إن الشيء العظيم في التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أنه يمكن طرح الكثير منه دون تدخل بشري.
بمجرد كتابة المحتوى وتخصيصه ، يمكنك استخدام أدوات التشغيل الآلي والتسويق التي تهدف تحديدًا إلى إرسال رسائل البريد الإلكتروني ، مما يعني أنه يمكنك إرسالها إلى المشتركين لديك دون الحاجة إلى تحريك إصبعك.
4. موقع عالي الجودة
غالبًا ما تحصل شركات التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت على سمعة سيئة لمواقعها على الويب ، خاصةً عندما تكون في سوق B2B. مواقع الويب سيئة التصميم ، والنسخ المملة ، واللغة الزائفة والكثير من المصطلحات ... في نهاية اليوم ، ما زلت تبيع للعملاء. لا يهم ما إذا كانت شركة أخرى - فهم يريدون تجربة مستخدم سلسة وسهلة كما سيحصل عليها مستهلك B2C.
الق نظرة على موقع الويب الخاص بك الحالي. هل تحتاج إلى تجديد؟ إذا كانت الصفحات متخلفة ، واستغرق تحميل الصور وقتًا أطول ، وكانت صفحتك الرئيسية تبدو قديمة بعض الشيء (لاحظ موقع B2B الكلاسيكي ؛ الكثير من الأشكال الملونة المختلفة على خلفية بيضاء) ، فقد حان الوقت للتحول.
لا يهم عدد الساعات التي تقضيها في جهودك التسويقية - إذا كان موقع الويب الخاص بك مصممًا بشكل سيئ ، فسيؤدي ذلك إلى إبعاد العملاء. انتقل إلى موقعك وقم بتنظيف عميق لصفحتك الرئيسية وصفحاتك المقصودة والدفع. قم بالتدوير والتعديل حتى تحصل على صفحات تم تحسينها بالكامل باستخدام أحدث البرامج (سيمنع هذا التأخير ويضمن أوقات تحميل سريعة).
هذا أيضًا هو الوقت المثالي لتطوير لعبة SEO (تحسين محرك البحث). موقع الويب الخاص بك هو أحد الأشياء الأولى التي يراها برنامج Google bot ، لذلك عليك أن تتعلم كيفية التحدث إلى محركات البحث. بعض النصائح: قم بتحسين جميع العناوين الخاصة بك ، واستخدم الأوصاف التعريفية ، وقم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ، وحاول تشتيت محتوى موقعك باستخدام الروابط الواردة والصادرة ذات الصلة.
5. تحسين وجودك على الإنترنت
مصدر الصورة
بعد ذلك ، ألق نظرة على تواجد متجر B2B eCommerce عبر الإنترنت. إذا كان الشيء الوحيد الذي يقدمه هو موقع ويب أساسي ، فقد حان الوقت لتطوير لعبتك. بصفتك شركة ناشئة ، فأنت بحاجة إلى الانطلاق وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. الطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي التواجد بشكل أكثر وضوحًا على الإنترنت.
يمنحك التواجد الرقمي القوي منصة للتواصل والتفاعل مع العملاء المحتملين وجعل أعمالك الناشئة أمام أعين جديدة. تذكر أنه من المرجح أن يقوم العملاء ، وخاصة عملاء B2B ، بإجراء الكثير من الأبحاث قبل اتخاذ قرار الشراء ، لذا تأكد من سهولة العثور على علامتك التجارية ومن المحتمل أن يتعثروا فيها.
تتضمن بعض الطرق السهلة لبناء حضورك الرقمي ما يلي:
- إنشاء صفحة أعمال على LinkedIn
- إنشاء حسابات وسائل التواصل الاجتماعي (المزيد حول هذا لاحقًا)
- إنشاء محتوى رقمي لعملائك
- إجراء تسويق شريك مع طرف ثالث أو مؤثر من مكانة مماثلة
لسوء الحظ ، فإن قول التسويق عبر الشركاء أسهل من فعله. الجزء الأصعب هو اختيار وتحديد نطاق شركائك. اين يجب ان تنظر؟ أي منها يناسب صناعتك؟ هل هم جديرون بالثقة؟
لا تيأس! هناك مساعدة متوفرة. يمكنك توسيع شراكاتك وتسريع نمو الأعمال التجارية مع Affise Reach ، التي لديها شبكة من الشركاء على أهبة الاستعداد. سيتم فحصها وانتقاءها بالكامل لتناسب علامتك التجارية ، مما يعني أنه يتم الاهتمام بكافة احتياجاتك الخاصة بالشبكات التابعة.
6. آراء العملاء
واحدة من أقوى استراتيجيات التسويق بين الشركات هي استخدام شهادات العملاء ومراجعاتهم. تعتبر التعليقات من المشترين السعداء مهمة دائمًا ، لكنها أكثر أهمية بالنسبة لشركة B2B. بصفتك متجرًا للتجارة الإلكترونية بين الشركات ، فمن المحتمل أن تبيع بالجملة لعملائك (وهذا يعني غالبًا البيع بالجملة).
سيرغب هؤلاء العملاء في معرفة أنك جدير بالثقة ويمكنهم تقديم منتجات عالية الجودة. لذلك ، تأكد من ميزة المراجعات التي تتناول هذه المجالات بالإضافة إلى الشحن والطلب وسهولة المعاملات.
قد ترغب أيضًا في عرض بعض دراسات الحالة التي تُظهر نجاح عميلك أو رضاه بعد استخدام منتجك. قد يكون هذا شيئًا بسيطًا مثل مشاركة عدد المشترين الذين يشترون منك على أساس متكرر. كلما زاد عدد العملاء العائدين لديك ، ستبدو أكثر موثوقية وجدارة بالثقة.
7. اختبار A / B
يعد اختبار A / B (المعروف أيضًا باسم اختبار الانقسام) طريقة رائعة لاختبار مناطق مختلفة من موقعك أو مقارنة الحملات التسويقية وتحديد أي اهتزازات. بشكل أساسي ، تقوم بتعديل عنصر معين ثم ترى كيف تعمل جهودك التسويقية مقارنة بسابقاتها.
ستتمكن أيضًا من معرفة أي أجزاء من موقعك تعمل بشكل أفضل مع العملاء ، مما يمنحك فرصة للتعديل وإجراء التغييرات التي تعمل على تحسين تجربة المستخدم.
من خلال اختبار الانقسام ، يمكنك اختبار كل شيء بدءًا من التخطيطات وأزرار الحث على الشراء وتجربة الخروج إلى تفاعلات المستخدم مع الصور ومحتوى الفيديو.
8. برامج الولاء
حقيقة عملاء B2B هي أن الكثيرين سيشترون منتجات منك بكميات كبيرة. غالبًا ما يُترجم هذا النوع من العلاقات إلى شراكة طويلة الأمد.
هناك طريقة رائعة لإبقاء هؤلاء العملاء سعداء من خلال برنامج الولاء أو نظام المكافآت. لا يجب أن يكون أي شيء رئيسي. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل مكافأة المشترين المتكررين ببضعة قسائم مقابل إحالات إضافية.
تشمل الأنواع الأخرى من برامج الإحالة ما يلي:
- مخططات النقاط
- مخططات الإنفاق
- مخططات متدرجة
- برامج الشركاء
9. خيارات الطلب بالجملة
بصفتك شركة تجارة إلكترونية بين الشركات ، فمن المحتمل أن يطلب عملاؤك الكثير من نفس المنتجات منك بكميات كبيرة. اجعل هذه التجربة سلسة قدر الإمكان من خلال تجهيز موقع التجارة الإلكترونية والمخزون بخيارات سهلة للطلب بالجملة والتأكد من أنك مخزون بشكل كافٍ.
يمكنك دفع هذا في التسويق الخاص بك كنقطة بيع فريدة ، والتي من المؤكد أنها تزيد من جاذبيتك للعملاء الذين يرغبون في إنفاق مبلغ كبير من المال مرة واحدة.
10. أنظمة التجديد التلقائي
لن يقوم عملاء B2B فقط بالطلب بكميات كبيرة ، ولكنهم سيحتاجون غالبًا إلى تقديم نفس الطلب عند التكرار. هذا هو السبب في أنه من المهم أن تظل على اطلاع دائم بأنظمة المخزون والمخزون لديك - فأنت لا تريد أن تنفد في شيء يشتريه العميل بانتظام. إذا قمت بذلك ، فإنك تخاطر بفقدانهم لمنافس.
ابق في صدارة المنحنى وتجنب حدوث هذه المشكلة باستخدام نظام التجديد التلقائي (نظام يحلل مخزونك ، ويعيد طلب المخزون قبل نفاد الكمية). ثم أعلن عن هذا العنصر من عملك في التسويق الخاص بك.
11. التواصل الشخصي
مصدر الصورة
يجب عليك أيضًا إظهار اهتمامك للعملاء من خلال تخصيص الوقت للتواصل معهم شخصيًا. قد يكون هذا في شكل مكالمة أو جلسة Zoom أو حتى حرف - فقط تأكد من مواكبة التفاعل.
من الجيد والجيد إرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني هنا وهناك ، ولكن الرسالة الشخصية أو تسجيل الوصول يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً. بالإضافة إلى تطوير الثقة في علامتك التجارية ، يعد التواصل الشخصي طريقة رائعة للحصول على التعليقات.
إليك بعض الأشياء التي يمكنك طرحها عند تسجيل الوصول:
- هل تمكنت من التنقل في موقعنا بشكل جيد؟
- هل يمكنك اقتراح أي مجالات للتحسين؟
- كيف تجد فريق المبيعات لدينا؟
إذا كنت ترغب في جعل الأمر مميزًا للغاية ، فحاول الاتصال بأكبر عملائك في أعياد ميلادهم برسالة مخصصة وهدية خاصة. يمكن أن تترك مثل هذه الأعمال الصغيرة انطباعًا كبيرًا وتجعلها أكثر ولاءً لأعمال التجارة الإلكترونية B2B.
12. الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي
مصدر الصورة
إذا لم تكن تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي بالفعل ، فقد حان الوقت للانتقال إلى منصات مثل Instagram و Twitter و Facebook و TikTok. تعد الوسائط الاجتماعية عنصرًا أساسيًا لمعظم العلامات التجارية B2C ، وهي طريقة رائعة لجذب عملاء جدد وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. يصبح الأمر أكثر تعقيدًا قليلاً إذا كنت تعمل في مجال B2B.
نظرًا لأنك تبيع شيئًا ما لشركات أخرى ، فأنت بحاجة إلى جعل محتوى الوسائط الاجتماعية الخاص بك وثيق الصلة بجمهورك ولكنه مبدع. لا تكن نسخة كربونية من الآخرين في مجال عملك. لمجرد أن الغالبية تطرح محتوى اجتماعيًا مملًا مثل البرامج التعليمية والأدلة ، فهذا لا يعني أنه يتعين عليك ذلك. اخلط نهجك وفكر في دمج أحدث اتجاهات الصناعة مع الميمات أو البكرات الكوميدية.
يمكنك حتى محاولة الحصول على عدد قليل من المؤثرين على متن الطائرة - طريقة مؤكدة لإطلاق علامتك التجارية أمام أعين جديدة. قد يكون هذا أمرًا خادعًا بعض الشيء كعمل تجاري إلكتروني بين الشركات ، ولكن يمكنك الوصول إلى المنظمات الشهيرة الأخرى التي تحتاج إلى الخدمة / المنتجات التي تبيعها والارتباط بها.
في حين أن التسويق عبر الشركاء والمؤثرين ليس من السهل دائمًا التنقل فيه ، إلا أنه يستحق قضاء الوقت فيه. ومع ذلك ، بدلاً من محاولة العثور يدويًا على معلنين من جهات خارجية يناسبون مكانتك ، استثمر في الأدوات التي يمكن أن تساعدك. على سبيل المثال ، مع CPAPI ، يمكنك التخلص من العمل الشاق واستخدام نظام نقل البيانات هذا للاتصال تلقائيًا بالعروض والمعلنين الجدد.
الوجبات الجاهزة
بصفتك شركة ناشئة للتجارة الإلكترونية B2B ، يعد التسويق أمرًا حيويًا لتنمية أعمالك وزيادة المبيعات. إنها الطريقة الوحيدة التي ستتمكن من خلالها من بناء قاعدة عملاء من الألف إلى الياء ، لذا تأكد من استثمار قدر مناسب من الوقت في تطوير استراتيجية تسويق قوية للمضي قدمًا.