12 formas de hacer marketing de comercio electrónico B2B para empresas emergentes

Publicado: 2022-03-31

El mundo de los negocios de comercio electrónico B2B es mucho de lo que parece decir esta frase en voz alta: un bocado ocupado. Entre hacer malabarismos con el montaje de montones de inventario y mantener las relaciones con los clientes, no es fácil. Agregue marketing a la mezcla y la palabra 'startup', y se vuelve mucho más difícil.

Navegar por el mundo del marketing B2B ya es complicado, pero navegar por el mundo del comercio electrónico B2B es aún más complejo. No está vendiendo a los clientes como lo haría un negocio B2C estándar; está vendiendo mercancías al por menor directamente a otra empresa y la competencia es dura. El gigante multinacional Amazon ya ha comenzado a dirigirse al territorio del comercio electrónico B2B, por lo que tendrá que destacarse.

Las startups se enfrentan en este campo. Además de competir con gigantes como Amazon y eBay, también tendrá que luchar contra todos los negocios de comercio electrónico B2b de nicho más pequeños. Una forma de diferenciarse de la multitud es con sólidas estrategias de marketing de comercio electrónico B2B.

Siga leyendo para profundizar en todo lo relacionado con B2B y el comercio electrónico, y aprenda a configurar una estrategia de marketing que llegue a todos los puntos óptimos.

¿Qué es el marketing B2B?

En pocas palabras, B2B (empresa a empresa) es una transacción que tiene lugar entre dos empresas, una de las cuales vende servicios o productos a la otra. Algunos ejemplos destacados incluyen IBM, Google y Apple (aunque a veces también pueden funcionar como empresas B2C).

Los clientes B2B son simplemente negocios que compran un producto o servicio de otro negocio para usarlo en su organización. Esto podría ser en forma de software de automatización, herramientas de SEO o sistemas de edición de fotos.

El marketing B2B se trata de crear contenido y orientar su estrategia de marketing hacia un tipo específico de negocio, también conocido como su público objetivo. Si bien la creación de redes es esencial para construir relaciones y atraer nuevos clientes, debe usarse como parte de un plan de marketing mucho más amplio.

Marketing B2C vs B2B

Como mencionamos brevemente, B2C es una transacción que tiene lugar entre una empresa y un consumidor. Algunos ejemplos notables de negocios B2C incluyen Hollister, McDonald's y Jeep.

A diferencia del marketing B2B, el marketing B2C se centra en la creación de contenido y la creación de una estrategia de marketing dirigida al consumidor en lugar de a otra empresa.

Marketing B2B vs marketing de comercio electrónico B2B

Los compradores B2B y los compradores de comercio electrónico B2B son prácticamente lo mismo, pero también hay una ligera diferencia entre estos dos tipos de empresas, lo que afecta la forma en que necesitará comercializar sus productos y/o servicios.

Si bien ambos tipos de empresas B2B pueden ser mayoristas o minoristas, las empresas de comercio electrónico B2B solo venden en línea. No tendrán una tienda o un local minorista donde los clientes puedan venir a ver o probar sus productos, por lo que su comercialización deberá ser de naturaleza puramente digital.

Sin embargo, a pesar de la ligera diferencia en los procesos comerciales, el marketing B2B y el marketing de comercio electrónico B2B siguen un patrón muy similar y, a menudo, puede usar la misma estrategia y materiales de marketing para ambos.

¿Por qué es importante el marketing B2B para las nuevas empresas de comercio electrónico?

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El marketing B2B es importante para cualquier negocio de comercio electrónico que se dirija a esta audiencia, pero es aún más importante para los emprendedores y las nuevas empresas. El marketing es la columna vertebral de su organización. Es lo que crea conciencia de marca y atrae a los clientes potenciales (en este caso, otras empresas) a comprar sus productos.

Si va directamente a vender como una startup sin una estrategia de marketing sólida, es probable que no logre muchas ventas. ¡Después de todo, eres virtualmente desconocido!

Sin embargo, al crear un plan de marketing estratégico, puede impulsar su negocio al centro de atención y atraer a más clientes, lo que facilita mucho la generación de clientes potenciales. Una vez que tenga esa audiencia inicial en su lugar, debe ser coherente con su estrategia de marketing.

No importa si es una tienda en línea o una tienda física: debe mantenerse y continuar analizando sus esfuerzos de marketing durante y más allá de la duración de sus campañas de marketing.

Cómo empezar

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Antes de sumergirse en el marketing, debe diseñar una estrategia sólida y un plan básico. Esto es especialmente cierto si usted es una empresa nueva o un emprendedor que acaba de comenzar su empresa de comercio electrónico B2B.

Probablemente no sepa lo suficiente sobre su audiencia y mercado para tomar las decisiones correctas, por lo que la preparación le dará una mejor idea de con qué está trabajando y los pasos que debe seguir para alcanzar sus objetivos.

¿No estás seguro por dónde empezar? Hemos compilado una guía aproximada de todo lo que debe repasar antes de lanzar sus esfuerzos de marketing.

Investigando tu mercado

En primer lugar, ¿qué significa la palabra "mercado"? Aunque este término puede describir su industria, se usa más comúnmente para referirse a su público objetivo.

Obtenga información valiosa sobre las personas, los comportamientos y los puntos débiles de su audiencia, para que pueda comprender mejor el papel de su producto en la vida de sus clientes. Esto ayuda a responder preguntas como "¿mi público recibirá bien mi producto?" y “¿qué tan viable es mi negocio?”

Como parte de su investigación, querrá averiguar:

Dónde 'pasan el rato' sus empresas ideales (dónde compran, cuál de sus competidores les gusta, dónde realizan su investigación de servicios, etc.).
Qué tipos de tendencias son populares en su nicho y cómo responde a ellas su público objetivo.
Cuáles son los puntos débiles de sus clientes y cómo sus productos pueden ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
Lo que empuja a su público objetivo a comprar un producto o servicio.

Esto puede parecer una gran empresa, pero llevar a cabo una investigación de mercado no es tan difícil de hacer. Aquí hay algunas ideas para poner la pelota en marcha:

Envíe encuestas, correos electrónicos y cuestionarios para comprender mejor su mercado objetivo.
Realice un análisis competitivo (más sobre esto más adelante).
Configure el ICP de su marca (más sobre esto a continuación).

Creación de un ICP

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ICP es la abreviatura de 'perfil de cliente ideal'. Esencialmente se refiere a un enfoque mucho más segmentado para realizar estudios de mercado.

Se trata de crear un esquema detallado de su cliente ideal (el que gasta mucho, también conocido como el que se convertirá en un activo para su empresa). Estos son los mejores tipos de compradores, y la creación de un ICP facilita su identificación.

Una vez que haya creado su ICP, puede comenzar a enfocarse en estos compradores, analizando sus decisiones de compra para tener una mejor idea de sus hábitos y las formas en que puede usarlos para su beneficio.

Los ICP son similares a las personas de los clientes; simplemente lo abordan desde un ángulo diferente. Si bien las personas de los clientes se enfocan en crear una excelente experiencia de usuario, los ICP consideran qué negocios se beneficiarán más de sus productos.

Realización de un análisis competitivo.

A continuación, es hora de realizar un análisis competitivo. Básicamente, esto significa recopilar un montón de información directamente relacionada con sus competidores. Analiza sus hábitos, tácticas de marketing, productos y base de consumidores para que pueda ver dónde necesita mejorar.

Puede encontrar que hay un vacío en el mercado que puede llenar. Siempre que vea una oportunidad de diferenciarse de los demás, debe hacerlo.

Entonces, ¿cómo se realiza un análisis competitivo?

Determina quiénes son tus competidores

Encontrar a sus competidores no debería ser demasiado difícil: mire su industria y vea quién vende productos similares o tiene un modelo operativo comparable. Una vez que tenga esta información, es hora de segmentarlos en grupos.

Serán competidores indirectos o directos. Los competidores directos son empresas que venden un producto similar en el mismo nicho exacto que su organización. Los competidores indirectos son negocios que compiten para satisfacer una necesidad similar del cliente pero crean productos ligeramente diferentes (un buen ejemplo sería Subway y Wendy's).

Incluso si no es una empresa o un negocio global, no está de más compararse con los mejores e incorporar algunas de sus tácticas de marketing.

Recopile información sobre las tácticas de marketing de sus competidores

Recopilar información sobre los métodos de marketing de sus competidores es una excelente manera de ver si están haciendo algo que usted no está haciendo y mantenerse a la vanguardia. También es útil para descubrir tácticas nuevas y perspicaces que quizás no haya encontrado antes.

Puede obtener fácilmente esta información en línea utilizando un software de análisis especial o analizando su base de clientes a través de una lente CRM. Hágase preguntas como, "¿por qué eligieron XYZ sobre su negocio?" y “¿qué les gusta del enfoque de XYZ?”

Analizar su presencia social y en línea

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Como empresa de comercio electrónico B2B, está vendiendo a otras empresas. Esto puede hacer que sea muy fácil caer en la trampa de crear contenido seco y aburrido. Claro, es posible que esté comercializando para otra organización, pero ¿por qué ser aburrido? Tienes que sobresalir entre la multitud y diferenciarte de todos los demás negocios de comercio electrónico B2B que existen.

Una forma de hacerlo es analizando las presencias sociales y en línea de sus competidores y luego abordando su propia estrategia de marketing digital y redes sociales de manera un poco diferente.

Por ejemplo, si la mayoría de sus competidores usan una jerga y un lenguaje sofisticado, intente cambiar el suyo con frases informales. Esto no solo le dará a su marca un TOV único entre los demás, sino que es más probable que lo que diga se quede en la mente de sus clientes.

Establecer su USP

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USP es la abreviatura de 'punto de venta único', y descubrir el suyo es una parte crucial de su estrategia de marketing. De hecho, es en torno a lo que construirá su marca y la exhibirá ante los clientes. Significa determinar qué hace que su negocio de comercio electrónico B2B sea especial y qué lo diferencia de sus competidores.

Esto podría ser algo tan simple como un esquema de lealtad especial que haya configurado para negocios recurrentes o incluso la forma en que escribe su copia o se comunica con clientes potenciales.

Estableciendo su presupuesto

Tampoco puede comenzar a comercializar sin conocer su presupuesto. Eso significa comprender cuánto gana actualmente y su ganancia anual.

Hay algunas cosas que puede hacer para establecer un presupuesto de marketing exitoso y sostenible, como:

Estimación de sus gastos y costos mensuales
Estimación de la ganancia mensual y la ganancia bruta
Estimación de gastos de marketing y ventas.
Cálculo de su margen de beneficio neto
Establecer un fondo de emergencia para un 'día lluvioso'
Cálculo de su tasa de conversión de comercio electrónico B2B estimada (divida la cantidad de conversiones por la cantidad total de visitantes del sitio)
Configuración de revisiones de presupuesto

Sin un presupuesto predeterminado, corre el riesgo de gastar en exceso y perder más dinero del que gana. Después de todo, una estrategia de marketing no es buena si termina arruinando el banco, así que reserve un tiempo para analizar sus finanzas cada mes.

Sin embargo, reunir y organizar datos de diferentes fuentes no siempre es fácil. Se puede perder información valiosa y se pueden comenzar a formar silos en su organización.

Afortunadamente, puede mantener toda esta información centralizada y administrar más fácilmente los datos de varios canales de marketing con software como Affise BI, una plataforma llena de herramientas, servicios e instrumentos necesarios para recopilar y organizar datos en un lugar central.

12 estrategias de marketing de comercio electrónico B2B que debes conocer

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Ahora que ha clavado su plan de marketing, es hora de pasar a su ejecución. ¿No estás seguro por dónde empezar? Hemos recopilado 12 de las principales estrategias de marketing digital y fuera de línea, que son perfectas para una pequeña empresa o un inicio de comercio electrónico B2B.

1. Marketing de contenidos B2B

El contenido constituirá la mayor parte de su campaña de marketing y es una excelente manera de conectarse con su audiencia. No solo genera confianza y educa a los clientes sobre lo que se trata, sino que también aumenta el conocimiento de la marca.

Antes de que pueda comenzar a crear contenido para su plataforma de comercio electrónico, deberá tener un tono de voz (TOV) de marca sólido. Esto es lo que eres como empresa, tus valores y personalidad, reflejados en la escritura a través de tus canales de marketing digital.

Una vez que haya clavado su TOV, debe ser consistente en su mensaje y la regularidad de su contenido. Debe tener algún tipo de horario establecido, de lo contrario, corre el riesgo de retroceder y perder la atención de sus clientes nuevamente.

Una manera fácil de crear y cumplir un cronograma es usar un software de automatización de marketing. Esto puede manejar tareas básicas sin la necesidad de que alguien intervenga, liberando tiempo para que usted se concentre en los asuntos más importantes que tiene entre manos. Los flujos de trabajo de automatización de marketing más comunes que encontrará incluyen priorización de clientes potenciales, marketing por correo electrónico y publicidad personalizada.

El marketing de contenidos viene en muchas formas, por lo que querrá incluir una amplia combinación de piezas en su estrategia. Algunos de los más populares incluyen:

Blogs y contenido escrito
Contenido de video y audio (publicaciones de YouTube, podcasts, carretes de redes sociales, etc.)
Contenido premium (seminarios web exclusivos, documentos técnicos, estudios de casos, etc.)
Marketing de socios (es decir, generar tráfico a su sitio web a través de un tercero, también conocido como una asociación de afiliados).

Sin embargo, el marketing de socios no siempre es fácil de navegar, especialmente si no tiene algún tipo de sistema de seguimiento implementado. Si tiene campañas de afiliados provenientes de todas las direcciones, tendrá dificultades para controlar su éxito.

Afortunadamente, existen herramientas para ayudarte, como Affise. Esto ayuda a las marcas a recuperar el control de sus campañas de afiliación al proporcionar una plataforma única donde pueden administrar todo. Eso significa que el seguimiento, la optimización y el reclutamiento se hacen mucho más fáciles.

2. Preguntas frecuentes centradas en el cliente

A diferencia del viaje del comprador B2C promedio, el del comprador B2B está plagado de preguntas. Querrán saber más sobre las especificaciones y los pequeños detalles de su producto que un consumidor regular, así que asegúrese de darles la información que necesitan.

Esto se trata en parte de educar a sus clientes y en parte de brindarles una mejor experiencia de cliente, lo que conducirá a un aumento de las ventas y la generación de clientes potenciales. Una manera fácil de proporcionar esta información es a través de preguntas frecuentes detalladas y centradas en el cliente.

Estas son algunas de las cosas que querrá incluir en sus preguntas frecuentes:

Especificaciones del producto y características particulares
Detalles sobre el envío y la logística.
Detalles sobre el seguimiento de productos
Información sobre su negocio de comercio electrónico B2B y qué vende exactamente
Información de precios para compradores únicos y también para clientes regulares y/o recurrentes

3. Marketing por correo electrónico B2B

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Una subcategoría del marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico es una forma segura de generar clientes potenciales y aumentar la confianza entre los clientes. El hecho de que esté vendiendo a otra empresa no significa que su contenido deba ser aburrido, aburrido o impersonal.

Distíngase de sus competidores e intente crear un boletín informativo o un correo electrónico semanal/mensual que informe a sus clientes sobre las últimas noticias, ofertas y descuentos especiales de la empresa.

Si desea llevar las cosas a un nivel superior, incluso puede incluir elementos de narración de la marca y tener algunas secciones dedicadas al contenido del usuario (por ejemplo, las tendencias en el comercio electrónico).

Usadas junto con otras piezas de contenido, las campañas de marketing por correo electrónico lo ayudarán a atraer e interactuar con los clientes. En lugar de ser solo un mayorista, comenzará a forjar una identidad y reputación de marca. Lo mejor del marketing por correo electrónico es que gran parte se puede implementar sin interferencia humana.

Una vez que haya escrito el contenido y lo haya personalizado, puede usar herramientas de automatización y marketing específicamente diseñadas para enviar correos electrónicos, lo que significa que puede enviarlos a sus suscriptores sin tener que mover un dedo.

4. Un sitio web de alta calidad

Las empresas de comercio electrónico en línea a menudo tienen mala reputación por sus sitios web, especialmente cuando están en el mercado B2B. Sitios web mal diseñados, textos aburridos, lenguaje exagerado y mucha jerga... Al final del día, sigues vendiendo a un cliente. No importa si son otra empresa: quieren una experiencia de usuario tan fluida y fácil como la que obtendría un consumidor B2C.

Eche un vistazo a su sitio web actual. ¿Necesita una renovación? Si las páginas se retrasan, las imágenes tardan más en cargarse y su página de inicio se ve un poco obsoleta (como el sitio B2B clásico; muchas formas de diferentes colores sobre un fondo blanco), es hora de una transformación.

No importa cuántas horas dedique a sus esfuerzos de marketing: si su sitio web está mal diseñado, desanimará a los clientes. Revise su sitio y haga una limpieza profunda de su página de inicio, páginas de destino y pago. Explore y modifique hasta que obtenga páginas que estén completamente optimizadas con el software más reciente (esto evitará retrasos y garantizará tiempos de carga rápidos).

Este es también el momento perfecto para mejorar su juego de SEO (optimización de motores de búsqueda). Su sitio web es una de las primeras cosas que ve un robot de Google, por lo que debe aprender a comunicarse con los motores de búsqueda. Algunos consejos: optimice todos sus encabezados, use meta descripciones, investigue sus palabras clave e intente dispersar el contenido de su sitio con enlaces entrantes y salientes relevantes.

5. Optimizar su presencia en línea

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A continuación, eche un vistazo a la presencia en línea de su tienda de comercio electrónico B2B. Si lo único que tiene es un sitio web básico, es hora de mejorar tu juego. Como empresa nueva, debe salir y aumentar el conocimiento de la marca. La única manera de hacer esto es con una presencia en línea más visible.

Una fuerte presencia digital le brinda una plataforma para comunicarse e interactuar con clientes potenciales y pone su negocio de inicio frente a nuevos ojos. Recuerde que es probable que los clientes, en particular los B2B, investiguen mucho antes de tomar una decisión de compra, así que asegúrese de que su marca sea fácil de encontrar y que sea probable que la encuentren.

Algunas maneras fáciles de construir su presencia digital incluyen:

Configuración de una página de negocios de LinkedIn
Configuración de cuentas de redes sociales (más sobre esto más adelante)
Creando contenido digital para tus clientes
Llevar a cabo marketing de socios con un tercero o influencer de un nicho similar

Desafortunadamente, el marketing de socios es más fácil decirlo que hacerlo. La parte más difícil es seleccionar y evaluar a sus socios. ¿Dónde deberías mirar? ¿Cuáles se adaptarán a su industria? ¿Son de confianza?

¡No te desesperes! Hay ayuda disponible. Puede ampliar sus asociaciones y acelerar el crecimiento empresarial con Affise Reach , que cuenta con una red de socios lista. Estos serán completamente examinados y seleccionados para adaptarse a su marca, lo que significa que todas sus necesidades de redes de afiliados están atendidas por usted.

6. Comentarios de clientes

Una de las estrategias de marketing B2B más poderosas es el uso de testimonios y reseñas de clientes. Los comentarios de compradores satisfechos siempre son importantes, pero son aún más cruciales para una empresa B2B. Como tienda de comercio electrónico de empresa a empresa, es probable que venda al por mayor a sus clientes (y eso a menudo significa vender al por mayor).

Esos clientes van a querer saber que eres confiable y que puedes entregar productos de alta calidad. Por lo tanto, asegúrese de presentar reseñas que aborden estas áreas, así como el envío, los pedidos y la facilidad de las transacciones.

También es posible que desee presentar algunos estudios de casos que muestren el éxito o la satisfacción de su cliente después de usar su producto. Esto podría ser algo tan simple como compartir cuántos compradores te compran de forma recurrente. Cuantos más clientes recurrentes tenga, más fiable y digno de confianza parecerá.

7. Pruebas A/B

Las pruebas A/B (también conocidas como pruebas divididas) son una excelente manera de probar diferentes áreas de su sitio o comparar campañas de marketing e identificar cualquier inconveniente. Esencialmente, modifica un elemento en particular y luego ve cómo funcionan sus esfuerzos de marketing en comparación con sus predecesores.

También podrá ver qué partes de su sitio funcionan mejor con los clientes, lo que le brinda la oportunidad de modificar y realizar cambios que mejoran la experiencia del usuario.

Con la prueba dividida, puede probar todo, desde sus diseños, botones CTA y la experiencia de pago hasta las interacciones del usuario con imágenes y contenido de video.

8. Programas de fidelización

La realidad de los clientes B2B es que muchos te van a comprar productos al por mayor. Este tipo de relación a menudo se traduce en una asociación a más largo plazo.

Una excelente manera de mantener contentos a esos clientes es con un programa de fidelización o un esquema de recompensas. No tiene que ser nada importante. Podría ser tan simple como recompensar a los compradores habituales con algunos cupones para referencias adicionales.

Otros tipos de programas de referencia incluyen:

esquemas de puntos
esquemas de gasto
esquemas escalonados
Programas de socios

9. Opciones de pedidos al por mayor

Como negocio de comercio electrónico B2B, sus clientes probablemente le pedirán muchos de los mismos productos en grandes cantidades. Haga que esta experiencia sea lo más fluida posible equipando su sitio de comercio electrónico y su inventario con opciones sencillas de pedidos al por mayor y asegurándose de contar con el inventario adecuado.

Puede impulsar esto en su comercialización como un punto de venta único, lo que seguramente aumentará su atractivo para los clientes que desean gastar una gran cantidad de dinero a la vez.

10. Sistemas de reposición automática

Los clientes B2B no solo realizarán pedidos al por mayor, sino que a menudo necesitarán realizar el mismo pedido repetidamente. Por eso es importante mantenerse actualizado con sus sistemas de existencias e inventario : no desea quedarse sin algo que un cliente compra regularmente. Si lo hace, corre el riesgo de perderlos ante un competidor.

Manténgase a la vanguardia y evite este problema con un sistema de reabastecimiento automático (un sistema que analiza su inventario, reordenando el stock antes de que se agote). Luego, anuncie este elemento de su negocio en su mercadeo.

11. Alcance personal

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También debe mostrarles a los clientes que se preocupa por tomarse el tiempo para comunicarse personalmente con ellos. Esto podría ser en forma de una llamada, una sesión de Zoom o incluso una carta, solo asegúrese de mantener la interacción.

Está muy bien enviar algunos correos electrónicos aquí y allá, pero un mensaje personalizado o un registro puede ser muy útil. Además de desarrollar la confianza en su marca, el alcance personal es una excelente manera de obtener comentarios.

Aquí hay algunas cosas que podría preguntar al registrarse:

¿Has podido navegar bien por nuestro sitio?
¿Podría sugerir alguna área de mejora?
¿Cómo encuentra nuestro equipo de ventas?

Si desea que sea aún más especial, intente ponerse en contacto con sus clientes más importantes en sus cumpleaños con un mensaje personalizado y un regalo especial. Pequeños actos como estos pueden dejar una gran impresión y hacerlos más leales a su negocio de comercio electrónico B2B.

12. Aprovecha las redes sociales

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Si aún no está en las redes sociales, ahora es el momento de hacer la transición a plataformas como Instagram, Twitter, Facebook y TikTok. Un elemento básico para la mayoría de las marcas B2C, las redes sociales son una excelente manera de atraer nuevos clientes y aumentar el conocimiento de la marca. Sin embargo, se vuelve un poco más complicado si eres un negocio B2B.

Dado que está vendiendo algo a otras empresas, debe hacer que el contenido de sus redes sociales sea relevante para su audiencia y, al mismo tiempo, creativo. No sea una copia al carbón de otros en su industria. El hecho de que la mayoría publique contenido social aburrido, como tutoriales y guías, no significa que tengas que hacerlo. Mezcle su enfoque y considere incorporar las últimas tendencias de la industria con memes o videos cómicos.

Incluso podrías intentar conseguir algunos influencers a bordo, una forma segura de poner tu marca frente a ojos nuevos. Esto puede ser un poco complicado como un negocio de comercio electrónico B2B, pero puede comunicarse con otras organizaciones populares que necesitan el servicio o los productos que vende y vincularse con ellos.

Si bien el marketing de socios e influencers no siempre es fácil de navegar, vale la pena dedicarle tiempo. Sin embargo, en lugar de tratar manualmente de encontrar anunciantes externos que se adapten a su nicho, invierta en herramientas que puedan ayudarlo. Por ejemplo, con CPAPI , puede deshacerse del trabajo duro y usar este sistema de transferencia de datos para conectarse automáticamente a nuevas ofertas y anunciantes.

la comida para llevar

Como startup de comercio electrónico B2B, el marketing es vital para hacer crecer su negocio y aumentar las ventas. Es la única forma en que podrá construir una base de clientes desde cero, así que asegúrese de invertir una buena cantidad de tiempo en desarrollar una estrategia de marketing sólida para avanzar.