Como maximizar sua estratégia de Inbound Marketing

Na Act-On, acreditamos em uma abordagem de marketing equilibrada que inclui táticas de entrada e saída. Também criamos os melhores recursos de entrada da categoria em nossa plataforma, de acordo com a Forrester, para ajudar os profissionais de marketing a fazer o melhor trabalho de suas carreiras. Para este post, vamos nos concentrar no que você precisa saber para maximizar sua estratégia de inbound marketing.

Cobriremos:

• O que é marketing de entrada?
• O papel das personas
• O poder do marketing de conteúdo
• Como ganhar visibilidade
• Como converter leads inbound em clientes
• Qual conteúdo de inbound marketing usar
• Exemplos de estratégia de inbound marketing

O que é Inbound Leads Marketing?

O inbound marketing é definido como uma estratégia de marketing que se concentra em que uma marca seja encontrada pelos clientes.

“Isso parece muito simples até que você já tenha tentado ser encontrado pelos clientes”, disse Phil Bosley, fundador e CEO da Tactical Marketing, no webinar sob demanda da Act-On Maximizing Inbound Strategies. Bosley descreve os componentes da estratégia de inbound marketing como:

• “Temos que ter conteúdo que desenvolvemos especificamente para nosso público que eles achem relevante e envolvente.”
• “Temos que encontrar o público certo e atrair e emparelhar essas pessoas com esse conteúdo.”
• “Temos que aprender quem são essas pessoas capturando sua identidade por meio de algum mecanismo.”
• “Temos que alimentá -los por meio de um processo de tomada de decisão (a jornada do comprador).”
• “Temos que convertê -los em clientes.”

Como você pode ver, o inbound marketing é mais do que apenas atrair pessoas para o seu site. Como diz Bosley, “um lead inbound será um prospect excelentemente qualificado, mas ainda é apenas isso, um lead e um prospect. Eu ainda tenho que nutri-los.”

O que é uma Buyer Persona?

Uma persona de comprador é uma representação construída de seu cliente ideal que permite identificar seu público-alvo. Quanto mais focada sua persona de comprador, mais bem-sucedido você será no marketing e na venda para esse público maior.

Este é sempre um fato difícil para as empresas aceitarem – especialmente para startups, onde você está muito interessado em obter vendas e menos preocupado com a origem delas. Esse tipo de abordagem rápida para o crescimento pode funcionar um pouco, mas nunca é sustentável.

Além das razões comerciais, também é importante saber quem é seu comprador quando você deseja criar conteúdo para eles como gancho para sua estratégia de inbound marketing.

A criação de uma persona requer a coleta de informações demográficas e psicográficas sobre seu comprador. As informações demográficas consistem nos fatos sobre seu comprador ideal. Por exemplo, você pode segmentar alguém do sexo feminino, 35 anos, proprietário de uma casa e assim por diante. A informação psicográfica é mais profunda e vai para coisas como comportamento de compra, processos de tomada de decisão e coisas dessa natureza.

Qual é o papel do conteúdo no Inbound Marketing?

O que é marketing de conteúdo? Bem, eu realmente gostei de uma postagem recente no blog do Gartner que inicia a conversa perguntando se o profissional de marketing deseja se concentrar no conteúdo de marketing ou no marketing de conteúdo. Para nossa conversa, estamos nos concentrando no marketing de conteúdo: criando conteúdo como eBooks, vídeos, postagens em blogs, infográficos, questionários e outros interativos que falem especificamente com seu comprador ideal, que você identificou anteriormente em suas personas de comprador.

Na Act-On, gostamos de usar a Regra de Quatro quando pensamos em criar conteúdo de inbound marketing. E é quando você cria um conteúdo forte – o que Larry Kim chamaria de Conteúdo Unicórnio – e o redireciona em quatro partes adicionais. No exemplo deste blog, fizemos um webinar, o transformamos em um webinar sob demanda (1) e agora o transformamos em uma postagem no blog (2) com um vídeo (3). Para o número 4, eu poderia agendar uma ligação com Phil para gravar um podcast sobre o assunto ou extrair citações e marcadores do post e transformá-los em um SlideShare.

Mas, você deve estar se perguntando, qual é o objetivo desse conteúdo?

Para responder a essa pergunta, primeiro devemos entender o que queremos dizer quando descrevemos nossos compradores como “estar em uma jornada”. Na primeira etapa dessa jornada, eles estão se conscientizando de que têm um problema (pode ser um problema bom ou ruim: não obter leads suficientes ou obter leads demais). Na segunda etapa da jornada, eles começam a procurar soluções potenciais. Isso pode ser pedir ajuda a um colega ou digitar o que eles acreditam ser o problema em uma barra de pesquisa da Internet.

O conteúdo que você cria destina-se a responder às perguntas que seus compradores têm. Pode ser direcionado para as perguntas iniciais que eles estão digitando no Google ou Bing, ou pode ser mais conteúdo destinado a responder às perguntas que os compradores têm quando estão mais adiantados em suas jornadas, como por que eles devem escolher sua solução em vez da do concorrente, ou por que eles deveriam agir agora e não em algum momento posterior.

Além disso, você pode criar conteúdo que enquadre o problema de uma maneira nova ou diferente – uma que seja mais favorável à solução que você oferece.

Um exemplo pessoal vem dos meus dias de marketing de uma startup que fabrica estações de carregamento de veículos elétricos. Sentimo-nos confiantes em posicionar nossa estação de carregamento como a opção de rede inteligente para nossos compradores, que eram governos locais. Então, do nada, um concorrente que não tinha uma solução inteligente mudou a conversa para falar sobre a necessidade de cabos de carregamento retráteis que impediriam as pessoas de tropeçar ou sujar as mãos. O resultado foi que essas agências locais começaram a exigir gerenciamento de cabos em suas RFPs.

Canais para ativar sua estratégia de Inbound Marketing

Então, você criou um ótimo conteúdo que realmente fala com seus compradores durante toda a jornada. Excelente! O que agora?

Bem, é aqui que sua Estratégia de Inbound vai precisar de alguma ajuda da Outbound Marketing Tactics porque, como diz o clichê, se uma árvore cair em uma floresta e ninguém estiver por perto para ouvir…

Você precisa ativar algumas promoções para ajudar a fazer com que esse ótimo conteúdo seja visto e ouvido pelo seu público-alvo. E isso por vários motivos. Primeiro, o Google e os outros mecanismos de pesquisa podem ter indexado seu site e visto que você tem o Conteúdo X que aborda uma pergunta específica feita pelo seu comprador, mas eles estão dando preferência a outros conteúdos semelhantes que estão recebendo tráfego, engajamento no site , links, compartilhamentos sociais e menções em toda a web. Como resultado disso ‒ e porque você não é o único a tentar uma estratégia de entrada ‒ há uma tonelada de ótimo conteúdo sendo lançado no mundo.

Não posso dizer qual canal ou tipo de promoção é melhor para você. Mas, se você fez o trabalho braçal de construir uma persona de comprador robusta, você deve ter uma boa noção dos canais que seu público está usando, seja LinkedIn, Facebook, distribuição, publicidade PPC ou algum outro veículo.

O que recomendamos é que você teste quais canais estão funcionando melhor para você ‒ e, em seguida, teste-os novamente.

“Uma das táticas que eu vi funcionar muito, muito bem é, no final de qualquer trimestre ou período de tempo que você está medindo, observe onde estava seu canal de menor desempenho e realoque esse orçamento para seu canal de maior desempenho. canal performático”, disse Bosley. “Dessa forma, você está constantemente melhorando, eliminando o peso morto e maximizando os canais que funcionam melhor para você.”

Exemplos de estratégia de marketing de entrada

O que acontece quando as pessoas chegam ao seu site e querem acessar aquele ótimo conteúdo que você criou para elas? Aqui está um exemplo de como você pode alavancar seu conteúdo para permitir que sua estratégia de inbound marketing alimente e converta seus clientes em potencial.

Você pode estar esperando que seus clientes em potencial acessem seu site, leiam sua postagem de blog cheia de valor e cliquem em “comprar”. Mas acho que, para a maioria de nós, será um ciclo mais longo, que é uma das razões pelas quais você pode querer bloquear esse conteúdo para que possa começar a identificar e nutrir seu comprador em potencial até que ele esteja pronto para converter.

Gatingar o conteúdo de inbound marketing tem seus defensores e oponentes. Eu sou um defensor ‒ desde que você forneça valor real em troca do nome do visitante e outras informações.

“Quando desenvolvemos um bom conteúdo para nosso público, conteúdo projetado para ajudá-los, esse conteúdo tem valor intrínseco”, disse Bosley. “E esse é o tipo de conteúdo pelo qual as pessoas trocam suas informações para que possam ter acesso a esse recurso. É comércio, como qualquer outra coisa. O preço do ingresso é sua informação. E se eu acreditar que tenho um problema e você tem uma solução que está atrás desse portão, estou absolutamente fazendo essa troca.”

Depois de fazer essa troca inicial de identidade por conteúdo, você deve segmentar esses compradores para que suas conversas futuras com eles permaneçam significativas e valiosas. Isso pode caracterizá-los por onde eles estão na jornada de compra ou por seu tipo de persona, como CMO ou tomador de decisão e assim por diante.

Em seguida, você desejará criar programas de nutrição automatizados que entreguem seu conteúdo a esses clientes em potencial com base em seu envolvimento. Por exemplo, eles baixaram originalmente seu eBook sobre como criar um plano de marketing de alto desempenho. Uma ou duas semanas depois, você pode convidá-los para assistir a um webinar sob demanda sobre um tópico relacionado. E, se eles assistiram ao vídeo, você pode convidá-los a conferir o próximo conteúdo em sua jornada, como uma folha de dados comparando várias plataformas de automação de marketing.

À medida que seu comprador ideal continua a se envolver com você e seu conteúdo, você começará a conversar sobre a conversão em uma venda. Isso pode ser tão simples quanto seu comprador clicar em um botão “compre-me” em seu site, mas, mais provavelmente, envolverá sua equipe de vendas para entrar em contato e se conectar com eles.

A boa notícia é que essas ações serão bem-vindas por seus compradores porque você já teve conversas construídas sobre uma estratégia de entrada para um comprador específico e direcionado com conteúdo de valor agregado feito apenas para eles.