5 etapas para criar um programa de pontuação de leads bem-sucedido

A pontuação de leads é uma ótima maneira de identificar a localização de seus clientes em potencial no caminho para a compra. Pense nisso como um GPS para seus leads; ele pode mostrar uma localização absoluta, bem como uma relativa. Ele fornece um sistema objetivo que classifica e prioriza automaticamente os leads de acordo com os padrões que você define.

Para nutrir seus leads, é importante ter uma ideia de onde eles estão na jornada do comprador.

• Eles estão apenas se conscientizando de que têm um problema?
• Eles estão considerando todas as opções para resolver o problema em questão?
• Eles estão comparando ativamente os fornecedores e analisando os preços?

Entender onde seus clientes potenciais estão no funil pode ser tão importante quanto entender quem eles são, especialmente quando se trata de entregar conteúdo relevante que possa alimentá-los ao longo do caminho para a conversão.

Um sistema de pontuação de leads geralmente atribui pontos aos contatos com base em seu perfil (cargo, tamanho da empresa, localização, setor etc.), bem como nas ações que o lead realizou (ou não). Cada lead acumula pontos à medida que interage com sua marca, seja abrindo e-mails e visitando seu site ou participando de eventos e baixando conteúdo. Na verdade, os critérios para a pontuação de leads podem consistir no que quer que sua equipe de marketing e a equipe de vendas concordem.

Uma das melhores coisas sobre a pontuação de leads é que, por se basear em benchmarks, padrões e métricas comuns definidas em conjunto por vendas e marketing, pode ser um mecanismo de força para alinhar as equipes. Essas informações geralmente se tornam um componente crítico de um acordo de nível de serviço (SLA) que define quando um lead é considerado pronto para vendas e está pronto para acompanhamento imediato.

Precisa de ajuda para colocar vendas e marketing na mesma página?

1. Como definir seu comprador ideal

Examine sua base de clientes atual antes de começar. Procure características comuns compartilhadas por seus melhores clientes.

• Quais são seus dados demográficos?
• Quais são os principais atributos das empresas para as quais trabalham?
• Que tipos de empresas costumam comprar seu produto? Em quais indústrias?
• Que tipos de pessoas têm autoridade para tomar decisões e orçamento para comprar seu produto?
• Quais campos sua equipe de vendas examina primeiro quando recebe um lead e quais características de perfil os deixam confiantes de que o lead tem potencial?

Depois de identificar os recursos de perfil que deseja pontuar, certifique-se de coletar essas informações por meio de formulários, chamadas de vendas ou preenchendo as informações do perfil com fontes de dados de terceiros. Afinal, o modelo de pontuação não funcionará sem dados.

2. Atribuir pontos aos critérios de perfil

A próxima etapa é atribuir critérios e valores de ponto a cada atributo de perfil selecionado. Use qualquer escala de valores que funcione para você. Você só precisa ter certeza de que os critérios que têm mais pontos realmente indicam uma maior probabilidade de compra. Se você não tem certeza por onde começar, você sempre pode torná-lo básico com um sistema simples, como este:

• 5 pontos significa que o lead é um pouco importante e um possível comprador ou influenciador
• 10 pontos significa que são importantes e indicaram algum potencial de compra
• 15 pontos significa muito importante com alto potencial de compra ou autoridade

Assim, por exemplo, se o seu comprador ideal geralmente trabalha em uma organização com menos de 1.000 funcionários, você pode atribuir 10 pontos a um lead se ele trabalhar em uma empresa que atenda a essa condição.

3. Identifique comportamentos que indicam interesse

Se você fornecer conteúdo como demonstrações de produtos, planilhas de dados ou listas de verificação do comprador e tiver determinado que o envolvimento com esses tipos de ativos indica intenção de compra, você deve atribuir altas pontuações de leads a eles.

• Que conteúdo os compradores em potencial costumam ver antes de fazer uma compra?
• Quais eventos, e-books, vídeos e outros recursos você está promovendo que podem indicar uma alta probabilidade de compra?
• Que tipos de comportamentos indicam uma vontade de se envolver com Vendas?

Pergunte à equipe de vendas sobre o conteúdo que eles enviam para clientes em potencial durante o processo de vendas. Geralmente, essa é uma ótima maneira de identificar os tipos de consumo de conteúdo e comportamentos que devem obter pontuações mais altas.

4. Atribuir pontos a critérios comportamentais

O próximo passo no seu processo de pontuação de leads é atribuir critérios e um valor em pontos para cada comportamento. Dê pontuações maiores para comportamentos que exigem mais comprometimento de tempo ou indiquem intenção de compra.

Por exemplo, um envio de formulário solicitando uma demonstração de produto personalizada pontuaria mais do que um clique em um e-mail para entrar em um concurso.

5. Junte tudo

Depois de criar seu modelo de pontuação de leads, tudo o que você precisa fazer é inserir suas regras de pontuação de leads em sua plataforma de automação de marketing. Os pontos serão acumulados automaticamente em cada registro de contato assim que você adicionar suas regras de pontuação.

Você pode precisar ajustar sua abordagem ao montar o programa. Por exemplo, se você descobrir que os leads estão atingindo a pontuação de prontos para vendas, mas não estão realmente prontos para comprar, você provavelmente deve aumentar a pontuação ou ajustar quantos pontos os clientes acumulam.

Se sua solução de automação de marketing estiver integrada ao seu CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), você poderá configurar seu programa para que sua equipe de vendas possa ver a pontuação de lead de cada contato. Isso possibilita que os membros da equipe de vendas classifiquem, priorizem e se envolvam com os leads.