7 mitów na temat sprzedaży społecznościowej, w które prawdopodobnie wierzysz

„To nie to, czego nie wiesz, wpędza cię w kłopoty. To jest to, co wiesz na pewno, że po prostu tak nie jest.”

Tak Mark Twain opisuje naszą aż nazbyt ludzką skłonność do trzymania się idei, które nie są prawdziwe. Nie zrozumcie mnie źle – jestem tak samo winny jak następna osoba. Wszyscy mamy kilka ograniczających przekonań. Niektóre z wymienionych poniżej mitów związanych ze sprzedażą społecznościową potykały mnie na jakiś czas. Jeden z nich wciąż mnie zastanawia.

Ale żaden z nich nie jest prawdziwy. Dlatego im szybciej Ty – i ja – przestaniemy wmawiać sobie, że sprzedaż społeczna jest trudna, zajmuje dużo czasu lub wymaga wyższego stopnia naukowego, tym szybciej po prostu się za to weźmiemy. Być może w końcu… zmienimy zdanie na dobre.

1. Sprzedaż społecznościowa zajmuje dużo czasu.

Godziny i godziny, prawda? Może nie. Melonie Dodaro z Top Dog Social Media pokazała, jak prowadzić sprzedaż społecznościową w 30 minut za pomocą tej przydatnej infografiki:

Chcesz zaoszczędzić jeszcze więcej czasu? Podnieś swoje umiejętności wyszukiwania na LinkedIn. Zapier ma fajny artykuł o tym, jak to zrobić.

Kluczem tutaj jest pamiętanie, że nie od razu Rzym zbudowano. Obecność społeczna wymaga czasu. Posiadanie wielu połączeń wymaga czasu. Nie wróciłeś do domu po pierwszym tygodniu pracy z pełnym Rolodexem, prawda? Więc nie oczekuj, że stanie się to w mediach społecznościowych.

2. Musisz dużo wiedzieć o mediach społecznościowych, aby zacząć – lub odnieść z nimi sukces.

Mam złe wieści. Nigdy nie poznasz wszystkich szczegółów, sztuczek i ruchów ninja związanych ze sprzedażą społecznościową. Ja też nie.

Wiem dlaczego? Ponieważ jest zbyt wiele do poznania. I zmienia się co tydzień. I nadal masz pracę na pełen etat.

Media społecznościowe są tak rozległe i szybkie, że są ludzie, którzy nie specjalizują się już tylko w jednej platformie. Specjalizują się w jednym aspekcie jednej platformy – jak reklama na Facebooku czy grupy na LinkedIn. I nawet ci eksperci, którzy są superinteligentnymi ludźmi pracującymi ponad 60 godzin tygodniowo, ledwo nadążają.

Więc proszę, jeśli studiowałeś media społecznościowe, myśląc, że wszystko zrozumiesz, zanim wskoczysz, przestań. A właściwie… proszę zacząć. Zacząć od:

• Skonfiguruj swoje strony profilowe na głównych platformach (LinkedIn, Twitter i Facebook). Nie muszą być idealne. Po prostu zadbaj o to, by były wystarczająco dobre. Możesz wrócić i udoskonalić je później.

• Następnie skontaktuj się ze wszystkimi osobami, które faktycznie znasz. Jak klienci. Współpracownicy. Przyjaciele z branży. Ci ludzie są w zasadzie twoją bazą w mediach społecznościowych. To najlepsi ludzie, z którymi można się kontaktować, a także osoby, które najprawdopodobniej Ci pomogą.

• Gdy już to zrobisz, zacznij udostępniać naprawdę świetne, przydatne treści. Wymieszaj: około połowa z Twojej firmy i około połowa z zasobów branżowych.

Zanim zajdziesz tak daleko, nauczysz się kilku sztuczek i nieumyślnie nawiążesz kilka nowych połączeń. Twoja pewność siebie będzie silniejsza i będziesz mógł nauczyć się rzeczy, które są naprawdę przydatne, zamiast gubić się w chwastach.

W tym momencie, jeśli chcesz wiedzieć, jak zaawansowana jest Twoja sprzedaż społecznościowa, sprawdź Indeks sprzedaży społecznościowej (SSI) LinkedIn. Da ci to ocenę tego, jak sobie radzisz na tej platformie.

Narzędzie dzieli Twoją aktywność na kilka kategorii. Pokazuje nawet, co musisz zrobić, aby się poprawić. Jest więc czwarta rzecz do zrobienia: postępuj zgodnie z radami tego narzędzia, aby poprawić. Nadal chcesz więcej? Przeczytaj fantastyczny blog Jill Konrath i sprawdź nasz eBook, 10 rzeczy, które firmy B2B powinny robić na LinkedIn .

3. Chodzi o dane.

Martwisz się, że Twoje umiejętności jako chodzącego, mówiącego sprzedawcy stały się passe? Bynajmniej. Nie może być dalej od prawdy. Jeśli już, bardziej niż kiedykolwiek potrzebujemy twoich ludzkich umiejętności bezpośredniego kontaktu.

Media społecznościowe nigdy nie zastąpią dobrego handlowca. Wszystkie te platformy – wszystkie te narzędzia analityczne – to tylko narzędzia. Potrzebują ludzkiego dotyku.

Nigdy nie daj się zastraszyć mediom społecznościowym ani nie martw się, że twoje umiejętności nie są już wiele warte. Są cenne jak nigdy dotąd. W rzeczywistości, jako dobry sprzedawca, potrzebujemy Ciebie – cała branża Cię potrzebuje – abyś nauczył się podstaw tych nowych narzędzi i posługiwał się nimi zgodnie z posiadanymi umiejętnościami i osądem. Kontakty międzyludzkie nigdy nie wyjdą z mody.

4. Większość z nich możesz zautomatyzować.

Tak, możesz zautomatyzować posty w mediach społecznościowych. I możesz zautomatyzować część systemu lead nurturing. Ale niektóre rzeczy wciąż potrzebują ludzkiego dotyku. Nie wysyłaj automatycznych bezpośrednich wiadomości do ludzi. To ich tylko zrazi. Boilerplate Direct Messages na Twitterze i InMails na LinkedIn nie robią nikomu żadnej przysługi.

Takie automatyczne wiadomości sprawiają, że nadawca wydaje się nieautentyczny. Sprawiają, że odbiorca czuje się, jakby został spamowany. (I mają rację.) To natychmiast psuje wartość połączenia. Jest to również wiadomość – głośna i wyraźna – dla odbiorcy: ten sprzedawca tylko wysyła wiadomości i nie ma nic do zaoferowania. Jesteś dla nich tylko numerem.

To nie znaczy, że wszystkie bezpośrednie wiadomości na Twitterze są złe. Nie oznacza to, że nigdy nie powinieneś wysyłać wiadomości InMail ani kontaktować się z nowymi kontaktami. Wystarczy go trochę dostosować.

Rozważ zastosowanie „formuły 3×3” w komunikacji w mediach społecznościowych – w taki sam sposób, w jaki stosowałbyś ją przed wykonaniem telefonu.

Istotą tego jest znalezienie trzech cech wspólnych między tobą a osobą, z którą się komunikujesz. Może znasz tych samych ludzi. Być może masz raport lub badanie bezpośrednio związane z ich działalnością. Cokolwiek to jest, dowiedz się, jakie są te połączenia. Zastosuj je do wiadomości, którą wysyłasz do potencjalnego klienta.

Jest jeszcze jedna gra w formule 3×3. Wystarczy poświęcić trzy minuty na wyszukanie informacji o kimś i jego firmie, zanim wyślesz im wiadomość. Niezależnie od tego, czy jest to wiadomość e-mail, DM na Twitterze, czy wiadomość na LinkedIn, po prostu spójrz na witrynę internetową ich firmy, sprawdź ich kanał na Twitterze lub zobacz, co robią na LinkedIn. Następnie wpleć coś z tych badań w swój przekaz.

To czyni go osobistym i pozwoli Ci znacznie wyprzedzić konkurencję. Tak daleko do przodu, że nawet jeśli wyjdziesz trochę niezręcznie lub namieszasz w jakiś mały sposób, nadal będziesz daleko do przodu. Twój potencjalny klient zobaczy, że komuś naprawdę zależy na tym, by go poznać, zanim wyśle ​​wiadomość.

5. Ludzie najczęściej udostępniają treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Istnieją setki, a może nawet tysiące artykułów o tym, jak i dlaczego ludzie udostępniają treści online. Zdecydowana większość z nich koncentruje się na udostępnianiu za pośrednictwem platform społecznościowych.

Nie ma w tym nic złego – mnóstwo treści jest udostępnianych za pośrednictwem mediów społecznościowych. Zachęcanie ludzi do udostępniania treści jest jednym z celów większości kampanii w mediach społecznościowych.

Ale pomija duży sterownik udostępniania online: e-mail.

Tak. Skromny stary e-mail. W końcu więcej treści jest udostępnianych przez e-mail niż przez media społecznościowe. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku B2B.

„Udowodnij to”, powiadasz? Jasne. Oto dane z badania Rumble dotyczącego zaangażowania w treści mobilne z 2014 r. , które pokazują, że poczta e-mail jest znacznie powszechniejsza niż Facebook czy Twitter. I to na urządzeniach mobilnych, gdzie zarówno Facebook, jak i Twitter są bardzo mocne.

Ten pomysł prowadzi nas do dziwacznego świata „dark social”, a mianowicie wszystkich sposobów, w jakie ludzie udostępniają treści, których nie można śledzić. Poczta elektroniczna to duża część tego typu udostępniania, podobnie jak poczta pantoflowa, fora i nie tylko.

W końcu mroczna społeczność jest trochę jak ciemna materia: jest jej o wiele więcej, niż mogłoby się wydawać. Ta grafika oparta na białej księdze RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , rzuca nieco światła na tę sprawę.

6. Możesz trzymać się zimnych połączeń i nadal być w porządku.

Sprzedaż to tylko gra liczbowa, prawda? I chociaż cold calling został zmierzony jako nieskuteczny w 97%, nadal oznacza to, że jest skuteczny w 3%. A co jeśli musisz wykonać trzydzieści trzy telefony, aby dotrzeć do klienta? Po prostu pracuj ciężej.

Chociaż prawdą jest, że możesz po prostu ciężej pracować, aby utrzymać obecny poziom sprzedaży, nie jest to strategia długoterminowa. Są dwa powody:

• Stale rosnące kwoty sprzedaży.

Każdy, kto zajmuje się sprzedażą, ma naprawdę drażliwy problem: osiąganie takich wyników jak w zeszłym roku to za mało. Z każdym rokiem poprzeczka jest coraz wyższa. Dla niektórych z nich konsekwencje pominięcia tej poprzeczki również stają się wyższe.

Oznacza to, że każdego roku – w jakiś sposób – muszą produkować więcej. To, co działało w przeszłości, może nie działać w przyszłości… a nawet w tym roku.

• Konkurs.

Słyszałeś kiedyś dowcip o dwóch obozowiczach i niedźwiedziu? To nie jest całkiem zabawne, ale wiele odzwierciedla to, jak konkurencyjna może być sprzedaż.

Oto żart: Dwóch facetów jest na kempingu. W środku nocy wściekły, głodny niedźwiedź wpada do ich namiotu i zaczyna kopać, żeby dostać się do środka. Jeden facet zaczyna zakładać buty do biegania. Drugi facet pyta go: „Dlaczego zakładasz buty do biegania? Nie uciekniesz przed niedźwiedziem”. Drugi facet mówi: „Nie muszę uciekać przed niedźwiedziem. Po prostu muszę cię wyprzedzić.

Oprócz fatalnego wyboru partnerów kempingowych, ilustruje to problem trzymania się starych i coraz bardziej nieskutecznych technik sprzedaży. Niezależnie od tego, czy niedźwiedź jest twoją kwotą, czy konkurencją, będziesz potrzebować dobrych butów.

7. Sprzedaż społecznościowa dotyczy LinkedIn.

Kiedy myślimy o sprzedaży społecznościowej, większość z nas myśli o B2B. I ogólnie jest to prawda, chociaż po stronie B2C odbywa się również sprzedaż społecznościowa.

Ponieważ jesteśmy nastawieni na B2B, wielu z nas zakłada również, że sprzedaż społecznościowa odbywa się głównie na LinkedIn. To podstawowa biznesowa platforma mediów społecznościowych, prawda?

Naprawde. Ale to nie jedyne przedstawienie w mieście. Marketerzy B2B ankietowani na potrzeby raportu Social Media Examiner 2015 Social Media Marketing Industry Report najczęściej wybierali LinkedIn jako platformę mediów społecznościowych nr 1. Ale Facebook i Twitter też radziły sobie całkiem nieźle.

I pamiętaj, to jest odsetek marketerów, którzy twierdzą, że te platformy są dla nich najlepsze. Byłem dość zaskoczony, gdy dowiedziałem się, że tak wielu wybrało Facebooka. Więc to też dla mnie obalony mit.

Wnioski

Oto mity, o których mówiliśmy, oraz przeciwstawne idee:

1. Sprzedaż społecznościowa zajmuje dużo czasu.

W rzeczywistości możesz zrobić wystarczająco dużo, aby zobaczyć wyniki, poświęcając zaledwie 30 minut dziennie.

2. Musisz dużo wiedzieć o mediach społecznościowych, aby dobrze sprzedawać w mediach społecznościowych.

Jeśli będziesz czekać, aż zostaniesz mistrzem w mediach społecznościowych, możesz nigdy nie zacząć. Podstawowe umiejętności i trochę zdrowego rozsądku to wszystko, czego potrzebujesz, aby dobrze sobie radzić. Cała ta sprawa ze sprzedażą społecznościową jest o wiele mniej wymagająca technicznie, niż się wydaje.

3. Sprzedaż społecznościowa opiera się na danych.

Po części to prawda. Ale dane są bezużyteczne bez całego twojego sprawdzonego doświadczenia w sprzedaży. Nie jesteś nawet w pobliżu bycia przestarzałym.

4. Sprzedaż społecznościowa może być zautomatyzowana.

Ponownie, niektóre części można zautomatyzować – na przykład udostępnianie treści i marketing e-mailowy. Ale musisz dotrzeć do kontaktów z dostosowanymi wiadomościami, które pokazują, że przeprowadziłeś na ich temat pewne badania. Nikt nie lubi automatycznych wiadomości w mediach społecznościowych.

5. Wszystkie treści są udostępniane za pośrednictwem mediów społecznościowych.

E-mail jest bardziej aktywnym kanałem udostępniania niż media społecznościowe. W rzeczywistości jest więcej udostępniania za pośrednictwem „ciemnych społeczności” niż na jakiejkolwiek platformie społecznościowej.

6. Nie ma nic złego w trzymaniu się zimnych połączeń.

Nie, jeśli chcesz być konkurencyjny.

7. Sprzedaż społecznościowa oznacza marketing LinkedIn.

Co zaskakujące, Facebook i Twitter przewyższają LinkedIn w przypadku niektórych sprzedawców społecznościowych. To zależy od Twojej firmy i konkretnych technik sprzedaży społecznościowej.

Chcesz to wszystko w pigułce? tutaj:

Nie daj się wystraszyć sprzedaży społecznościowej. Masz już wszystkie niezbędne umiejętności, których potrzebujesz, aby zrobić to dobrze. Dowiedz się trochę o różnych taktykach przesyłania wiadomości i etykiecie różnych platform, a wszystko będzie dobrze.

Co myślisz?

Czy przełamałeś jakieś mity w swojej własnej pracy ze sprzedażą społeczną? Czy był jakiś fragment szumu, o którym dowiedziałeś się, że po prostu nie jest prawdą? Podziel się swoim doświadczeniem w komentarzach.

Ludzie kupują od ludzi, a nie od firm. Oprócz wydarzeń i innych metod bezpośrednich, media społecznościowe to najlepszy kanał do budowania znaczących relacji z potencjalnymi klientami.

Pobierz „5 kroków do sprzedaży społecznościowej”, aby poznać pięć kluczowych kroków korzystania ze sprzedaży społecznościowej do budowania relacji, które są trwałe, zapewniają wartość, wykazują spójność i przynoszą obopólne korzyści.