Stwórz strategię generowania przychodów dla swojego SaaS w 6 krokach

Przychód. Jedno słowo, które nas pobudza i napędza wszystko w świecie B2B SaaS.

Generowanie przychodów jest istotnym krokiem w cyklu walidacji produktów. Jeśli Twój produkt generuje przychody, jesteś na dobrej drodze — użytkownicy Ci ufają, wierzą w Twoje możliwości i są gotowi otworzyć dla Ciebie swoje portfele.

Ale jak generujesz przychody? Jak dostosować inicjatywy marketingowe, sprzedażowe, treściowe i programistyczne, aby były zsynchronizowane i zwiększały przychody?

Czasami mamy obsesję na punkcie rozwoju tak bardzo, że mamy tendencję do nadzorowania podstaw. Jednym z pierwszych pytań, które powinieneś sobie zadać jako startup, jest „Jak zarabiać pieniądze?”

Odpowiedzią jest generowanie przychodów — pieniądze, które otrzymujesz od użytkowników, gdy staną się Twoimi klientami.

Dla większości ludzi generowanie przychodów jest zbyt prostym pojęciem, na które warto zwrócić uwagę. Ale jeśli jesteś nowy w świecie SaaS lub nawet jeśli byłeś tu już od jakiegoś czasu, upewnij się, że masz następujące odpowiedzi, zanim zaczniesz realizować swoje plany marketingowe i sprzedażowe:

• Co oznaczają przychody z punktu widzenia modelu biznesowego Twojej firmy?
• Jak stworzyć zrównoważony dochód dla swojej firmy?
• Jak stworzyć strategię generowania przychodów?
• Jak dostosować sprzedaż i marketing, aby zwiększyć przychody?

Na tym blogu przyjrzymy się niektórym podstawowym pytaniom związanym z generowaniem przychodów i pomożemy Ci stworzyć idealną strategię generowania przychodów dla Twojego startupu.

Działania generujące przychody w nowoczesnym B2B SaaS

Generowanie przychodów jest często mylone ze zwrotem z inwestycji (ROI). Chociaż oba mają swoje podręcznikowe definicje, są dwiema stronami tej samej monety.

To prawda, że ​​oba są kluczowe dla sukcesu każdego startupu SaaS, ale generowanie przychodów powinno być pierwszym kamieniem milowym, na którym należy się skoncentrować.

Na początku znalezienie sposobów na generowanie przychodów jest ważniejsze niż obliczanie ROI. Pomiar ROI następuje dopiero, gdy firma zacznie generować przychody.

Oto kilka sposobów na rozpoczęcie generowania przychodów jako pierwszego kamienia milowego koncentracji:

• Ustalanie celów finansowych na cały rok, w tym miesięcznych i rocznych celów przychodów. Może to obejmować ustawienie żądanych miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR) i rocznych przychodów cyklicznych (ARR).
• Synchronizowanie strategii sprzedaży i marketingu z miesięcznymi i rocznymi celami przychodów.
• Znalezienie zespołu i stworzenie struktury organizacyjnej zaprojektowanej wokół generowania przychodów jako podstawowego miernika.
• Konfigurowanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) do pomiaru generowania przychodów jako działania i tworzenie SOP w celu radzenia sobie z odchyleniami od celów.
• Szkolenie członków zespołu w celu zrozumienia ich celów i kluczowych wyników (OKR) oraz wskaźników KPI w zakresie generowania przychodów.

Wydaje się, że to za dużo pracy? Jako marketer lub założyciel SaaS powinieneś dbać o wszystkie powyższe.

Chociaż każdy startup chce zmaksymalizować ROI, znalezienie dochodowych kanałów marketingowych B2B ma kluczowe znaczenie dla Twojej pracy. Jednak powinieneś mieć jasne pojęcie o tym, gdzie i jak generowane są Twoje przychody, zanim sfinalizujesz jakiekolwiek taktyki i strategie nabywania sprzedaży i marketingu.

Generowanie przychodów to coś więcej niż tylko taktyka finansowa — chodzi o znalezienie odpowiedniej synchronizacji między sprzedażą a marketingiem, aby skalować biznes SaaS.

Kto odpowiada za generowanie przychodów?

Dobra! Rozumiesz. Generowanie przychodów jest ważne (i różni się od skupiania się tylko na sprzedaży lub ROI). Ale kto powinien zająć się generowaniem przychodów?

Pierwszą myślą, która przychodzi nam do głowy, jest sprzedaż. Prawidłowy? W końcu to oni bezpośrednio generują przychody.

Ale poczekaj!

Marketing w równym stopniu przyczynia się również do przychodów.

Co zatem powinien zrobić przedsiębiorca zlecając czynności zwiększające generowanie przychodów?

Sekret dobrej strategii generowania przychodów tkwi w dzieleniu się odpowiedzialnością.

Twój zespół ds. sprzedaży i marketingu ma wspólny cel — zwiększanie sprzedaży i przychodów. Więc naturalnie powinni ze sobą współpracować.

Niestety, większość zespołów sprzedażowych i marketingowych jest niedopasowanych i pracuje w silosach — zespoły marketingowe czasami tworzą treści bez danych wejściowych ze sprzedaży, a sprzedawcy zapominają sprawdzić w dziale marketingu, czy mają odpowiednią treść umożliwiającą sprzedaż, aby przekonwertować potencjalnych klientów.

Niedopasowany zespół ds. sprzedaży i marketingu jest jak stracona szansa. To tak, jakby zostawiać jedzenie na stole albo dawać drwalowi młotek, żeby ściął drzewo.

Nie wierzysz mi? Oto kilka informacji:

• 79% leadów nigdy nie przekształca się w sprzedaż z powodu braku procesu scoringowego lead scoringu.
• 61% marketerów B2B wysyła leady bezpośrednio do sprzedaży. Tylko 27% tych leadów jest kwalifikowanych.
• 65% przedstawicieli handlowych zgadza się, że nigdy nie mogą znaleźć treści do wysłania potencjalnym klientom
• 60-70% zawartości B2B nigdy nie jest wykorzystywane. Głównie dlatego, że temat jest nieistotny dla odbiorców kupującego.
• Firmy B2B, które nie dostosowują zespołów sprzedaży i marketingu, co roku tracą 10% lub więcej przychodów.
• Firmy ze zgranymi zespołami marketingu i sprzedaży oszczędzają 30% na kosztach pozyskania klientów.

To jest czyste. Dostosowanie sprzedaży i marketingu nie jest czymś do przemyślenia. Jest to niezbędne do generowania przychodów jako startup B2B SaaS.

Wyrównanie sprzedaży i marketingu można osiągnąć poprzez:

• Wyrównywanie celów: synchronizacja wskaźników marketingowych z celami/limitami zespołu sprzedaży, aby upewnić się, że obaj współpracują ze sobą, aby zaoferować coś wartościowego każdemu potencjalnemu klientowi.
• Dopasowanie ról: zespoły sprzedaży i marketingu powinny jasno rozumieć swoją rolę na ścieżce kupującego. Twoim obowiązkiem jest dostosowanie ich funkcji do pracy w synchronizacji.
• Dopasowanie technologii: Głębokie integracje wzmacniające zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu. Obaj powinni być świadomi postępów na każdym etapie podróży kupującego.

Chcesz dowiedzieć się więcej o dostosowaniu sprzedaży i marketingu? Proszę bardzo:

Rodzaje modeli generowania przychodów

Zanim zagłębimy się w budowanie strategii generowania przychodów, przyjrzyjmy się, w jaki sposób startup B2B SaaS generuje przychody.

Model rozliczeniowy oparty na subskrypcji

Subskrypcje to sposób na skorzystanie z dowolnego narzędzia SaaS w 2022 roku.

Według Gartnera 80% start-upów SaaS i starszych producentów oprogramowania działa w oparciu o model przychodów oparty na subskrypcji.

Model subskrypcji ma dwie ważne metryki do monitorowania:

1. MRR — miesięczny przychód cykliczny: Oparta na strategii cenowej, w której obciążasz klientów miesięczną opłatą za korzystanie z Twojej usługi.
2. ARR — Annual Recurring Revenue: Naliczasz klientom stałą opłatę w ujęciu rocznym.

Powodem, dla którego subskrypcje stały się złotym standardem dla firm SaaS, są stabilne prognozy przychodów na przyszłość.

Inne modele przychodów

Obciążanie użytkowników stałą miesięczną opłatą cykliczną nie jest jedynym sposobem generowania przychodów w SaaS. Istnieje osiem różnych modeli przychodów, które możesz wziąć pod uwagę przy generowaniu przychodów jako firma B2B SaaS:

• Freemium: ten model cenowy działa dla firmy, która oferuje swój produkt podstawowy za darmo i sprzedaje niektóre funkcje premium za dodatkową opłatą. Model freemium można połączyć z modelem płatności jednorazowych, modelem subskrypcji cyklicznej lub innym modelem przychodów.
• Transakcyjne: ten model cenowy działa w przypadku firmy, w której oferujesz produkt i otrzymujesz zapłatę na podstawie liczby transakcji. Na przykład, jeśli udostępniasz platformę eCommerce bez kodu i pobierasz procent od sprzedaży od klienta.
• Pay-per-use: znany również jako model z pomiarem. Klient płaci za korzystanie z Twojego produktu. Ten model cenowy sprawdza się dobrze w przypadku aplikacji, które świadczą usługi i zarabiają pieniądze za użycie. Na przykład możesz mieć oprogramowanie do tworzenia filmów, w którym pobierasz od użytkownika stałą opłatę za każdy utworzony film. Ten model można również wdrożyć jako model subskrypcji cyklicznej.
• Pay-per-seat: tutaj klient płaci za każde miejsce, które od Ciebie kupi. Weźmy za przykład Zoho One. Pobierają miesięczną opłatę za użytkownika za miesiąc.
• Znaczniki: Model znaczników jest popularny, gdy branding jest integralną częścią Twojego produktu. Twoi klienci chcą kupować od Ciebie po wyższej cenie. Na przykład Apple sprzedaje swoją usługę w chmurze z wyższą stawką (więcej niż inni gracze w chmurze) ze względu na siłę marki.
• Licencjonowanie: Licencjonowanie polega na sprzedaży produktu za ustaloną cenę i uzyskaniu procentu kosztu, gdy produkt zostanie sprzedany. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie i otrzymujesz 1% ze sprzedaży, otrzymujesz 1 USD za każde 1000 USD sprzedaży.
• Reklama: w grę wchodzi model reklamowy, w którym startupy wykorzystują reklamy do generowania przychodów. Na przykład możesz użyć reklam na głównym panelu produktu (lub witrynie lub blogu), które reklamują inne marki swoim odbiorcom. Model ten jest powszechny w firmach B2B SaaS w branży medialnej i wydawniczej.
• Prowizja: ten model działa w przypadku firm, w których sprzedajesz produkt i otrzymujesz procent od sprzedaży. Na przykład sprzedajesz aplikację i otrzymujesz 10% sprzedaży. Pomyśl o wszystkich platformach wyszukiwania, które reklamują/publikują informacje o innych firmach na swoich platformach, aby użytkownicy mogli je odkryć.

Teraz, gdy już wiesz, co, kto i dlaczego, przyjrzyjmy się, jak możesz generować przychody dla swojego startupu.

Prosta strategia generowania przychodów dla B2B SaaS

Krok 1: Ustal cele SMART i OKR

Prawdopodobnie nienawidzisz tej części, ale jest ona dość krytyczna — ustalanie celów, priorytetów i OKR.

Pomogłoby, gdybyś miał strukturę, która ustrukturyzuje sposób, w jaki będziesz generować przychody. Twoje ramy powinny zawierać:

• Cel finansowy SMART — Ile pieniędzy chcesz pobrać?
• Jasne obowiązki — kto przejmie kontrolę nad celem?
• SOP — Co będziemy robić codziennie, aby pozostać na ścieżce?
• Kluczowe wyniki — Jakie będą zamierzone wyniki wszystkich działań generujących przychody?

Musisz ustawić OKR przed planowaniem czegokolwiek innego.

Prawdopodobnie nienawidzisz tej części, ale jest ona dość krytyczna — ustalanie celów, priorytetów i OKR.

Pomogłoby, gdybyś miał strukturę, która ustrukturyzuje sposób, w jaki będziesz generować przychody. Twoje ramy powinny zawierać:

• Cel finansowy SMART — Ile pieniędzy chcesz pobrać?
• Jasne obowiązki — kto przejmie kontrolę nad celem?
• SOP — Co będziemy robić codziennie, aby pozostać na ścieżce?
• Kluczowe wyniki — Jakie będą zamierzone wyniki z całego generowania przychodów?
  zajęcia?

Musisz ustawić OKR przed planowaniem czegokolwiek innego.

Krok 2: Oceń różne modele i opracuj strategię cenową

Ceny to filar, który pomaga generować stałe przychody dla Twojego startupu. Ale stworzenie strategii cenowej jest bardziej złożone niż przyjęcie prostego podejścia „wyższa cena, wyższy przychód”.

Typowy startup SaaS sprzedaje subskrypcję dostępu do oprogramowania. Ale jak widzieliście powyżej, to tylko jeden ze sposobów generowania przychodów.

Obecnie firmy SaaS konkurują, aby uzyskać maksymalną wartość od każdego klienta — poprawiając wartość klienta (CLTV).

Jest to część procesu decyzyjnego i strategicznego związanego z cenami. Gdy zrozumiesz swój CLTV, możesz zidentyfikować najbardziej wartościowych użytkowników, podzielić ich na segmenty i zaoferować spersonalizowane pakiety cenowe, aby zmaksymalizować przychód na użytkownika.

Jak to działa?

Spójrzmy na to na przykładzie:

Startup B2B SaaS wspierający usługi agencji marketingowych chce generować 10 000 dolarów przychodu miesięcznie. Użytkownik korzystający z płatnego planu cenowego płaci 100 USD miesięcznie.

Tak więc, aby osiągnąć swoje cele przychodowe, firma potrzebuje 100 klientów miesięcznie. Twoje kanały marketingowe B2B, inicjatywy sprzedażowe i inne działania powinny koncentrować się na tym wskaźniku North Star.

Ale powiedzmy, że ten sam startup zaczyna pobierać 250 USD za użytkownika; osiągnie swój cel przy mniejszej liczbie płatnych użytkowników.

Oczywiście ten przykład jest zbyt uproszczony, ale ilustruje, dlaczego musisz powiązać swój model cenowy z solidną strategią cenową.

Wybór odpowiedniej strategii cenowej może pomóc Ci wykorzystać prawdziwy potencjał dochodowy Twojego startupu B2B SaaS. Możesz ustawić strategię cenową, pamiętając o modelu generowania przychodów.

Poniżej przedstawiamy kilka strategii cenowych, które możesz wdrożyć w swojej firmie:

Po wspólnych dyskusjach z marketingiem, sprzedażą i analizą innych konkurentów w Twojej domenie możesz wybrać różne strategie cenowe w oparciu o swoje cele, etap początkowy i inne czynniki.

Krok 3: Wybierz kanał marketingowy B2B i stwórz plan generowania leadów

Kiedy skończysz z grą strategiczną, nadszedł czas, aby zakasać rękawy i zabrać się do egzekucji.

Pierwszym zadaniem jest wybór kanału marketingu B2B do uruchomienia lead gen. Istnieje wiele sposobów na przyciągnięcie leadów. Jestem pewien, że znasz marketing LinkedIn, marketing przychodzący, marketing treści lub kanały płatne.

Musisz wybrać kanał marketingowy B2B, który odpowiada Twoim ogólnym celom.

Jednak 68% marketerów przyznaje, że zmaga się z generowaniem leadów.

Jak więc stworzyć skuteczną strategię generowania leadów?

Cóż, pierwszym krokiem jest zrozumienie koncepcji leadów biznesowych i przypisanie ich do podróży kupującego.

Jak zapewne zauważyłeś, potrzebujesz sekwencji lub zautomatyzowanego przepływu, aby zmienić przychodzącego potencjalnego klienta w klienta.

Pakiet automatyzacji marketingu, taki jak Encharge, pomaga zdobywać więcej potencjalnych klientów na kilka sposobów. Śledzenie użytkowników, personalizacja, behawioralne wiadomości e-mail, ocena potencjalnych klientów i automatyczne narzędzia do tworzenia przepływów mogą pomóc w przekształceniu letnich potencjalnych klientów w klientów.

Krok 4: Dostosuj działania związane z marketingiem treści i sprzedażą

Jeśli wykonałeś powyższe kroki, jesteś gotowy, aby wcisnąć pedał gazu z pełną siłą.

Twój zespół marketingowy będzie musiał zacząć tworzyć treści dla kanałów sprzedaży i kanałów marketingowych. Na tym etapie bardzo ważna jest koordynacja między sprzedażą a marketingiem.

Można to osiągnąć na wiele sposobów, zaczynając od:

• Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą połączyć siły, aby stworzyć wizerunek idealnego kupującego
• Zdecyduj o kanałach marketingowych i kalendarzu treści, mapując typy treści na podstawie podróży kupującego i celów związanych z przychodami

Po ustaleniu potrzeb kupujących i zsynchronizowaniu ich z możliwościami sprzedaży/marketingu (zgodnie z powyższym wykresem), postęp będzie przebiegał w następujący sposób:

1. Twój zespół marketingowy zrozumie potrzeby Twoich przedstawicieli handlowych i odbiorców.
2. Następnie mogą rozpocząć organizowanie treści sprzedażowych w celu uzyskania łatwego dostępu na różnych etapach cyklu konwersji w celu umożliwienia sprzedaży. Może to obejmować e-booki, oficjalne dokumenty, studia przypadków klientów, prezentacje demonstracyjne itp.
3. Następnie zespół ds. marketingu i treści może przeanalizować aktualny stan treści umożliwiających włączenie stanu i rozpocząć wypełnianie luk w treści.

Krótko mówiąc, Twój zespół ds. treści zrozumie, jakie treści będą potrzebne na różnych etapach. Integracja marketingu i sprzedaży pomoże Ci efektywnie wykorzystać zespół marketingu i sprzedaży do generowania przychodów.

Krok 5: Pielęgnuj leady dzięki punktacji, segmentacji i personalizacji

Twoje wysiłki związane z generowaniem potencjalnych klientów i zwiększaniem sprzedaży zapewnią Ci przewagę na drodze do generowania przychodów. Ale jeśli nie uda Ci się zoptymalizować pod kątem tej nowej możliwości, poniesiesz spektakularną porażkę w przekształcaniu potencjalnych klientów w płacących klientów (i zwiększaniu przychodów).

Jak więc upewnić się, że nie skończysz z pustymi rękami?

Wykorzystując świętą trójcę marketingową personalizacji, segmentacji i pielęgnowania. Spójrzmy na nie jeden po drugim:

• Segmentacja: Segmentacja użytkowników polega na szukaniu i kategoryzowaniu potencjalnych klientów na podstawie predefiniowanych atrybutów. Segmentacja jest przeprowadzana w celu poprawy trafności kampanii marketingowych.
• Personalizacja: Personalizacja obejmuje wysyłanie kontekstowych, istotnych i strategicznych treści, wiadomości e-mail lub komunikacji do docelowych odbiorców lub potencjalnych klientów. Personalizacja pomaga dbać o potencjalnych klientów płacących klientom.
• Lead nurturing: Lead nurturing to budowanie relacji z potencjalnymi klientami, odbiorcami i potencjalnymi klientami. Celem jest poprawa relacji z odbiorcami i przeniesienie ich dalej na ścieżce kupującego.

Encharge pomoże Ci we wszystkich trzech aspektach związanych z lead nurturingiem w 2022 roku.

Możesz skonfigurować automatyczne przepływy, aby przechwytywać potencjalnych klientów, segmentować ich i oceniać, pielęgnować i wysyłać spersonalizowane automatyczne sekwencje e-maili, aby zautomatyzować inicjatywy generowania przychodów.

Krok 6: Zaangażuj się w dynamiczną sprzedaż

Ostatnim krokiem w każdej strategii generowania przychodów jest sprzedaż. Jeśli chcesz robić sprzedaż, musisz skupić się na budowaniu zespołu sprzedażowego i szkoleniu go w sztuce „sprzedaży intensywnej”.

Model sprzedaży z wysokim kontaktem obejmuje pomoc i edukację potencjalnych klientów i odbiorców na każdym etapie podróży kupującego.

Sprzedaż na wysokim poziomie obejmuje kontakt z klientami, odpowiadanie na ich pytania i bycie pomocnym, aby zaczęli ufać Tobie (lub członkowi zespołu). Podążanie za tym modelem zwiększa prawdopodobieństwo przekształcenia się w płacącego klienta.

Automatyzacja marketingu może usprawnić Twoje intensywne działania sprzedażowe. Możesz wykorzystać nieodłączne funkcje Encharge, takie jak ocenianie potencjalnych klientów, pielęgnowanie i personalizacja, aby zautomatyzować sprzedaż na wysokim poziomie w celu generowania przychodów.

Oto dwa konkretne przypadki użycia, w których Encharge może pomóc:

Odkrywaj gorące leady i przypisuj działania następcze po sprzedaży

Encharge umożliwia śledzenie użytkowników, którzy odwiedzają Twoją stronę z cennikiem. Jeśli nagrałeś ich e-mail, możesz ustawić automatyczny wyzwalacz, aby wysłać wiadomość Slack do swojego kanału #sales, powiadamiając zespół sprzedaży o dalszych działaniach.

Odkryj możliwości sprzedaży w rozmowach na czacie na żywo

Zmień swoją funkcję wsparcia w kanał generowania leadów, który wysyła gorące leady do przedstawiciela handlowego, gdy tylko ktoś zapyta o produkt.

Możesz nawet tworzyć zautomatyzowane przepływy, aby śledzić zachowanie użytkowników i przekształcać potencjalnego klienta w ciepłego potencjalnego klienta.

Encharge zawiera dziesiątki gotowych, zautomatyzowanych przepływów służących do pielęgnowania potencjalnych klientów, konwersji, zapobiegania churnom i ogólnego zwiększania przychodów. Oto dlaczego powinieneś wybrać Encharge jako startup B2B SaaS.

Ostatnie słowa

To tyle na temat generowania przychodów. Wiesz już, jak zwiększyć przychody z SaaS. Teraz powinieneś zacząć przenosić swój wysiłek na wyższy poziom. I nie zapomnij wykorzystać w tym procesie automatyzacji marketingu. Jeśli potrzebujesz dogłębnego zagłębienia się w to, jak Encharge może pomóc Ci osiągnąć Twoje cele, zarezerwuj demo już teraz.