6단계로 SaaS에 대한 수익 창출 전략 수립

수익. 우리를 B2B SaaS 세계에서 모든 것을 움직이게 하고 추진하게 만드는 한 단어입니다.

수익 창출은 제품 검증 주기의 필수 단계입니다. 귀하의 제품이 수익을 창출한다면 올바른 길을 가고 있는 것입니다. 사용자는 귀하를 신뢰하고 귀하의 능력을 믿으며 귀하에게 지갑을 열 준비가 되어 있습니다.

그러나 어떻게 수익을 창출합니까? 마케팅, 영업, 콘텐츠 및 개발 이니셔티브를 동기화하여 수익을 창출하는 방법은 무엇입니까?

때때로 우리는 성장에 너무 집착하여 기본을 간과하는 경향이 있습니다. 스타트업으로서 자신에게 가장 먼저 물어야 할 질문 중 하나는 "어떻게 돈을 벌 수 있습니까?"입니다.

답은 수익 창출입니다. 사용자가 고객이 된 후 받는 돈입니다.

대부분의 사람들에게 수익 창출은 주의를 기울이기에는 너무 단순한 개념입니다. 그러나 SaaS 세계를 처음 접하거나 여기에 온 지 얼마 되지 않은 경우에도 마케팅 및 판매 계획을 진행하기 전에 다음 답변이 있는지 확인하십시오.

• 회사 비즈니스 모델 측면에서 수익은 무엇을 의미합니까?
• 비즈니스를 위한 지속 가능한 수익을 창출하는 방법은 무엇입니까?
• 수익 창출 전략을 수립하는 방법은 무엇입니까?
• 판매 및 마케팅을 조정하여 수익을 창출하는 방법은 무엇입니까?

이 블로그에서는 수익 창출과 관련된 몇 가지 기본적인 질문을 살펴보고 스타트업을 위한 이상적인 수익 창출 전략을 수립하는 데 도움을 드립니다.

최신 B2B SaaS의 수익 창출 활동

수익 창출은 종종 ROI(투자 수익률)와 혼동됩니다. 둘 다 교과서적인 정의가 있지만 동전의 양면입니다.

두 가지 모두 SaaS 스타트업의 성공에 중요하지만 수익 창출이 초점을 맞춰야 할 첫 번째 이정표여야 합니다.

초기에는 ROI 계산보다 수익 창출 방법을 찾는 것이 더 중요합니다. ROI 측정은 비즈니스가 수익을 창출하기 시작한 후에만 이루어집니다.

다음은 수익 창출을 첫 번째 중점 이정표로 시작하는 몇 가지 방법입니다.

• 월별 및 연간 수익 목표를 포함하여 전체 연도의 재정 목표를 설정합니다. 여기에는 원하는 월간 반복 수익(MRR) 및 연간 반복 수익(ARR) 수치 설정이 포함될 수 있습니다.
• 판매 및 마케팅 전략을 월별 및 연간 수익 목표와 동기화합니다.
• 핵심 메트릭으로 수익 창출을 중심으로 설계된 팀을 찾고 조직 구조를 만듭니다.
• 활동으로 수익 창출을 측정하기 위해 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하고 목표 편차를 처리하기 위한 SOP를 만듭니다.
• 수익 창출을 위한 목표와 핵심 결과(OKR) 및 KPI를 이해하도록 팀원을 교육합니다.

일이 너무 많은 것 같습니까? 마케터 또는 SaaS 설립자는 위의 모든 사항에 관심을 가져야 합니다.

모든 스타트업이 ROI를 극대화하기를 원하지만 수익성 있는 B2B 마케팅 채널을 찾는 것이 업무에 매우 중요합니다. 그러나 판매 및 마케팅 확보 전략과 전략을 확정하기 전에 수익이 어디에서 어떻게 발생하는지에 대한 명확한 아이디어가 있어야 합니다.

수익 창출은 단순한 재무 전략 이상입니다. SaaS 비즈니스를 확장하기 위해 영업과 마케팅 간의 적절한 동기화를 찾는 것입니다.

수익 창출 책임은 누구에게 있습니까?

괜찮아! 당신은 그것을 얻을. 수익 창출이 중요합니다(단순히 판매 또는 ROI에만 초점을 맞추는 것과는 다름). 그러나 수익 창출은 누가 관리해야 합니까?

가장 먼저 떠오르는 생각은 판매입니다. 오른쪽? 결국, 그들은 직접 수익을 창출하는 사람들입니다.

하지만 그럼, 기다려!

마케팅도 수익에 똑같이 기여합니다.

그렇다면 기업가는 수익 창출을 촉진하는 활동을 할당할 때 무엇을 해야 할까요?

좋은 수익 창출 전략의 비결은 책임을 공유하는 데 있습니다.

영업 및 마케팅 팀은 영업 및 수익 증대라는 공통 목표를 공유합니다. 따라서 자연스럽게 함께 작업해야 합니다.

그러나 불행히도 대부분의 영업 및 마케팅 팀은 잘못 정렬되어 사일로에서 작업합니다. 마케팅 팀은 때때로 영업의 입력 없이 계속 콘텐츠를 만들고 영업 사원은 리드를 전환할 올바른 영업 지원 콘텐츠가 있는지 마케팅에 확인하는 것을 잊어버립니다.

잘못 정렬된 영업 및 마케팅 팀은 잃어버린 기회와 같습니다. 그것은 식탁에 음식을 남겨두거나 나무꾼에게 망치를 주어 나무를 베는 것과 같습니다.

날 믿지 않아? 다음은 몇 가지 통찰력입니다.

• 79%의 리드는 리드 스코어링 육성 프로세스가 없기 때문에 판매로 전환되지 않습니다.
• B2B 마케터의 61%가 리드를 직접 판매로 보냅니다. 이러한 리드 중 27%만 자격이 있습니다.
• 영업 담당자의 65%는 잠재 고객에게 보낼 콘텐츠를 찾을 수 없다는 데 동의합니다.
• B2B 콘텐츠의 60~70%는 사용되지 않습니다. 주로 주제가 구매자의 청중과 관련이 없기 때문입니다.
• 영업 및 마케팅 팀을 조정하지 못하는 B2B 기업은 매년 10% 이상의 수익을 잃습니다.
• 마케팅 및 영업 팀이 연계된 회사는 고객 확보 비용을 30% 절감합니다.

알았습니다. 판매 및 마케팅 조정은 생각할 문제가 아닙니다. B2B SaaS 스타트업으로서 수익 창출에 필수적입니다.

영업과 마케팅 간의 연계는 다음을 통해 달성할 수 있습니다.

• 목표 조정: 마케팅 메트릭을 영업 팀의 목표/할당량과 동기화하여 두 가지가 함께 작동하여 모든 잠재 고객에게 가치 있는 것을 제공할 수 있도록 합니다.
• 역할 조정: 영업 및 마케팅 팀은 구매자 여정에서 서로의 역할을 명확하게 이해해야 합니다. 동기화하여 작동하도록 기능을 정렬하는 것은 귀하의 책임입니다.
• 기술 조정: 영업 및 마케팅 팀 모두에게 권한을 부여하는 심층 통합. 둘 다 구매자 여정의 모든 단계에서 진행 상황을 알고 있어야 합니다.

영업 및 마케팅 연계에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 여기 있습니다:

수익 창출 모델의 유형

수익 창출 전략을 더 자세히 살펴보기 전에 B2B SaaS 스타트업이 수익을 창출하는 방법을 살펴보겠습니다.

구독 기반 수익 모델

구독은 2022년에 모든 SaaS 도구를 사용할 수 있는 방법입니다.

Gartner에 따르면 SaaS 스타트업 및 레거시 소프트웨어 회사의 80%가 구독 기반 수익 모델로 운영됩니다.

구독 모델에는 모니터링해야 할 두 가지 중요한 메트릭이 있습니다.

1. MRR — 월간 반복 수익: 고객에게 서비스 사용에 대한 월별 요금을 부과하는 가격 책정 전략을 기반으로 합니다.
2. ARR — 연간 반복 수익: 고객에게 연간 고정 수수료를 부과합니다.

구독이 SaaS 기업의 황금 표준이 된 이유는 미래에 대한 꾸준한 수익 예측 때문입니다.

기타 수익 모델

사용자에게 고정된 월별 반복 요금을 청구하는 것이 SaaS에서 수익을 창출하는 유일한 방법은 아닙니다. B2B SaaS 회사로서 수익을 창출하기 위해 고려할 수 있는 8가지 수익 모델이 있습니다.

• Freemium: 이 가격 책정 모델은 기본 제품을 무료로 제공하고 일부 프리미엄 기능을 추가 비용으로 상향 판매하는 회사에 적합합니다. 프리미엄 모델은 일회성 지불 모델, 반복 구독 모델 또는 다른 유형의 수익 모델과 결합될 수 있습니다.
• 거래: 이 가격 책정 모델은 제품을 제공하고 여러 거래에 따라 지불을 받는 회사에서 작동합니다. 예를 들어 코드가 없는 전자상거래 플랫폼을 제공하고 고객의 판매당 일정 비율을 청구하는 경우입니다.
• 종량제: 측정 모델이라고도 합니다. 고객은 제품 사용에 대해 비용을 지불합니다. 이 가격 책정 모델은 서비스를 제공하고 사용량당 수익을 올리는 애플리케이션에 적합합니다. 예를 들어, 제작된 각 비디오에 대해 고정 요금을 사용자에게 부과하는 비디오 제작 소프트웨어가 있을 수 있습니다. 이 모델은 반복 구독 모델로도 출시될 수 있습니다.
• 좌석당 지불: 여기에서 고객은 귀하로부터 취득한 모든 좌석에 대해 귀하에게 비용을 지불합니다. 조호원의 예를 들어보자. 매월 사용자당 월별 요금을 청구합니다.
• 마크업: 마크업 모델은 브랜딩이 제품에 필수적일 때 널리 사용됩니다. 당신의 고객들은 당신에게서 프리미엄 가격으로 구매할 의향이 있습니다. 예를 들어, Apple은 브랜드 파워 때문에 클라우드 서비스를 프리미엄(다른 클라우드 플레이어보다 더 많이)에 판매합니다.
• 라이선스: 라이선스는 고정된 가격으로 제품을 판매하고 제품이 판매될 때 비용의 일정 비율을 받는 곳입니다. 예를 들어 소프트웨어를 판매하고 판매 금액의 1%를 얻는다면 $1000 판매당 $1를 받습니다.
• 광고: 광고 모델은 스타트업이 수익을 창출하기 위해 광고를 사용하는 곳에서 작동합니다. 예를 들어, 주요 제품 대시보드(또는 웹사이트 또는 블로그)에서 다른 브랜드를 잠재고객에게 광고하는 광고를 사용할 수 있습니다. 이 모델은 미디어 및 출판 업계의 B2B SaaS 회사에서 널리 사용됩니다.
• 수수료: 이 모델은 제품을 판매하고 매출의 일정 비율을 받는 비즈니스에 적합합니다. 예를 들어 애플리케이션을 판매하고 판매 금액의 10%를 받습니다. 사용자가 검색할 수 있도록 플랫폼에서 다른 비즈니스에 대한 정보를 광고/게시하는 모든 검색 플랫폼을 생각해 보십시오.

이제 무엇을, 누가, 왜 하는지에 대해 명확해졌으므로 스타트업을 위한 수익을 창출할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

B2B SaaS를 위한 간단한 수익 창출 전략

1단계: SMART 목표 및 OKR 설정

당신은 아마도 이 부분을 싫어하겠지만 목표, 우선순위, OKR을 설정하는 것은 매우 중요합니다.

수익을 창출하는 방법을 구성할 수 있는 프레임워크가 있으면 도움이 될 것입니다. 프레임워크에는 다음이 포함되어야 합니다.

• SMART 재정 목표 - 얼마를 청구하시겠습니까?
• 명확한 책임 — 누가 목표의 소유권을 가져갈까요?
• SOP — 경로를 유지하기 위해 매일 수행할 작업은 무엇입니까?
• 주요 결과 — 모든 수익 창출 활동에서 의도한 결과는 무엇입니까?

다른 것을 계획하기 전에 OKR을 바로 설정해야 합니다.

당신은 아마도 이 부분을 싫어하겠지만 목표, 우선순위, OKR을 설정하는 것은 매우 중요합니다.

수익을 창출하는 방법을 구성할 수 있는 프레임워크가 있으면 도움이 될 것입니다. 프레임워크에는 다음이 포함되어야 합니다.

• SMART 재정 목표 - 얼마를 청구하시겠습니까?
• 명확한 책임 — 누가 목표의 소유권을 가져갈까요?
• SOP — 경로를 유지하기 위해 매일 수행할 작업은 무엇입니까?
• 주요 결과 — 모든 수익 창출에서 의도한 결과는 무엇입니까?
  활동?

다른 것을 계획하기 전에 OKR을 바로 설정해야 합니다.

2단계: 다양한 모델 평가 및 가격 책정 전략 개발

가격 책정은 스타트업에 대한 반복적인 수익을 창출하는 데 도움이 되는 기둥입니다. 그러나 가격 책정 전략을 수립하는 것은 단순히 "더 높은 가격, 더 높은 수익" 접근 방식을 채택하는 것보다 더 복잡합니다.

일반적인 SaaS 스타트업은 소프트웨어에 액세스하기 위해 구독을 판매합니다. 그러나 위에서 보았듯이 이는 수익을 창출하는 방법 중 하나일 뿐입니다.

오늘날 SaaS 기업은 모든 고객으로부터 최대 가치를 얻기 위해 경쟁하여 고객평생가치(CLTV)를 개선합니다.

이것은 가격 책정과 관련된 의사 결정 및 전략 프로세스의 일부입니다. CLTV를 이해하면 가장 가치 있는 사용자를 식별하고 분류하고 사용자당 수익을 극대화하기 위해 개인화된 가격 패키지를 제공할 수 있습니다.

어떻게 작동합니까?

이를 예를 들어 살펴보겠습니다.

마케팅 대행사 서비스를 지원하는 B2B SaaS 스타트업은 월 $10,000의 수익을 창출하려고 합니다. 유료 요금제 사용자는 월 $100를 지불합니다.

따라서 수익 목표를 달성하려면 매월 100명의 고객이 필요합니다. B2B 마케팅 채널, 판매 이니셔티브 및 기타 활동은 이 북극성 지표에 초점을 맞춰야 합니다.

그러나 동일한 시작이 사용자당 $250를 청구하기 시작했다고 가정해 보겠습니다. 더 적은 유료 사용자로 목표를 달성할 것입니다.

물론 이 예는 지나치게 단순화되었지만 가격 모델을 견고한 가격 전략과 연결해야 하는 이유를 보여줍니다.

올바른 가격 책정 전략을 선택하면 B2B SaaS 스타트업의 진정한 수익 잠재력을 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다. 수익 창출 모델을 염두에 두고 가격 책정 전략을 설정할 수 있습니다.

아래에서 비즈니스에서 구현할 수 있는 몇 가지 가격 책정 전략을 공유합니다.

마케팅, 영업 및 도메인의 다른 경쟁자와 공유 토론 후 목표, 시작 단계 및 기타 요소에 따라 다른 가격 전략을 선택할 수 있습니다.

3단계: B2B 마케팅 채널 선택 및 리드 생성 계획 수립

전략 게임이 끝나면 소매를 걷어붙이고 실행할 시간입니다.

사업의 첫 번째 순서는 B2B 마케팅 채널을 선택하여 리드 젠을 시작하는 것입니다. 리드를 끌어들이는 방법은 다양합니다. LinkedIn 마케팅, 인바운드 마케팅, 콘텐츠 마케팅 또는 유료 채널에 대해 잘 알고 계실 것입니다.

전체 목표에 맞는 B2B 마케팅 채널을 선택하고 선택해야 합니다.

그러나 마케터의 68%는 리드 생성에 어려움을 겪고 있음을 인정합니다.

그렇다면 효과적인 리드 젠 전략은 어떻게 만듭니까?

첫 번째 단계는 비즈니스 리드의 개념을 이해하고 이를 구매자의 여정에 매핑하는 것입니다.

눈치채셨겠지만, 들어오는 리드를 고객으로 전환하려면 시퀀스 또는 자동화된 흐름이 필요합니다.

Encharge와 같은 마케팅 자동화 제품군은 여러 가지 방법으로 더 많은 리드를 유도하는 데 도움이 됩니다. 사용자 추적, 개인화, 행동 이메일, 리드 스코어링 및 자동화된 흐름 빌더는 미지근한 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

4단계: 콘텐츠 마케팅 및 영업 지원 노력 미세 조정

위의 단계를 모두 거쳤다면 페달을 힘껏 밟을 준비가 된 것입니다.

마케팅 팀은 영업 지원 및 마케팅 채널을 위한 콘텐츠 제작을 시작해야 합니다. 이 단계에서는 영업과 마케팅 간의 조정이 매우 중요합니다.

이를 달성하는 방법은 다음과 같이 여러 가지가 있습니다.

• 영업 및 마케팅 팀이 함께 모여 이상적인 구매자의 페르소나를 만들 수 있습니다.
• 구매자의 여정 및 수익 목표에 따라 콘텐츠 유형을 매핑하여 마케팅 채널 및 콘텐츠 캘린더 결정

구매자의 요구 사항을 매핑하고 판매/마케팅 기능과 동기화하면(위 차트에 따라) 다음과 같이 진행됩니다.

1. 마케팅 팀은 영업 담당자와 청중의 요구 사항을 이해할 것입니다.
2. 그런 다음 영업 활성화를 위한 전환 주기의 여러 단계에서 쉽게 액세스할 수 있도록 영업 콘텐츠를 구성할 수 있습니다. 여기에는 eBook, 백서, 고객 사례 연구, 데모 자료 등이 포함될 수 있습니다.
3. 그런 다음 마케팅 및 콘텐츠 팀은 현재 상태 지원 콘텐츠 상태를 분석하고 콘텐츠 격차를 메우기 시작할 수 있습니다.

간단히 말해서 콘텐츠 팀은 다양한 단계에서 어떤 종류의 콘텐츠가 필요한지 이해할 것입니다. 마케팅 및 영업 통합은 수익 창출을 위해 마케팅 및 영업 팀을 효율적으로 활용하는 데 도움이 됩니다.

5단계: 점수 매기기, 세분화 및 개인화를 통해 리드 육성

리드 생성 및 판매 지원 노력은 수익 창출 여정에서 앞서 나갈 수 있습니다. 그러나 이 새로운 기회를 최적화하지 못하면 리드를 유료 고객으로 전환하고 수익을 늘리는 데 크게 실패하게 됩니다.

그렇다면 빈손으로 끝나지 않도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

개인화, 세분화, 육성이라는 신성한 마케팅 삼위일체를 활용합니다. 하나씩 살펴보겠습니다.

• 세분화: 사용자 세분화는 사전 정의된 속성을 기반으로 리드를 찾고 분류하는 것입니다. 마케팅 캠페인의 관련성을 향상시키기 위해 세분화가 수행됩니다.
• 개인화: 개인화에는 상황에 맞는 관련성 있고 전략적인 콘텐츠, 이메일 또는 커뮤니케이션을 대상 고객이나 리드에게 보내는 것이 포함됩니다. 개인화는 리드를 유료 고객으로 유도하는 데 도움이 됩니다.
• 리드 육성: 리드 육성은 잠재 고객, 청중 및 리드와의 관계를 구축하는 것입니다. 목표는 청중과의 관계를 개선하고 구매자의 여정에서 청중을 더 나아가게 하는 것입니다.

Encharge는 2022년 리드 육성과 관련된 세 가지 측면을 모두 지원합니다.

자동화된 흐름을 설정하여 리드를 캡처하고, 분류 및 점수를 매기고, 개인화되고 자동화된 이메일 시퀀스를 전송하여 수익 창출 이니셔티브를 자동화할 수 있습니다.

6단계: 하이터치 영업 참여

모든 수익 창출 전략의 마지막 단계는 판매입니다. 영업을 하려면 영업 팀을 구성하고 '하이터치 영업' 기술을 훈련하는 데 집중해야 합니다.

하이터치 판매 모델에는 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객과 잠재 고객을 돕고 교육하는 것이 포함됩니다.

하이터치 영업에는 고객을 상대하고, 고객의 질문에 답변하고, 고객이 고객(또는 팀원)을 신뢰하기 시작할 수 있도록 도움을 주는 것이 포함됩니다. 이 모델을 따르면 유료 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

마케팅 자동화는 하이터치 영업 활동을 간소화할 수 있습니다. 리드 스코어링, 육성 및 개인화와 같은 Encharge의 고유한 기능을 사용하여 수익 창출을 위한 하이터치 판매를 자동화할 수 있습니다.

Encharge가 도움이 될 수 있는 두 가지 구체적인 사용 사례는 다음과 같습니다.

인기 있는 리드 발견 및 판매 후속 조치 할당

Encharge를 사용하면 가격 페이지를 방문하는 사용자를 추적할 수 있습니다. 이메일을 녹음했다면 자동 트리거를 설정하여 Slack 메시지를 #sales 채널에 보내서 후속 조치를 취하도록 영업 팀에 알릴 수 있습니다.

라이브 채팅 대화에서 영업 기회 발견

지원 기능을 리드 생성 채널로 전환하여 누군가가 제품에 대해 묻는 즉시 인기 있는 리드를 영업 담당자에게 보냅니다.

자동화된 흐름을 만들어 사용자 행동을 추적하고 잠재 고객을 웜 리드로 전환할 수도 있습니다.

Encharge는 리드 육성, 전환, 이탈 방지 및 일반적으로 수익 증대를 위해 수십 개의 사전 구축된 자동화 흐름과 함께 제공됩니다. Encharge를 B2B SaaS 스타트업으로 선택해야 하는 이유가 여기에 있습니다.

마지막 단어

수익 창출에 관한 것입니다. 이제 SaaS의 수익을 높이는 방법을 알게 되었습니다. 이제 다음 단계로의 노력을 시작해야 합니다. 그리고 그 과정에서 마케팅 자동화를 사용하는 것을 잊지 마십시오. Encharge가 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보려면 지금 데모를 예약하세요.