Cree una estrategia de generación de ingresos para su SaaS en 6 pasos

Ingresos. La única palabra que nos hace funcionar e impulsa todo en un mundo SaaS B2B.

La generación de ingresos es un paso esencial en el ciclo de validación del producto. Si su producto genera ingresos, está en el camino correcto: sus usuarios confían en usted, creen en sus capacidades y están listos para abrirle sus billeteras.

Pero, ¿cómo generar ingresos? ¿Cómo alinea sus iniciativas de marketing, ventas, contenido y desarrollo para que estén sincronizadas y generen ingresos?

A veces, nos obsesionamos tanto con el crecimiento que tendemos a pasar por alto los fundamentos. Una de las primeras preguntas que debes hacerte como startup es: "¿Cómo gano dinero?"

La respuesta es la generación de ingresos: el dinero que recibe de los usuarios una vez que se convierten en sus clientes.

Para la mayoría de las personas, la generación de ingresos es un concepto demasiado simple al que prestar atención. Pero si es nuevo en el mundo SaaS o incluso si ha estado aquí por un tiempo, asegúrese de tener las siguientes respuestas antes de seguir adelante con sus planes de marketing y ventas:

• ¿Qué significan los ingresos en términos del modelo de negocio de su empresa?
• ¿Cómo generar ingresos sostenibles para su negocio?
• ¿Cómo crear una estrategia de generación de ingresos?
• ¿Cómo alinear sus ventas y marketing para generar ingresos?

En este blog, veremos algunas de las preguntas fundamentales relacionadas con la generación de ingresos y lo ayudaremos a crear una estrategia de generación de ingresos ideal para su startup.

Actividades de generación de ingresos en SaaS B2B moderno

La generación de ingresos a menudo se confunde con el retorno de la inversión (ROI). Si bien ambos tienen sus definiciones de libro de texto, son dos caras de la misma moneda.

Es cierto que ambos son cruciales para el éxito de cualquier startup de SaaS, pero la generación de ingresos debería ser el primer hito en el que centrarse.

Al principio, encontrar formas de generar ingresos es más crucial que calcular el ROI. La medición del ROI solo se produce después de que el negocio comienza a generar ingresos.

Aquí hay algunas maneras de comenzar con la generación de ingresos como su primer hito de enfoque:

• Establecimiento de objetivos financieros para todo el año, incluidos los objetivos de ingresos mensuales y anuales. Esto puede incluir establecer las cifras deseadas de ingresos recurrentes mensuales (MRR) y de ingresos recurrentes anuales (ARR).
• Sincronización de su estrategia de ventas y marketing con sus objetivos de ingresos mensuales y anuales.
• Encontrar el equipo y crear una estructura organizativa diseñada en torno a la generación de ingresos como métrica central.
• Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir la generación de ingresos como una actividad y crear SOP para tratar las desviaciones de los objetivos.
• Capacite a los miembros de su equipo para comprender sus objetivos y resultados clave (OKR) y KPI para la generación de ingresos.

¿Parece demasiado trabajo? Como comercializador o fundador de SaaS, debe preocuparse por todo lo anterior.

Aunque todas las startups quieren maximizar el ROI, encontrar canales de marketing B2B rentables es crucial para su trabajo. Sin embargo, debe tener una idea clara sobre dónde y cómo se generan sus ingresos antes de finalizar las tácticas y estrategias de adquisición de ventas y marketing.

La generación de ingresos es más que una simple táctica financiera: se trata de encontrar la sincronización adecuada entre las ventas y el marketing para escalar un negocio SaaS.

¿Quién es responsable de la generación de ingresos?

¡De acuerdo! Usted lo consigue. La generación de ingresos es importante (y diferente de solo centrarse en las ventas o el ROI). Pero, ¿quién debería ocuparse de la generación de ingresos?

El primer pensamiento que se nos cruza por la cabeza son las ventas. ¿Derecha? Después de todo, ellos son los que generan ingresos directamente.

Pero entonces, ¡espera!

El marketing también contribuye a los ingresos.

Entonces, ¿qué debe hacer un emprendedor al asignar las actividades que impulsan la generación de ingresos?

El secreto de una buena estrategia de generación de ingresos está en compartir la responsabilidad.

Su equipo de ventas y marketing comparte un objetivo común: impulsar las ventas y los ingresos. Entonces, naturalmente, deberían trabajar juntos.

Pero desafortunadamente, la mayoría de los equipos de ventas y marketing están desalineados y trabajan en silos: los equipos de marketing a veces siguen creando contenido sin aportes de ventas, y los vendedores se olvidan de verificar con marketing si tienen el contenido de habilitación de ventas adecuado para convertir clientes potenciales.

Un equipo de ventas y marketing desalineado es como una oportunidad perdida. Es como dejar comida en la mesa o darle un martillo al leñador para que corte un árbol.

¿No me crees? Aquí hay una idea:

• El 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas debido a la falta de un proceso de nutrición de calificación de clientes potenciales.
• El 61% de los especialistas en marketing B2B envían clientes potenciales directamente a ventas. Solo el 27% de estos clientes potenciales están calificados.
• El 65% de los representantes de ventas están de acuerdo en que nunca pueden encontrar contenido para enviar a los prospectos.
• El 60-70% del contenido B2B nunca se utiliza. Principalmente porque el tema es irrelevante para la audiencia del comprador.
• Las empresas B2B que no logran alinear los equipos de ventas y marketing pierden un 10 % o más de ingresos cada año.
• Las empresas con equipos de marketing y ventas alineados ahorran un 30 % en los costos de adquisición de clientes.

Está vacío. La alineación de ventas y marketing no es algo para pensar. Es esencial para generar ingresos como una startup de SaaS B2B.

La alineación entre ventas y marketing se puede lograr mediante:

• Alineación de objetivos: sincronizar las métricas de marketing con los objetivos/cuotas del equipo de ventas para asegurarse de que ambos trabajen juntos para ofrecer algo de valor a cada prospecto.
• Alineación de roles: los equipos de ventas y marketing deben comprender claramente el rol de cada uno en el viaje del comprador. Alinear sus funciones para trabajar en sincronía es su responsabilidad.
• Tecnología de alineación: integraciones profundas para empoderar a los equipos de ventas y marketing. Ambos deben estar al tanto del progreso en cada etapa del viaje del comprador.

¿Desea obtener más información sobre la alineación de ventas y marketing? Aquí tienes:

Tipos de modelos de generación de ingresos

Antes de profundizar en la creación de una estrategia de generación de ingresos, exploremos cómo una startup B2B SaaS genera ingresos.

Modelo de ingresos basado en suscripciones

Las suscripciones son el camino a seguir para cualquier herramienta SaaS en 2022.

Según Gartner, el 80% de las nuevas empresas de SaaS y las empresas de software heredadas se ejecutan en un modelo de ingresos basado en suscripción.

El modelo de suscripción tiene dos métricas importantes para monitorear:

1. MRR: ingresos recurrentes mensuales: impulsado por una estrategia de precios en la que cobra a sus clientes una tarifa mensual por usar su servicio.
2. ARR: ingresos recurrentes anuales: cobra a los clientes una tarifa fija anualmente.

La razón por la que las suscripciones se han convertido en un estándar de oro para las empresas de SaaS son las previsiones de ingresos constantes para el futuro.

Otros modelos de ingresos

Cobrar a los usuarios una tarifa recurrente mensual fija no es la única forma de generar ingresos en SaaS. Hay ocho modelos de ingresos diferentes que puede considerar para generar ingresos como una empresa SaaS B2B:

• Freemium: este modelo de precios funciona para una empresa que ofrece su producto base de forma gratuita y vende algunas características premium por una tarifa adicional. El modelo freemium podría combinarse con un modelo de pago único, un modelo de suscripción recurrente u otro tipo de modelo de ingresos.
• Transaccional: este modelo de precios funciona para una empresa en la que ofrece un producto y recibe un pago en función de una serie de transacciones. Por ejemplo, si proporciona una plataforma de comercio electrónico sin código y cobra un porcentaje por venta de su cliente.
• Pago por uso: también conocido como modelo medido. El cliente te paga por usar tu producto. Este modelo de precios funciona bien para las aplicaciones que brindan un servicio y ganan dinero por uso. Por ejemplo, puede tener un software de creación de videos en el que le cobre al usuario una tarifa fija por cada video creado. Este modelo también se puede implementar como un modelo de suscripción recurrente.
• Pago por asiento: Aquí, el cliente te paga por cada asiento que te adquiere. Tome el ejemplo de Zoho One. Cobran un precio mensual por usuario al mes.
• Marcado: el modelo de marcado es popular cuando la marca es parte integral de su producto. Tus clientes están dispuestos a comprarte a un precio superior. Por ejemplo, Apple vende su servicio en la nube a un precio superior (más que otros jugadores en la nube) debido al poder de su marca.
• Concesión de licencias: La concesión de licencias es cuando usted vende su producto por un precio fijo y obtiene un porcentaje del costo cuando se vende el producto. Por ejemplo, si vende software y obtiene el 1% de la venta, obtiene $1 por cada venta de $1000.
• Publicidad: El modelo publicitario está en juego donde las nuevas empresas usan anuncios para generar ingresos. Por ejemplo, puede usar anuncios en el tablero principal de su producto (o sitio web o blog) que anuncian otras marcas a su audiencia. Este modelo prevalece entre las empresas B2B SaaS en la industria editorial y de medios.
• Comisión: Este modelo funciona para los negocios donde vendes un producto y obtienes un porcentaje de las ventas. Por ejemplo, vende una aplicación y obtiene el 10% de la venta. Piense en todas las plataformas de descubrimiento que anuncian/publican información sobre otras empresas en su plataforma para que los usuarios las descubran.

Ahora que tienes claro qué, quién y por qué, veamos cómo puedes generar ingresos para tu startup.

Una estrategia simple de generación de ingresos para B2B SaaS

Paso 1: establezca objetivos SMART y OKR

Probablemente odies esta parte, pero es bastante crítica: establecer objetivos, prioridades y OKR.

Sería útil si tuviera un marco para estructurar cómo generaría ingresos. Su marco debe incluir:

• Objetivo financiero INTELIGENTE : ¿cuánto dinero desea cobrar?
• Responsabilidades claras : ¿Quién se hará cargo de la meta?
• SOP: ¿Qué se hará diariamente para mantenerse en el camino?
• Resultados clave: ¿Cuáles serán los resultados previstos de todas las actividades de generación de ingresos?

Debe establecer sus OKR correctamente antes de planificar cualquier otra cosa.

Probablemente odies esta parte, pero es bastante crítica: establecer objetivos, prioridades y OKR.

Sería útil si tuviera un marco para estructurar cómo generaría ingresos. Su marco debe incluir:

• Objetivo financiero INTELIGENTE : ¿cuánto dinero desea cobrar?
• Responsabilidades claras : ¿Quién se hará cargo de la meta?
• SOP: ¿Qué se hará diariamente para mantenerse en el camino?
• Resultados clave: ¿Cuáles serán los resultados previstos de toda la generación de ingresos?
  ¿actividades?

Debe establecer sus OKR correctamente antes de planificar cualquier otra cosa.

Paso 2: evaluar diferentes modelos y desarrollar una estrategia de precios

El precio es el pilar que te ayuda a generar ingresos recurrentes para tu startup. Pero crear una estrategia de precios es más complejo que simplemente adoptar un enfoque simple de "precio más alto, ingresos más altos".

Una startup típica de SaaS vende una suscripción para acceder al software. Pero como viste anteriormente, esa es solo una de las formas de generar ingresos.

Hoy en día, las empresas de SaaS compiten para obtener el máximo valor de cada cliente, mejorando el valor de vida del cliente (CLTV).

Esto es parte del proceso de toma de decisiones y estrategia relacionado con la fijación de precios. Una vez que comprenda su CLTV, podrá identificar a los usuarios más valiosos, segmentarlos y ofrecerles paquetes de precios personalizados para maximizar los ingresos por usuario.

¿Como funciona?

Veamos esto con un ejemplo:

Una startup de SaaS B2B que apoya los servicios de una agencia de marketing quiere generar $10,000 en ingresos por mes. Un usuario en un plan de precios pagado paga $100 por mes.

Entonces, para lograr sus objetivos de ingresos, la empresa necesita 100 clientes por mes. Sus canales de marketing B2B, iniciativas de ventas y otras actividades deben centrarse en esta métrica de estrella polar.

Pero digamos que la misma startup comienza a cobrar $250 por usuario; logrará su objetivo con menos usuarios pagos.

Por supuesto, este ejemplo está demasiado simplificado, pero ilustra por qué necesita vincular su modelo de precios con una estrategia de precios sólida.

Elegir la estrategia de precios correcta puede ayudarlo a aprovechar el verdadero potencial de ingresos de su inicio de SaaS B2B. Puede establecer una estrategia de precios teniendo en cuenta su modelo de generación de ingresos.

A continuación te compartimos algunas estrategias de precios que puedes implementar en tu negocio:

Después de discusiones compartidas con marketing, ventas y análisis de otros competidores en su dominio, puede optar por diferentes estrategias de precios basadas en sus objetivos, etapa de inicio y otros factores.

Paso 3: elige un canal de marketing B2B y crea un plan de generación de leads

Una vez que haya terminado con el juego de estrategia, es hora de arremangarse y comenzar a ejecutar.

La primera orden del día es elegir un canal de marketing B2B para iniciar la generación de leads. Hay varias formas de atraer clientes potenciales. Seguro que estás familiarizado con el marketing de LinkedIn, el inbound marketing, el marketing de contenidos o los canales de pago.

Debe elegir un canal de marketing B2B que se adapte a sus objetivos generales.

Pero el 68% de los especialistas en marketing admiten que luchan con la generación de prospectos.

Entonces, ¿cómo se crea una estrategia de generación de prospectos que funcione?

Bueno, el primer paso es comprender el concepto de clientes potenciales comerciales y mapearlos en el viaje del comprador.

Como habrás notado, necesitas una secuencia o un flujo automatizado para convertir un prospecto entrante en un cliente.

Una suite de automatización de marketing como Encharge lo ayuda a generar más clientes potenciales de varias maneras. El seguimiento de usuarios, la personalización, los correos electrónicos de comportamiento, la puntuación de clientes potenciales y los generadores de flujo automatizados pueden ayudarlo a convertir clientes potenciales tibios en clientes.

Paso 4: Afine sus esfuerzos de habilitación de ventas y marketing de contenido

Si ha realizado los pasos anteriores, está listo para pisar el acelerador con toda su fuerza.

Su equipo de marketing deberá comenzar a crear contenido para la habilitación de ventas y los canales de marketing. La coordinación entre ventas y marketing es crucial en esta etapa.

Hay muchas maneras de lograr esto, comenzando con:

• Sus equipos de ventas y marketing pueden unirse para crear una personalidad de comprador ideal
• Decida los canales de marketing y el calendario de contenido asignando los tipos de contenido en función del viaje del comprador y los objetivos de ingresos.

Una vez que mapee las necesidades de sus compradores y las sincronice con las capacidades de ventas/marketing (según el gráfico anterior), avanzará de la siguiente manera:

1. Su equipo de marketing comprendería las necesidades de sus representantes de ventas y su audiencia.
2. Luego, pueden comenzar a organizar el contenido de ventas para facilitar el acceso en diferentes etapas del ciclo de conversión para la habilitación de ventas. Esto puede incluir libros electrónicos, documentos técnicos, estudios de casos de clientes, presentaciones de demostración, etc.
3. Luego, el equipo de marketing y contenido puede analizar el estado actual del contenido de habilitación del estado y comenzar a cerrar las brechas de contenido.

En resumen, su equipo de contenido comprendería qué tipo de contenido se necesitaría en las diferentes etapas. La integración de marketing y ventas lo ayudará a utilizar de manera eficiente su equipo de marketing y ventas para generar ingresos.

Paso 5: cultive clientes potenciales con puntuación, segmentación y personalización

Sus esfuerzos de generación de oportunidades de venta y habilitación de ventas le permitirán avanzar en su proceso de generación de ingresos. Pero si no logra optimizar para esta nueva oportunidad, fracasará espectacularmente en la conversión de clientes potenciales en clientes de pago (y en el aumento de sus ingresos).

Entonces, ¿cómo asegurarse de no terminar con las manos vacías?

Aprovechando la santa trinidad del marketing de personalización, segmentación y nutrición. Veámoslos uno por uno:

• Segmentación: la segmentación de usuarios se trata de buscar a tientas y categorizar clientes potenciales en función de atributos predefinidos. La segmentación se realiza para mejorar la relevancia de las campañas de marketing.
• Personalización: la personalización implica enviar contenido, correos electrónicos o comunicaciones contextuales, relevantes y estratégicas a su público objetivo o clientes potenciales. La personalización ayuda a convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
• Nutrición de prospectos : la crianza de prospectos es construir relaciones con sus prospectos, audiencia y prospectos. El objetivo es mejorar la relación con la audiencia y avanzar más en el viaje del comprador.

Encharge lo ayuda con los tres aspectos relacionados con la crianza de prospectos en 2022.

Puede configurar flujos automatizados para capturar clientes potenciales, segmentarlos y calificarlos, nutrirlos y enviar secuencias de correo electrónico automatizadas personalizadas para automatizar sus iniciativas de generación de ingresos.

Paso 6: participe en ventas de alto contacto

El paso final en cualquier estrategia de generación de ingresos es hacer ventas. Si desea realizar ventas, debe concentrarse en crear un equipo de ventas y capacitarlos en el arte de las "ventas de alto contacto".

El modelo de ventas de alto contacto implica ayudar y educar a sus clientes potenciales y su audiencia en cada paso del viaje del comprador.

Las ventas de alto contacto incluyen tratar con sus clientes, responder sus consultas y ser útil para que comiencen a confiar en usted (o en un miembro del equipo). Seguir este modelo aumenta la probabilidad de convertirse en un cliente de pago.

La automatización de marketing puede optimizar sus esfuerzos de ventas de alto contacto. Puede utilizar las funciones inherentes de Encharge, como la puntuación, el cuidado y la personalización de clientes potenciales, para automatizar las ventas de alto contacto para la generación de ingresos.

Aquí hay dos casos de uso específicos en los que Encharge puede ayudar:

Descubra prospectos atractivos y asigne seguimiento de ventas

Encharge le permite rastrear a los usuarios que visitan su página de precios. Si ha grabado su correo electrónico, puede configurar un disparador automático para enviar un mensaje de Slack a su canal de #ventas, notificando a su equipo de ventas para que realice un seguimiento.

Descubra oportunidades de ventas en conversaciones de chat en vivo

Convierta su función de soporte en un canal de generación de prospectos que envíe prospectos atractivos a un representante de ventas tan pronto como alguien pregunte sobre el producto.

Incluso puede crear flujos automatizados para realizar un seguimiento del comportamiento de los usuarios y convertir un cliente potencial en un cliente potencial cálido.

Encharge viene con docenas de flujos automatizados prediseñados para el fomento de clientes potenciales, las conversiones, la prevención de abandonos y el aumento de los ingresos en general. Estos son los motivos por los que debería elegir Encharge como una startup de SaaS B2B.

Ultimas palabras

Eso es todo en la generación de ingresos. Ahora sabe cómo generar ingresos para su SaaS. Ahora, deberías comenzar a llevar tu esfuerzo al siguiente nivel. Y no olvide utilizar la automatización de marketing en el proceso. Si necesita una inmersión profunda en cómo Encharge puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos, reserve una demostración ahora.