Buat Strategi Penghasil Pendapatan untuk SaaS Anda dalam 6 Langkah

Pendapatan. Satu kata yang membuat kita tergerak dan menggerakkan segalanya di dunia SaaS B2B.

Menghasilkan pendapatan adalah langkah penting dalam siklus validasi produk. Jika produk Anda menghasilkan pendapatan, Anda berada di jalur yang benar — pengguna Anda memercayai Anda, percaya pada kemampuan Anda, dan siap membuka dompet mereka untuk Anda.

Tapi bagaimana Anda menghasilkan pendapatan? Bagaimana Anda menyelaraskan inisiatif pemasaran, penjualan, konten, dan pengembangan agar selaras guna mendorong pendapatan?

Terkadang, kita terobsesi dengan pertumbuhan sehingga kita cenderung mengawasi fundamentalnya. Salah satu pertanyaan pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri sebagai startup adalah, “Bagaimana cara menghasilkan uang?”

Jawabannya adalah pendapatan — uang yang Anda terima dari pengguna begitu mereka menjadi pelanggan Anda.

Bagi kebanyakan orang, menghasilkan pendapatan adalah konsep yang terlalu sederhana untuk diperhatikan. Tetapi jika Anda baru mengenal dunia SaaS atau bahkan jika Anda sudah lama berada di sini, pastikan untuk memiliki jawaban berikut sebelum Anda melanjutkan rencana pemasaran dan penjualan Anda:

• Apa arti pendapatan dalam model bisnis perusahaan Anda?
• Bagaimana cara menciptakan pendapatan yang berkelanjutan untuk bisnis Anda?
• Bagaimana cara membuat strategi menghasilkan pendapatan?
• Bagaimana menyelaraskan penjualan dan pemasaran Anda untuk mendorong pendapatan?

Di blog ini, kita akan melihat beberapa pertanyaan mendasar yang terkait dengan perolehan pendapatan dan membantu Anda membuat strategi perolehan pendapatan yang ideal untuk startup Anda.

Aktivitas menghasilkan pendapatan di SaaS B2B modern

Pendapatan yang dihasilkan sering dikacaukan dengan laba atas investasi (ROI). Meskipun keduanya memiliki definisi buku teks mereka, mereka adalah dua sisi dari mata uang yang sama.

Benar bahwa keduanya sangat penting untuk keberhasilan setiap startup SaaS, tetapi perolehan pendapatan harus menjadi tonggak pertama yang menjadi fokus.

Pada awalnya, menemukan cara untuk menghasilkan pendapatan lebih penting daripada perhitungan ROI. Pengukuran ROI hanya dilakukan setelah bisnis mulai menghasilkan pendapatan.

Berikut adalah beberapa cara untuk memulai dengan menghasilkan pendapatan sebagai tonggak fokus pertama Anda:

• Menyiapkan tujuan keuangan untuk sepanjang tahun, termasuk target pendapatan bulanan dan tahunan. Ini dapat mencakup pengaturan pendapatan berulang bulanan (MRR) dan pendapatan berulang tahunan (ARR) yang diinginkan.
• Menyinkronkan strategi penjualan dan pemasaran Anda dengan sasaran pendapatan bulanan dan tahunan Anda.
• Menemukan tim dan membuat struktur organisasi yang dirancang seputar perolehan pendapatan sebagai metrik inti.
• Menyiapkan indikator kinerja utama (KPI) untuk mengukur perolehan pendapatan sebagai suatu kegiatan dan membuat SOP untuk menangani penyimpangan dari tujuan.
• Latih anggota tim Anda untuk memahami tujuan dan hasil utama (OKR) dan KPI mereka untuk menghasilkan pendapatan.

Sepertinya terlalu banyak pekerjaan? Sebagai pemasar atau pendiri SaaS, Anda harus memperhatikan semua hal di atas.

Meskipun setiap startup ingin memaksimalkan ROI, menemukan saluran pemasaran B2B yang menguntungkan sangat penting untuk pekerjaan Anda. Namun, Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang di mana dan bagaimana pendapatan Anda dihasilkan sebelum Anda menyelesaikan taktik dan strategi akuisisi penjualan dan pemasaran.

Menghasilkan pendapatan lebih dari sekadar taktik keuangan — ini tentang menemukan sinkronisasi yang tepat antara penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan skala bisnis SaaS.

Siapa yang bertanggung jawab untuk menghasilkan pendapatan?

Oke! Kau mengerti. Menghasilkan pendapatan itu penting (dan berbeda dari hanya berfokus pada penjualan atau ROI). Tapi siapa yang harus mengurus perolehan pendapatan?

Pikiran pertama yang terlintas di benak kita adalah penjualan. Benar? Lagi pula, merekalah yang mendorong pendapatan secara langsung.

Tapi kemudian, tunggu!

Pemasaran juga berkontribusi pada pendapatan.

Jadi, apa yang harus dilakukan pengusaha saat menetapkan aktivitas yang meningkatkan pendapatan?

Rahasia strategi menghasilkan pendapatan yang baik adalah dalam berbagi tanggung jawab.

Tim penjualan dan pemasaran Anda memiliki tujuan yang sama — mendorong penjualan dan pendapatan. Jadi, secara alami, mereka harus bekerja sama.

Namun sayangnya, sebagian besar tim penjualan dan pemasaran tidak selaras dan bekerja dalam silo — tim pemasaran terkadang terus membuat konten tanpa masukan dari penjualan, dan staf penjualan lupa menghubungi bagian pemasaran jika mereka memiliki konten pemberdayaan penjualan yang tepat untuk mengonversi prospek.

Tim penjualan dan pemasaran yang tidak selaras seperti peluang yang hilang. Ini seperti meninggalkan makanan di atas meja atau memberikan palu kepada penebang pohon untuk menebang pohon.

Tidak percaya padaku? Berikut beberapa wawasan:

• 79% prospek tidak pernah dikonversi menjadi penjualan karena kurangnya proses pemeliharaan penilaian prospek.
• 61% pemasar B2B mengirim prospek langsung ke penjualan. Hanya 27% dari prospek ini yang memenuhi syarat.
• 65% perwakilan penjualan setuju bahwa mereka tidak akan pernah dapat menemukan konten untuk dikirim ke prospek
• 60-70% konten B2B tidak pernah digunakan. Terutama karena topiknya tidak relevan dengan audiens pembeli.
• Perusahaan B2B yang gagal menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran kehilangan 10% atau lebih pendapatan setiap tahun.
• Perusahaan dengan tim pemasaran dan penjualan yang selaras menghemat 30% biaya akuisisi pelanggan.

Itu sudah jelas. Keselarasan penjualan dan pemasaran bukanlah sesuatu yang perlu dipikirkan. Sangat penting untuk menghasilkan pendapatan sebagai startup SaaS B2B.

Keselarasan antara penjualan dan pemasaran dapat dicapai dengan:

• Menyelaraskan sasaran: Menyinkronkan metrik pemasaran dengan target/kuota tim penjualan untuk memastikan keduanya bekerja sama untuk menawarkan sesuatu yang bernilai bagi setiap prospek.
• Menyelaraskan peran: Tim penjualan dan pemasaran harus memahami dengan jelas peran masing-masing dalam perjalanan pembeli. Menyelaraskan fungsi mereka untuk bekerja secara sinkron adalah tanggung jawab Anda.
• Menyelaraskan teknologi: Integrasi mendalam untuk memberdayakan tim penjualan dan pemasaran. Keduanya harus menyadari kemajuan di setiap tahap perjalanan pembeli.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang keselarasan penjualan dan pemasaran? Ini dia:

Jenis model penghasil pendapatan

Sebelum kita menggali lebih dalam untuk membangun strategi menghasilkan pendapatan, mari kita jelajahi bagaimana startup SaaS B2B menghasilkan pendapatan.

Model pendapatan berbasis langganan

Berlangganan adalah cara untuk menggunakan alat SaaS apa pun pada tahun 2022.

Menurut Gartner, 80% dari startup SaaS dan perusahaan perangkat lunak lama berjalan dengan model pendapatan berbasis langganan.

Model berlangganan memiliki dua metrik penting untuk dipantau:

1. MRR — Pendapatan Berulang Bulanan: Didukung oleh strategi penetapan harga di mana Anda membebankan biaya bulanan kepada pelanggan Anda untuk menggunakan layanan Anda.
2. ARR — Pendapatan Berulang Tahunan: Anda membebankan biaya tetap kepada pelanggan setiap tahun.

Alasan mengapa langganan telah berubah menjadi standar emas bagi perusahaan SaaS adalah perkiraan pendapatan yang stabil untuk masa depan.

Model pendapatan lainnya

Membebankan biaya tetap bulanan kepada pengguna bukanlah satu-satunya cara untuk menghasilkan pendapatan di SaaS. Ada delapan model pendapatan berbeda yang dapat Anda pertimbangkan untuk menghasilkan pendapatan sebagai perusahaan SaaS B2B:

• Freemium: Model penetapan harga ini berfungsi untuk perusahaan yang menawarkan produk dasar mereka secara gratis dan meningkatkan beberapa fitur premium dengan biaya tambahan. Model freemium dapat digabungkan dengan model pembayaran satu kali, model langganan berulang, atau jenis model pendapatan lainnya.
• Transaksional: Model penetapan harga ini berfungsi untuk perusahaan tempat Anda menawarkan produk dan dibayar berdasarkan sejumlah transaksi. Misalnya, jika Anda menyediakan platform eCommerce tanpa kode dan membebankan persentase per penjualan dari pelanggan Anda.
• Bayar per penggunaan: Juga dikenal sebagai model terukur. Pelanggan membayar Anda untuk menggunakan produk Anda. Model penetapan harga ini berfungsi dengan baik untuk aplikasi yang menyediakan layanan dan menghasilkan uang per penggunaan. Misalnya, Anda mungkin memiliki perangkat lunak pembuatan video tempat Anda membebankan biaya tetap kepada pengguna untuk setiap video yang dibuat. Model ini juga dapat diluncurkan sebagai model langganan berulang.
• Bayar per kursi: Di ​​sini, pelanggan membayar Anda untuk setiap kursi yang mereka peroleh dari Anda. Ambil contoh Zoho One. Mereka mengenakan harga bulanan per pengguna per bulan.
• Markup: Model markup populer di mana branding merupakan bagian integral dari produk Anda. Pelanggan Anda bersedia membeli dari Anda dengan harga premium. Misalnya, Apple menjual layanan cloudnya dengan harga premium (lebih dari pemain cloud lainnya) karena kekuatan mereknya.
• Lisensi: Lisensi adalah tempat Anda menjual produk dengan harga tetap dan mendapatkan persentase biaya saat produk dijual. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak dan mendapatkan 1% dari penjualan, Anda mendapatkan $1 untuk setiap $1000 penjualan.
• Periklanan: Model periklanan sedang dimainkan di mana startup menggunakan iklan untuk menghasilkan pendapatan. Misalnya, Anda dapat menggunakan iklan di dasbor produk utama Anda (atau situs web atau blog) yang mengiklankan merek lain kepada audiens Anda. Model ini lazim dengan perusahaan SaaS B2B di industri media dan penerbitan.
• Komisi: Model ini berfungsi untuk bisnis tempat Anda menjual produk dan mendapatkan persentase dari penjualan. Misalnya, Anda menjual aplikasi dan mendapatkan 10% dari penjualan. Pikirkan semua platform penemuan yang mengiklankan/memublikasikan info tentang bisnis lain di platform mereka agar dapat ditemukan pengguna.

Sekarang Anda sudah jelas tentang apa, siapa, dan mengapa, mari kita lihat bagaimana Anda dapat menghasilkan pendapatan untuk startup Anda.

Strategi penghasil pendapatan sederhana untuk B2B SaaS

Langkah 1: Tetapkan tujuan SMART dan OKR

Anda mungkin membenci bagian ini, tetapi ini cukup penting — menetapkan tujuan, prioritas, dan OKR.

Akan membantu jika Anda memiliki kerangka kerja untuk menyusun cara Anda menghasilkan pendapatan. Kerangka kerja Anda harus mencakup:

• Sasaran keuangan SMART — Berapa banyak uang yang ingin Anda bebankan?
• Tanggung Jawab yang Jelas — Siapa yang akan mengambil alih tujuan?
• SOP — Apa yang akan dilakukan setiap hari untuk tetap berada di jalurnya?
• Hasil utama — Apa hasil yang diharapkan dari semua kegiatan yang menghasilkan pendapatan?

Anda perlu meluruskan OKR Anda sebelum merencanakan hal lain.

Anda mungkin membenci bagian ini, tetapi ini cukup penting — menetapkan tujuan, prioritas, dan OKR.

Akan membantu jika Anda memiliki kerangka kerja untuk menyusun cara Anda menghasilkan pendapatan. Kerangka kerja Anda harus mencakup:

• Sasaran keuangan SMART — Berapa banyak uang yang ingin Anda bebankan?
• Tanggung Jawab yang Jelas — Siapa yang akan mengambil alih tujuan?
• SOP — Apa yang akan dilakukan setiap hari untuk tetap berada di jalurnya?
• Hasil utama — Apa yang akan menjadi hasil yang diinginkan dari semua pendapatan yang dihasilkan?
  kegiatan?

Anda perlu meluruskan OKR Anda sebelum merencanakan hal lain.

Langkah 2: Evaluasi model yang berbeda dan kembangkan strategi penetapan harga

Harga adalah pilar yang membantu Anda menghasilkan pendapatan berulang untuk startup Anda. Tetapi menciptakan strategi penetapan harga lebih kompleks daripada hanya mengadopsi pendekatan sederhana “harga lebih tinggi, pendapatan lebih tinggi”.

Startup SaaS yang khas menjual langganan untuk mengakses perangkat lunak. Tapi seperti yang Anda lihat di atas, itu hanya salah satu cara untuk menghasilkan pendapatan.

Saat ini, perusahaan SaaS bersaing untuk mendapatkan nilai maksimal dari setiap pelanggan — meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value (CLTV).

Ini adalah bagian dari proses pengambilan keputusan dan strategi yang terkait dengan penetapan harga. Setelah memahami CLTV, Anda dapat mengidentifikasi pengguna yang paling berharga, mengelompokkan mereka, dan menawarkan paket harga yang dipersonalisasi untuk memaksimalkan pendapatan per pengguna.

Bagaimana cara kerjanya?

Mari kita lihat ini dengan sebuah contoh:

Startup B2B SaaS yang mendukung layanan agen pemasaran ingin menghasilkan pendapatan $10.000 per bulan. Pengguna dengan paket harga berbayar membayar $100 per bulan.

Jadi, untuk mencapai tujuan pendapatannya, bisnis membutuhkan 100 pelanggan per bulan. Saluran pemasaran B2B Anda, inisiatif penjualan, dan aktivitas lainnya harus fokus pada metrik bintang utara ini.

Tapi katakanlah startup yang sama mulai menagih $250 per pengguna; itu akan mencapai tujuannya dengan lebih sedikit pengguna berbayar.

Tentu saja, contoh ini terlalu disederhanakan, tetapi ini menggambarkan mengapa Anda perlu mengaitkan model penetapan harga Anda dengan strategi penetapan harga yang solid.

Memilih strategi penetapan harga yang tepat dapat membantu Anda memanfaatkan potensi pendapatan sebenarnya dari startup SaaS B2B Anda. Anda dapat menetapkan strategi penetapan harga dengan mempertimbangkan model perolehan pendapatan Anda.

Di bawah ini kami membagikan beberapa strategi penetapan harga yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda:

Setelah berdiskusi bersama dengan pemasaran, penjualan, dan menganalisis pesaing lain di domain Anda, Anda dapat menggunakan strategi penetapan harga yang berbeda berdasarkan sasaran, tahap permulaan, dan faktor lainnya.

Langkah 3: Pilih saluran pemasaran B2B dan buat rencana pembuatan prospek

Setelah Anda selesai dengan permainan strategi, saatnya menyingsingkan lengan baju Anda dan mulai mengeksekusi.

Urutan pertama bisnis adalah memilih saluran pemasaran B2B untuk memulai lead gen. Ada berbagai cara untuk menarik lead. Saya yakin Anda akrab dengan pemasaran LinkedIn, pemasaran masuk, pemasaran konten, atau saluran berbayar.

Anda harus memilih saluran pemasaran B2B yang sesuai dengan tujuan Anda secara keseluruhan.

Tapi 68% dari pemasar mengaku berjuang dengan generasi memimpin.

Jadi, bagaimana Anda membuat strategi lead gen yang berhasil?

Nah, langkah pertama adalah memahami konsep prospek bisnis dan memetakannya ke perjalanan pembeli.

Seperti yang telah Anda perhatikan, Anda memerlukan urutan atau aliran otomatis untuk mengubah prospek yang masuk menjadi pelanggan.

Rangkaian otomatisasi pemasaran seperti Encharge membantu Anda mendorong lebih banyak prospek dalam beberapa cara. Pelacakan pengguna, personalisasi, email perilaku, penilaian prospek, dan pembuat alur otomatis dapat membantu Anda mengonversi prospek suam-suam kuku menjadi pelanggan.

Langkah 4: Sempurnakan upaya pemasaran konten dan pemberdayaan penjualan Anda

Jika Anda telah melalui langkah-langkah di atas, Anda siap untuk menginjak pedal gas dengan kekuatan penuh.

Tim pemasaran Anda harus mulai membuat konten untuk pemberdayaan penjualan dan saluran pemasaran. Koordinasi antara penjualan dan pemasaran cukup penting pada tahap ini.

Ada banyak cara untuk mencapainya, dimulai dengan:

• Tim penjualan dan pemasaran Anda dapat bersatu untuk menciptakan kepribadian pembeli yang ideal
• Tentukan saluran pemasaran dan kalender konten dengan memetakan jenis konten berdasarkan perjalanan pembeli dan sasaran pendapatan

Setelah Anda memetakan kebutuhan pembeli Anda dan menyelaraskannya dengan kemampuan penjualan/pemasaran (sesuai grafik di atas), Anda akan membuat kemajuan sebagai berikut:

1. Tim pemasaran Anda akan memahami kebutuhan tenaga penjualan dan audiens Anda.
2. Mereka kemudian dapat mulai mengatur konten penjualan untuk akses mudah pada berbagai tahap siklus konversi untuk pemberdayaan penjualan. Ini dapat mencakup eBuku, whitepaper, studi kasus pelanggan, dek demo, dll.
3. Kemudian tim pemasaran dan konten dapat menganalisis status konten pemberdayaan status saat ini dan mulai mengisi kesenjangan konten.

Singkatnya, tim konten Anda akan memahami jenis konten apa yang dibutuhkan pada tahap yang berbeda. Integrasi pemasaran dan penjualan akan membantu Anda memanfaatkan tim pemasaran dan penjualan secara efisien untuk menghasilkan pendapatan.

Langkah 5: Kembangkan prospek dengan penilaian, segmentasi, dan personalisasi

Upaya peningkatan prospek dan penjualan Anda akan membuat Anda maju dalam perjalanan menghasilkan pendapatan. Tetapi jika Anda gagal mengoptimalkan peluang baru ini, Anda akan gagal secara spektakuler dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar (dan meningkatkan pendapatan Anda).

Jadi, bagaimana memastikan Anda tidak berakhir dengan tangan kosong?

Dengan memanfaatkan trinitas pemasaran suci dari personalisasi, segmentasi, dan pengasuhan. Mari kita lihat satu per satu:

• Segmentasi: Segmentasi pengguna adalah tentang meraba-raba dan mengkategorikan prospek berdasarkan atribut yang telah ditentukan. Segmentasi dilakukan untuk meningkatkan relevansi kampanye pemasaran.
• Personalisasi: Personalisasi melibatkan pengiriman konten, email, atau komunikasi kontekstual, relevan, dan strategis ke audiens atau prospek target Anda. Personalisasi membantu memelihara prospek menjadi pelanggan yang membayar.
• Pemeliharaan prospek: Pemeliharaan prospek adalah membangun hubungan dengan prospek, audiens, dan prospek Anda. Tujuannya adalah untuk meningkatkan hubungan dengan audiens dan menggerakkan mereka lebih jauh dalam perjalanan pembeli.

Encharge membantu Anda dengan ketiga aspek yang terkait dengan pengasuhan timbal pada tahun 2022.

Anda dapat mengatur alur otomatis untuk menangkap prospek, menyegmentasikan dan menilai mereka, memelihara, dan mengirim urutan email otomatis yang dipersonalisasi untuk mengotomatiskan inisiatif peningkatan pendapatan Anda.

Langkah 6: Terlibat dalam penjualan sentuhan tinggi

Langkah terakhir dalam strategi menghasilkan pendapatan adalah membuat penjualan. Jika Anda ingin melakukan penjualan, Anda perlu fokus membangun tim penjualan dan melatih mereka dalam seni 'penjualan dengan sentuhan tinggi'.

Model penjualan sentuhan tinggi melibatkan membantu dan mendidik prospek dan audiens Anda di setiap langkah perjalanan pembeli.

Penjualan sentuhan tinggi termasuk berurusan dengan pelanggan Anda, menjawab pertanyaan mereka, dan membantu sehingga mereka mulai mempercayai Anda (atau anggota tim). Mengikuti model ini meningkatkan kemungkinan konversi menjadi pelanggan yang membayar.

Otomatisasi pemasaran dapat merampingkan upaya penjualan sentuhan tinggi Anda. Anda dapat menggunakan fitur bawaan Encharge seperti penilaian prospek, pengasuhan, dan personalisasi untuk mengotomatiskan penjualan sentuhan tinggi untuk menghasilkan pendapatan.

Berikut adalah dua kasus penggunaan khusus di mana Encharge dapat membantu:

Temukan prospek panas dan tetapkan tindak lanjut penjualan

Encharge memungkinkan Anda melacak pengguna yang mengunjungi halaman harga Anda. Jika Anda telah merekam email mereka, Anda dapat mengatur pemicu otomatis untuk mengirim pesan Slack ke saluran #sales Anda, memberi tahu tim penjualan Anda untuk menindaklanjuti.

Temukan peluang penjualan dalam percakapan obrolan langsung

Ubah fungsi dukungan Anda menjadi saluran penghasil prospek yang mengirimkan prospek panas ke perwakilan penjualan segera setelah seseorang bertanya tentang produk tersebut.

Anda bahkan dapat membuat aliran otomatis untuk melacak perilaku pengguna dan mengubah prospek menjadi prospek yang hangat.

Encharge hadir dengan lusinan aliran otomatis yang dibuat sebelumnya untuk pemeliharaan prospek, konversi, pencegahan churn, dan peningkatan pendapatan secara umum. Inilah mengapa Anda harus memilih Encharge sebagai startup SaaS B2B.

Kata-kata terakhir

Itu saja pada generasi pendapatan. Anda sekarang tahu cara mendorong pendapatan untuk SaaS Anda. Sekarang, Anda harus mulai membawa upaya Anda ke tingkat berikutnya. Dan jangan lupa untuk menggunakan otomatisasi pemasaran dalam prosesnya. Jika Anda perlu mempelajari lebih dalam tentang bagaimana Encharge dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda, pesan demo sekarang.