Crea una strategia di generazione di entrate per il tuo SaaS in 6 passaggi

Reddito. L'unica parola che ci fa spuntare e guida tutto in un mondo SaaS B2B.

La generazione di entrate è un passaggio essenziale nel ciclo di convalida del prodotto. Se il tuo prodotto genera entrate, sei sulla strada giusta: i tuoi utenti si fidano di te, credono nelle tue capacità e sono pronti ad aprirti i loro portafogli.

Ma come si generano entrate? In che modo allineate le vostre iniziative di marketing, vendita, contenuto e sviluppo in modo che siano sincronizzate per aumentare le entrate?

A volte, siamo così ossessionati dalla crescita che tendiamo a supervisionare i fondamentali. Una delle prime domande che dovresti porti come startup è: "Come faccio a fare soldi?"

La risposta è la generazione di entrate: il denaro che ricevi dagli utenti una volta che diventano tuoi clienti.

Per la maggior parte delle persone, la generazione di entrate è un concetto troppo semplice a cui prestare attenzione. Ma se sei nuovo nel mondo SaaS o anche se sei qui da un po', assicurati di avere le seguenti risposte prima di andare avanti con i tuoi piani di marketing e vendita:

• Cosa significa ricavi in ​​termini di modello di business della tua azienda?
• Come creare entrate sostenibili per la tua azienda?
• Come creare una strategia di generazione di entrate?
• Come allineare le vendite e il marketing per aumentare le entrate?

In questo blog, esamineremo alcune delle domande fondamentali relative alla generazione di entrate e ti aiuteremo a creare una strategia di generazione di entrate ideale per la tua startup.

Attività di generazione di entrate nei moderni SaaS B2B

La generazione di entrate è spesso confusa con il ritorno sull'investimento (ROI). Sebbene entrambi abbiano le loro definizioni da manuale, sono due facce della stessa medaglia.

È vero che entrambi sono cruciali per il successo di qualsiasi startup SaaS, ma la generazione di entrate dovrebbe essere la prima pietra miliare su cui concentrarsi.

All'inizio, trovare modi per generare entrate è più cruciale del calcolo del ROI. La misurazione del ROI arriva solo dopo che l'azienda inizia a generare entrate.

Ecco alcuni modi per iniziare con la generazione di entrate come prima pietra miliare:

• Stabilire obiettivi finanziari per l'intero anno, inclusi obiettivi di entrate mensili e annuali. Ciò può includere l'impostazione delle entrate ricorrenti mensili (MRR) e delle entrate ricorrenti annuali (ARR) desiderate.
• Sincronizzare la tua strategia di vendita e marketing con i tuoi obiettivi di guadagno mensili e annuali.
• Trovare il team e creare una struttura organizzativa progettata attorno alla generazione di entrate come metrica principale.
• Impostazione di indicatori chiave di prestazione (KPI) per misurare la generazione di entrate come attività e creazione di SOP per affrontare le deviazioni dagli obiettivi.
• Formazione dei membri del tuo team per comprendere i loro obiettivi e risultati chiave (OKR) e KPI per la generazione di entrate.

Ti sembra troppo lavoro? In qualità di marketer o fondatore di SaaS, dovresti preoccuparti di tutto quanto sopra.

Sebbene ogni startup desideri massimizzare il ROI, trovare canali di marketing B2B redditizi è fondamentale per il tuo lavoro. Tuttavia, dovresti avere un'idea chiara di dove e come vengono generate le tue entrate prima di finalizzare qualsiasi tattica e strategia di acquisizione di vendita e marketing.

La generazione di entrate è più di una semplice tattica finanziaria: si tratta di trovare la giusta sincronizzazione tra vendite e marketing per scalare un'attività SaaS.

Chi è responsabile della generazione di entrate?

Bene! L'hai capito. La generazione di entrate è importante (e diversa dal concentrarsi solo sulle vendite o sul ROI). Ma chi dovrebbe occuparsi della generazione di entrate?

Il primo pensiero che ci passa per la mente è la vendita. Destra? Dopotutto, sono loro che generano direttamente le entrate.

Ma allora aspetta!

Anche il marketing contribuisce allo stesso modo alle entrate.

Quindi, cosa dovrebbe fare un imprenditore mentre assegna le attività che aumentano la generazione di entrate?

Il segreto per una buona strategia di generazione di entrate è nella condivisione della responsabilità.

Il tuo team di vendita e marketing condivide un obiettivo comune: aumentare le vendite e le entrate. Quindi, naturalmente, dovrebbero lavorare insieme.

Ma sfortunatamente, la maggior parte dei team di vendita e marketing sono disallineati e lavorano in silo: i team di marketing a volte continuano a creare contenuti senza input dalle vendite e gli addetti alle vendite dimenticano di verificare con il marketing se hanno i giusti contenuti di abilitazione alle vendite per convertire i lead.

Un team di vendita e marketing disallineato è come un'opportunità persa. È come lasciare del cibo sulla tavola o dare un martello al boscaiolo per tagliare un albero.

Non mi credi? Ecco qualche intuizione:

• Il 79% dei lead non si converte mai in vendite a causa della mancanza di un processo di crescita del lead scoring.
• Il 61% dei marketer B2B invia lead direttamente alle vendite. Solo il 27% di questi lead è qualificato.
• Il 65% dei rappresentanti di vendita concorda sul fatto che non riescono mai a trovare contenuti da inviare ai potenziali clienti
• Il 60-70% del contenuto B2B non viene mai utilizzato. Principalmente perché l'argomento è irrilevante per il pubblico dell'acquirente.
• Le aziende B2B che non riescono ad allineare i team di vendita e marketing perdono il 10% o più di entrate ogni anno.
• Le aziende con team di marketing e vendita allineati risparmiano il 30% sui costi di acquisizione dei clienti.

È chiaro. L'allineamento delle vendite e del marketing non è qualcosa su cui riflettere. È essenziale per generare entrate come startup SaaS B2B.

L'allineamento tra vendite e marketing può essere ottenuto:

• Allineare gli obiettivi: sincronizzare le metriche di marketing con gli obiettivi/le quote del team di vendita per assicurarsi che entrambi lavorino insieme per offrire qualcosa di valore a ogni potenziale cliente.
• Allineamento dei ruoli: i team di vendita e marketing dovrebbero comprendere chiaramente il ruolo dell'altro nel percorso dell'acquirente. Allineare le loro funzioni per lavorare in sincronia è tua responsabilità.
• Tecnologia di allineamento: integrazioni profonde per potenziare sia i team di vendita che quelli di marketing. Entrambi dovrebbero essere consapevoli dei progressi in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Vuoi saperne di più sull'allineamento delle vendite e del marketing? Ecco qui:

Tipi di modelli di generazione dei ricavi

Prima di approfondire la creazione di una strategia di generazione di entrate, esploriamo come una startup SaaS B2B genera entrate.

Modello di entrate basato su abbonamento

Gli abbonamenti sono la strada da percorrere per qualsiasi strumento SaaS nel 2022.

Secondo Gartner, l'80% delle startup SaaS e delle società di software legacy utilizzano un modello di entrate basato su abbonamento.

Il modello di abbonamento ha due parametri importanti da monitorare:

1. MRR — Entrate mensili ricorrenti: alimentato da una strategia di prezzo in cui addebiti ai tuoi clienti una tariffa mensile per l'utilizzo del tuo servizio.
2. ARR — Entrate ricorrenti annuali: addebiti ai clienti una tariffa fissa su base annuale.

Il motivo per cui gli abbonamenti sono diventati un gold standard per le aziende SaaS sono le previsioni di entrate costanti per il futuro.

Altri modelli di reddito

Addebitare agli utenti una tariffa fissa mensile ricorrente non è l'unico modo per generare entrate in SaaS. Esistono otto diversi modelli di entrate che puoi considerare per generare entrate come azienda SaaS B2B:

• Freemium: questo modello di prezzo funziona per un'azienda che offre il proprio prodotto di base gratuitamente e vende alcune funzionalità premium a un costo aggiuntivo. Il modello freemium può essere combinato con un modello di pagamento una tantum, un modello di abbonamento ricorrente o un altro tipo di modello di entrate.
• Transazionale: questo modello di prezzo funziona per un'azienda in cui offri un prodotto e vieni pagato in base a un numero di transazioni. Ad esempio, se fornisci una piattaforma di eCommerce senza codice e addebiti una percentuale per vendita dal tuo cliente.
• Pay-per-use: noto anche come modello a consumo. Il cliente ti paga per aver utilizzato il tuo prodotto. Questo modello di prezzo funziona bene per le applicazioni che forniscono un servizio e guadagnano denaro per utilizzo. Ad esempio, potresti avere un software per la creazione di video in cui addebiti all'utente una tariffa fissa per ogni video creato. Questo modello può essere implementato anche come modello di abbonamento ricorrente.
• Pay-per-seat: qui, il cliente ti paga per ogni posto che acquista da te. Prendi l'esempio di Zoho One. Fanno pagare un prezzo mensile per utente al mese.
• Markup: il modello di markup è popolare quando il branding è parte integrante del tuo prodotto. I tuoi clienti sono disposti ad acquistare da te a un prezzo premium. Ad esempio, Apple vende il suo servizio cloud a un prezzo premium (più di altri lettori cloud) a causa del potere del suo marchio.
• Licenza: la licenza è il modo in cui vendi il tuo prodotto a un prezzo fisso e ottieni una percentuale del costo quando il prodotto viene venduto. Ad esempio, se vendi software e ottieni l'1% della vendita, ricevi $ 1 per ogni $ 1000 di vendita.
• Pubblicità: è in gioco il modello pubblicitario in cui le startup utilizzano gli annunci per generare entrate. Ad esempio, puoi utilizzare gli annunci sulla dashboard del tuo prodotto principale (o sul sito Web o sul blog) che pubblicizzano altri marchi per il tuo pubblico. Questo modello è prevalente con le aziende SaaS B2B nel settore dei media e dell'editoria.
• Commissione: questo modello funziona per le aziende in cui vendi un prodotto e ottieni una percentuale sulle vendite. Ad esempio, vendi un'applicazione e ottieni il 10% della vendita. Pensa a tutte le piattaforme di scoperta che pubblicizzano/pubblicano informazioni su altre attività sulla loro piattaforma affinché gli utenti le scoprano.

Ora che hai chiaro cosa, chi e perché, diamo un'occhiata a come puoi generare entrate per la tua startup.

Una semplice strategia di generazione di entrate per B2B SaaS

Passaggio 1: imposta obiettivi SMART e OKR

Probabilmente odi questa parte, ma è piuttosto critica: stabilire obiettivi, priorità e OKR.

Sarebbe utile se avessi una struttura per strutturare il modo in cui generare entrate. Il tuo quadro dovrebbe includere:

• Obiettivo finanziario SMART : quanti soldi desideri addebitare?
• Responsabilità chiare : chi si assumerà la responsabilità dell'obiettivo?
• SOP — Cosa sarà fatto quotidianamente per rimanere sul percorso?
• Risultati chiave — Quali saranno i risultati attesi da tutte le attività di generazione dei ricavi?

Devi impostare i tuoi OKR prima di pianificare qualsiasi altra cosa.

Probabilmente odi questa parte, ma è piuttosto critica: stabilire obiettivi, priorità e OKR.

Sarebbe utile se avessi una struttura per strutturare il modo in cui generare entrate. Il tuo quadro dovrebbe includere:

• Obiettivo finanziario SMART : quanti soldi desideri addebitare?
• Responsabilità chiare : chi si assumerà la responsabilità dell'obiettivo?
• SOP — Cosa sarà fatto quotidianamente per rimanere sul percorso?
• Risultati chiave: quali saranno i risultati attesi da tutta la generazione di entrate
  attività?

Devi impostare i tuoi OKR prima di pianificare qualsiasi altra cosa.

Passaggio 2: valutare diversi modelli e sviluppare una strategia di prezzo

Il prezzo è il pilastro che ti aiuta a generare entrate ricorrenti per la tua startup. Ma la creazione di una strategia di prezzo è più complessa della semplice adozione di un semplice approccio "prezzo più alto, entrate più elevate".

Una tipica startup SaaS vende un abbonamento per accedere al software. Ma come hai visto sopra, questo è solo uno dei modi per generare entrate.

Al giorno d'oggi, le aziende SaaS competono per ottenere il massimo valore da ogni cliente, migliorando il valore della vita del cliente (CLTV).

Questa è una parte del processo decisionale e strategico relativo ai prezzi. Una volta compreso il tuo CLTV, puoi identificare gli utenti più preziosi, segmentarli e offrire loro pacchetti tariffari personalizzati per massimizzare le entrate per utente.

Come funziona?

Diamo un'occhiata a questo con un esempio:

Una startup SaaS B2B che supporta i servizi di agenzie di marketing vuole generare $ 10.000 di entrate al mese. Un utente con un piano tariffario a pagamento paga $ 100 al mese.

Quindi, per raggiungere i suoi obiettivi di fatturato, l'azienda ha bisogno di 100 clienti al mese. I tuoi canali di marketing B2B, iniziative di vendita e altre attività dovrebbero concentrarsi su questa metrica della stella polare.

Ma supponiamo che la stessa startup inizi a caricare $ 250 per utente; raggiungerà il suo obiettivo con meno utenti pagati.

Naturalmente, questo esempio è eccessivamente semplificato, ma illustra perché è necessario collegare il modello di prezzo con una solida strategia di prezzo.

Scegliere la giusta strategia di prezzo può aiutarti a sfruttare il vero potenziale di guadagno della tua startup SaaS B2B. Puoi impostare una strategia di prezzo tenendo presente il tuo modello di generazione di entrate.

Di seguito condividiamo alcune strategie di prezzo che puoi implementare nella tua attività:

Dopo aver condiviso discussioni con marketing, vendite e analisi di altri concorrenti nel tuo dominio, puoi scegliere diverse strategie di prezzo in base ai tuoi obiettivi, alla fase di avvio e ad altri fattori.

Passaggio 3: scegli un canale di marketing B2B e crea un piano di lead generation

Una volta che hai finito con il gioco di strategia, è il momento di rimboccarti le maniche e passare all'esecuzione.

Il primo ordine del giorno è scegliere un canale di marketing B2B per avviare la lead gen. Ci sono vari modi per attirare lead. Sono sicuro che hai familiarità con il marketing di LinkedIn, il marketing inbound, il marketing dei contenuti o i canali a pagamento.

Devi scegliere un canale di marketing B2B adatto ai tuoi obiettivi generali.

Ma il 68% dei marketer ammette di lottare con la generazione di lead.

Quindi, come si crea una strategia di lead gen che funzioni?

Bene, il primo passo è comprendere il concetto di business lead e mapparli sul percorso dell'acquirente.

Come avrai notato, hai bisogno di una sequenza o di un flusso automatizzato per trasformare un lead in entrata in un cliente.

Una suite di automazione del marketing come Encharge ti aiuta a generare più lead in diversi modi. Il monitoraggio degli utenti, la personalizzazione, le e-mail comportamentali, il punteggio dei lead e i generatori di flussi automatizzati possono aiutarti a convertire i lead tiepidi in clienti.

Passaggio 4: perfeziona i tuoi sforzi di marketing dei contenuti e abilitazione alle vendite

Se hai eseguito i passaggi precedenti, sei pronto per dare il massimo al pedale del gas.

Il tuo team di marketing dovrà iniziare a creare contenuti per l'abilitazione alle vendite e i canali di marketing. Il coordinamento tra vendite e marketing è piuttosto cruciale in questa fase.

Ci sono molti modi per raggiungere questo obiettivo, a cominciare da:

• I tuoi team di vendita e marketing possono unirsi per creare la persona dell'acquirente ideale
• Decidi i canali di marketing e il calendario dei contenuti mappando i tipi di contenuto in base al percorso dell'acquirente e agli obiettivi di guadagno

Dopo aver individuato le esigenze dei tuoi acquirenti e sincronizzato con le capacità di vendita/marketing (come da grafico sopra), farai progressi come segue:

1. Il tuo team di marketing capirebbe le esigenze dei tuoi rappresentanti di vendita e del tuo pubblico.
2. Possono quindi iniziare a organizzare i contenuti di vendita per un facile accesso in diverse fasi del ciclo di conversione per l'abilitazione alle vendite. Questo può includere eBook, whitepaper, case study dei clienti, mazzi demo, ecc.
3. Quindi il team di marketing e contenuto può analizzare lo stato attuale dei contenuti di abilitazione statale e iniziare a colmare le lacune nei contenuti.

In breve, il tuo team di contenuti capirebbe che tipo di contenuto sarebbe necessario nelle diverse fasi. L'integrazione di marketing e vendite ti aiuterà a utilizzare in modo efficiente il tuo team di marketing e vendita per generare entrate.

Passaggio 5: coltiva i lead con punteggio, segmentazione e personalizzazione

I tuoi sforzi di generazione di lead e di abilitazione alle vendite ti porterebbero avanti nel tuo viaggio di generazione di entrate. Ma se non riesci a ottimizzare per questa nuova opportunità, falliresti in modo spettacolare nel convertire i lead in clienti paganti (e aumentare le tue entrate).

Quindi, come assicurarsi di non finire a mani vuote?

Sfruttando la sacra trinità del marketing di personalizzazione, segmentazione e nutrimento. Vediamoli uno per uno:

• Segmentazione: la segmentazione degli utenti consiste nel cercare e classificare i lead in base ad attributi predefiniti. La segmentazione viene eseguita per migliorare la pertinenza delle campagne di marketing.
• Personalizzazione: la personalizzazione implica l'invio di contenuti, e-mail o comunicazioni contestuali, pertinenti e strategici al pubblico o ai lead di destinazione. La personalizzazione aiuta a far crescere i lead nei clienti paganti.
• Lead nurturing: il lead nurturing sta costruendo relazioni con potenziali clienti, pubblico e lead. L'obiettivo è migliorare la relazione con il pubblico e spingerlo ulteriormente nel percorso dell'acquirente.

Encharge ti aiuta con tutti e tre gli aspetti relativi al lead nurturing nel 2022.

Puoi impostare flussi automatizzati per acquisire lead, segmentarli e valutarli, coltivare e inviare sequenze di e-mail automatizzate personalizzate per automatizzare le tue iniziative di generazione di entrate.

Passaggio 6: partecipa a vendite di alto livello

Il passaggio finale di qualsiasi strategia di generazione di entrate è realizzare vendite. Se vuoi fare vendite, devi concentrarti sulla creazione di un team di vendita e formarlo nell'arte delle "vendite di alto livello".

Il modello di vendita high-touch implica aiutare ed educare i tuoi contatti e il tuo pubblico in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Le vendite di alto livello includono trattare con i tuoi clienti, rispondere alle loro domande e essere d'aiuto in modo che inizino a fidarsi di te (o di un membro del team). Seguire questo modello aumenta la probabilità di conversione in cliente pagante.

L'automazione del marketing può semplificare i tuoi sforzi di vendita di alto livello. Puoi utilizzare le funzionalità intrinseche di Encharge come il punteggio dei lead, il nutrimento e la personalizzazione per automatizzare le vendite di alto livello per la generazione di entrate.

Ecco due casi d'uso specifici in cui Encharge può essere d'aiuto:

Scopri i lead più importanti e assegna il follow-up delle vendite

Encharge ti consente di monitorare gli utenti che visitano la tua pagina dei prezzi. Se hai registrato la loro email, puoi impostare un trigger automatico per inviare un messaggio Slack al tuo #canale di vendita, avvisando il tuo team di vendita di continuare.

Scopri le opportunità di vendita nelle conversazioni di chat dal vivo

Trasforma la tua funzione di supporto in un canale di generazione di lead che invia lead hot a un rappresentante di vendita non appena qualcuno chiede informazioni sul prodotto.

Puoi persino creare flussi automatizzati per monitorare il comportamento degli utenti e convertire un potenziale cliente in un lead caldo.

Encharge viene fornito con dozzine di flussi automatizzati predefiniti per la promozione dei lead, le conversioni, la prevenzione dell'abbandono e l'aumento delle entrate in generale. Ecco perché dovresti scegliere Encharge come startup SaaS B2B.

Parole finali

Questo è tutto sulla generazione di entrate. Ora sai come aumentare i ricavi per il tuo SaaS. Ora dovresti iniziare a portare i tuoi sforzi al livello successivo. E non dimenticare di utilizzare l'automazione del marketing nel processo. Se hai bisogno di approfondire come Encharge può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, prenota subito una demo.