通过 6 个步骤为您的 SaaS 创建创收策略

收入。 一个让我们在 B2B SaaS 世界中打勾并推动一切的词。

产生收入是产品验证周期中的一个重要步骤。 如果您的产品产生了收入，那么您就走在了正确的道路上——您的用户信任您，相信您的能力，并准备好向您敞开钱包。

但是你如何产生收入？ 您如何调整您的营销、销售、内容和开发计划以同步提高收入？

有时，我们如此痴迷于增长，以至于我们倾向于监督基本面。 作为一家初创公司，你应该问自己的第一个问题是，“我如何赚钱？”

答案是创收——一旦他们成为你的客户，你从用户那里收到的钱。

对大多数人来说，创收是一个太简单的概念，无法关注。 但是，如果您是 SaaS 世界的新手，或者即使您已经在这里工作了一段时间，请确保在继续您的营销和销售计划之前获得以下答案：

• 就贵公司的商业模式而言，收入意味着什么？
• 如何为您的企业创造可持续的收入？
• 如何制定创收策略？
• 如何调整您的销售和营销以增加收入？

在本博客中，我们将探讨与创收相关的一些基本问题，并帮助您为您的创业公司制定理想的创收策略。

现代 B2B SaaS 中的创收活动

创收经常与投资回报率 (ROI) 混淆。 虽然两者都有其教科书定义，但它们是同一枚硬币的两个方面。

诚然，两者对于任何 SaaS 初创公司的成功都至关重要，但创收应该是第一个值得关注的里程碑。

一开始，找到产生收入的方法比计算投资回报率更重要。 ROI 衡量仅在业务开始产生收入之后进行。

以下是一些将创收作为您的第一个重点里程碑的方法：

• 制定全年财务目标，包括月度和年度收入目标。 这可以包括设置所需的每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR) 数字。
• 将您的销售和营销策略与您的月度和年度收入目标同步。
• 寻找团队并创建一个围绕创收作为核心指标而设计的组织结构。
• 设置关键绩效指标 (KPI) 以衡量作为一项活动的创收，并创建 SOP 以处理与目标的偏差。
• 培训您的团队成员以了解他们的目标和关键结果 (OKR) 以及用于创收的 KPI。

好像工作量太大？ 作为营销人员或 SaaS 创始人，您应该关心以上所有内容。

尽管每个初创公司都希望最大限度地提高投资回报率，但找到有利可图的 B2B 营销渠道对您的工作至关重要。 但是，在最终确定任何销售和营销获取策略和策略之前，您应该清楚地了解您的收入是在哪里以及如何产生的。

创收不仅仅是一种财务策略——它是关于在销售和营销之间找到正确的同步来扩展 SaaS 业务。

谁负责创收？

好的！ 你懂了。 创收很重要（与仅关注销售或投资回报率不同）。 但是谁应该负责创收呢？

我们脑海中的第一个想法是销售。 正确的？ 毕竟，他们是直接推动收入的人。

但是，等等！

营销同样对收入有贡献。

那么，企业家在分配促进创收的活动时应该做些什么呢？

良好的创收策略的秘诀在于分担责任。

您的销售和营销团队有一个共同目标——推动销售和收入。 所以，很自然，他们应该一起工作。

但不幸的是，大多数销售和营销团队错位并各自为政——营销团队有时会在没有销售投入的情况下继续创建内容，而销售人员如果拥有正确的销售支持内容来转换潜在客户，就会忘记与营销部门联系。

错位的销售和营销团队就像失去了机会。 这就像把食物留在桌子上，或者给伐木工人一把锤子砍树。

不相信我？ 这里有一些见解：

• 由于缺乏潜在客户评分培养流程，79% 的潜在客户从未转化为销售。
• 61% 的 B2B 营销人员将潜在客户直接发送给销售人员。 这些潜在客户中只有 27% 是合格的。
• 65% 的销售代表同意他们永远找不到要发送给潜在客户的内容
• 60-70% 的 B2B 内容从未使用过。 主要是因为话题与买家的受众无关。
• 未能协调销售和营销团队的 B2B 公司每年会损失 10% 或更多的收入。
• 拥有一致的营销和销售团队的公司可以节省 30% 的客户获取成本。

很明显。 销售和营销协调不是需要考虑的事情。 作为 B2B SaaS 初创公司，这对于创收至关重要。

销售和营销之间的协调可以通过以下方式实现：

• 调整目标：将营销指标与销售团队的目标/配额同步，以确保两者协同工作，为每个潜在客户提供有价值的东西。
• 调整角色：销售和营销团队应该清楚地了解彼此在买家旅程中的角色。 使它们的功能同步工作是您的责任。
• 对齐技术：深度集成以增强销售和营销团队的能力。 双方都应该了解买家旅程每个阶段的进展情况。

想了解更多关于销售和营销协调的信息吗？ 干得好：

创收模式的类型

在我们深入研究建立创收战略之前，让我们先探讨一下 B2B SaaS 初创公司如何创收。

基于订阅的收入模式

订阅是 2022 年任何 SaaS 工具的必经之路。

据 Gartner 称，80% 的 SaaS 初创公司和传统软件公司采用基于订阅的收入模式。

订阅模型有两个重要的指标需要监控：

1. MRR — 每月经常性收入：由定价策略提供支持，您可以按月向客户收取使用服务的费用。
2. ARR — 年度经常性收入：您每年向客户收取固定费用。

订阅成为 SaaS 公司黄金标准的原因在于对未来稳定的收入预测。

其他收入模式

向用户收取固定的每月经常性费用并不是在 SaaS 中产生收入的唯一方式。 作为 B2B SaaS 公司，您可以考虑使用八种不同的收入模式来产生收入：

• 免费增值：这种定价模式适用于免费提供基本产品并额外收费追加销售一些高级功能的公司。 免费增值模式可以与一次性支付模式、定期订阅模式或其他类型的收入模式相结合。
• 交易：此定价模型适用于您提供产品并根据大量交易获得报酬的公司。 例如，如果您提供一个无代码电子商务平台，并向您的客户收取每笔销售的百分比。
• 按使用付费：也称为计量模式。 客户为使用您的产品付费。 这种定价模式适用于提供服务并按使用量赚钱的应用程序。 例如，您可能有视频创建软件，您可以在其中向用户收取每个创建的视频的固定费用。 这种模式也可以作为定期订阅模式推出。
• 按座位付费：在这里，客户为他们从您那里获得的每个座位付费。 以 Zoho One 为例。 他们每月向每位用户收取每月费用。
• 标记：标记模型在品牌与您的产品不可或缺的情况下很受欢迎。 您的客户愿意以高价向您购买。 例如，由于其品牌影响力，Apple 以溢价出售其云服务（高于其他云厂商）。
• 许可：许可是您以固定价格销售产品并在产品销售时获得一定比例的成本。 例如，如果您销售软件并获得 1% 的销售额，那么每销售 1000 美元，您将获得 1 美元。
• 广告：广告模式正在发挥作用，初创公司使用广告来产生收入。 例如，您可以在主产品仪表板（或网站或博客）上使用广告，向您的受众宣传其他品牌。 这种模式在媒体和出版行业的 B2B SaaS 公司中很普遍。
• 佣金：这种模式适用于您销售产品并获得销售额百分比的企业。 例如，您出售一个应用程序并获得 10% 的销售额。 想想所有在其平台上宣传/发布有关其他企业的信息以供用户发现的发现平台。

现在您已经清楚了是什么、谁以及为什么，让我们看看如何为您的创业公司创造收入。

B2B SaaS 的简单创收策略

第 1 步：设定 SMART 目标和 OKR

你可能讨厌这部分，但它非常关键——设定目标、优先级和 OKR。

如果您有一个框架来构建您将如何产生收入，那将会有所帮助。 你的框架应该包括：

• SMART 财务目标——您希望收取多少费用？
• 明确的责任——谁来掌握目标？
• 标准操作程序——每天将做些什么来保持在这条路上？
• 关键结果——所有创收活动的预期结果是什么？

在计划其他任何事情之前，您需要直接设置 OKR。

你可能讨厌这部分，但它非常关键——设定目标、优先级和 OKR。

如果您有一个框架来构建您将如何产生收入，那将会有所帮助。 你的框架应该包括：

• SMART 财务目标——您希望收取多少费用？
• 明确的责任——谁来掌握目标？
• 标准操作程序——每天将做些什么来保持在这条路上？
• 关键结果——所有创收的预期结果是什么
  活动？

在计划其他任何事情之前，您需要直接设置 OKR。

第 2 步：评估不同的模型并制定定价策略

定价是帮助您为创业公司创造经常性收入的支柱。 但是，制定定价策略比仅仅采用简单的“更高价格，更高收入”的方法要复杂得多。

典型的 SaaS 初创公司出售订阅以访问该软件。 但正如您在上面看到的，这只是产生收入的方式之一。

如今，SaaS 公司竞相从每个客户那里获得最大价值——提高客户生命周期价值 (CLTV)。

这是与定价相关的决策和战略过程的一部分。 一旦您了解了您的 CLTV，您就可以识别最有价值的用户，对他们进行细分并为他们提供个性化的定价包，以最大限度地提高每位用户的收入。

它是如何工作的？

让我们看一个例子：

一家支持营销代理服务的 B2B SaaS 初创公司希望每月产生 10,000 美元的收入。 付费定价计划的用户每月支付 100 美元。

因此，为了实现其收入目标，该企业每月需要 100 个客户。 您的 B2B 营销渠道、销售计划和其他活动应该关注这个北极星指标。

但是假设同一家初创公司开始向每位用户收取 250 美元的费用； 它将以更少的付费用户实现其目标。

当然，这个例子过于简单，但它说明了为什么需要将定价模型与可靠的定价策略联系起来。

选择正确的定价策略可以帮助您利用 B2B SaaS 初创公司的真正收入潜力。 您可以设置定价策略，牢记您的创收模式。

下面我们分享一些您可以在业务中实施的定价策略：

在与营销、销售和分析您所在领域的其他竞争对手进行讨论后，您可以根据您的目标、启动阶段和其他因素制定不同的定价策略。

第 3 步：选择 B2B 营销渠道并制定潜在客户生成计划

完成策略游戏后，就该卷起袖子开始执行了。

业务的首要任务是选择 B2B 营销渠道来启动潜在客户。 有多种方法可以吸引潜在客户。 我相信您熟悉 LinkedIn 营销、入站营销、内容营销或付费渠道。

您需要挑选适合您整体目标的 B2B 营销渠道。

但 68% 的营销人员承认在潜在客户开发方面遇到了困难。

那么，您如何创建有效的潜在客户开发策略？

那么，第一步是了解业务线索的概念并将它们映射到买方的旅程。

正如您已经注意到的那样，您需要一个序列或一个自动流程来将传入的潜在客户转变为客户。

像 Encharge 这样的营销自动化套件可以帮助您以多种方式吸引更多潜在客户。 用户跟踪、个性化、行为电子邮件、潜在客户评分和自动流程构建器可以帮助您将不温不火的潜在客户转化为客户。

第 4 步：微调您的内容营销和销售支持工作

如果您已经完成了上述步骤，那么您就可以全力踩油门了。

您的营销团队必须开始为销售支持和营销渠道创建内容。 在这个阶段，销售和营销之间的协调非常重要。

有很多方法可以实现这一点，首先是：

• 您的销售和营销团队可以齐心协力打造理想的买家角色
• 通过根据买家的旅程和收入目标映射内容类型来决定营销渠道和内容日历

一旦您绘制出买家的需求并将其与销售/营销能力同步（如上图所示），您将取得如下进展：

1. 您的营销团队会了解您的销售代表和受众的需求。
2. 然后，他们可以开始组织销售内容，以便在转化周期的不同阶段轻松访问以实现销售。 这可以包括电子书、白皮书、客户案例研究、演示平台等。
3. 然后营销和内容团队可以分析状态支持内容的当前状态并开始填补内容空白。

简而言之，您的内容团队会了解不同阶段需要什么样的内容。 营销和销售整合将帮助您有效地利用营销和销售团队来创收。

第 5 步：通过评分、细分和个性化培养潜在客户

您的潜在客户生成和销售支持工作将使您在创收之旅中领先。 但是，如果您未能针对这个新机会进行优化，那么您将无法将潜在客户转化为付费客户（并增加您的收入）。

那么，如何确保自己不会空手而归呢？

通过利用个性化、细分和培育的神圣营销三位一体。 让我们一一看一下：

• 细分：用户细分是关于根据预定义的属性对潜在客户进行摸索和分类。 执行细分以提高营销活动的相关性。
• 个性化：个性化涉及向您的目标受众或潜在客户发送上下文、相关和战略内容、电子邮件或通信。 个性化有助于将潜在客户培养成付费客户。
• 潜在客户培育：潜在客户培育是与您的潜在客户、受众和潜在客户建立关系。 目标是改善与观众的关系，让他们在买家的旅程中走得更远。

Encharge 在 2022 年为您提供与潜在客户培育相关的所有三个方面的帮助。

您可以设置自动化流程来捕获潜在客户、对其进行细分和评分、培养和发送个性化的自动化电子邮件序列，以自动化您的创收计划。

第 6 步：参与高接触销售

任何创收策略的最后一步都是销售。 如果您想进行销售，则需要专注于建立销售团队并培训他们“高接触销售”的艺术。

高接触销售模式涉及在买家旅程的每一步帮助和教育您的潜在客户和您的受众。

高接触销售包括与您的客户打交道、回答他们的疑问以及提供帮助，以便他们开始信任您（或团队成员）。 遵循这种模式会增加转化为付费客户的可能性。

营销自动化可以简化您的高接触销售工作。 您可以使用 Encharge 的固有功能（例如潜在客户评分、培养和个性化）来自动化高接触销售以创收。

以下是 Encharge 可以提供帮助的两个特定用例：

发现热门线索并分配销售跟进

Encharge 允许您跟踪访问您的定价页面的用户。 如果您记录了他们的电子邮件，则可以设置自动触发器以向您的#sales 渠道发送 Slack 消息，通知您的销售团队跟进。

在实时聊天对话中发现销售机会

将您的支持功能转变为潜在客户生成渠道，一旦有人询问产品，该渠道就会向销售代表发送热门潜在客户。

您甚至可以创建自动化流程来跟踪用户行为并将潜在客户转化为热情的潜在客户。

Encharge 附带了数十个预先构建的自动化流程，用于潜在客户培养、转化、客户流失预防和总体上增加收入。 这就是您应该选择 Encharge 作为 B2B SaaS 初创公司的原因。

最后的话

创收就是这样。 您现在知道如何为您的 SaaS 增加收入。 现在，你应该开始把你的努力提升到一个新的水平。 并且不要忘记在此过程中使用营销自动化。 如果您需要深入了解 Encharge 如何帮助您实现目标，请立即预订演示。