Créez une stratégie de génération de revenus pour votre SaaS en 6 étapes

Revenu. Le seul mot qui nous motive et pilote tout dans un monde B2B SaaS.

La génération de revenus est une étape essentielle dans le cycle de validation des produits. Si votre produit génère des revenus, vous êtes sur la bonne voie : vos utilisateurs vous font confiance, croient en vos capacités et sont prêts à vous ouvrir leur porte-monnaie.

Mais comment générer des revenus ? Comment alignez-vous vos initiatives de marketing, de vente, de contenu et de développement pour qu'elles soient synchronisées et génèrent des revenus ?

Parfois, nous sommes tellement obsédés par la croissance que nous avons tendance à surveiller les fondamentaux. L'une des premières questions que vous devriez vous poser en tant que startup est : "Comment puis-je gagner de l'argent ?"

La réponse est la génération de revenus - l'argent que vous recevez des utilisateurs une fois qu'ils deviennent vos clients.

Pour la plupart des gens, la génération de revenus est un concept trop simple pour y prêter attention. Mais si vous êtes nouveau dans le monde SaaS ou même si vous êtes ici depuis un certain temps, assurez-vous d'avoir les réponses suivantes avant d'aller de l'avant avec vos plans de marketing et de vente :

• Que signifient les revenus en termes de modèle économique de votre entreprise ?
• Comment créer des revenus durables pour votre entreprise ?
• Comment créer une stratégie de génération de revenus ?
• Comment aligner vos ventes et votre marketing pour générer des revenus ?

Dans ce blog, nous examinerons certaines des questions fondamentales liées à la génération de revenus et vous aiderons à créer une stratégie de génération de revenus idéale pour votre startup.

Activités de génération de revenus dans le SaaS B2B moderne

La génération de revenus est souvent confondue avec le retour sur investissement (ROI). Bien que les deux aient leurs définitions de manuels, ils sont les deux faces d'une même médaille.

Certes, les deux sont essentiels au succès de toute startup SaaS, mais la génération de revenus devrait être la première étape sur laquelle se concentrer.

Au début, trouver des moyens de générer des revenus est plus crucial que le calcul du retour sur investissement. La mesure du retour sur investissement n'intervient qu'après que l'entreprise a commencé à générer des revenus.

Voici quelques façons de commencer avec la génération de revenus comme premier jalon :

• Fixer des objectifs financiers pour toute l'année, y compris des objectifs de revenus mensuels et annuels. Cela peut inclure la définition des revenus récurrents mensuels (MRR) et des revenus récurrents annuels (ARR) souhaités.
• Synchronisez votre stratégie de vente et de marketing avec vos objectifs de revenus mensuels et annuels.
• Trouver l'équipe et créer une structure organisationnelle conçue autour de la génération de revenus comme indicateur de base.
• Mettre en place des indicateurs de performance clés (KPI) pour mesurer la génération de revenus en tant qu'activité et créer des SOP pour faire face aux écarts par rapport aux objectifs.
• Former les membres de votre équipe pour comprendre leurs objectifs et résultats clés (OKR) et KPI pour la génération de revenus.

Cela vous semble trop de travail? En tant que spécialiste du marketing ou fondateur de SaaS, vous devez vous soucier de tout ce qui précède.

Bien que chaque startup souhaite maximiser le retour sur investissement, trouver des canaux de marketing B2B rentables est crucial pour votre travail. Cependant, vous devez avoir une idée claire de l'endroit et de la manière dont vos revenus sont générés avant de finaliser les tactiques et stratégies d'acquisition en matière de vente et de marketing.

La génération de revenus est plus qu'une simple tactique financière - il s'agit de trouver la bonne synchronisation entre les ventes et le marketing pour faire évoluer une entreprise SaaS.

Qui est responsable de la génération de revenus ?

D'accord! Vous l'obtenez. La génération de revenus est importante (et différente de la simple concentration sur les ventes ou le retour sur investissement). Mais qui devrait s'occuper de la génération de revenus ?

La première pensée qui nous vient à l'esprit est la vente. Droit? Après tout, ce sont eux qui génèrent directement les revenus.

Mais alors, attendez !

Le marketing contribue également aux revenus.

Alors, que doit faire un entrepreneur lorsqu'il assigne les activités qui stimulent la génération de revenus ?

Le secret d'une bonne stratégie de génération de revenus réside dans le partage de la responsabilité.

Vos équipes de vente et de marketing partagent un objectif commun : stimuler les ventes et les revenus. Alors, naturellement, ils devraient travailler ensemble.

Mais malheureusement, la plupart des équipes de vente et de marketing sont mal alignées et travaillent en silo. Les équipes de marketing continuent parfois à créer du contenu sans apport des ventes, et les vendeurs oublient de vérifier auprès du marketing s'ils ont le bon contenu d'activation des ventes pour convertir les prospects.

Une équipe commerciale et marketing mal alignée est comme une opportunité manquée. C'est comme laisser de la nourriture sur la table ou donner un marteau au bûcheron pour couper un arbre.

Vous ne me croyez pas ? Voici un aperçu :

• 79 % des prospects ne se convertissent jamais en ventes en raison de l'absence d'un processus de maturation de la notation des prospects.
• 61 % des spécialistes du marketing B2B envoient des prospects directement aux ventes. Seuls 27% de ces prospects sont qualifiés.
• 65 % des commerciaux s'accordent à dire qu'ils ne trouvent jamais de contenu à envoyer aux prospects
• 60 à 70% du contenu B2B n'est jamais utilisé. Principalement parce que le sujet n'est pas pertinent pour le public de l'acheteur.
• Les entreprises B2B qui ne parviennent pas à aligner les équipes de vente et de marketing perdent 10 % ou plus de revenus chaque année.
• Les entreprises disposant d'équipes marketing et commerciales alignées économisent 30 % sur les coûts d'acquisition de clients.

C'est clair. L'alignement des ventes et du marketing n'est pas quelque chose à réfléchir. C'est essentiel pour générer des revenus en tant que startup B2B SaaS.

L'alignement entre les ventes et le marketing peut être réalisé par :

• Aligner les objectifs : synchroniser les mesures marketing avec les objectifs/quotas de l'équipe de vente pour s'assurer que les deux travaillent ensemble pour offrir quelque chose de valeur à chaque prospect.
• Alignement des rôles : les équipes de vente et de marketing doivent clairement comprendre le rôle de chacun dans le parcours de l'acheteur. Il est de votre responsabilité d'aligner leurs fonctions pour qu'elles fonctionnent de manière synchronisée.
• Alignement de la technologie : intégrations approfondies pour responsabiliser les équipes de vente et de marketing. Les deux doivent être conscients des progrès à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'alignement des ventes et du marketing ? Voici:

Types de modèles de génération de revenus

Avant d'approfondir l'élaboration d'une stratégie de génération de revenus, explorons comment une startup B2B SaaS génère des revenus.

Modèle de revenus basé sur l'abonnement

Les abonnements sont la voie à suivre pour tout outil SaaS en 2022.

Selon Gartner, 80 % des startups SaaS et des sociétés de logiciels héritées fonctionnent sur un modèle de revenus basé sur l'abonnement.

Le modèle d'abonnement a deux métriques importantes à surveiller :

1. MRR - Revenus récurrents mensuels : propulsés par une stratégie de tarification dans laquelle vous facturez à vos clients des frais mensuels pour l'utilisation de votre service.
2. ARR — Revenu récurrent annuel : Vous facturez aux clients des frais fixes sur une base annuelle.

La raison pour laquelle les abonnements sont devenus un étalon-or pour les entreprises SaaS est la stabilité des prévisions de revenus pour l'avenir.

Autres modèles de revenus

Facturer aux utilisateurs des frais récurrents mensuels fixes n'est pas le seul moyen de générer des revenus en SaaS. Il existe huit modèles de revenus différents que vous pouvez envisager pour générer des revenus en tant qu'entreprise SaaS B2B :

• Freemium : Ce modèle de tarification fonctionne pour une entreprise qui propose son produit de base gratuitement et vend certaines fonctionnalités premium moyennant des frais supplémentaires. Le modèle freemium peut être combiné avec un modèle de paiement unique, un modèle d'abonnement récurrent ou un autre type de modèle de revenus.
• Transactionnel : Ce modèle de tarification fonctionne pour une entreprise où vous proposez un produit et êtes payé en fonction d'un certain nombre de transactions. Par exemple, si vous fournissez une plate-forme de commerce électronique sans code et facturez un pourcentage par vente à votre client.
• Paiement à l'utilisation : également connu sous le nom de modèle avec compteur. Le client vous paie pour l'utilisation de votre produit. Ce modèle de tarification fonctionne bien pour les applications qui fournissent un service et gagnent de l'argent par utilisation. Par exemple, vous pouvez avoir un logiciel de création vidéo dans lequel vous facturez à l'utilisateur des frais fixes pour chaque vidéo créée. Ce modèle peut également être déployé en tant que modèle d'abonnement récurrent.
• Paiement par siège : ici, le client vous paie pour chaque siège qu'il acquiert auprès de vous. Prenons l'exemple de Zoho One. Ils facturent un prix mensuel par utilisateur et par mois.
• Balisage : Le modèle de balisage est populaire lorsque la marque fait partie intégrante de votre produit. Vos clients sont prêts à acheter chez vous à un prix supérieur. Par exemple, Apple vend son service cloud à un prix supérieur (plus que les autres acteurs du cloud) en raison de sa puissance de marque.
• Licence : La licence est l'endroit où vous vendez votre produit à un prix fixe et obtenez un pourcentage du coût lorsque le produit est vendu. Par exemple, si vous vendez des logiciels et obtenez 1 % de la vente, vous obtenez 1 $ pour chaque vente de 1 000 $.
• Publicité : le modèle publicitaire est en jeu lorsque les startups utilisent des publicités pour générer des revenus. Par exemple, vous pouvez utiliser des publicités sur votre tableau de bord de produit principal (ou site Web ou blog) qui font la publicité d'autres marques auprès de votre public. Ce modèle est répandu chez les entreprises B2B SaaS du secteur des médias et de l'édition.
• Commission : ce modèle fonctionne pour les entreprises où vous vendez un produit et obtenez un pourcentage des ventes. Par exemple, vous vendez une application et obtenez 10 % de la vente. Pensez à toutes les plateformes de découverte qui annoncent/publient des informations sur d'autres entreprises sur leur plateforme pour que les utilisateurs les découvrent.

Maintenant que vous savez clairement quoi, qui et pourquoi, voyons comment vous pouvez générer des revenus pour votre startup.

Une stratégie simple de génération de revenus pour le SaaS B2B

Étape 1 : Définir des objectifs SMART et des OKR

Vous détestez probablement cette partie, mais elle est assez critique : définir des objectifs, des priorités et des OKR.

Il serait utile d'avoir un cadre pour structurer la façon dont vous généreriez des revenus. Votre cadre doit inclure :

• Objectif financier SMART - Combien d'argent souhaitez-vous facturer ?
• Responsabilités claires — Qui s'appropriera l'objectif ?
• SOPs — Qu'est-ce qui sera fait quotidiennement pour rester sur le chemin ?
• Principaux résultats — Quels seront les résultats attendus de toutes les activités génératrices de revenus ?

Vous devez définir vos OKR avant de planifier quoi que ce soit d'autre.

Vous détestez probablement cette partie, mais elle est assez critique : définir des objectifs, des priorités et des OKR.

Il serait utile d'avoir un cadre pour structurer la façon dont vous généreriez des revenus. Votre cadre doit inclure :

• Objectif financier SMART - Combien d'argent souhaitez-vous facturer ?
• Responsabilités claires — Qui s'appropriera l'objectif ?
• SOPs — Qu'est-ce qui sera fait quotidiennement pour rester sur le chemin ?
• Principaux résultats — Quels seront les résultats attendus de toute la génération de revenus
  Activités?

Vous devez définir vos OKR avant de planifier quoi que ce soit d'autre.

Étape 2 : Évaluer différents modèles et développer une stratégie de tarification

La tarification est le pilier qui vous aide à générer des revenus récurrents pour votre startup. Mais la création d'une stratégie de tarification est plus complexe que la simple adoption d'une simple approche « prix plus élevé, revenus plus élevés ».

Une startup SaaS typique vend un abonnement pour accéder au logiciel. Mais comme vous l'avez vu ci-dessus, ce n'est qu'un des moyens de générer des revenus.

De nos jours, les entreprises SaaS se font concurrence pour tirer le maximum de valeur de chaque client, améliorant ainsi la valeur à vie du client (CLTV).

Cela fait partie du processus décisionnel et stratégique lié à la tarification. Une fois que vous comprenez votre CLTV, vous pouvez identifier les utilisateurs les plus précieux, les segmenter et leur proposer des forfaits tarifaires personnalisés pour maximiser les revenus par utilisateur.

Comment ça marche?

Regardons cela avec un exemple :

Une startup B2B SaaS prenant en charge les services d'agence de marketing souhaite générer 10 000 $ de revenus par mois. Un utilisateur sur un plan tarifaire payant paie 100 $ par mois.

Ainsi, pour atteindre ses objectifs de revenus, l'entreprise a besoin de 100 clients par mois. Vos canaux de marketing B2B, vos initiatives de vente et d'autres activités doivent se concentrer sur cette métrique de l'étoile du Nord.

Mais disons que la même startup commence à facturer 250 $ par utilisateur ; il atteindra son objectif avec moins d'utilisateurs payants.

Bien sûr, cet exemple est trop simplifié, mais il illustre pourquoi vous devez lier votre modèle de tarification à une stratégie de tarification solide.

Choisir la bonne stratégie de tarification peut vous aider à exploiter le véritable potentiel de revenus de votre startup B2B SaaS. Vous pouvez définir une stratégie de tarification en gardant à l'esprit votre modèle de génération de revenus.

Ci-dessous, nous partageons quelques stratégies de tarification que vous pouvez mettre en œuvre dans votre entreprise :

Après des discussions partagées avec le marketing, les ventes et l'analyse d'autres concurrents dans votre domaine, vous pouvez opter pour différentes stratégies de tarification en fonction de vos objectifs, de votre stade de démarrage et d'autres facteurs.

Étape 3 : Choisissez un canal marketing B2B et créez un plan de génération de leads

Une fois que vous avez terminé avec le jeu de stratégie, il est temps de retrousser vos manches et de passer à l'exécution.

La première chose à faire est de choisir un canal de marketing B2B pour commencer à générer des prospects. Il existe différentes manières d'attirer des prospects. Je suis sûr que vous connaissez le marketing LinkedIn, le marketing entrant, le marketing de contenu ou les canaux payants.

Vous devez choisir un canal de marketing B2B qui correspond à vos objectifs généraux.

Mais 68% des spécialistes du marketing admettent avoir du mal à générer des leads.

Alors, comment créer une stratégie de génération de leads qui fonctionne ?

Eh bien, la première étape consiste à comprendre le concept de pistes commerciales et à les associer au parcours de l'acheteur.

Comme vous l'avez remarqué, vous avez besoin d'une séquence ou d'un flux automatisé pour transformer un prospect entrant en client.

Une suite d'automatisation du marketing comme Encharge vous aide à générer plus de prospects de plusieurs manières. Le suivi des utilisateurs, la personnalisation, les e-mails comportementaux, la notation des prospects et les générateurs de flux automatisés peuvent vous aider à convertir les prospects tièdes en clients.

Étape 4 : Affinez vos efforts de marketing de contenu et d'aide à la vente

Si vous avez suivi les étapes ci-dessus, vous êtes prêt à mettre la pédale d'accélérateur à fond.

Votre équipe marketing devra commencer à créer du contenu pour les canaux d'activation des ventes et de marketing. La coordination entre les ventes et le marketing est assez cruciale à ce stade.

Il existe plusieurs façons d'y parvenir, à commencer par :

• Vos équipes de vente et de marketing peuvent s'unir pour créer le persona d'un acheteur idéal
• Décidez des canaux marketing et du calendrier de contenu en cartographiant les types de contenu en fonction du parcours de l'acheteur et des objectifs de revenus

Une fois que vous avez identifié les besoins de vos acheteurs et les avez synchronisés avec les capacités de vente/marketing (selon le tableau ci-dessus), vous progresserez comme suit :

1. Votre équipe marketing comprendrait les besoins de vos commerciaux et de votre public.
2. Ils peuvent ensuite commencer à organiser le contenu des ventes pour un accès facile à différentes étapes du cycle de conversion pour l'activation des ventes. Cela peut inclure des livres électroniques, des livres blancs, des études de cas clients, des jeux de démonstration, etc.
3. Ensuite, l'équipe de marketing et de contenu peut analyser l'état actuel du contenu d'activation de l'état et commencer à combler les lacunes de contenu.

En bref, votre équipe de contenu comprendrait quel type de contenu serait nécessaire à différentes étapes. L'intégration du marketing et des ventes vous aidera à utiliser efficacement votre équipe de marketing et de vente pour générer des revenus.

Étape 5 : Nourrissez vos prospects grâce à la notation, à la segmentation et à la personnalisation

Vos efforts de génération de leads et d'activation des ventes vous feraient avancer dans votre parcours de génération de revenus. Mais si vous ne parvenez pas à optimiser cette nouvelle opportunité, vous échouerez de manière spectaculaire dans la conversion des prospects en clients payants (et dans l'augmentation de vos revenus).

Alors, comment s'assurer de ne pas finir les mains vides ?

En tirant parti de la sainte trinité marketing de la personnalisation, de la segmentation et du développement. Regardons-les un par un :

• Segmentation : La segmentation des utilisateurs consiste à tâtonner et à catégoriser les prospects en fonction d'attributs prédéfinis. La segmentation est effectuée pour améliorer la pertinence des campagnes marketing.
• Personnalisation : la personnalisation implique l'envoi de contenu, d'e-mails ou de communications contextuels, pertinents et stratégiques à votre public cible ou à vos prospects. La personnalisation aide à transformer les prospects en clients payants.
• Lead nurturing : Le lead nurturing consiste à établir des relations avec vos prospects, votre public et vos prospects. L'objectif est d'améliorer la relation avec le public et de le faire avancer dans le parcours de l'acheteur.

Encharge vous aide sur les trois aspects liés au lead nurturing en 2022.

Vous pouvez configurer des flux automatisés pour capturer des prospects, les segmenter et les évaluer, les entretenir et envoyer des séquences d'e-mails automatisées personnalisées pour automatiser vos initiatives de génération de revenus.

Étape 6 : Engagez-vous dans des ventes à fort impact

La dernière étape de toute stratégie de génération de revenus consiste à réaliser des ventes. Si vous souhaitez réaliser des ventes, vous devez vous concentrer sur la constitution d'une équipe de vente et la former à l'art de la « vente à haut niveau ».

Le modèle de vente high-touch implique d'aider et d'éduquer vos prospects et votre public à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Les ventes à fort contact incluent le fait de traiter avec vos clients, de répondre à leurs questions et d'être utile pour qu'ils commencent à vous faire confiance (ou à un membre de l'équipe). Suivre ce modèle augmente la probabilité de se convertir en client payant.

L'automatisation du marketing peut rationaliser vos efforts de vente hautement tactiles. Vous pouvez utiliser les fonctionnalités inhérentes à Encharge telles que la notation, le développement et la personnalisation des prospects pour automatiser les ventes à fort impact pour générer des revenus.

Voici deux cas d'utilisation spécifiques où Encharge peut vous aider :

Découvrez les prospects chauds et assignez un suivi des ventes

Encharge vous permet de suivre les utilisateurs qui visitent votre page de tarification. Si vous avez enregistré leur e-mail, vous pouvez définir un déclencheur automatisé pour envoyer un message Slack à votre canal #ventes, informant votre équipe commerciale de faire un suivi.

Découvrez les opportunités de vente dans les conversations de chat en direct

Transformez votre fonction de support en un canal de génération de leads qui envoie des leads chauds à un commercial dès que quelqu'un pose des questions sur le produit.

Vous pouvez même créer des flux automatisés pour suivre le comportement des utilisateurs et convertir un prospect en prospect chaleureux.

Encharge est livré avec des dizaines de flux automatisés prédéfinis pour le lead nurturing, les conversions, la prévention du désabonnement et l'augmentation des revenus en général. Voici pourquoi vous devriez choisir Encharge en tant que startup B2B SaaS.

Derniers mots

C'est tout sur la génération de revenus. Vous savez maintenant comment générer des revenus pour votre SaaS. Maintenant, vous devriez commencer à faire passer vos efforts au niveau supérieur. Et n'oubliez pas d'utiliser l'automatisation du marketing dans le processus. Si vous avez besoin de découvrir en profondeur comment Encharge peut vous aider à atteindre vos objectifs, réservez une démo dès maintenant.