Skonfiguruj skuteczny proces zarządzania potencjalnymi klientami w 7 krokach

Wychwytujesz leady, ale nigdy ci nie odpowiadają? Twój dział sprzedaży skarży się na jakość leadów? Masz problemy z generowaniem leadów, które zamieniają się w realną sprzedaż?

Są to typowe objawy złego procesu zarządzania potencjalnymi klientami lub całkowitego ich braku.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów to jedno, ale jaki jest sens zbierania informacji kontaktowych, jeśli potencjalni klienci nigdy nie kupują od Ciebie.

Bez spójnego procesu zarządzania ołowiem cykl uczt i głodu będzie kontynuowany. Być może w niektóre miesiące zarobiłeś fortunę, podczas gdy w inne ledwo ciekniesz.

Pozyskiwanie klientów można przypisać doskonałemu wyczuciu czasu. Kiedy połączysz odpowiednią osobę z właściwym rozwiązaniem we właściwym czasie, wszystko wydaje się pasować. Zbyt wczesne nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami oznacza, że ​​nie są gotowi do zakupu. Jednak zbyt długie oczekiwanie oznacza, że ​​prawdopodobnie przeszli już do konkurenta, a Ty przegapiłeś okazję.

Nie ma magicznego licznika czasu, który zadziała , gdy potencjalni klienci będą gotowi do zakupu, ale stworzenie skutecznego procesu zarządzania potencjalnymi klientami pozwoliłoby Ci określić, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci na ścieżce kupującego i poprowadzić ich, aby doświadczyć wartości z Twoim produktem lub usługą.

Zarządzanie potencjalnymi klientami polega na przechwytywaniu i śledzeniu potencjalnych klientów na każdym etapie cyklu życia klienta, dzięki czemu możesz dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe w oparciu o jakość potencjalnego klienta i jego gotowość do sprzedaży.

W tym artykule omówimy przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia procesu zarządzania potencjalnymi klientami w Twojej firmie. Zaczynajmy!

Co to jest zarządzanie leadami?

Zarządzanie potencjalnymi klientami to proces pozyskiwania, śledzenia i pielęgnowania kwalifikowanych potencjalnych klientów, dopóki nie staną się płatnym klientem.

Proces zarządzania leadami można podzielić na kilka etapów:

1. Wychwytywanie i identyfikacja ołowiu
2. Śledzenie potencjalnych klientów
3. Kwalifikacja lidera
4. Pielęgnacja ołowiu
5. Dystrybucja leadów i konwersja sprzedaży
6. Raportowanie

Konsumenci stali się mądrzejsi, a konkurencja drastycznie wzrosła. Nie działają już techniki marketingowe typu „módl się i spryskuj”. Proces zarządzania potencjalnymi klientami ma na celu budowanie relacji z potencjalnymi klientami i śledzenie ich zachowania w miarę przechodzenia przez lejek.

Zespoły sprzedaży i marketingu muszą zsynchronizować się, aby zaprojektować spójny proces zarządzania potencjalnymi klientami, który wspiera bezproblemową podróż klienta od pierwszego punktu kontaktu z Twoją marką, aż do konwersji.

Korzyści z dobrze przeprowadzonego procesu zarządzania leadami

Zapobiegaj wyciekom dobrych leadów

Bez lejka automatyzacji marketingu, który właściwie pielęgnuje potencjalnych klientów, będziesz miał przeciekające wiadro. Istnieje kilka powodów, dla których potencjalni klienci mogą stracić zainteresowanie:

• Brak wystarczającej wartości.
• Treść lub produkt nie odpowiada ich potrzebom.
• Prospect nie jest gotowy do zakupu.
• Brak kontynuacji.

Korzystając z narzędzia do automatyzacji marketingu, takiego jak Encharge i inne oprogramowanie analityczne, możesz określić, skąd pochodzi wyciek i rozwiązać problem.  

Na przykład Encharge zapewnia wiele wskaźników, takich jak współczynnik klikalności, łączna liczba kliknięć w wiadomości e-mail, współczynniki otwarć i inne. Dane dotyczące poczty e-mail to oczywiście tylko część ogólnych danych dotyczących ścieżki. Śledzenie całej podróży klienta jest trudne, ale z pewnością nie niemożliwe przy użyciu odpowiednich narzędzi.

Filtruj przewody gorące, ciepłe i zimne

Dzięki punktacji i segmentacji potencjalnych klientów będziesz w stanie określić gotowość do zakupu każdego potencjalnego klienta w swoim lejku.

Na przykład, jeśli klient poświęci czas na umówienie się na spotkanie, istnieje duże prawdopodobieństwo, że chce dokonać zakupu. Jeśli odwiedzili Twoją stronę z cenami, to kolejny sygnał do zakupu.

Jeśli jednak potencjalny klient nie otworzy żadnego z Twoich e-maili, może nawet nie wiedzieć, że Twoja oferta istnieje.

Scoring i segmentacja leadów pozwoli Ci zidentyfikować gorące leady i nadać im priorytety w działaniach sprzedażowych, minimalizując czas spędzany na ludziach, którzy nigdy nie skonwertują opon.

Kontynuuj kontakt z potencjalnymi klientami we właściwym czasie

Granica między nachalnością a odpowiednią kontynuacją jest cienka. Jeśli potencjalny klient zarezerwuje rozmowę konsultacyjną, możesz przekazać go swojemu zespołowi sprzedaży.

Ale co, jeśli potencjalny klient odpowie na marketingowy e-mail? Lub jeśli potencjalny klient skontaktuje się z Twoim chatbotem na żywo?

To są możliwości dla Twojego zespołu marketingowego, aby wysłać te leady do agenta sprzedaży. Korzystając z narzędzia CRM, mogą zobaczyć, czy potencjalny klient nawiązał wcześniej kontakt z Twoją marką i zdecydować, kiedy kontynuować.

Jak skonfigurować proces zarządzania potencjalnymi klientami

Każda firma na świecie chce mieć więcej leadów. Ale co z maksymalizacją potencjalnych klientów, które już zdobywasz?

Proces zarządzania potencjalnymi klientami pozwala pozyskać więcej wysokiej jakości potencjalnych klientów i przekształcić ich w płacących klientów.

Poniżej przyjrzymy się 6-stopniowemu procesowi zarządzania leadami, który możesz wdrożyć w swoim biznesie.

1. Przyciągaj i przechwytuj leady

Każdy proces zarządzania leadami zaczyna się od strategii generowania leadów . Obejmuje to przyciąganie zainteresowanych potencjalnych klientów do swojej firmy i przekształcanie ich w potencjalnych klientów.

Leady to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoją marką, podejmując działania. Prawdopodobnie udostępnili Ci swoje dane kontaktowe.

Omówmy kilka strategii generowania leadów. Pamiętaj, że istnieje wiele strategii, więc będziesz chciał poeksperymentować i określić właściwe strategie, które są najskuteczniejsze dla Twojej firmy.

Pozycja w Google, aby przyciągnąć organiczne leady

W Google jest codziennie 5,6 miliarda wyszukiwań. Wielu potencjalnych klientów szuka Twoich produktów lub usług. Chcą odpowiedzi lub rozwiązań swoich problemów.

Optymalizując zawartość swojej witryny i bloga za pomocą odpowiednich słów kluczowych, możesz uzyskać wysoką pozycję w przypadku określonych słów kluczowych, zwłaszcza słów wyrażających zamiar zakupu. Dzięki temu ranking w Google pozwala przyciągnąć więcej odwiedzających do Twojej witryny.

Twoja strategia generowania ruchu za pomocą ruchu organicznego może być następująca:

1. Znajdź tematy i odpowiednie powiązane słowa kluczowe, których ludzie szukają w Twojej branży
2. Twórz zoptymalizowaną treść wokół tych słów kluczowych
3. Kontynuuj tworzenie bardziej wartościowych treści, a nawet postów gości, aby generować linki zwrotne do Twojej witryny.

Załóżmy, że prowadzisz biznes związany z marketingiem afiliacyjnym wokół kawy.

Możesz użyć narzędzia do badania słów kluczowych, aby zobaczyć liczbę wyszukiwań, konkurencję i stawkę każdego słowa kluczowego.

W tym przykładzie zwróć uwagę, że istnieją słowa kluczowe o niskiej konkurencji, takie jak „prasa francuska” lub „kawa kuloodporna”. Stosunkowo nowe strony internetowe powinny skupiać się na mniej konkurencyjnych słowach kluczowych i kierować na słowa kluczowe z długim ogonem. Dzieje się tak, ponieważ słowa kluczowe z długim ogonem mają większe szanse na konwersję.

Po przeprowadzeniu dalszych badań możesz zauważyć, że kuloodporna kawa to doskonała nisza do rankingu. Liczba wyszukiwań jest stosunkowo wysoka i istnieje wiele słów kluczowych o niskiej konkurencji ze średnim i długim ogonem. Na przykład słowa kluczowe, takie jak „olej MCT w kawie”, „kuloodporna kawa keto” i „odchudzanie z keto kawy” mogą być doskonałymi tematami do blogowania.

Reklamuj się, aby dotrzeć do nowych odbiorców

Marketing odpowiedzi bezpośredniej to forma reklamy, która wywołuje natychmiastową reakcję i zachęca do natychmiastowego działania. Niemal każda platforma oferuje sposób na wyświetlanie reklam natywnych na swoich platformach, takich jak Facebook, YouTube i Google.

Skupmy się na tym, jak wykorzystać Facebooka jako technikę generowania leadów. Facebook pozwala Ci zbudować formularz kontaktowy natywnie na swojej platformie, dzięki czemu Twoi odbiorcy nie muszą wychodzić z platformy. W rezultacie poprawia współczynniki konwersji.

Dlaczego więc Facebook? Zaletą jest to, że możesz kierować reklamy do ludzi na podstawie różnych danych demograficznych i psychograficznych.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie CRM. Możesz kierować reklamy do osób, które „polubiły” stronę HubSpot; dlatego kierujesz reklamy do osób, które już wiedzą, czym jest CRM. Możesz jeszcze bardziej zawęzić wyszukiwanie za pomocą innych filtrów, aby dotrzeć do niszowych odbiorców, którzy z większym prawdopodobieństwem zareagują na Twoją reklamę.

Zalecamy stworzenie reklamy, która jest kusząca i można się z nią zorientować. Na przykład AdEspresso to platforma, która pomaga właścicielom firm i marketerom zarządzać ich reklamami na Facebooku i poprawiać ROI.

Wielu właścicieli firm zmaga się z reklamami na Facebooku. Ta reklama bezpośredniej reakcji bezpośrednio uderza w sedno problemu, z którym borykają się właściciele firm. Pokazując, że rozumiesz ich problem, jest bardziej prawdopodobne, że zaangażują się w Twoją reklamę i ufają Ci na tyle, aby włączyć swój magnes.

Użyj ołowianych magnesów do przechwytywania leadów

Magnesy na leady służą do przechwytywania odwiedzających i zachęcania ich do udostępniania Ci swoich danych kontaktowych w zamian za coś o wysokiej postrzeganej wartości.

Rozważ opracowanie wielu magnesów wiodących na każdym etapie podróży klienta:

Początek lejka

Twoi potencjalni klienci dopiero stają się świadomi swoich problemów, dlatego ważne jest, aby oferować łatwe w użyciu i edukacyjne treści. Celem jest zaoferowanie wglądu w ich problem i skierowanie ich w stronę rozwiązania.

Lead magnesy na tym etapie mogą obejmować:

• Lista kontrolna
• eBook
• Szablon
• Arkusz roboczy lub skoroszyt
• Ściągawka

Środek lejków ołowianych magnesów

Potencjalni klienci, którzy dotarli do środka ścieżki, rozumieją podstawy swojego problemu. Chcą edukować się na temat rozwiązania. Magnes na środku lejka powinien skupiać się na tym, jak Twój produkt może rozwiązać swój problem. Rozważ magnesy prowadzące, takie jak:

• Szkolenie wideo
• Studium przypadku
• Seminarium internetowe
• Kurs e-mailowy
• Biały papier

Dno lejków ołowianych magnesów

Potencjalni klienci, którzy dotarli na dno lejka, są gotowi do zakupu rozwiązania. Jednak mogą nie być gotowe do zakupu od Ciebie. Musisz przekonać potencjalnych klientów, że jesteś ich najlepszą opcją. Te magnesy naprowadzające powinny pokazać, dlaczego Twój produkt jest lepszy niż to, co oferuje konkurencja. Te magnesy wiodące mogą obejmować:

• Demo na żywo
• Bezpłatna wersja próbna
• Rabat lub kupon
• Wykres porównania
• Darmowa konsultacja

2. Segmentuj swoje leady

Gdy Twoi potencjalni klienci zaakceptują Twój magnes na leady, nadszedł czas, aby je pogrupować.

Segmentacja rynku oznacza podział odbiorców na bardziej skoncentrowane grupy w oparciu o określone kryteria.

Jeśli odrobiłeś pracę domową na grupie docelowej, będziesz wiedział, jakie grupy ludzi chętniej od Ciebie kupują.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz oprogramowanie kadrze kierowniczej wysokiego szczebla. Jeśli nie masz sposobu na segmentację swoich potencjalnych klientów, możesz komunikować się z grupą osób, które nie pasują do Twojego produktu.

Najlepszymi sposobami segmentacji potencjalnych klientów są następujące cztery kategorie:

Dane demograficzne obejmują szeroką gamę informacji konsumenckich, takich jak:

• Wiek
• Płeć
• Wyścig
• Narodowość
• Edukacja
• Zawód
• Liczba dzieci

Na przykład millenialsi mieliby zupełnie inne zainteresowania i potrzeby w porównaniu do pokolenia wyżu demograficznego.

Psychografię można zdefiniować jako osobowość, wartości, postawy, zainteresowania i styl życia danej osoby.

Załóżmy, że jesteś firmą SaaS, która oferuje oprogramowanie do zarządzania produktywnością. Możesz szukać osób o określonych zainteresowaniach. Osoby, które śledzą Tima Ferrisa, mogą być zainteresowane maksymalizacją przepływu pracy i poprawą produktywności.

Zachowanie użytkownika to świetny sposób na określenie poziomu zainteresowania potencjalnego klienta. Jeśli potencjalny klient zainicjuje z Tobą kontakt, na przykład wysyłając do Ciebie e-maila lub wysyłając wiadomość do Twojego chatbota na żywo, jest już zaznajomiony z Twoją marką i wkrótce chce dokonać zakupu.

Jeśli sprzedajesz wiele produktów, dobrym pomysłem jest stworzenie magnesu wiodącego dla każdego produktu. Możesz nawet stworzyć kilka magnesów wiodących dla każdego produktu. Widząc, na który lead magnet wybiera potencjalny klient, wiesz, przez którą sekwencję wiadomości e-mail lub ścieżkę go skierować.

Załóżmy, że prowadzisz agencję, która buduje ścieżki dla firm. Potencjalny klient prowadzi działalność handlową i wymienia swoją firmę detaliczną w formularzu kontaktowym.

Możesz mieć zespół sprzedawców, którzy mają różne doświadczenie w określonych branżach. Jeśli potencjalny klient działa w branży detalicznej, możesz przydzielić do rozmowy konsultacyjnej agenta sprzedaży, który rozumie branżę.

Lokalizacja geograficzna jest ważna bez względu na to, czy prowadzisz działalność online, czy offline. W przypadku lokalizacji z cegły i zaprawy ważne jest, aby docierać do potencjalnych klientów w Twojej okolicy. Jednak firmy internetowe mogą również korzystać z lokalizacji geograficznych.

Z biegiem czasu możesz zauważyć trend polegający na tym, że niektóre regiony są bardziej zainteresowane Twoim produktem niż inne. W ten sposób możesz obniżyć koszty reklamy, kierując reklamy tylko na te regiony.

Zwróć uwagę, że termin „snowboarding” w Trendach Google pokazuje, że słowo kluczowe jest często wyszukiwane w stanach takich jak Vermont, Kolorado, Utah, Alaska i Idaho.

Za pomocą dowolnego terminu możesz wyszukiwać regiony, które mają duże podobieństwo do Twojego produktu. W niektórych przypadkach możesz nawet wyszukać regiony o niskim podobieństwie i pominąć te regiony w kierowaniu geograficznym podczas wyświetlania reklam.

Podczas opracowywania sekwencji e-mailowych ważne jest, aby podzielić potencjalnych klientów, a następnie spersonalizować przekaz i ofertę odpowiednim potencjalnym klientom.

Możesz spersonalizować swoje e-maile na wiele sposobów, w tym ich nazwy, podając konkretne działania, które wykonali lub wspólne zainteresowania.

3. Zakwalifikuj swoich leadów

Lead scoring to proces przypisywania wartości liczbowych do każdego potencjalnego klienta. W ten sposób możesz oddzielić dobre i złe leady.

Lead scoring ma ROI na poziomie 138% w porównaniu do 78% w przypadku firm, które nie oceniają potencjalnych klientów.

Możesz oceniać potencjalnych klientów na podstawie wielu atrybutów, takich jak sposób, w jaki zaangażowali się w Twoją witrynę internetową i sekwencję e-maili oraz profesjonalne informacje, które Ci przesłali.

Encharge pozwala oceniać użytkowników na podstawie zaangażowania i atrybutów.

Ustaw atrybuty lub zachowania, które zwiększają ich wynik i zachowania, które zmniejszają ich wynik.

Oto przykład systemu punktacji:

• +5 punktów, gdy potencjalny klient zapisze się na Twoją listę e-mailową
• -5 punktów za odwołanie wizyty
• +25 punktów za umówienie spotkania
• +5 punktów za otwarcie e-maila
• +10 punktów za kliknięcie linku w e-mailu
• +10 punktów za odwiedzenie strony z cennikiem
• +15 punktów za odpowiedź na e-mail
• +25 punktów za rozpoczęcie bezpłatnego okresu próbnego
• -10 punktów za nieotwieranie żadnych e-maili
• -25 punktów za wypisanie się z listy e-mailowej

Podczas ustalania swojego systemu punktacji leadów, pamiętaj o ustaleniu progu punktacji leadów.

Próg to liczbowa wartość punktowa, przy której potencjalny klient jest uważany za gotowy do sprzedaży i powinien zostać przekazany członkowi zespołu sprzedaży w celu dalszego kontaktu lub dalszych działań.

Jeśli potencjalny klient nie jest jeszcze zakwalifikowany, zwiększy to Twoje szanse na podpalenie relacji z potencjalnym klientem. Jeśli próg punktacji jest zbyt wysoki, możesz stracić perspektywę na rzecz konkurencji.

Ustalenie odpowiedniego progu punktowego, który może prawie definitywnie powiedzieć, kiedy potencjalny klient kwalifikuje się do sprzedaży, zajmuje trochę czasu.

Cechą charakterystyczną świetnego systemu punktacji leadów jest identyfikacja atrybutów i zachowań, które odróżniają dobry i zły lead.

Ważne jest, aby śledzić proces zarządzania potencjalnymi klientami. W końcu rozpoznasz wzorzec zachowań i atrybutów wśród płacących klientów.

Na przykład, być może Twoje oprogramowanie jest przeznaczone dla firm o przychodach powyżej 100 000 USD. Dlatego możesz chcieć zmienić marketing, aby wyeliminować właścicieli firm, którzy nie spełniają Twoich kryteriów.

Cały proces zarządzania potencjalnymi klientami powinien kwalifikować właściwych prospektów, jednocześnie dyskwalifikując złych prospektów.

4. Pielęgnuj swoich leadów

Kampania pielęgnacyjna polega na wysłaniu serii e-maili do Twoich potencjalnych klientów. Aby uzyskać najlepsze wyniki, zalecamy wysyłanie różnych sekwencji wiadomości e-mail w oparciu o ich zachowanie, segmentację i wybrany lead magnet.

Odpowiednio pielęgnowane leady dokonują o 47% większych zakupów w porównaniu do niepielęgnowanych leadów i generują o 20% więcej możliwości sprzedaży.

Rozważ te wyjątkowe rodzaje e-maili, które przełamują schemat zwykłych, „wyciętych i suchych” e-maili opiekuńczych.

Dalsza lektura: Jak napisać zabójczą serię powitalnych e-maili (z przykładami)

E-maile z webinarów : wideo to świetny sposób na uzyskanie zaangażowania od potencjalnych klientów, ponieważ muszą być zaangażowani podczas słuchania. Webinarium przenosi to na inny poziom, ponieważ potencjalny klient musi zablokować czas na udział w transmisji na żywo (lub nagranej).

Webinaria odciążają potencjalnego klienta, ponieważ nie wywiera na niego presji sprzedawca. To świetny sposób na edukowanie klienta na temat Twojego produktu i generowanie sprzedaży na autopilocie.

Stworzenie webinaru wypełnionego cennymi informacjami może zwiększyć Twoją konwersję. Poniższy e-mail pokazuje, w jaki sposób Mind Valley promuje bezpłatne webinarium, aby uzyskać wpisowe od potencjalnych klientów, zwiększając w ten sposób szanse na zakup kursu instruktorskiego.

Uaktualnij e-maile : jeśli korzystasz z darmowego modelu biznesowego na okres próbny, zachęcaj potencjalnych klientów do delikatnego uaktualnienia.

Medium to publikacja, która pozwala każdemu pisać i tworzyć treści. Ten e-mail zawiera korzyści, jakie przyniosłaby im aktualizacja, takie jak dostęp do nieograniczonej liczby historii. Podziel się korzyściami i podaj powody, dla których Twoi potencjalni klienci powinni rozważyć subskrypcję.

E-maile angażujące: zanim potencjalny klient stanie się gotowy do sprzedaży, prawdopodobnie będziesz musiał go zaangażować. Świetnym sposobem na zaangażowanie czytelników jest edukowanie ich w czymś, na czym im zależy i dodanie do tego humoru.

Neville Medhora jest copywriterem, który używa obu. Posługuje się ciekawymi infografikami, które od razu przykuwają uwagę, aby zilustrować jego koncepcje. Rozważ dodanie ciekawych obrazów, infografik, dużych tekstów, a nawet zabawnych historii, aby przekazać czytelnikom swoje pomysły. Gdy czytelnicy są zaangażowani, będą bardziej skłonni codziennie czekać na Twoje e-maile.

E-maile z najczęściej zadawanymi pytaniami: Zanim klienci będą gotowi do zakupu, mogą mieć pytania dotyczące Twojego produktu lub usługi. To świetny sposób na radzenie sobie z zastrzeżeniami, zwłaszcza zanim potencjalny klient wskoczy na rozmowę sprzedażową.

Trusted House Sitters to popularna platforma, która łączy właścicieli domów i opiekunów. Wysyłają nagranie wideo, które odpowiada na często zadawane pytanie dotyczące tego, czy należy powierzyć nieznajomemu opiekę nad Twoim domem podczas Twojej nieobecności.

Rozważ wysłanie spersonalizowanych często zadawanych pytań, aby pomóc potencjalnym klientom zapoznać się z Twoim produktem. Film może być bardziej skuteczny, ponieważ może nadać odpowiedni ton Twoim potencjalnym klientom i pokazać im, że jesteś przyjazną i godną zaufania firmą, od której możesz kupować.

5. Wyślij leady do zespołu sprzedaży

Dystrybucja potencjalnych klientów ma miejsce wtedy, gdy przekazujesz przychodzące leady do zespołu sprzedaży. Najlepiej byłoby, gdybyś chciał przekazać te potencjalni klienci dopiero po uzyskaniu przez nich kwalifikacji marketingowych. Dlatego leady muszą być odpowiednio pielęgnowane i mieć duże zainteresowanie Twoim produktem, zanim Twój zespół sprzedaży spróbuje zamknąć sprzedaż.

Każdy lead, który trafi na Twój lejek marketingowy, jest wyjątkowy. Każdy ma inne problemy, potrzeby i cele. Dodatkowo Twoi przedstawiciele handlowi mają również różne doświadczenia, umiejętności i wiedzę o produktach.

Na przykład możesz chcieć wysłać klientów korporacyjnych do swoich najbardziej wykwalifikowanych przedstawicieli handlowych. Możesz też podzielić swoje zespoły sprzedaży według branży.

Dystrybucja potencjalnych klientów obejmuje ocenę tego, co sprawia, że ​​Twoi klienci są unikatowi, i kierowanie ich do odpowiedniego przedstawiciela handlowego.

Zamiast ręcznie przydzielać potencjalnych klientów, ważne jest, aby mieć automatyczny system dystrybucji potencjalnych klientów, który automatycznie analizuje kluczowe informacje za Ciebie i automatycznie kieruje potencjalnych klientów do najbardziej odpowiedniego przedstawiciela handlowego.

Oszczędza to czas na ręczne sortowanie i zastanawianie się, który potencjalny klient powinien udać się do którego przedstawiciela.

Możesz wybrać dystrybucję potencjalnych klientów za pomocą dowolnej metody:

• Round-robin to metoda, w której potencjalni klienci są kierowani do przedstawicieli handlowych w sposób rotacyjny. Jeśli masz pięciu przedstawicieli handlowych, każdy z nich otrzyma na podstawie swojej pozycji w kolejce. Po zakończeniu cyklu
• Reguły przypisywania potencjalnych klientów to metoda, w której potencjalni klienci są przypisywani na podstawie reguł, które dodatkowo określają, które potencjalni klienci są kierowani do każdego przedstawiciela handlowego.

Oto kilka czynników, które należy wziąć pod uwagę podczas dystrybucji potencjalnych klientów do przedstawicieli handlowych:

• Ekspertyza: Przedstawiciele handlowi, którzy mają wiedzę na temat konkretnego produktu lub rynku, lepiej zrozumieją problemy potencjalnych klientów i jasno opiszą im korzyści płynące z Twojego produktu. Przedstawiciele ci mają tendencję do osiągania lepszych wyników w budowaniu relacji, zajmowaniu się obiekcjami i finalizowaniu sprzedaży.
• Doświadczenie: Niektóre sytuacje mogą wymagać doświadczonego przedstawiciela handlowego. Doświadczony agent sprzedaży może być bardziej biegły w obsłudze potencjalnych klientów poszukujących kompleksowych rozwiązań lub leadów korporacyjnych.
• Wydajność: Nagradzanie agentów sprzedaży, którzy osiągają dobre wyniki, może motywować Twój zespół. Rozważ zabawę w dystrybucję potencjalnych klientów, wysyłając więcej potencjalnych klientów lub większe oferty do przedstawicieli, którzy dobrze radzili sobie w poprzednim tygodniu lub miesiącu.
• Lokalizacja geograficzna: jeśli Twoja firma ma przedstawiciela handlowego w różnych regionach, rozważ skierowanie potencjalnych klientów do agenta w odpowiednim obszarze.
• Dostępność: upewnij się, że Twój przedstawiciel handlowy jest dostępny przed przekazaniem mu potencjalnych klientów.

6. Stwórz strategię działań następczych dla potencjalnych klientów, którzy nie kupili

Nie każdy kupi, kiedy tego chcesz. Czasami życie staje na przeszkodzie. Ale to nie znaczy, że powinieneś z nich zrezygnować.

Twoja firma prawdopodobnie wydała pieniądze na pozyskanie każdego potencjalnego klienta. Nie pozwól, aby te pieniądze się zmarnowały!

Zawsze twórz strategię działań następczych dla każdego rodzaju leadu.

Najlepszym rozwiązaniem może być skontaktowanie się osobistego przedstawiciela handlowego z potencjalnym potencjalnym klientem, zwłaszcza jeśli nawiązał on już kontakt z agentem sprzedaży.

W przeciwieństwie do tego, jeśli kwalifikowani potencjalni klienci nie zrobią następnego kroku, aby zarezerwować demo na żywo, rozmowę konsultacyjną lub przejść na płatną subskrypcję, warto zastosować podejście marketingowe, aby kontynuować. Na przykład możesz wyświetlać im reklamy retargetujące lub wysyłać dowcipne e-maile uzupełniające, które ponownie wzbudzą ich zainteresowanie Twoją marką.

Retargetowane reklamy mają 10-krotnie wyższy współczynnik klikalności niż zwykłe reklamy i mają nawet o 150% wyższe współczynniki konwersji.

MindValley bez ogródek zwraca się do czytelników, którzy nie otworzyli swoich e-maili. Często ta prosta wiadomość może wzbudzić zainteresowanie subskrybentów wiadomości e-mail. Dzieje się tak, ponieważ Twoi potencjalni klienci mogą być zainteresowani Twoim produktem, ale po prostu nie postrzegali Twoich e-maili jako ważnych. Te e-maile służą jako przypomnienie dla czytelników.

Dalsza lektura: Jak skuteczne firmy SaaS wykorzystują wiadomości e-mail Nudge

HubSpot wykorzystuje wiele rodzajów reklam remarketingowych, aby wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów. Wiedzą, że samo wyświetlenie jednej reklamy nie wystarczy. Testują A/B różne reklamy retargetingowe, aby zobaczyć, które z nich są najskuteczniejsze.

Wielcy marketerzy wydadzą dużo na retargetowanie reklam, ponieważ zapewniają one lepszy zwrot z inwestycji, ponieważ odbiorcy są już świadomi ich marki. Ponadto będą wyświetlać wiele reklam, aby dać potencjalnym potencjalnym klientom poczucie wszechobecności.

Rozważ wyświetlanie reklam remarketingowych na wielu platformach, takich jak Facebook, Google, Instagram i YouTube.

W pierwszym przykładzie HubSpot znakomicie radzi sobie z powszechnym sprzeciwem potencjalnych klientów. Wiedzą, że niektórzy potencjalni klienci wahają się przed zarejestrowaniem się w HubSpot, ponieważ wahają się, że konfiguracja może zająć zbyt dużo czasu i może być myląca w użyciu. Ta reklama pomaga stłumić te obawy i mówi im, że ich oprogramowanie może zaoszczędzić do 124 godzin rocznie.

Czasami HubSpot może przyjąć odważne podejście, które wywołuje natychmiastową reakcję potencjalnych klientów. To sprawia, że ​​ich publiczność zatrzymuje się i wzbudza ciekawość. Większość ludzi chce kliknąć reklamę tylko po to, aby dowiedzieć się, o czym jest reklama. Film przedstawia zabawną historię, jednocześnie wiążąc ją z ich produktem.

7. Przeanalizuj proces zarządzania potencjalnymi klientami

Jedynym sposobem na ulepszenie procesu jest mierzenie wyników na każdym etapie procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

„To, co jest mierzone, jest zarządzane”.

Peter F. Drucker

Oto najbardziej przydatne punkty danych, które będziesz chciał śledzić od procesu generowania leadów do konwersji leadów:

1. Prowadzi

Będziesz chciał zmierzyć liczbę otrzymywanych możliwości. Dzieli się to na typy leadów, takie jak:

• Potencjalni klienci kwalifikowani do informacji (IQL): Wypełnili formularz, aby otrzymać lead magnet, który zapewnia im więcej informacji, np. ściągawkę lub e-book.
• Potencjalni klienci kwalifikowani do marketingu (MQL): Wypełnili formularz, aby dowiedzieć się więcej o rozwiązaniu, takim jak produkt lub usługa, i odwiedzili stronę z cenami.
• Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL): Zainteresowani rozmową z przedstawicielem handlowym lub wyraźnie zainteresowani Twoim produktem lub usługą.
• Użytkownicy korzystający z bezpłatnej wersji próbnej: subskrybują bezpłatną wersję próbną, aby uzyskać dostęp do oprogramowania.

Możesz mieć największy na świecie lejek zaplecza, ale nie ma to znaczenia, chyba że sprowadzasz ludzi do drzwi.

Jeśli ludzie kochają Twój produkt lub usługę, ale nie wydaje się, że przyciągasz uwagę, istnieje duża szansa, że ​​nie masz dobrego procesu generowania leadów. Wiele firm usługowych uzdolnionych w swoim rzemiośle ma wysoki współczynnik konwersji, ponieważ mogą prezentować swoich potencjalnych klientów, ale nie mają umiejętności marketingowych, aby przyciągać uwagę.

2. Kurs wymiany

Ważne jest, aby zmierzyć współczynniki akceptacji i konwersji sprzedaży. Jeśli współczynniki akceptacji są niskie, być może magnes nie jest wystarczająco atrakcyjny lub treść bloga lub reklama nie są trafne.

Wiele czynników może wpływać na konwersję sprzedaży. Być może musisz zapewnić swoim przedstawicielom lepsze szkolenie sprzedażowe. Lub może być tak, że nie zadbałeś odpowiednio o swoich potencjalnych klientów, a może potencjalni klienci nie mają kwalifikacji sprzedażowych, gdy wskakują na rozmowę z Twoimi przedstawicielami.

Możesz obliczyć współczynnik konwersji, posługując się następującymi wzorami:

Łączna liczba potencjalnych klientów/łączna liczba odwiedzających x 100 = współczynnik akceptacji

Całkowita łączna liczba konwersji/łączna liczba potencjalnych klientów w lejku x 100 = współczynnik konwersji sprzedaży

Podczas majsterkowania przy procesie generowania leadów, kryteriach segmentacji, systemie punktacji leadów, pielęgnowaniu i procesie konwersji, zaczniesz zauważać wzrost współczynników konwersji.

3. Dożywotnia wartość klienta

Żywotna wartość klienta pozwala zmierzyć efektywność Twojego modelu biznesowego w perspektywie długoterminowej. Posiadanie wielu klientów, ale niska wartość życiowa klienta oznacza, że ​​będziesz musiał nieustannie poświęcać ogromną ilość czasu i wysiłku na generowanie leadów.

Zamiast tego bardziej korzystne może być maksymalizowanie każdego klienta poprzez zwiększanie jego wartości życiowej. Zalecamy oferowanie usługi subskrypcji lub produktów wyższego poziomu, aby zapewnić klientom większą wartość i zwiększyć ich lojalność wobec Twojej marki.

4. Całkowita sprzedaż

Czy rośniesz z miesiąca na miesiąc? Śledzenie całkowitej sprzedaży w określonym czasie ma kluczowe znaczenie dla określenia, czy Twoja firma rośnie, czy spada.

5. Czas cyklu sprzedaży

Niektóre rynki mają dłuższy cykl sprzedaży. Wymaga to bardziej dogłębnego procesu pielęgnowania leadów. Na przykład narzędzie zwiększające produktywność może mieć natychmiastowy cykl sprzedaży, ponieważ klient może od razu podjąć decyzję. I odwrotnie, stworzenie oprogramowania fintech używanego przez bankierów inwestycyjnych może zająć miesiące lub lata. Warto zastanowić się, jak skrócić cykl sprzedaży.

6. Koszty akwizycji

Koszt potencjalnego klienta (CPL), średni rozmiar transakcji i długoterminowa wartość klienta powinny być skrupulatnie monitorowane. Jeśli wyświetlasz reklamy, będziesz chciał wiedzieć, ile kosztuje pozyskanie każdego potencjalnego klienta.

Na przykład, czy Twój CPL jest większy niż średnia wielkość transakcji? Jeśli tak, możesz wybrać inne formy generowania leadów, które kosztują mniej. Ostatecznie koszt sprzedaży powinien być niższy niż średnia wielkość transakcji (lub średni wygenerowany przychód).

Czasami jednak korzystne może być wybicie nawet na CPL i średniej wielkości transakcji, co oznacza, że ​​nie czerpiesz zysków z początkowej sprzedaży. Dzieje się tak dlatego, że niektóre firmy mają powtarzalny model bazowy subskrypcji lub system lejków zaplecza, w których wiedzą, że mają wysoką wartość życiową klienta.

Może to przynieść korzyści firmom, które chcą się rozwijać, ponieważ mogą przelicytować konkurencję, reklamując konkurencyjne słowa kluczowe lub zainteresowania; w związku z tym mogą odbierać leady innym firmom.

Chociaż koszt pozyskania klienta może być wysoki, jeśli możesz utrzymać klienta na lata, może być tego wart.

„Przyciągnięcie klienta kosztuje 7 razy więcej niż utrzymanie istniejącego”.

Neil Patel

Zautomatyzuj proces zarządzania potencjalnymi klientami dzięki Encharge!

Nie pozwól, aby Twoje leady się zmarnowały. Jeśli Twoi potencjalni klienci Cię widzą, możesz chcieć śledzić swoich potencjalnych klientów i lepiej ich angażować.

Zbudowanie procesu zarządzania potencjalnymi klientami pozwala odpowiednio odfiltrować gorące, ciepłe i zimne leady. Nie wspominając o tym, że wykonuje wszystkie ciężkie prace, pielęgnując potencjalnych klientów, dopóki nie zostaną zakwalifikowani do sprzedaży, zanim wyśle ​​je do zaufanych przedstawicieli handlowych.

Rozpocznij i zacznij widzieć wyniki dzięki konwersji leadów.
Zarejestruj się na bezpłatny 14-dniowy okres próbny z Encharge i twórz kampanie automatyzacji e-mail marketingu, aby lepiej zarządzać potencjalnymi klientami.