6 Adımda SaaS'ınız için Gelir Getirme Stratejisi Oluşturun

Hasılat. Bizi harekete geçiren ve B2B SaaS dünyasında her şeyi yönlendiren tek kelime.

Gelir elde etmek, ürün doğrulama döngüsünde önemli bir adımdır. Ürününüz gelir getiriyorsa, doğru yoldasınız - kullanıcılarınız size güveniyor, yeteneklerinize inanıyor ve cüzdanlarını size açmaya hazır.

Ama nasıl gelir elde edersiniz? Geliri artırmak için pazarlama, satış, içerik ve geliştirme girişimlerinizi senkronize olacak şekilde nasıl hizalarsınız?

Bazen, büyümeyi o kadar çok saplantı haline getiriyoruz ki, temelleri denetleme eğilimindeyiz. Bir startup olarak kendinize sormanız gereken ilk sorulardan biri “Nasıl para kazanırım?” sorusudur.

Cevap, gelir elde etmektir - kullanıcılar müşteriniz olduktan sonra onlardan aldığınız para.

Çoğu insan için gelir yaratma, dikkat edilmesi gereken çok basit bir kavramdır. Ancak SaaS dünyasında yeniyseniz veya bir süredir buradaysanız, pazarlama ve satış planlarınıza geçmeden önce aşağıdaki yanıtları aldığınızdan emin olun:

• Şirketinizin iş modeli açısından gelir ne anlama geliyor?
• İşletmeniz için sürdürülebilir gelir nasıl oluşturulur?
• Gelir yaratma stratejisi nasıl oluşturulur?
• Satışlarınızı ve pazarlamanızı geliri artırmak için nasıl hizalarsınız?

Bu blogda, gelir yaratmayla ilgili bazı temel sorulara bakacağız ve girişiminiz için ideal bir gelir yaratma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacağız.

Modern B2B SaaS'ta gelir yaratma faaliyetleri

Gelir üretimi genellikle yatırım getirisi (ROI) ile karıştırılır. Her ikisinin de ders kitabı tanımları olsa da, aynı madalyonun iki yüzüdürler.

Her ikisinin de herhangi bir SaaS girişiminin başarısı için çok önemli olduğu doğrudur, ancak gelir yaratma, odaklanılması gereken ilk kilometre taşı olmalıdır.

Başlangıçta, gelir elde etmenin yollarını bulmak, ROI hesaplamasından daha önemlidir. ROI ölçümü, yalnızca işletme gelir elde etmeye başladıktan sonra gelir.

İlk odak dönüm noktanız olarak gelir yaratmaya başlamanın birkaç yolu:

• Aylık ve yıllık gelir hedefleri de dahil olmak üzere tüm yıl için finansal hedefler belirlemek. Bu, istenen aylık yinelenen gelir (MRR) ve yıllık yinelenen gelir (ARR) rakamlarının ayarlanmasını içerebilir.
• Satış ve pazarlama stratejinizi aylık ve yıllık gelir hedeflerinizle senkronize etmek.
• Ekibi bulmak ve temel bir metrik olarak gelir yaratma etrafında tasarlanmış bir organizasyon yapısı oluşturmak.
• Bir faaliyet olarak gelir üretimini ölçmek için temel performans göstergeleri (KPI'ler) oluşturmak ve hedeflerden sapmalarla başa çıkmak için SOP'ler oluşturmak.
• Ekip üyelerinizi, amaçlarını ve temel sonuçlarını (OKR'ler) ve gelir elde etmek için KPI'ları anlamaları için eğitin.

Çok fazla iş gibi görünüyor? Bir pazarlamacı veya SaaS kurucusu olarak yukarıdakilerin hepsini önemsemelisiniz.

Her girişim yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak istese de, işiniz için karlı B2B pazarlama kanalları bulmak çok önemlidir. Ancak herhangi bir satış ve pazarlama edinme taktik ve stratejisini tamamlamadan önce gelirinizin nereden ve nasıl elde edildiği konusunda net bir fikre sahip olmalısınız.

Gelir yaratma, yalnızca bir finansal taktikten daha fazlasıdır - bir SaaS işini ölçeklendirmek için satış ve pazarlama arasında doğru senkronizasyonu bulmakla ilgilidir.

Gelir üretiminden kim sorumludur?

Peki! Anlarsın. Gelir yaratma önemlidir (ve yalnızca satışlara veya yatırım getirisine odaklanmaktan farklıdır). Ancak gelir elde etmeyle kim ilgilenmeli?

Aklımızdan ilk geçen düşünce satıştır. Doğru? Sonuçta, doğrudan geliri sağlayanlar onlar.

Ama sonra bekle!

Pazarlama da eşit olarak gelire katkıda bulunur.

Peki, bir girişimci gelir yaratmayı artıran faaliyetleri devrederken ne yapmalıdır?

İyi bir gelir yaratma stratejisinin sırrı, sorumluluğu paylaşmaktır.

Satış ve pazarlama ekibiniz ortak bir hedefi paylaşıyor: satışları ve geliri artırmak. Yani, doğal olarak, birlikte çalışmalılar.

Ancak ne yazık ki, çoğu satış ve pazarlama ekibi yanlış hizalanmış durumda ve silolarda çalışıyor - pazarlama ekipleri bazen satışlardan gelen girdiler olmadan içerik oluşturmaya devam ediyor ve satış elemanları, potansiyel müşterileri dönüştürmek için doğru satış etkinleştirme içeriğine sahiplerse pazarlamayı kontrol etmeyi unutuyor.

Yanlış hizalanmış bir satış ve pazarlama ekibi, kayıp bir fırsat gibidir. Masanın üzerine yemek bırakmak ya da oduncuya ağaç kesmesi için çekiç vermek gibi.

Bana inanmıyor musun? İşte bazı bilgiler:

• Müşteri adaylarının %79'u, müşteri adayı puanlama besleme sürecinin olmaması nedeniyle asla satışa dönüşmez.
• B2B pazarlamacılarının %61'i potansiyel müşterileri doğrudan satışa gönderiyor. Bu potansiyel müşterilerin yalnızca %27'si kalifiyedir.
• Satış temsilcilerinin %65'i, potansiyel müşterilere gönderecek içeriği asla bulamayacakları konusunda hemfikir.
• B2B içeriğinin %60-70'i hiç kullanılmamaktadır. Temelde konu alıcının hedef kitlesiyle alakasız olduğu için.
• Satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getiremeyen B2B şirketleri her yıl %10 veya daha fazla gelir kaybeder.
• Uyumlu pazarlama ve satış ekiplerine sahip şirketler, müşteri edinme maliyetlerinde %30 tasarruf sağlar.

Bu açık. Satış ve pazarlama uyumu, üzerinde düşünülecek bir şey değildir. Bir B2B SaaS girişimi olarak gelir elde etmek için gereklidir.

Satış ve pazarlama arasındaki uyum şu şekilde sağlanabilir:

• Hedefleri hizalamak: Her olası müşteriye değerli bir şeyler sunmak için her ikisinin birlikte çalışmasını sağlamak için pazarlama ölçümlerini satış ekibinin hedefleri/kotalarıyla senkronize etmek.
• Rolleri hizalama: Satış ve pazarlama ekipleri, alıcının yolculuğunda birbirlerinin rolünü açıkça anlamalıdır. İşlevlerini senkronize çalışacak şekilde hizalamak sizin sorumluluğunuzdadır.
• Hizalama teknolojisi: Hem satış hem de pazarlama ekiplerini güçlendirmek için derin entegrasyonlar. Her ikisi de alıcının yolculuğunun her aşamasındaki ilerlemenin farkında olmalıdır.

Satış ve pazarlama uyumu hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Hadi bakalım:

Gelir yaratma modellerinin türleri

Bir gelir yaratma stratejisi oluşturmaya daha derine inmeden önce, bir B2B SaaS girişiminin nasıl gelir elde ettiğini keşfedelim.

Aboneliğe dayalı gelir modeli

Abonelikler, 2022'de herhangi bir SaaS aracı için gitmenin yoludur.

Gartner'a göre, SaaS girişimlerinin ve eski yazılım şirketlerinin %80'i abonelik tabanlı bir gelir modeliyle çalışıyor.

Abonelik modelinin izlenmesi gereken iki önemli metriği vardır:

1. MRR — Aylık Yinelenen Gelir: Hizmetinizi kullanmak için müşterilerinizden aylık ücret aldığınız bir fiyatlandırma stratejisiyle desteklenir.
2. ARR — Yıllık Yinelenen Gelir: Müşterilerden yıllık olarak sabit bir ücret alırsınız.

Aboneliklerin SaaS şirketleri için altın standart haline gelmesinin nedeni, geleceğe yönelik istikrarlı gelir tahminleridir.

Diğer gelir modelleri

SaaS'ta gelir elde etmenin tek yolu, kullanıcılardan sabit bir aylık yinelenen ücret talep etmek değildir. Bir B2B SaaS şirketi olarak gelir elde etmek için göz önünde bulundurabileceğiniz sekiz farklı gelir modeli vardır:

• Freemium: Bu fiyatlandırma modeli, temel ürünlerini ücretsiz olarak sunan ve bazı premium özellikleri ek bir ücret karşılığında satan bir şirket için çalışır. Freemium modeli, bir kerelik ödeme modeli, yinelenen abonelik modeli veya başka bir gelir modeli türü ile birleştirilebilir.
• İşlemsel: Bu fiyatlandırma modeli, bir ürün sunduğunuz ve bir dizi işleme dayalı olarak ödeme aldığınız bir şirket için çalışır. Örneğin, kodsuz bir e-ticaret platformu sağlıyorsanız ve müşterinizden satış başına bir yüzde alıyorsanız.
• Kullanım başına ödeme: Ölçülü model olarak da bilinir. Müşteri, ürününüzü kullandığınız için size ödeme yapar. Bu fiyatlandırma modeli, bir hizmet sağlayan ve kullanım başına para kazanan uygulamalar için iyi çalışır. Örneğin, oluşturulan her video için kullanıcıdan sabit bir ücret talep ettiğiniz video oluşturma yazılımınız olabilir. Bu model, yinelenen bir abonelik modeli olarak da kullanıma sunulabilir.
• Koltuk başına ödeme: Burada müşteri sizden aldığı her koltuk için size ödeme yapar. Zoho One'ı örnek alın. Ayda kullanıcı başına aylık bir ücret alıyorlar.
• İşaretleme: İşaretleme modeli, markanın ürününüze entegre olduğu durumlarda popülerdir. Müşterileriniz sizden premium bir fiyata satın almaya istekli. Örneğin Apple, marka gücü nedeniyle bulut hizmetini (diğer bulut oynatıcılardan daha fazla) yüksek fiyata satıyor.
• Lisanslama: Lisanslama, ürününüzü sabit bir fiyata sattığınız ve ürün satıldığında maliyetin bir yüzdesini aldığınız yerdir. Örneğin, yazılım satarsanız ve satışın %1'ini alırsanız, her 1000$'lık satış için 1$ alırsınız.
• Reklamcılık: Yeni başlayanların gelir elde etmek için reklamları kullandığı reklam modeli devreye giriyor. Örneğin, hedef kitlenize diğer markaların reklamını yapan ana ürün kontrol panelinizde (veya web sitenizde veya blogunuzda) reklamlar kullanabilirsiniz. Bu model, medya ve yayıncılık endüstrisindeki B2B SaaS şirketlerinde yaygındır.
• Komisyon: Bu model, bir ürün sattığınız ve satışların bir yüzdesini aldığınız işletmeler için çalışır. Örneğin, bir uygulama satıyorsunuz ve satışın %10'unu alıyorsunuz. Kullanıcıların keşfetmesi için platformlarında diğer işletmeler hakkında bilgi veren/yayınlayan tüm keşif platformlarını düşünün.

Artık ne, kim ve neden konusunda net olduğunuza göre, girişiminiz için nasıl gelir elde edebileceğinize bakalım.

B2B SaaS için basit bir gelir yaratma stratejisi

1. Adım: SMART hedeflerini ve OKR'leri belirleyin

Muhtemelen bu kısımdan nefret ediyorsunuz, ancak oldukça kritik - hedefler, öncelikler ve OKR'ler belirlemek.

Nasıl gelir elde edeceğinizi yapılandırmak için bir çerçeveniz olsaydı yardımcı olurdu. Çerçeveniz şunları içermelidir:

• SMART finansal hedef — Ne kadar para talep etmek istiyorsunuz?
• Açık Sorumluluklar - Hedefin sahipliğini kim alacak?
• SOP'ler - Yolda kalmak için günlük olarak ne yapılacak?
• Kilit sonuçlar — Tüm gelir yaratma faaliyetlerinden amaçlanan sonuçlar ne olacak?

Başka bir şey planlamadan önce OKR'lerinizi doğrudan ayarlamanız gerekir.

Muhtemelen bu kısımdan nefret ediyorsunuz, ancak oldukça kritik - hedefler, öncelikler ve OKR'ler belirlemek.

Nasıl gelir elde edeceğinizi yapılandırmak için bir çerçeveniz olsaydı yardımcı olurdu. Çerçeveniz şunları içermelidir:

• SMART finansal hedef — Ne kadar para talep etmek istiyorsunuz?
• Açık Sorumluluklar - Hedefin sahipliğini kim alacak?
• SOP'ler - Yolda kalmak için günlük olarak ne yapılacak?
• Anahtar sonuçlar — Tüm gelir üretiminden amaçlanan sonuçlar ne olacak?
  faaliyetler?

Başka bir şey planlamadan önce OKR'lerinizi doğrudan ayarlamanız gerekir.

Adım 2: Farklı modelleri değerlendirin ve bir fiyatlandırma stratejisi geliştirin

Fiyatlandırma, girişiminiz için sürekli gelir elde etmenize yardımcı olan temeldir. Ancak bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmak, basit bir "daha yüksek fiyat, daha yüksek gelir" yaklaşımını benimsemekten daha karmaşıktır.

Tipik bir SaaS girişimi, yazılıma erişmek için bir abonelik satar. Ancak yukarıda gördüğünüz gibi, bu gelir elde etmenin yollarından sadece biri.

Günümüzde SaaS şirketleri, her müşteriden maksimum değeri elde etmek için rekabet ederek müşteri yaşam boyu değerini (CLTV) iyileştiriyor.

Bu, fiyatlandırma ile ilgili karar verme ve strateji sürecinin bir parçasıdır. CLTV'nizi anladıktan sonra, en değerli kullanıcıları belirleyebilir, bunları segmentlere ayırabilir ve kullanıcı başına geliri en üst düzeye çıkarmak için onlara kişiselleştirilmiş fiyatlandırma paketleri sunabilirsiniz.

O nasıl çalışır?

Buna bir örnekle bakalım:

Pazarlama ajansı hizmetlerini destekleyen bir B2B SaaS girişimi, ayda 10.000 ABD Doları gelir elde etmek istiyor. Ücretli bir fiyatlandırma planındaki bir kullanıcı ayda 100 ABD doları öder.

Dolayısıyla, gelir hedeflerine ulaşmak için işletmenin ayda 100 müşteriye ihtiyacı var. B2B pazarlama kanallarınız, satış girişimleriniz ve diğer etkinlikleriniz bu kuzey yıldızı metriğine odaklanmalıdır.

Ama diyelim ki aynı başlangıç, kullanıcı başına 250$ ücret almaya başladı; daha az ücretli kullanıcı ile amacına ulaşacaktır.

Tabii ki, bu örnek aşırı basitleştirilmiş, ancak fiyatlandırma modelinizi neden sağlam bir fiyatlandırma stratejisiyle bağlamanız gerektiğini gösteriyor.

Doğru fiyatlandırma stratejisini seçmek, B2B SaaS girişiminizin gerçek gelir potansiyelinden yararlanmanıza yardımcı olabilir. Gelir yaratma modelinizi göz önünde bulundurarak bir fiyatlandırma stratejisi belirleyebilirsiniz.

Aşağıda, işletmenizde uygulayabileceğiniz bazı fiyatlandırma stratejilerini paylaşıyoruz:

Pazarlama, satış ve etki alanınızdaki diğer rakipleri analiz etme ile paylaşılan tartışmalardan sonra, hedeflerinize, başlangıç ​​aşamasına ve diğer faktörlere göre farklı fiyatlandırma stratejilerine gidebilirsiniz.

3. Adım: Bir B2B pazarlama kanalı seçin ve olası satış yaratma planı oluşturun

Strateji oyunuyla işiniz bittiğinde, kollarınızı sıvama ve yürütmeye başlama zamanı.

İlk iş, müşteri adayı oluşturmaya başlamak için bir B2B pazarlama kanalı seçmektir. Potansiyel müşterileri çekmenin çeşitli yolları vardır. LinkedIn pazarlaması, gelen pazarlama, içerik pazarlaması veya ücretli kanallara aşina olduğunuzdan eminim.

Genel hedeflerinize uygun bir B2B pazarlama kanalı seçmeniz ve seçmeniz gerekir.

Ancak pazarlamacıların %68'i olası satış yaratmayla mücadele ettiğini kabul ediyor.

Peki, işe yarayan bir lider nesil stratejisini nasıl yaratırsınız?

İlk adım, iş fırsatları kavramını anlamak ve bunları alıcının yolculuğuna eşlemektir.

Fark ettiğiniz gibi, gelen bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmek için bir diziye veya otomatik bir akışa ihtiyacınız var.

Encharge gibi bir pazarlama otomasyonu paketi, çeşitli şekillerde daha fazla potansiyel müşteri elde etmenize yardımcı olur. Kullanıcı takibi, kişiselleştirme, davranışsal e-postalar, müşteri adayı puanlama ve otomatik akış oluşturucular, ılık müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir.

4. Adım: İçerik pazarlama ve satış etkinleştirme çabalarınızda ince ayar yapın

Yukarıdaki adımları uyguladıysanız, gaz pedalına tam güç vermeye hazırsınız demektir.

Pazarlama ekibinizin satış etkinleştirme ve pazarlama kanalları için içerik oluşturmaya başlaması gerekecektir. Satış ve pazarlama arasındaki koordinasyon bu aşamada oldukça önemlidir.

Aşağıdakilerden başlayarak bunu başarmanın birçok yolu vardır:

• Satış ve pazarlama ekipleriniz ideal bir alıcı kişiliği oluşturmak için bir araya gelebilir
• Alıcının yolculuğuna ve gelir hedeflerine göre içerik türlerini eşleyerek pazarlama kanallarına ve içerik takvimine karar verin

Alıcılarınızın ihtiyaçlarının haritasını çıkardıktan ve satış/pazarlama yetenekleriyle (yukarıdaki tabloya göre) senkronize ettiğinizde, aşağıdaki gibi ilerleme kaydedeceksiniz:

1. Pazarlama ekibiniz, satış temsilcilerinizin ve hedef kitlenizin ihtiyaçlarını anlayacaktır.
2. Ardından, satış etkinleştirme için dönüşüm döngüsünün farklı aşamalarında kolay erişim için satış içeriğini düzenlemeye başlayabilirler. Bu, e-Kitaplar, teknik incelemeler, müşteri vaka çalışmaları, demo desteleri vb. içerebilir.
3. Ardından pazarlama ve içerik ekibi, durum etkinleştirme içeriğinin mevcut durumunu analiz edebilir ve içerik boşluklarını kapatmaya başlayabilir.

Kısacası, içerik ekibiniz farklı aşamalarda ne tür içeriğe ihtiyaç duyulacağını anlayacaktır. Pazarlama ve satış entegrasyonu, gelir elde etmek için pazarlama ve satış ekibinizi verimli bir şekilde kullanmanıza yardımcı olacaktır.

Adım 5: Puanlama, segmentasyon ve kişiselleştirme ile müşteri adaylarını besleyin

Potansiyel müşteri yaratma ve satış etkinleştirme çabalarınız, gelir yaratma yolculuğunuzda sizi ileriye taşıyacaktır. Ancak bu yeni fırsat için optimizasyon yapamazsanız, olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmekte (ve gelirinizi artırmakta) olağanüstü bir şekilde başarısız olursunuz.

Peki, eli boş gelmediğinizden nasıl emin olabilirsiniz?

Kişiselleştirme, segmentasyon ve beslemeden oluşan kutsal pazarlama üçlüsünden yararlanarak. Onlara tek tek bakalım:

• Segmentasyon: Kullanıcı segmentasyonu, önceden tanımlanmış özniteliklere dayalı olarak müşteri adaylarını el yordamıyla arama ve kategorilere ayırma ile ilgilidir. Pazarlama kampanyalarının alaka düzeyini artırmak için segmentasyon yapılır.
• Kişiselleştirme: Kişiselleştirme, hedef kitlenize veya potansiyel müşterilerinize bağlamsal, alakalı ve stratejik içerik, e-posta veya iletişim göndermeyi içerir. Kişiselleştirme, müşteri adaylarının ödeme yapan müşterilere dönüşmesine yardımcı olur.
• Lider yetiştirme: Lider yetiştirme, potansiyel müşterileriniz, hedef kitleniz ve potansiyel müşterilerinizle ilişkiler kurmaktır. Amaç, izleyiciyle olan ilişkiyi geliştirmek ve onları alıcının yolculuğunda daha ileriye taşımaktır.

Encharge, 2022'de lider yetiştirmeyle ilgili her üç konuda size yardımcı olur.

Potansiyel müşterileri yakalamak, segmentlere ayırmak ve puanlamak, beslemek ve gelir yaratma girişimlerinizi otomatikleştirmek için kişiselleştirilmiş otomatik e-posta dizileri göndermek için otomatik akışlar ayarlayabilirsiniz.

6. Adım: Yüksek temaslı satışlara katılın

Herhangi bir gelir yaratma stratejisindeki son adım satış yapmaktır. Satış yapmak istiyorsanız, bir satış ekibi oluşturmaya ve onları 'yüksek dokunuşlu satış' sanatında eğitmeye odaklanmanız gerekir.

Yüksek temaslı satış modeli, alıcı yolculuğunun her adımında potansiyel müşterilerinize ve hedef kitlenize yardım etmeyi ve onları eğitmeyi içerir.

Temassız satışlar, müşterilerinizle ilgilenmeyi, sorularını yanıtlamayı ve size (veya bir ekip üyesine) güvenmeye başlamaları için yardımcı olmayı içerir. Bu modeli takip etmek, ödeme yapan bir müşteriye dönüşme olasılığını artırır.

Pazarlama otomasyonu, yüksek temaslı satış çabalarınızı kolaylaştırabilir. Encharge'ın müşteri adayı puanlama, besleme ve kişiselleştirme gibi doğal özelliklerini kullanarak gelir elde etmek için birebir satışları otomatik hale getirebilirsiniz.

Encharge'ın yardımcı olabileceği iki özel kullanım örneği:

Sıcak müşteri adaylarını keşfedin ve satış takibini atayın

Encharge, fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden kullanıcıları izlemenize olanak tanır. E-postalarını kaydettiyseniz, #sales kanalınıza bir Slack mesajı göndermek için otomatik bir tetikleyici ayarlayarak satış ekibinizi takip etmesi için bilgilendirebilirsiniz.

Canlı sohbet konuşmalarında satış fırsatlarını keşfedin

Destek işlevinizi, birisi ürün hakkında soru sorar sormaz bir satış temsilcisine sıcak potansiyel müşteriler gönderen bir müşteri adayı oluşturma kanalına dönüştürün.

Kullanıcı davranışını izlemek ve potansiyel müşteriyi sıcak bir müşteri adayına dönüştürmek için otomatik akışlar bile oluşturabilirsiniz.

Encharge, kurşun besleme, dönüşümler, kesinti önleme ve genel olarak geliri artırma için düzinelerce önceden oluşturulmuş otomatik akışla birlikte gelir. İşte bu yüzden B2B SaaS başlangıcı olarak Encharge'ı seçmelisiniz.

Son sözler

Gelir yaratmada bu kadar. Artık SaaS'ınız için nasıl gelir elde edeceğinizi biliyorsunuz. Şimdi, çabanızı bir sonraki seviyeye taşımaya başlamalısınız. Ve bu süreçte pazarlama otomasyonunu kullanmayı unutmayın. Encharge'ın hedeflerinize ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğine dair derin bir dalışa ihtiyacınız varsa, şimdi bir demo rezervasyonu yapın.