6つのステップでSaaSの収益創出戦略を作成する

収益。 B2B SaaSの世界で私たちを刺激し、すべてを駆り立てる一言。

収益の創出は、製品検証サイクルの重要なステップです。 あなたの製品が収益を生み出すなら、あなたは正しい道を進んでいます—あなたのユーザーはあなたを信頼し、あなたの能力を信じ、そしてあなたに彼らの財布を開く準備ができています。

しかし、どのようにして収益を上げますか？ マーケティング、販売、コンテンツ、開発のイニシアチブをどのように調整して、収益を上げるために同期させますか？

時々、私たちは成長に執着しすぎて、ファンダメンタルズを監督する傾向があります。 スタートアップとして自分自身に問うべき最初の質問の1つは、「どうすればお金を稼ぐことができるか」です。

答えは収益の創出です。つまり、ユーザーが顧客になったときにユーザーから受け取るお金です。

ほとんどの人にとって、収益の創出は単純すぎて注意を払うことができない概念です。 ただし、SaaSの世界に慣れていない場合、またはここにしばらく滞在している場合でも、マーケティングおよび販売計画を進める前に、次の回答があることを確認してください。

• あなたの会社のビジネスモデルの観点から、収益はどのような意味がありますか？
• あなたのビジネスのために持続可能な収入を生み出す方法は？
• 収益創出戦略を作成するにはどうすればよいですか？
• 収益を上げるために販売とマーケティングを調整するにはどうすればよいですか？

このブログでは、収益創出に関連する基本的な質問のいくつかを見て、スタートアップにとって理想的な収益創出戦略を作成するのに役立ちます。

最新のB2BSaaSでの収益創出活動

収益の創出は、投資収益率（ROI）と混同されることがよくあります。 どちらにも教科書の定義がありますが、同じコインの表裏です。

確かに、どちらもSaaSスタートアップの成功に不可欠ですが、収益の創出は、焦点を当てる最初のマイルストーンである必要があります。

当初、収益を生み出す方法を見つけることは、ROIの計算よりも重要です。 ROIの測定は、ビジネスが収益を生み出し始めた後にのみ行われます。

最初の焦点となるマイルストーンとして収益の創出を開始するいくつかの方法を次に示します。

• 月次および年次の収益目標を含む、年間の財務目標を設定します。 これには、希望する月間経常収益（MRR）と年間経常収益（ARR）の数値の設定が含まれる場合があります。
• 販売およびマーケティング戦略を月次および年次の収益目標と同期させます。
• チームを見つけ、収益創出をコアメトリックとして設計された組織構造を作成します。
• 収益の生成をアクティビティとして測定するための主要業績評価指標（KPI）を設定し、目標からの逸脱に対処するためのSOPを作成します。
• チームメンバーをトレーニングして、収益を生み出すための目標と主要な結果（OKR）およびKPIを理解します。

仕事が多すぎるようですか？ マーケターまたはSaaSの創設者として、上記のすべてに注意する必要があります。

すべてのスタートアップはROIを最大化することを望んでいますが、収益性の高いB2Bマーケティングチャネルを見つけることはあなたの仕事にとって非常に重要です。 ただし、販売およびマーケティングの獲得戦術と戦略を最終決定する前に、収益がどこでどのように生成されるかについて明確なアイデアを持っている必要があります。

収益の創出は単なる財務戦略ではありません。SaaSビジネスを拡大するために、販売とマーケティングの間の適切な同期を見つけることです。

収益創出の責任者は誰ですか？

わかった！ あなたはそれを手に入れます。 収益の創出は重要です（そして、単に売上やROIに焦点を合わせるのとは異なります）。 しかし、誰が収入の創出を担当する必要がありますか？

私たちの頭に浮かぶ最初の考えは販売です。 右？ 結局のところ、彼らは直接収益を上げるものです。

しかし、それでは、待ってください！

マーケティングも同様に収益に貢献します。

それでは、収益創出を後押しする活動を割り当てる際に、起業家は何をすべきでしょうか？

優れた収益創出戦略の秘訣は、責任を分かち合うことです。

あなたの販売およびマーケティングチームは、販売と収益を促進するという共通の目標を共有しています。 したがって、当然、それらは連携する必要があります。

しかし、残念ながら、ほとんどの営業チームとマーケティングチームは不整合で、サイロで作業しています。マーケティングチームは、営業からの入力なしにコンテンツを作成し続けることがあり、営業担当者は、リードを変換するための適切な営業支援コンテンツがあるかどうかをマーケティングにチェックインするのを忘れます。

不整合な販売およびマーケティングチームは、機会を失ったようなものです。 それは、テーブルに食べ物を置いたり、木こりにハンマーを与えて木を切るようなものです。

私を信じないの？ ここにいくつかの洞察があります：

• リードスコアリング育成プロセスがないため、リードの79％が売上に変換されることはありません。
• B2Bマーケターの61％は、リードを直接販売に送ります。 これらのリードの27％のみが適格です。
• 営業担当者の65％は、見込み客に送信するコンテンツを見つけることができないことに同意しています
• B2Bコンテンツの60〜70％は使用されません。 主な理由は、トピックが購入者のオーディエンスとは無関係だからです。
• 営業チームとマーケティングチームの連携に失敗したB2B企業は、毎年10％以上の収益を失います。
• マーケティングチームと営業チームが連携している企業は、顧客獲得コストを30％節約できます。

それは明確だ。 販売とマーケティングの連携は、考えるべきことではありません。 B2BSaaSスタートアップとして収益を上げるために不可欠です。

販売とマーケティングの調整は、次の方法で実現できます。

• 目標の調整：マーケティング指標を営業チームの目標/割り当てと同期させて、両方が連携してすべての見込み客に価値のあるものを提供できるようにします。
• 役割の調整：販売チームとマーケティングチームは、購入者の旅における互いの役割を明確に理解する必要があります。 それらの機能を同期して機能するように調整するのはあなたの責任です。
• テクノロジーの調整：営業チームとマーケティングチームの両方に力を与えるための緊密な統合。 どちらも、購入者の旅のすべての段階で進捗状況を認識している必要があります。

販売とマーケティングの連携についてもっと知りたいですか？ どうぞ：

収益創出モデルの種類

収益創出戦略の構築について深く掘り下げる前に、B2BSaaSスタートアップがどのように収益を生み出すかを探りましょう。

サブスクリプションベースの収益モデル

サブスクリプションは、2022年にSaaSツールを利用するための方法です。

Gartnerによると、SaaSスタートアップとレガシーソフトウェア企業の80％は、サブスクリプションベースの収益モデルで運営されています。

サブスクリプションモデルには、監視する2つの重要なメトリックがあります。

1. MRR —月間経常収益：サービスを使用するための月額料金を顧客に請求する価格戦略によって強化されています。
2. ARR —年間経常収益：顧客に年間ベースで固定料金を請求します。

サブスクリプションがSaaS企業のゴールドスタンダードになっている理由は、将来の着実な収益予測です。

その他の収益モデル

SaaSで収益を上げる方法は、月額固定料金をユーザーに請求することだけではありません。 B2BSaaS企業として収益を生み出すために検討できる8つの異なる収益モデルがあります。

• フリーミアム：この価格設定モデルは、基本製品を無料で提供し、いくつかのプレミアム機能を追加料金でアップセルする会社で機能します。 フリーミアムモデルは、1回限りの支払いモデル、定期購読モデル、または別の種類の収益モデルと組み合わせることができます。
• トランザクション：この価格設定モデルは、製品を提供し、トランザクションの数に基づいて支払いを受ける会社で機能します。 たとえば、コードなしのeコマースプラットフォームを提供し、顧客からの販売ごとにパーセンテージを請求する場合です。
• 従量制：従量制モデルとも呼ばれます。 顧客はあなたの製品を使用するためにあなたに支払います。 この価格設定モデルは、サービスを提供し、使用ごとにお金を稼ぐアプリケーションに適しています。 たとえば、作成されたビデオごとに固定料金をユーザーに請求するビデオ作成ソフトウェアがあるとします。 このモデルは、定期的なサブスクリプションモデルとして展開することもできます。
• 座席ごとの支払い：ここでは、顧客はあなたから取得したすべての座席に対してあなたに支払います。 ZohoOneを例にとってみましょう。 ユーザーごとに月額料金を請求します。
• マークアップ：マークアップモデルは、ブランディングが製品に不可欠である場合に人気があります。 あなたの顧客はあなたからプレミアム価格で喜んで購入します。 たとえば、Appleはそのブランド力のために、そのクラウドサービスを（他のクラウドプレーヤーよりも）プレミアムで販売しています。
• ライセンス：ライセンスとは、製品を固定価格で販売し、製品の販売時に一定の割合のコストを取得することです。 たとえば、ソフトウェアを販売して売上の1％を獲得した場合、1,000ドルの売上ごとに1ドルを獲得します。
• 広告：スタートアップが広告を使って収益を上げる広告モデルが機能しています。 たとえば、メインの製品ダッシュボード（またはWebサイトやブログ）で、他のブランドをオーディエンスに宣伝する広告を使用できます。 このモデルは、メディアおよび出版業界のB2BSaaS企業で普及しています。
• コミッション：このモデルは、製品を販売し、売上の一定の割合を得るビジネスで機能します。 たとえば、アプリケーションを販売して、売上の10％を獲得するとします。 ユーザーが発見できるように、プラットフォーム上の他のビジネスに関する情報を宣伝/公開するすべての発見プラットフォームについて考えてみてください。

何が、誰が、そしてなぜかが明確になったので、スタートアップの収益をどのように生み出すことができるかを見てみましょう。

B2BSaaSのシンプルな収益創出戦略

ステップ1：SMARTの目標とOKRを設定する

あなたはおそらくこの部分を嫌いますが、それは非常に重要です—目標、優先順位、およびOKRを設定します。

収益を生み出す方法を構造化するためのフレームワークがあれば、それは役に立ちます。 フレームワークには次のものが含まれている必要があります。

• SMARTの財務目標—どのくらいの金額を請求しますか？
• 明確な責任—誰が目標の所有権を取得しますか？
• SOP —パスにとどまるために毎日何が行われますか？
• 主な結果—すべての収益創出活動から意図された結果は何でしょうか？

他の計画を立てる前に、OKRをまっすぐに設定する必要があります。

あなたはおそらくこの部分を嫌いますが、それは非常に重要です—目標、優先順位、およびOKRを設定します。

収益を生み出す方法を構造化するためのフレームワークがあれば、それは役に立ちます。 フレームワークには次のものが含まれている必要があります。

• SMARTの財務目標—どのくらいの金額を請求しますか？
• 明確な責任—誰が目標の所有権を取得しますか？
• SOP —パスにとどまるために毎日何が行われますか？
• 主な結果—すべての収益創出から意図された結果はどうなるか
  活動？

他の計画を立てる前に、OKRをまっすぐに設定する必要があります。

ステップ2：さまざまなモデルを評価し、価格戦略を策定する

価格設定は、スタートアップの経常収益を生み出すのに役立つ柱です。 しかし、価格戦略の作成は、単純な「より高い価格、より高い収益」アプローチを採用するよりも複雑です。

典型的なSaaSスタートアップは、ソフトウェアにアクセスするためのサブスクリプションを販売しています。 しかし、上で見たように、それは収益を生み出す方法の1つにすぎません。

現在、SaaS企業は、すべての顧客から最大の価値を獲得するために競争しています。つまり、顧客生涯価値（CLTV）を向上させています。

これは、価格設定に関連する意思決定および戦略プロセスの一部です。 CLTVを理解したら、最も価値のあるユーザーを特定し、それらをセグメント化して、ユーザーあたりの収益を最大化するためにパーソナライズされた価格設定パッケージを提供できます。

それはどのように機能しますか？

例を使ってこれを見てみましょう：

マーケティングエージェンシーサービスをサポートするB2BSaaSスタートアップは、月額10,000ドルの収益を上げたいと考えています。 有料料金プランのユーザーは、月額$100を支払います。

したがって、収益目標を達成するには、ビジネスには1か月あたり100人の顧客が必要です。 B2Bマーケティングチャネル、販売イニシアチブ、およびその他の活動は、このノーススターメトリックに焦点を当てる必要があります。

しかし、同じスタートアップがユーザーあたり250ドルを請求し始めたとしましょう。 有料ユーザーを減らして目標を達成します。

もちろん、この例は過度に単純化されていますが、価格設定モデルを堅実な価格設定戦略と結び付ける必要がある理由を示しています。

適切な価格戦略を選択することで、B2BSaaSスタートアップの真の収益の可能性を活用できます。 収益創出モデルを念頭に置いて価格戦略を設定できます。

以下に、ビジネスに実装できるいくつかの価格戦略を示します。

マーケティング、販売、およびドメイン内の他の競合他社との共有ディスカッションの後、目標、スタートアップステージ、およびその他の要因に基づいて、さまざまな価格戦略に進むことができます。

ステップ3：B2Bマーケティングチャネルを選択し、リード生成計画を作成します

戦略ゲームが終了したら、袖をまくり上げて実行に移します。

ビジネスの最初の順序は、潜在顧客を開始するためにB2Bマーケティングチャネルを選択することです。 リードを引き付けるにはさまざまな方法があります。 LinkedInマーケティング、インバウンドマーケティング、コンテンツマーケティング、または有料チャネルに精通していると思います。

全体的な目的に合ったB2Bマーケティングチャネルを選択する必要があります。

しかし、マーケターの68％は、潜在顧客の生成に苦労していることを認めています。

では、どのようにして機能する潜在顧客戦略を作成しますか？

さて、最初のステップは、ビジネスリードの概念を理解し、それらを購入者の旅にマッピングすることです。

お気づきのように、入ってくるリードを顧客に変えるには、シーケンスまたは自動化されたフローが必要です。

Enchargeのようなマーケティングオートメーションスイートは、いくつかの方法でより多くのリードを促進するのに役立ちます。 ユーザー追跡、パーソナライズ、行動メール、リードスコアリング、および自動フロービルダーは、生ぬるいリードを顧客に変換するのに役立ちます。

ステップ4：コンテンツマーケティングと販売促進の取り組みを微調整する

上記の手順を実行すると、ペダルを全力でガスに乗せる準備が整います。

マーケティングチームは、販売支援およびマーケティングチャネルのコンテンツの作成を開始する必要があります。 この段階では、販売とマーケティングの調整が非常に重要です。

これを実現するには、次の方法から始めて、多くの方法があります。

• 営業チームとマーケティングチームが協力して、理想的なバイヤーのペルソナを作成できます
• 購入者の道のりと収益の目標に基づいてコンテンツタイプをマッピングすることにより、マーケティングチャネルとコンテンツカレンダーを決定します

バイヤーのニーズを計画し、それを販売/マーケティング機能と同期させると（上のグラフのように）、次のように進歩します。

1. あなたのマーケティングチームはあなたの営業担当者とあなたの聴衆のニーズを理解するでしょう。
2. その後、販売を可能にするための変換サイクルのさまざまな段階で簡単にアクセスできるように、販売コンテンツの整理を開始できます。 これには、電子書籍、ホワイトペーパー、顧客のケーススタディ、デモデッキなどが含まれます。
3. 次に、マーケティングおよびコンテンツチームは、状態を有効にするコンテンツの現在の状態を分析し、コンテンツのギャップを埋め始めることができます。

つまり、コンテンツチームは、さまざまな段階でどのような種類のコンテンツが必要になるかを理解します。 マーケティングと販売の統合は、収益創出のためにマーケティングと販売チームを効率的に活用するのに役立ちます。

ステップ5：スコアリング、セグメンテーション、およびパーソナライズでリードを育成する

あなたのリード生成と販売促進の努力はあなたの収入生成の旅であなたを前進させるでしょう。 しかし、この新しい機会に最適化できなかった場合、リードを有料の顧客に変換する（そして収益を増やす）ことに見事に失敗するでしょう。

それで、あなたが手ぶらで終わらないことを確実にする方法は？

パーソナライズ、セグメンテーション、および育成の聖なるマーケティングの三位一体を活用することによって。 それらを1つずつ見ていきましょう。

• セグメンテーション：ユーザーセグメンテーションとは、事前定義された属性に基づいてリードを模索し、分類することです。 セグメンテーションは、マーケティングキャンペーンの関連性を向上させるために実行されます。
• パーソナライズ：パーソナライズには、コンテキスト、関連性、戦略的なコンテンツ、電子メール、またはコミュニケーションをターゲットオーディエンスまたはリードに送信することが含まれます。 パーソナライズは、有料の顧客へのリードを育むのに役立ちます。
• リード育成：リード育成とは、見込み客、オーディエンス、およびリードとの関係を構築することです。 目標は、オーディエンスとの関係を改善し、購入者の旅の中でオーディエンスをさらに動かすことです。

Enchargeは、2022年のリード育成に関連する3つの側面すべてを支援します。

自動化されたフローを設定して、リードをキャプチャし、セグメント化してスコアリングし、育成し、パーソナライズされた自動化された電子メールシーケンスを送信して、収益創出イニシアチブを自動化できます。

ステップ6：ハイタッチ販売に従事する

収益創出戦略の最後のステップは、販売を行うことです。 あなたが販売をしたいのなら、あなたは販売チームを作り、彼らを「ハイタッチ販売」の技術で訓練することに集中する必要があります。

ハイタッチの販売モデルには、バイヤーの旅のあらゆる段階でリードとオーディエンスを支援し、教育することが含まれます。

ハイタッチセールスには、顧客との取引、顧客の質問への回答、顧客があなた（またはチームメンバー）を信頼し始めるのに役立つことが含まれます。 このモデルに従うと、有料の顧客に変わる可能性が高くなります。

マーケティングの自動化により、ハイタッチの営業活動を合理化できます。 リードスコアリング、育成、パーソナライズなどのEnchargeの固有の機能を使用して、収益を生み出すためのハイタッチ販売を自動化できます。

Enchargeが役立つ2つの特定のユースケースを次に示します。

ホットリードを見つけて、販売フォローアップを割り当てます

Enchargeを使用すると、価格設定ページにアクセスしたユーザーを追跡できます。 メールを録音した場合は、自動トリガーを設定してSlackメッセージを#salesチャネルに送信し、営業チームにフォローアップを通知できます。

ライブチャットの会話で販売機会を発見する

サポート機能をリード生成チャネルに変えて、誰かが製品について質問するとすぐに営業担当者にホットリードを送信します。

自動化されたフローを作成して、ユーザーの行動を追跡し、見込み客をウォームリードに変換することもできます。

Enchargeには、リードの育成、変換、チャーン防止、および一般的な収益の増加のために、事前に構築された数十の自動フローが付属しています。 これが、B2BSaaSスタートアップとしてEnchargeを選択する必要がある理由です。

最後の言葉

収益創出については以上です。 これで、SaaSの収益を増やす方法がわかりました。 今、あなたは次のレベルにあなたの努力を取り始める必要があります。 そして、その過程でマーケティングオートメーションを使用することを忘れないでください。 Enchargeが目標の達成にどのように役立つかを深く掘り下げる必要がある場合は、今すぐデモを予約してください。