通過 6 個步驟為您的 SaaS 創建創收策略

收入。 一個讓我們在 B2B SaaS 世界中打勾並推動一切的詞。

產生收入是產品驗證週期中的一個重要步驟。 如果您的產品產生了收入，那麼您就走在了正確的道路上——您的用戶信任您，相信您的能力，並準備好向您敞開錢包。

但是你如何產生收入？ 您如何調整您的營銷、銷售、內容和開發計劃以同步提高收入？

有時，我們如此痴迷於增長，以至於我們傾向於監督基本面。 作為一家初創公司，你應該問自己的第一個問題是，“我如何賺錢？”

答案是創收——一旦他們成為你的客戶，你從用戶那裡收到的錢。

對大多數人來說，創收是一個太簡單的概念，無法關注。 但是，如果您是 SaaS 世界的新手，或者即使您已經在這里工作了一段時間，在繼續您的營銷和銷售計劃之前，請確保獲得以下答案：

• 就貴公司的商業模式而言，收入意味著什麼？
• 如何為您的企業創造可持續的收入？
• 如何制定創收策略？
• 如何調整您的銷售和營銷以增加收入？

在本博客中，我們將探討與創收相關的一些基本問題，並幫助您為您的初創公司製定理想的創收策略。

現代 B2B SaaS 中的創收活動

創收經常與投資回報率 (ROI) 混淆。 雖然兩者都有其教科書定義，但它們是同一枚硬幣的兩個方面。

誠然，兩者對於任何 SaaS 初創公司的成功都至關重要，但創收應該是第一個值得關注的里程碑。

一開始，找到產生收入的方法比計算投資回報率更重要。 ROI 衡量僅在業務開始產生收入之後進行。

以下是一些將創收作為您的第一個重點里程碑的方法：

• 制定全年財務目標，包括月度和年度收入目標。 這可以包括設置所需的每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR) 數字。
• 將您的銷售和營銷策略與您的月度和年度收入目標同步。
• 尋找團隊並創建一個圍繞創收作為核心指標而設計的組織結構。
• 設置關鍵績效指標 (KPI) 以衡量作為一項活動的創收，並創建 SOP 以處理與目標的偏差。
• 培訓您的團隊成員以了解他們的目標和關鍵結果 (OKR) 以及用於創收的 KPI。

好像工作量太大？ 作為營銷人員或 SaaS 創始人，您應該關心以上所有內容。

儘管每個初創公司都希望最大限度地提高投資回報率，但找到有利可圖的 B2B 營銷渠道對您的工作至關重要。 但是，在最終確定任何銷售和營銷獲取策略和策略之前，您應該清楚地了解您的收入是在哪里以及如何產生的。

創收不僅僅是一種財務策略——它是關於在銷售和營銷之間找到正確的同步來擴展 SaaS 業務。

誰負責創收？

好的！ 你懂了。 創收很重要（與僅關註銷售或投資回報率不同）。 但是誰應該負責創收呢？

我們腦海中的第一個想法是銷售。 正確的？ 畢竟，他們是直接推動收入的人。

但是，等等！

營銷同樣對收入有貢獻。

那麼，企業家在分配促進創收的活動時應該做些什麼呢？

良好的創收策略的秘訣在於分擔責任。

您的銷售和營銷團隊有一個共同目標——推動銷售和收入。 所以，很自然，他們應該一起工作。

但不幸的是，大多數銷售和營銷團隊錯位並各自為政——營銷團隊有時會在沒有銷售投入的情況下繼續創建內容，而銷售人員如果擁有正確的銷售支持內容來轉換潛在客戶，就會忘記與營銷部門聯繫。

錯位的銷售和營銷團隊就像失去了機會。 這就像把食物留在桌子上，或者給伐木工人一把錘子砍樹。

不相信我？ 這裡有一些見解：

• 由於缺乏潛在客戶評分培養流程，79% 的潛在客戶從未轉化為銷售。
• 61% 的 B2B 營銷人員將潛在客戶直接發送給銷售人員。 這些潛在客戶中只有 27% 是合格的。
• 65% 的銷售代表同意他們永遠找不到要發送給潛在客戶的內容
• 60-70% 的 B2B 內容從未使用過。 主要是因為話題與買家的受眾無關。
• 未能協調銷售和營銷團隊的 B2B 公司每年會損失 10% 或更多的收入。
• 擁有一致的營銷和銷售團隊的公司可以節省 30% 的客戶獲取成本。

很明顯。 銷售和營銷協調不是需要考慮的事情。 作為 B2B SaaS 初創公司，這對於創收至關重要。

銷售和營銷之間的協調可以通過以下方式實現：

• 調整目標：將營銷指標與銷售團隊的目標/配額同步，以確保兩者協同工作，為每個潛在客戶提供有價值的東西。
• 調整角色：銷售和營銷團隊應該清楚地了解彼此在買家旅程中的角色。 使它們的功能同步工作是您的責任。
• 對齊技術：深度集成以增強銷售和營銷團隊的能力。 雙方都應該了解買家旅程每個階段的進展情況。

想了解更多關於銷售和營銷協調的信息嗎？ 幹得好：

創收模式的類型

在我們深入研究建立創收戰略之前，讓我們先探討一下 B2B SaaS 初創公司如何創收。

基於訂閱的收入模式

訂閱是 2022 年任何 SaaS 工具的必經之路。

據 Gartner 稱，80% 的 SaaS 初創公司和傳統軟件公司採用基於訂閱的收入模式。

訂閱模型有兩個重要的指標需要監控：

1. MRR — 每月經常性收入：由定價策略提供支持，您可以按月向客戶收取使用服務的費用。
2. ARR — 年度經常性收入：您每年向客戶收取固定費用。

訂閱成為 SaaS 公司黃金標準的原因在於對未來穩定的收入預測。

其他收入模式

向用戶收取固定的每月經常性費用並不是在 SaaS 中產生收入的唯一方式。 作為 B2B SaaS 公司，您可以考慮使用八種不同的收入模式來產生收入：

• 免費增值：這種定價模式適用於免費提供基本產品並額外收費追加銷售一些高級功能的公司。 免費增值模式可以與一次性支付模式、定期訂閱模式或其他類型的收入模式相結合。
• 交易：此定價模型適用於您提供產品並根據大量交易獲得報酬的公司。 例如，如果您提供一個無代碼電子商務平台，並向您的客戶收取每筆銷售的百分比。
• 按使用付費：也稱為計量模式。 客戶為使用您的產品付費。 這種定價模式適用於提供服務並按使用量賺錢的應用程序。 例如，您可能有視頻創建軟件，您可以在其中向用戶收取每個創建的視頻的固定費用。 這種模式也可以作為定期訂閱模式推出。
• 按座位付費：在這裡，客戶為他們從您那裡獲得的每個座位付費。 以 Zoho One 為例。 他們每月向每位用戶收取每月費用。
• 標記：標記模型在品牌與您的產品不可或缺的情況下很受歡迎。 您的客戶願意以高價向您購買。 例如，由於其品牌影響力，Apple 以溢價出售其云服務（高於其他雲廠商）。
• 許可：許可是您以固定價格銷售產品並在產品銷售時獲得一定比例的成本。 例如，如果您銷售軟件並獲得 1% 的銷售額，那麼每銷售 1000 美元，您將獲得 1 美元。
• 廣告：廣告模式正在發揮作用，初創公司使用廣告來產生收入。 例如，您可以在主產品儀表板（或網站或博客）上使用廣告，向您的受眾宣傳其他品牌。 這種模式在媒體和出版行業的 B2B SaaS 公司中很普遍。
• 佣金：這種模式適用於您銷售產品並獲得銷售額百分比的企業。 例如，您出售一個應用程序並獲得 10% 的銷售額。 想想所有在其平台上宣傳/發布有關其他企業的信息以供用戶發現的發現平台。

現在您已經清楚了是什麼、誰以及為什麼，讓我們看看如何為您的創業公司創造收入。

B2B SaaS 的簡單創收策略

第 1 步：設定 SMART 目標和 OKR

你可能討厭這部分，但它非常關鍵——設定目標、優先級和 OKR。

如果您有一個框架來構建您將如何產生收入，那將會有所幫助。 你的框架應該包括：

• SMART 財務目標——您希望收取多少費用？
• 明確的責任——誰來掌握目標？
• 標準操作程序——每天將做些什麼來保持在這條路上？
• 關鍵結果——所有創收活動的預期結果是什麼？

在計劃其他任何事情之前，您需要直接設置 OKR。

你可能討厭這部分，但它非常關鍵——設定目標、優先級和 OKR。

如果您有一個框架來構建您將如何產生收入，那將會有所幫助。 你的框架應該包括：

• SMART 財務目標——您希望收取多少費用？
• 明確的責任——誰來掌握目標？
• 標準操作程序——每天將做些什麼來保持在這條路上？
• 關鍵結果——所有創收的預期結果是什麼
  活動？

在計劃其他任何事情之前，您需要直接設置 OKR。

第 2 步：評估不同的模型並製定定價策略

定價是幫助您為創業公司創造經常性收入的支柱。 但是，制定定價策略比僅僅採用簡單的“更高價格，更高收入”的方法要復雜得多。

典型的 SaaS 初創公司出售訂閱以訪問該軟件。 但正如您在上面看到的，這只是產生收入的方式之一。

如今，SaaS 公司競相從每個客戶那裡獲得最大價值——提高客戶生命週期價值 (CLTV)。

這是與定價相關的決策和戰略過程的一部分。 一旦您了解了您的 CLTV，您就可以識別最有價值的用戶，對他們進行細分並為他們提供個性化的定價包，以最大限度地提高每位用戶的收入。

它是如何工作的？

讓我們看一個例子：

一家支持營銷代理服務的 B2B SaaS 初創公司希望每月產生 10,000 美元的收入。 付費定價計劃的用戶每月支付 100 美元。

因此，為了實現其收入目標，該企業每月需要 100 個客戶。 您的 B2B 營銷渠道、銷售計劃和其他活動應該關注這個北極星指標。

但是假設同一家初創公司開始向每位用戶收取 250 美元的費用； 它將以更少的付費用戶實現其目標。

當然，這個例子過於簡單，但它說明了為什麼需要將定價模型與可靠的定價策略聯繫起來。

選擇正確的定價策略可以幫助您利用 B2B SaaS 初創公司的真正收入潛力。 您可以設置定價策略，牢記您的創收模式。

下面我們分享一些您可以在業務中實施的定價策略：

在與營銷、銷售和分析您所在領域的其他競爭對手進行討論後，您可以根據您的目標、啟動階段和其他因素制定不同的定價策略。

第 3 步：選擇 B2B 營銷渠道並製定潛在客戶生成計劃

完成策略遊戲後，就該捲起袖子開始執行了。

業務的首要任務是選擇 B2B 營銷渠道來啟動潛在客戶。 有多種方法可以吸引潛在客戶。 我相信您熟悉 LinkedIn 營銷、入站營銷、內容營銷或付費渠道。

您需要挑選適合您整體目標的 B2B 營銷渠道。

但 68% 的營銷人員承認在潛在客戶開發方面遇到了困難。

那麼，您如何創建有效的潛在客戶開發策略？

那麼，第一步是了解業務線索的概念並將它們映射到買方的旅程。

正如您已經註意到的那樣，您需要一個序列或一個自動流程來將傳入的潛在客戶轉變為客戶。

像 Encharge 這樣的營銷自動化套件可以幫助您以多種方式吸引更多潛在客戶。 用戶跟踪、個性化、行為電子郵件、潛在客戶評分和自動流程構建器可以幫助您將不溫不火的潛在客戶轉化為客戶。

第 4 步：微調您的內容營銷和銷售支持工作

如果您已經完成了上述步驟，那麼您就可以全力踩油門了。

您的營銷團隊必須開始為銷售支持和營銷渠道創建內容。 在這個階段，銷售和營銷之間的協調非常重要。

有很多方法可以實現這一點，首先是：

• 您的銷售和營銷團隊可以齊心協力打造理想的買家角色
• 通過根據買家的旅程和收入目標映射內容類型來決定營銷渠道和內容日曆

一旦您繪製出買家的需求並將其與銷售/營銷能力同步（如上圖所示），您將取得如下進展：

1. 您的營銷團隊會了解您的銷售代表和受眾的需求。
2. 然後，他們可以開始組織銷售內容，以便在轉化週期的不同階段輕鬆訪問以實現銷售。 這可以包括電子書、白皮書、客戶案例研究、演示平台等。
3. 然後營銷和內容團隊可以分析狀態支持內容的當前狀態並開始填補內容空白。

簡而言之，您的內容團隊會了解不同階段需要什麼樣的內容。 營銷和銷售整合將幫助您有效地利用營銷和銷售團隊來創收。

第 5 步：通過評分、細分和個性化培養潛在客戶

您的潛在客戶生成和銷售支持工作將使您在創收之旅中領先。 但是，如果您未能針對這個新機會進行優化，那麼您將無法將潛在客戶轉化為付費客戶（並增加您的收入）。

那麼，如何確保自己不會空手而歸呢？

通過利用個性化、細分和培育的神聖營銷三位一體。 讓我們一一看一下：

• 細分：用戶細分是關於根據預定義的屬性對潛在客戶進行摸索和分類。 執行細分以提高營銷活動的相關性。
• 個性化：個性化涉及向您的目標受眾或潛在客戶發送上下文、相關和戰略內容、電子郵件或通信。 個性化有助於將潛在客戶培養成付費客戶。
• 潛在客戶培育：潛在客戶培育是與您的潛在客戶、受眾和潛在客戶建立關係。 目標是改善與觀眾的關係，讓他們在買家的旅程中走得更遠。

Encharge 在 2022 年為您提供與潛在客戶培育相關的所有三個方面的幫助。

您可以設置自動化流程來捕獲潛在客戶、對其進行細分和評分、培養和發送個性化的自動化電子郵件序列，以自動化您的創收計劃。

第 6 步：參與高接觸銷售

任何創收策略的最後一步都是銷售。 如果您想進行銷售，則需要專注於建立銷售團隊並培訓他們“高接觸銷售”的藝術。

高接觸銷售模式涉及在買家旅程的每一步幫助和教育您的潛在客戶和您的受眾。

高接觸銷售包括與您的客戶打交道、回答他們的疑問以及提供幫助，以便他們開始信任您（或團隊成員）。 遵循這種模式會增加轉化為付費客戶的可能性。

營銷自動化可以簡化您的高接觸銷售工作。 您可以使用 Encharge 的固有功能（例如潛在客戶評分、培養和個性化）來自動化高接觸銷售以創收。

以下是 Encharge 可以提供幫助的兩個特定用例：

發現熱門線索並分配銷售跟進

Encharge 允許您跟踪訪問您的定價頁面的用戶。 如果您記錄了他們的電子郵件，則可以設置自動觸發器以向您的#sales 渠道發送 Slack 消息，通知您的銷售團隊跟進。

在實時聊天對話中發現銷售機會

將您的支持功能轉變為潛在客戶生成渠道，一旦有人詢問產品，該渠道就會向銷售代表發送熱門潛在客戶。

您甚至可以創建自動化流程來跟踪用戶行為並將潛在客戶轉化為熱情的潛在客戶。

Encharge 附帶了數十個預先構建的自動化流程，用於潛在客戶培養、轉化、客戶流失預防和總體上增加收入。 這就是您應該選擇 Encharge 作為 B2B SaaS 初創公司的原因。

最後的話

創收就是這樣。 您現在知道如何為您的 SaaS 增加收入。 現在，你應該開始把你的努力提升到一個新的水平。 並且不要忘記在此過程中使用營銷自動化。 如果您需要深入了解 Encharge 如何幫助您實現目標，請立即預訂演示。