Jak producenci przemysłowi mogą pokonać spadek wydatków kapitałowych w USA?

Jeśli jesteś tak zagorzałym czytelnikiem Wall Street Journal , jak ja, być może widziałeś w zeszły poniedziałek wiadomości, że według Departamentu Handlu USA zamówienia na dobra kapitałowe w USA (z wyłączeniem samolotów i obronności) spadły o 3,8% w ciągu pierwszych 10 lat. miesięcy 2015 r. w porównaniu z analogicznym okresem 2014 r.

Jest to rodzaj ogólnokrajowego trendu, który denerwuje dużych producentów sprzętu kapitałowego (i wiele innych firm B2B). Jak stwierdza artykuł WSJ, kiedy firmy przestają inwestować w swój sprzęt, maszyny, infrastrukturę technologiczną i inne kluczowe elementy biznesowe, „ogranicza to produkcję gospodarczą, co jest jednym z kluczowych powodów, dla których gospodarka walczyła o wzrost szybszy niż 2% w ostatnich latach”.

Co zatem można zrobić dla producentów, którzy budują sprzęt inwestycyjny i inne powiązane usługi, aby pokonać taki spadek wydatków? Jak zdobyć większy udział w rynku, skoro sam rynek pozornie się kurczy?

To, czego potrzebujesz, to podejście do marketingu i sprzedaży, które zmienia proces rozważania zakupu przez kupujących B2B, nawet jeśli coraz bardziej nie chcą wydawać. Spraw, aby wartość Twojego kapitału była oszczędnością gotówki, a nie tylko inwestycją gotówkową. W tym artykule przedstawię przegląd tego, w jaki sposób inbound marketing, jako podejście, ma bardzo duże doświadczenie w pomaganiu w dostosowaniu zrozumienia Twojej firmy przez potencjalnego klienta, co pomaga zwiększyć całkowity rozmiar Twojej puli potencjalnych klientów.

Inbound Marketing ma na koncie pokonywanie trendów ekonomicznych

Przez kilka lat, około 2006-2011, inbound marketing był postrzegany jako rodzaj alternatywnego podejścia do tradycyjnych strategii rozwoju biznesu, takich jak reklama i marketing na targach. Dziś jest to standardowa praktyka w marketingu, ponieważ wyszukiwarki internetowe, profesjonalne media społecznościowe i publikacje w mediach cyfrowych wpływają na procesy sprzedażowe nawet w najbardziej niszowych branżach.

Jednak te wczesne lata, w których pojawiły się blogi biznesowe, a treści do pobrania zaczęły dominować w generowaniu leadów online, były ważne dla udowodnienia wartości marketingu przychodzącego, ponieważ nakładały się one również na tragiczną sytuację gospodarczą: krach na rynku w 2008 roku i wynikającą z niego recesję .

Wtedy właśnie marketing przychodzący dowiódł, że może rzeczywiście pomóc firmom przetrwać złe warunki gospodarcze, otwierając bardziej zrównoważone źródła potencjalnych klientów w obszarach rynku, do których producent po prostu nie miał wcześniej dostępu.

Na przykład, gdy producenci sprzętu byli całkowicie uzależnieni od targów i wystaw, aby pozyskać leady, podczas spowolnienia gospodarczego, wartość pokazu dla znajdowania leadów może szybko wyschnąć. Wszyscy szukali, kto kupuje, a jeśli salon był pełen niezdecydowanych kupujących, nawet nastrój mógł spowolnić tempo potencjalnej sprzedaży. Innymi słowy, świat (a przez to, mam na myśli, twój rynek) może zacząć czuć się bardzo mały na targach podczas recesji.

Marketing przychodzący pokonuje spadki wydatków dzięki dostępowi do większej liczby potencjalnych klientów

Podczas gdy większość producentów przemysłowych produkujących sprzęt kapitałowy doskonale wie, kim są ich potencjalni klienci, marketing przychodzący ma na celu zwiększenie liczby potencjalnych klientów poprzez (1) poszerzenie zasięgu geograficznego potencjalnego rynku oraz (2) pomoc w dostępie do części Twojej branży, która może nie być świadoma wszystkich możliwości Twojej firmy.

Ponadto marketing przychodzący może być również wykorzystywany do pielęgnowania obecnych klientów, pomagając w uzyskaniu możliwości sprzedaży dodatkowej dla zespołu sprzedaży poprzez lepsze wyjaśnienie i pozycjonowanie produktów i usług.

Potencjalni klienci są lepiej poinformowani o swoich zakupach

Jak wyjaśniono powyżej, marketing przychodzący nie tylko zwiększa liczbę potencjalnych klientów dostępnych dla Twojego zespołu sprzedaży, ale także poprawia sposób, w jaki potencjalni klienci rozumieją Twoje produkty i firmę. Ogólnie rzecz biorąc, marketing przychodzący pozwala uzyskać bardziej świadomych potencjalnych klientów dla zespołu sprzedaży, po prostu wyjaśniając więcej potencjalnym klientom online, co oznacza większą przejrzystość.

Marketing przychodzący polega na regularnym publikowaniu treści za pośrednictwem różnych kanałów, a następnie promowaniu tych treści, aby potencjalni klienci zaczęli je znajdować. Na poziomie taktycznym oznacza to, że marketing przychodzący zazwyczaj wymaga:

• Publikowanie bloga biznesowego
• Aktywnie poszukuje zarobionych mediów
• Ulepszanie witryny, aby była bardziej pomocna dla potencjalnych klientów
• Optymalizacja wszystkiego, co robisz, aby potencjalni klienci znajdowali Twoje zasoby online za pośrednictwem wyszukiwania i mediów społecznościowych

Dzięki takim treściom, jeśli pomaga kupującym faktycznie przeprowadzić lepszy proces zakupu, to naturalnie zobaczą oni Twoje produkty w lepszym świetle. Chociaż chcesz, aby Twoje treści były skuteczne, w produkcji, część problemu polega na tym, że bardzo niewiele firm w ogóle udostępnia przydatne informacje online. Zamiast tego polegają na wyjaśnieniu wszystkiego osobiście. Marketing przychodzący zmienia to, aby pasował do bardziej nowoczesnej podróży kupującego — gdzie najpierw przeszukuje on internet, szuka artykułów, które pomagają w dokładnej weryfikacji zakupu, a na końcu kontaktują się z działem sprzedaży w celu rozmowy.

Inbound Marketing rozwija inne rozumienie wydatków kapitałowych

Ogólnie rzecz biorąc, ponieważ potencjalni klienci potrzebują czasu na zbadanie i zrozumienie, co kupują, firmy mają możliwość tworzenia treści, które zmieniają zrozumienie potencjalnego klienta, jak wyceniać duże zakupy, takie jak inwestycja kapitałowa.

W szczególności pomagamy firmom wdrażać bardziej przejrzyste komunikaty, które pomagają potencjalnym klientom zobaczyć, jak oszczędzają pieniądze Twoje produkty i usługi. Na przykład jednym z najskuteczniejszych typów treści przychodzących jest arkusz lub szablon, który pomaga potencjalnym klientom w obliczaniu wpływu biznesowego Twoich produktów i usług.

Możesz także z czasem pielęgnować potencjalnych klientów poprzez e-mail marketing z treścią, która wczuwa się w typowe problemy potencjalnych klientów, takie jak zawiłe procesy, nieefektywność i wysokie koszty produkcji. Dopasowując te punkty bólu do elementu poprawy kapitału, Twoi potencjalni klienci powinni zacząć dostrzegać zarówno finansową, jak i emocjonalną wartość pokonania ich frustracji związanych z pracą.

Pokonywanie trendu spadkowego z długoterminową koncentracją na potencjalnych klientach

Docelowo sposobem na pokonanie spadkowych trendów gospodarczych, takich jak ogłoszony w WSJ, jest skupienie się na generowaniu leadów w dłuższej perspektywie. W końcu, czy nie jest to celem przetrwania trendu spadkowego w Twojej branży — chcesz być w pobliżu, aby się rozwijać?

Marketing przychodzący polega na szczątkowych efektach budowania większej obecności online, która przyciąga potencjalnych klientów poprzez wysokiej jakości, pomocne treści na nadchodzące lata. Każdy napisany blog lub stworzona treść jest zasobem online, który pomoże poinformować przyszłych nabywców o wartości tego, co sprzedajesz.

Grupa Weidert jest tego dowodem. W 2008 roku zaczęliśmy tworzyć treści online za pośrednictwem naszego bloga. Sprzedajemy wysoko cenione usługi marketingowe, a podczas recesji wiele firm uważało, że tego rodzaju inwestycje gotówkowe są zbyt duże, by sobie z nimi poradzić. Jednak poszerzając naszą listę potencjalnych klientów poprzez przyciąganie większej liczby potencjalnych klientów online z pomocnymi treściami, pokonaliśmy trend spadkowy wydatków marketingowych podczas Wielkiej Recesji i od 2010 r. do chwili obecnej odnotowujemy wzrost z roku na rok.