2 kolejne kroki po konwersji przychodzących leadów

Zarządzanie programem marketingu przychodzącego jest bardzo podobne do posiadania samochodu — wymaga ciągłej konserwacji i paliwa, aby działał dobrze. Praca związana z prowadzeniem marketingu przychodzącego nie kończy się, gdy pojawia się potencjalny klient. Wręcz przeciwnie – tak naprawdę dopiero się zaczyna.

Wielu klientów szukało nas po rozpoczęciu marketingu przychodzącego, którzy byli sfrustrowani, ponieważ nie wiedzieli, co zrobić, aby zamienić swoje internetowe leady w płacących klientów. Jest to powszechna frustracja, ale można jej łatwo uniknąć dzięki strategicznemu, przemyślanemu podejściu do zarządzania potencjalnymi klientami.

Zwłaszcza w kontekście B2B posiadanie odpowiednich operacji wewnętrznych w celu kwalifikowania i pielęgnowania potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia sprzedaży i, ostatecznie, odniesienia sukcesu w marketingu przychodzącym. W tym artykule przyjrzymy się niektórym najlepszym praktykom, które mają zapewnić, że zobaczysz wyniki, gdy Twoje działania w zakresie marketingu przychodzącego zaczną przynosić nowych potencjalnych klientów.

Użyj metody przychodzącej, aby kierować swoimi działaniami marketingowymi

Generalnie dzielimy metodologię marketingu przychodzącego B2B na 7 kroków:

• Pociągać
• Konwertować
• Zakwalifikować
• Wychowanie
• Analizować
• Blisko
• Rozkosz

Rozpoczynając wdrażanie marketingu przychodzącego, łatwo jest zamknąć się w dwóch pierwszych krokach: identyfikujesz swoje persony, rozróżniasz ich problemy, a następnie tworzysz wartościowe treści, których używasz do przyciągania i konwertowania potencjalnych klientów online. Proces tworzenia i promowania treści w celu przyciągnięcia nowych potencjalnych klientów jest bardzo czasochłonny i pracochłonny, a łatwo jest wpaść na pomysł, że konwersja potencjalnych klientów to cała twoja praca.

Jeśli jednak nie będziesz kontynuować metodologii — w celu kwalifikowania i pielęgnowania potencjalnych klientów przez ścieżkę przychodzącą — Twoi potencjalni klienci zasadniczo zgubią się w przestrzeni po pobraniu Twoich treści. Od Ciebie zależy, co należy zrobić, aby przesunąć potencjalnych klientów dalej w dół lejka sprzedaży.

Zakwalifikuj potencjalnych klientów, aby skoncentrować się na najlepszych możliwościach

Realistycznie rzecz biorąc, masz wiele nowych kontaktów, które po prostu nie są odpowiednie dla Twojej firmy. Na przykład w Weidert Group otrzymujemy wielu studentów, kandydatów do pracy i innych agencji marketingowych, którzy korzystają z naszych ofert, którzy nie reprezentują rzeczywistych możliwości biznesowych. Ważne jest, aby dysponować parametrami umożliwiającymi kwalifikację kontaktów, które pomogą Ci odróżnić rzeczywiste możliwości od, no cóż, wszystkich innych — co pozwoli Ci skoncentrować swój czas i wysiłki na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej staną się nowymi klientami.

Prostym sposobem na to jest wdrożenie niestandardowych pól i inteligentnych formularzy za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu. Nie ma powodu, aby trzymać się tradycyjnych pól formularza „Imię, Nazwisko, E-mail, Nazwa firmy, Numer telefonu, Stan/region”, do których wszyscy jesteśmy tak przyzwyczajeni, jeśli te informacje nie mają tak naprawdę znaczenia dla Twojej branży. Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się oprogramowaniem jako usługą, możesz nie dbać o to, gdzie znajduje się potencjalny klient, i zamiast tego możesz skorzystać z tej okazji, aby dowiedzieć się o ich obecnym dostawcy usług.

Zastanów się dokładnie, jakie informacje są naprawdę kluczowe dla powodzenia zespołu sprzedaży w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnym klientem. Mieliśmy klientów, którzy używali niestandardowych pól i inteligentnych formularzy do przechwytywania informacji o rocznych przychodach, liczbie pracowników, największym problemie związanym z ich obecnym produktem/usługą i tak dalej; wszystko, co najbardziej odpowiada potrzebom ich branży i sprzedaży.

Korzystając z niestandardowych pól i inteligentnych formularzy, Twoi potencjalni klienci zaczną się kwalifikować, dzięki czemu będziesz mniej pracować! Spójrz na przykład na używane przez nas pola formularza. Specjalizujemy się w obsłudze branż B2B, takich jak produkcja sprzętu, usługi finansowe i ubezpieczenia, usługi klimatyzacyjne i dystrybucja przemysłowa, więc znając branżę kontaktu od samego początku, wiemy, jak wykwalifikowany jest ten lider w zakresie możliwości biznesowych.

Pielęgnuj kontakty do potencjalnych klientów, aby zachęcić je w cyklu sprzedaży

Jedną z największych zalet korzystania z oprogramowania do automatyzacji marketingu jest możliwość skonfigurowania pielęgnujących przepływów pracy. Posiadanie przepływów pracy pomaga zapewnić, że Twoi potencjalni klienci będą nadal otrzymywać od Ciebie wskazówki podczas całej podróży kupującego; te akcenty powinny działać, aby dostarczyć prowadzącym cenne, pomocne informacje, których potrzebują, gdy przechodzą od etapu świadomości (kiedy tylko rozpoznają, że mają problem) do etapu rozważania (kiedy przeprowadzają badania i znajdują dowiedzieć się, jakie są ich opcje) do etapu decyzyjnego (kiedy są gotowi do zakupu i wiedzą, od kogo chcą kupować).

Kiedy promujesz fragment treści, pomyśl o logicznej kolejności fragmentów, które mogą służyć jako materiały uzupełniające. Na przykład, jeśli potencjalny klient pobierze arkusz porad „10 powodów, dla których warto korzystać z systemu centralnego odkurzania”, posiadanie przepływu pracy zapewni, że kontakt otrzyma dalsze treści bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej, takie jak „Kompletny przewodnik po zaletach System centralnego odkurzania dla firm” eBook i infografika „Jak działa instalacja systemu centralnego odkurzania”. Możesz nawet dyktować, ile dni należy czekać do dostarczenia następnego elementu (dobra zasada to odczekanie 7-10 dni, w zależności od długości typowego cyklu sprzedaży).

I odwrotnie, możesz skonfigurować przepływy pracy, nawet jeśli ktoś nie wykazał jeszcze zainteresowania treścią. Załóżmy, że wysyłasz promocyjną wiadomość e-mail z wezwaniem do działania, aby pobrać arkusz wskazówek z listy subskrybentów bloga. Możesz skonfigurowaćprzepływ pracy, aby automatycznie dostarczaćinnąofertę, jeśli minęła określona liczba dni i ten kontakt nie dokonał konwersji w ramach Twojej pierwszej oferty (możesz nawet stworzyćwiadomośćtak aby zawierałatakie sformułowania jak "Pomyśleliśmy,że możesz to znaleźć eBook szczególnie pomocny...”). Oczywiście, będziesz chciał uniknąć wysyłania zbyt wielu promocyjnych wiadomości e-mail, ryzykując irytację potencjalnych klientów, ale korzystanie z przepływów pracy jest miłym uzupełnieniem, aby pokazać potencjalnym klientom, że myślisz o nich i zawsze starasz się dodać wartość.