Zrozumienie zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy w biznesie e-commerce
Opublikowany: 2022-04-07Każda firma zajmująca się handlem elektronicznym ma do zastanowienia się nad wieloma kwestiami logistycznymi. Czy powinniśmy opracować aplikację, która będzie działać razem z naszą witryną? Co to jest domena .io i jak może pomóc naszej firmie? Jaki jest zwrot z inwestycji w nasz marketing cyfrowy?
Jeśli to ostatnie pytanie jeszcze nie przyszło ci do głowy, nadszedł czas. Obliczenie zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy jest wartościowym przedsięwzięciem, które może pomóc Twojej firmie na wiele sposobów i nie musi znacząco uszczuplać budżetu marketingowego.
Co to jest zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy?
ROI w marketingu cyfrowym (zwrot z inwestycji) to sposób na określenie, jak skuteczny jest Twój marketing cyfrowy. Pokazuje w prosty sposób, czy osiągnięto zysk, czy stratę na określonej kampanii reklamowej w odniesieniu do wydatków na reklamę.
Chociaż dobrym pomysłem może być pozyskanie wsparcia agencji marketingowej, obniży to Twój zwrot z inwestycji.
Możesz zobaczyć, ile osiągnięto zysk z każdego dolara wydanego na reklamę. Jeśli chcesz sprawdzić, czy czerpiesz korzyści z inwestycji w marketing cyfrowy, ROI
Źródło obrazu
obliczenia to najlepszy sposób, aby się tego dowiedzieć. Biorąc pod uwagę rekordowe kwoty wydawane na reklamę cyfrową, jest to teraz ważniejsze niż kiedykolwiek.
Dodatni zwrot z inwestycji oznacza, że kampania reklamowa odniosła sukces w zwiększaniu zysków. To, jaka część wzrostu zostanie uznana za „sukces”, będzie zależeć od poszczególnych firm oraz ich celów i aspiracji. Przyjrzymy się temu bardziej szczegółowo później.
Z drugiej strony, ujemny zwrot z inwestycji oznaczałby, że strategia marketingu cyfrowego nie zdołała zwiększyć generowania leadów, a tym samym zwiększyć zysków, a w rzeczywistości kosztowała więcej niż wygenerowała przychody.
Jednak niektóre kampanie mogą nadal być postrzegane jako udane, nawet przy początkowym ujemnym ROI, jeśli sprzedawały usługi subskrypcyjne lub inne produkty, które w przyszłości przyniosą większe zyski.
Znaczenie zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy dla e-commerce
Istnieje wiele korzyści z obliczania zwrotu z inwestycji w cyfrowe kampanie marketingowe dla biznesu e-commerce. Każda firma, która inwestuje pieniądze w cyfrowe działania marketingowe, musi przeanalizować, które aspekty jej kampanii odniosły największy sukces, a które mniej.
Dzięki temu firma może dostosować strategię reklamową do przyszłych kampanii marketingu cyfrowego . Jeśli najbardziej dochodowym aspektem konkretnego wydarzenia z zakresu marketingu cyfrowego była kampania e-mailowa, firma wie, że w przyszłości powinna skupić się na tym obszarze.
Podczas gdy PPC i Adwords to atrakcyjne podejścia do zwiększania ROI, święty Graal zwiększania ROI zawsze będzie pochodził z organicznego ruchu wyszukiwania.
Podobnie, jeśli współpraca content marketingowa z konkretnym blogiem lub influencerem nie przyniosła oczekiwanych rezultatów, to firma wie, że w przyszłości musi odejść od tego partnerstwa i być może poszukać współpracy z markami, które będą bardziej rezonować z klientami.
Jak obliczyć zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy
Istnieje kilka sposobów obliczania ROI marketingu cyfrowego. Pomiar ROI brutto da prostą, prostą kalkulację, która pokaże bezpośredni związek między tym, ile wydano na reklamę, a tym, ile wygenerowano zysku.
Obraz stworzony przez pisarza
Na przykład kampania reklamowa, której uruchomienie kosztowała 100 USD, ale wygenerowała 1000 USD w sprzedaży, miałaby ROI brutto w wysokości 10 USD. Oznacza to, że na każdego 1 dolara wydanego na marketing cyfrowy wygenerowano 10 dolarów ze sprzedaży.
Aby jednak zbudować pełniejszy obraz rzeczywistego wpływu marketingu cyfrowego na zyski, należy przeprowadzić bardziej złożone obliczenia. Nazywa się to obliczaniem ROI netto .
Obliczenie ROI netto marketingu cyfrowego można również wykonać za pomocą stosunkowo prostego równania:
Obraz stworzony przez pisarza
To da procentową kwotę zwrotu z inwestycji w reklamę. Ogólnie rzecz biorąc, im wyższy ROI, tym skuteczniejsza kampania. Oczywiście będzie to zależeć od kilku czynników, a różne firmy będą mierzyć sukces według różnych standardów.
Aby uzyskać zysk netto, koszt kampanii marketingu cyfrowego należy najpierw odjąć od wygenerowanych przez nią przychodów.
Tak więc dla tej samej kampanii reklamowej, jak pokazano powyżej, zysk netto zostałby obliczony poprzez odjęcie od dochodu brutto różnych kosztów, takich jak koszt korzystania z magazynu wysyłkowego . Jeśli skumulowane koszty wyniosłyby łącznie 200 USD, obliczenia byłyby następujące:
Obraz stworzony przez pisarza
W tym przypadku ROI wyniósłby 800%, co oznacza, że na każdy 1 dolar wydany na marketing cyfrowy wygenerowano 8 USD zysku. Wydaje się to mniej imponujące niż wycena ROI brutto, ale daje o wiele dokładniejszy obraz i jest znacznie korzystniejsza przy opracowywaniu analizy kosztów i korzyści kampanii reklamowej.
Jaki jest dobry zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy?
Trudno jest określić ilościowo, co jest klasyfikowane jako dobry zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy, ponieważ różne firmy będą miały różne cele w swoich kampaniach marketingu cyfrowego. Niektóre firmy będą chciały również wziąć pod uwagę inne pozytywne skutki marketingu cyfrowego, takie jak zwiększenie świadomości marki, która będzie generować sprzedaż na dalszych etapach.
Nowe start-upy i małe firmy będą miały mniejsze oczekiwania co do zwrotu z inwestycji ze swojego podejścia do marketingu cyfrowego, ponieważ będą starać się budować świadomość swojej marki i budować lojalną bazę klientów. Minie trochę czasu, zanim nowa witryna e-commerce wywrze wpływ na rankingi wyszukiwania Google i na reklamodawców, więc większość nowych firm rozważy wszystko, co wykracza poza osiągnięcie sukcesu przez pierwsze kilka miesięcy, a nawet lat.
Marketing cyfrowy może być inwestycją długoterminową, zwłaszcza w obszarach takich jak SEO (optymalizacja pod kątem wyszukiwarek), gdzie może upłynąć trochę czasu, aby odczuć pełne efekty.
Źródło obrazu
Niektóre kanały marketingu cyfrowego prawdopodobnie zapewnią wyższy zwrot z inwestycji niż inne. Na przykład e-mail marketing ma niewiarygodnie wysoki zwrot z inwestycji, wynoszący około 380%. Innymi słowy, z każdego dolara zainwestowanego w marketing e-mailowy generowany jest zysk 38 dolarów .
Dzieje się tak głównie dlatego, że kampanie e-mail marketingowe są stosunkowo tanie w prowadzeniu, a więc pochłaniają niewielką część wydatków marketingowych.
Często są skierowane do klientów, którzy dokonali zakupów wcześniej lub rozważali zakup, ale nie przeszli przez cały proces kasy. E-maile porzucające koszyk i inne rodzaje wyzwalanych kampanii e-mailowych generują o 306% więcej kliknięć na wiadomość e-mail niż e-maile niewyzwalane.
Bardziej ugruntowane marki sprzedające produkty na rozwijającym się rynku powinny rozważyć większe inwestycje w marketing cyfrowy, aby zapewnić sobie większy udział w rynku . W tym przypadku należy oczekiwać, że zwrot z inwestycji będzie rósł z roku na rok wraz ze wzrostem udziału w rynku, a tym samym zysków.
Najlepszym sposobem monitorowania „dobrego” zwrotu z inwestycji jest porównanie go ze standardami branżowymi oraz ze standardami Twojej bezpośredniej konkurencji. Marketing cyfrowy to szybko zmieniający się obszar inwestycji, więc jest to sposób eBay na monitorowanie efektów Twoich kampanii w czasie rzeczywistym.
Oprócz tego ważne jest, aby zmierzyć zwrot z inwestycji w porównaniu z historyczną wydajnością własnej organizacji. Korzystanie z pobierania danych dotyczących ROI do wyznaczania punktów odniesienia i realistycznych celów na przyszłość pomoże Ci monitorować szczyty i spadki wydajności ROI i zachować realistyczny obraz skuteczności różnych narzędzi marketingowych w Twojej organizacji.
Źródło obrazu
Wskaźniki zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy
ROI jest obliczany przy użyciu dwóch kluczowych wskaźników: kosztów i zwrotów. Istnieje jednak kilka innych wskaźników, jeśli chodzi o marketing cyfrowy, a śledzenie ich jest równie ważne podczas analizy sukcesu lub porażki kampanii marketingu cyfrowego.
Dostępnych jest wiele różnych narzędzi, które mogą pomóc w śledzeniu i analizowaniu różnych wskaźników, które chcesz monitorować, od współczynników klikalności po całkowity ruch w witrynie.
Przyjrzymy się sześciu kluczowym wskaźnikom, które można śledzić podczas mierzenia ROI, jak obliczyć ich skuteczność i co to może powiedzieć o Twoich kampaniach marketingu cyfrowego.
1. Współczynnik konwersji
Śledzenie współczynników konwersji to dobry sposób mierzenia ROI w czasie. Zwiększenie współczynników klikalności dzięki sile marketingu cyfrowego to świetny sposób na przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów, a kampanie reklamowe e-mail i promocje w mediach społecznościowych odgrywają dużą rolę w zwiększaniu sprzedaży.
Podczas śledzenia współczynników konwersji ważne jest, aby przyjrzeć się, które kanały marketingowe są skuteczne, a które nie. Czy e-maile generują najwięcej leadów, czy marketing w mediach społecznościowych działa lepiej? Dzięki temu możesz skoncentrować swoje działania marketingowe tam, gdzie są najskuteczniejsze i mogą generować najlepsze wyniki.
Możesz także śledzić wydajność według urządzenia. Urządzenia mobilne są dobrze znane z generowania dużego ruchu, ale prawdopodobieństwo konwersji jest mniejsze. Jeśli dotyczy to Twojej witryny e-commerce, możesz bardziej dostosować swój marketing cyfrowy do konwersji użytkowników mobilnych.
Źródło obrazu
2. Koszt na potencjalnego klienta
Niektóre firmy będą działać, wykorzystując marketing cyfrowy do generowania nowych potencjalnych klientów, które mogą być monitorowane przez zespoły sprzedaży. W tym scenariuszu ważne jest, aby wiedzieć, ile kosztuje biznes każdy nowy potencjalny klient.
Odbywa się to za pomocą stosunkowo prostych obliczeń.
Obraz stworzony przez pisarza
Po prostu podziel całkowity koszt konkretnej kampanii marketingowej przez całkowitą liczbę pozyskanych w jej wyniku leadów. To da ci koszt za lead.
Jeśli koszt na leada jest wyższy niż kwota wygenerowana przez zamknięcie twoich leadów, oznacza to, że marketing nie działał dobrze, a ROI będzie ujemny.
3. Wskaźnik zamknięcia leada
Obliczanie wskaźnika zamknięcia leadów jest ważne, ponieważ leady generują dochód dla Twojej firmy tylko wtedy, gdy stają się płacącymi klientami. Wysoki wskaźnik zamknięcia potencjalnej sprzedaży wskazuje, że Twój współczynnik odrzuceń jest niższy, a zatem Twoja sprzedaż wzrośnie, podobnie jak ROI.
Ważne jest, aby śledzić, ile leadów musisz zamknąć, aby osiągnąć cele ROI. Pomoże to w planowaniu cyfrowych kampanii marketingowych i zapewni im koncentrację. Warto również pamiętać o jakości zamykanych leadów, ponieważ niektóre będą dla Twojej firmy warte więcej niż inne.
Współczynnik zamknięcia potencjalnej sprzedaży można obliczyć, dzieląc całkowitą liczbę konwersji przez całkowitą liczbę potencjalnych klientów.
Obraz stworzony przez pisarza
4. Koszt nabycia
Obliczenie kosztu pozyskania powie Ci, ile średnio kosztuje Twoja firma pozyskanie nowego klienta. Jeśli wydajesz więcej na pozyskiwanie nowych klientów niż faktycznie wydajesz na Twoją firmę, Twój zwrot z inwestycji będzie ujemny, a Twój marketing cyfrowy będzie wymagał ponownego przemyślenia.
Koszt pozyskania jest obliczany poprzez podzielenie całkowitych kosztów marketingu przez liczbę sprzedaży, które zostały wygenerowane przez wspomniany marketing.
Obraz stworzony przez pisarza
Wiedza o tym, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta, pomaga zrozumieć, jakie muszą być Twoje cele sprzedażowe, aby uzyskać dodatni zwrot z inwestycji.
5. Średnia wartość zamówienia
Średnia wartość zamówienia jest dobrym wskaźnikiem do śledzenia z wielu powodów, ale może być szczególnie pomocna, gdy spojrzymy na zwrot z inwestycji. Jest to po prostu średnia kwota w dolarach wydana, gdy klient składa zamówienie.
Aby obliczyć średnią wartość zamówienia, wystarczy podzielić całkowity przychód przez liczbę złożonych zamówień.
Obraz stworzony przez pisarza
Śledzenie średniej wartości zamówienia jest przydatne, jeśli chcesz spróbować zwiększyć kwotę, jaką wydaje każdy klient. Nawet niewielki procentowy wzrost AOV może spowodować gwałtowny wzrost całkowitych zysków. Niewielkie zmiany w marketingu cyfrowym, takie jak zwiększenie sprzedaży dodatkowej poprzez marketing e-mailowy, mogą zapewnić te pozytywne zmiany średniej wartości zamówienia.
6. Wartość dożywotnia klienta
Jest to jeden z najważniejszych wskaźników, gdy patrzymy na ROI w marketingu cyfrowym. Dożywotnia wartość klienta daje obraz tego, co klient może spędzić w czasie, gdy jest patronem Twojej firmy.
Chociaż początkowe konwersje leadów są ważne, nie zawsze dają dokładny obraz zwrotów, które zapewnił marketing cyfrowy. Żywotna wartość klienta może pomóc w zrozumieniu długoterminowych korzyści płynących z marketingu i wynikającego z niego zwrotu z inwestycji poprzez zilustrowanie długoterminowych zysków.
Na przykład wydawanie 100 USD na konwersję potencjalnego klienta do płacącego klienta, który następnie wydaje 50 USD na pierwszy zakup, może wydawać się przyczyną ujemnego zwrotu z inwestycji. Jeśli jednak ten klient wydaje kolejne 50 dolarów tygodniowo przez następne dziesięć lat, nagle marketing dla niego wydaje się znacznie lepszą inwestycją.
Aby obliczyć CLV, należy pomnożyć średnie roczne wydatki klienta przez liczbę lat, przez które ktoś zwykle pozostaje klientem. Następnie odejmij koszt pozyskania jednego nowego klienta. Zapewni to klientowi wartość życiową.
Obraz stworzony przez pisarza
Jak poprawić zwrot z inwestycji w marketing cyfrowy
Teraz, gdy wiesz, jak obliczyć ROI z marketingu cyfrowego, nadszedł czas, aby przyjrzeć się, jak można go ulepszyć. Poprawa ROI marketingu cyfrowego doprowadzi do zwiększenia całkowitych zysków w całej firmie.
Źródło obrazu
Zacznij od wyznaczenia swoich celów
Pierwszym krokiem do poprawy ROI marketingu cyfrowego jest wyznaczenie jasnych celów. Mając jasne wyobrażenie o tym, co chcesz osiągnąć dzięki marketingowi cyfrowemu, będziesz w stanie pokierować swoimi wysiłkami i lepiej ustrukturyzować kampanie.
Oznacza to nie tylko określenie celów, jakie materiały marketingowe chcesz tworzyć, ale także tego, jaki wpływ chcesz, aby miały. Przeanalizuj testy porównawcze dla swojego sektora branży e-commerce i wyznacz realistyczne cele dotyczące ruchu w witrynie, konwersji, średniej wartości zamówienia i wszelkich innych mierzonych wskaźników.
Kiedy wymyślasz swoje cele, ważne jest, aby upewnić się, że są INTELIGENTNE. Oznacza to wyznaczenie celów, które są:
Źródło obrazu
- Konkretne – nie używaj ogólnych celów, takich jak „zwiększenie ROI”. Wyznacz konkretne cele, takie jak „zwiększenie ROI o 40%”.
- Mierzalne — używaj wskaźników, które mają wymierne wartości, dzięki czemu wiesz, kiedy osiągnąłeś swoje cele.
- Osiągalne/Zaakceptowane – wyznacz cele, które można realistycznie osiągnąć. Posiadanie celów, które są zbyt daleko poza zasięgiem, sprawią, że poniesiesz porażkę, zanim jeszcze zaczniesz.
- Odpowiednie/Rozsądne – używaj wskaźników, które są zgodne z celami całej firmy. Upewnij się, że cele ROI są odpowiednie do ogólnego biznesplanu.
- Terminowe – wyznacz cele, kiedy te cele powinny zostać osiągnięte. To skoncentruje twoje wysiłki i pomoże zapewnić odpowiedzialność.
Zidentyfikuj swoje KPI na podstawie swoich celów
KPI lub kluczowe wskaźniki wydajności to metryki, za pomocą których mierzysz, jak blisko jesteś osiągnięcia swoich celów. Pamiętaj, aby używać wskaźników KPI, które są odpowiednie do wyznaczonych celów. Na przykład, jeśli jednym z Twoich celów jest zwiększenie średniej wartości zamówienia, powinieneś monitorować dane, które mają na to bezpośredni wpływ, takie jak wskaźnik zamknięcia leadów.
Musisz używać różnych wskaźników KPI w zależności od rodzaju marketingu cyfrowego, który monitorujesz. Na przykład KPI dla SEO będą się różnić od tych dla marketingu partnerskiego lub marketingu e-mailowego.
Posiadanie jasnych wskaźników KPI pomoże wszystkim członkom zespołów marketingowych pracować nad tymi samymi celami i umożliwi wszystkim zobaczenie postępów. Pozwoli to również każdemu dokładnie wiedzieć, czego się od nich oczekuje i nad jakim marketingiem pracują.
Dostępnych jest wiele usług innych firm, które upraszczają proces zestawiania danych z różnych usług reklamowych .
Zawsze testuj swoje strategie
Próby i błędy mogą wydawać się kosztowną strategią do przyjęcia w dowolnym aspekcie Twojej firmy, ale w przypadku marketingu cyfrowego jest to naprawdę jedyny sposób, aby postępować. Dobrą wiadomością jest to, że śledząc swoje KPI i monitorując ROI, możesz szybko zareagować na wszelkie aspekty swoich kampanii marketingu cyfrowego, które nie są tak skuteczne, i zmniejszyć ilość pieniędzy, które na nie marnujesz.
Przeprowadzanie testów A/B w marketingu cyfrowym to dobry sposób na zrobienie tego. Opracowując na przykład dwie różne wersje Google Ads lub stronę docelową, możesz zobaczyć, która generuje bardziej pozytywne wyniki, a następnie przejść do reklam, które to odzwierciedlają. Google Analytics to niesamowite narzędzie do śledzenia wskaźników otwarć, ruchu w witrynie, współczynników klikalności (CTR).
Możesz przenieść to, czego się nauczyłeś, do innych obszarów marketingu. Jeśli okaże się, że używanie bardziej nieformalnego języka w reklamach generuje lepszy zwrot z inwestycji niż reklama o formalnym tonie, możesz zacząć używać bardziej nieformalnego języka w kampaniach e-mailowych.
Źródło obrazu Autor: Seobility – Licencja: CC BY-SA 4.0
Oceniaj i ulepszaj
Generowanie danych do pomiaru wskaźników KPI i zwrotu z inwestycji jest korzystne tylko wtedy, gdy podejmiesz odpowiednie działania. Testowanie strategii pozwoli Ci zorientować się, które obszary możesz poprawić, aby generować lepszy zwrot z inwestycji w działania marketingowe. Powinien to być ciągły proces, abyś stale oceniał, jak uzyskać lepsze zwroty z inwestycji.
Po przetestowaniu jednego aspektu reklamy, na przykład użytych obrazów, wprowadź zmiany, które według twoich badań będą najbardziej pozytywne, a następnie przejdź do testowania innych części reklamy, takich jak używany język.
Po przetestowaniu i poprawieniu każdego aspektu reklamy w oparciu o to, co znalazłeś, zastosuj te zmiany w innych obszarach swojej kampanii marketingu cyfrowego.
Będziesz zaskoczony odkryciami, do których mogą Cię doprowadzić Twoje dane. Na przykład czas wyświetlania reklam może mieć wpływ na ich skuteczność. Różne kanały mogą generować różną liczbę leadów w zależności od pory dnia, tygodnia lub miesiąca. Wszystkie te dane można przeanalizować na Twoją korzyść, więc nie przeocz żadnych ustaleń.
Końcowe przemyślenia
A więc mamy to, jak wspomnieliśmy na początku, miałeś mnóstwo pytań do zastanowienia, a teraz masz o wiele więcej. Zapewniamy jednak, że te pytania są podstawowymi pytaniami do przemyślenia.
Jeśli zastanawiasz się, jaką nazwę domeny wybrać dla swojej witryny, przeprowadziłbyś badania i zdał sobie sprawę, że ma na przykład . ae domain oznacza , że Twoja strona internetowa natychmiast staje się bardziej globalna i otwiera przed Tobą nowe rynki. Podobnie, przeprowadzenie badań dotyczących zwrotu z inwestycji w marketing cyfrowy pokaże Ci, jak radzisz sobie jako firma i w jakich obszarach możesz się poprawić.
Pamiętaj, aby mądrze wybrać metryki, które będziesz monitorować, i ustawić wskaźniki KPI, które są odpowiednie dla Twojej firmy i jej celów. Monitoruj jak najwięcej danych, nigdy nie wiesz, jakie wnioski możesz z nich wyciągnąć.