Jak przekształcić swoją strategię sprzedaży społecznościowej za pomocą LinkedIn

„Sprzedaż społecznościowa rozwija odwieczne podstawy poznawania klientów i zaspokajania ich potrzeb ”. — Jon Ferrara , dyrektor generalny Nimble.

Media społecznościowe radykalnie zmieniły działalność firm, w tym sposób, w jaki komunikują się z potencjalnymi klientami i sposób zawierania transakcji. Zamiast dzwonić do nieznajomych, aby ustalić, czy są zainteresowani Twoimi produktami lub usługami, prowadzenie biznesu online wymaga dziś sprzedaży społecznościowej, co oznacza najpierw zrozumienie wyzwań i problemów docelowych odbiorców, a następnie zaproponowanie rozwiązania problemu. Gdzie znajdziesz swoją grupę docelową w 2021 roku? Oczywiście na różnych platformach społecznościowych. A zwłaszcza na LinkedIn, jeśli prowadzisz działalność B2B.

Co to jest sprzedaż społeczna?

Sprzedaż społecznościowa polega na łączeniu się z potencjalnymi klientami, budowaniu i pielęgnowaniu zaufanych relacji oraz ciągłym uczeniu się od ekspertów. Sprzedaż społecznościowa to nie tylko modne słowo, które słyszysz od rówieśników. Spójrz na te statystyki:

• Ponad 50 procent przychodów w 14 znaczących branżach jest generowanych przez sprzedaż społecznościową
• 75 procent kupujących B2B i 84 procent dyrektorów wyższego szczebla opiera swoje decyzje o zakupie na mediach społecznościowych
• Liderzy sprzedaży społecznościowej generują o 45 procent więcej sprzedaży niż ich rówieśnicy
• Prawie 70 procent specjalistów ds. sprzedaży korzysta z narzędzi sprzedaży społecznościowej do generowania leadów

Chociaż istnieje kilka platform mediów społecznościowych, LinkedIn jest niekwestionowanym liderem w budowaniu profesjonalnych sieci.

Dlaczego LinkedIn?

Z ponad 756 milionami użytkowników w 200 krajach, LinkedIn łączy podobnie myślących uczniów i potencjalnych klientów. Ponieważ wizją LinkedIn jest tworzenie możliwości ekonomicznych dla każdego członka globalnej siły roboczej, jego platforma gromadzi i oferuje ogromną ilość cennych danych, aby mierzyć i zwiększać zwrot z inwestycji lub ROI w mediach społecznościowych.

Jednak nie jest to tak proste, jak rejestracja na LinkedIn i nadzieja na najlepsze. Takie podejście nigdy nie działało na żadnym kanale mediów społecznościowych i nie zadziała na LinkedIn. Potrzebujesz skutecznej i angażującej strategii, aby jak najlepiej wykorzystać platformę.

Spraw, aby LinkedIn pracował dla Ciebie

Twoja strategia będzie wymagała przewidywania i precyzji. Chociaż jest kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, skupmy się najpierw na czterech filarach, które zapewnią sukces na LinkedIn.

1. Zbuduj profesjonalną markę

W dzisiejszym świecie B2B kupujący są wysoce selektywni. Przeprowadzają ogromną liczbę badań, zanim zdecydują się zaufać dostawcy, co sprawia, że ​​niezwykle ważne jest, aby firmy miały nienaganny wizerunek marki. W tym celu każdy element strony LinkedIn — zdjęcie profilowe, baner, nagłówek i podsumowanie — musi być niemal idealny. Nawet jeśli oznacza to skorzystanie z profesjonalnego grafika do stworzenia banera odzwierciedlającego wizję Twojej firmy lub zatrudnienie kreatywnego pisarza, który sprawi, że Twoja historia będzie przekonująca.

Na przykład spójrzmy na profil George'a Leitha, COO Vendasta . Oprócz profesjonalnego zdjęcia profilowego, które ma na celu zachęcenie widza do interakcji, baner prezentuje budowaną przez niego markę i podkreśla jego ostatnie osiągnięcia biznesowe.

2. Skuteczne znajdowanie perspektyw

Jak wcześniej wspomniano, sprzedaż społecznościowa pozwala skuteczniej znajdować i łączyć się z potencjalnymi klientami niż tradycyjne metody sprzedaży. Nie oznacza to jednak, że powinieneś przestać być proaktywny. Ponieważ ponad 76 procent kupujących jest gotowych do rozmowy w mediach społecznościowych , musisz podjąć wysiłek i dotrzeć do nich. LinkedIn oferuje narzędzia do monitorowania, takie jak zaawansowane opcje wyszukiwania, które pomagają zidentyfikować potencjalnych nabywców na podstawie ich roli, funkcji i branży. Co więcej, możesz wyszukiwać firmy i łączyć się z odpowiednią osobą w firmie docelowej w celu przyszłej sprzedaży.

3. Zaangażuj swoją publiczność

Wielu uważa, że ​​udostępnianie treści na LinkedIn to jedyny sposób na zdobycie autorytetu. Nie mogli się bardziej mylić. Konsekwentne udostępnianie odpowiednich treści to tylko jeden z wielu kroków do zdobycia pozycji eksperta w danej dziedzinie. Musisz także słuchać i wchodzić w interakcje z docelowymi odbiorcami, co oznacza czytanie i bycie na bieżąco z treściami udostępnianymi przez odbiorców i rówieśników oraz wnoszenie przemyślanego wkładu w dyskusje społeczne.

4. Buduj zaufane relacje

Jednym z głównych celów wielu osób na LinkedIn jest budowanie relacji godnych zaufania. Można to zrobić na wiele sposobów, zaczynając od wysłania wiadomości za każdym razem, gdy próbujesz się z kimś połączyć. Spotkałeś ich na jakiejś imprezie? A może wspólny znajomy polecił połączenie? Zaufanie przychodzi naturalnie, gdy obie strony mają pewną zażyłość. Innym sposobem budowania relacji zawodowych jest znalezienie wspólnej płaszczyzny. Przejrzyj profil potencjalnego kontaktu, a być może znajdziesz wskazówki wynikające z ich wykształcenia, doświadczenia w branży i wzajemnych powiązań.

Indeks sprzedaży społecznościowej LinkedIn

Social Selling Index (SSI) LinkedIn to Twoja gwiazda północna prowadząca do sukcesu na platformie. Mówiąc najprościej, ten indeks mierzy, jak skutecznie budujesz swoją markę, nawiązujesz kontakty z ludźmi i angażujesz się w spostrzeżenia.

Jakie czynniki wpływają na Twój SSI? Cóż, te same, które omówiliśmy powyżej, aby zbudować strategię: stworzenie godnej zaufania marki, kontakt z właściwymi ludźmi, angażowanie się w spostrzeżenia i rozwijanie relacji. Oznacza to, że możesz konsekwentnie używać tego narzędzia do mierzenia sukcesu i skuteczności swojej strategii sprzedaży na LinkedIn i podejmować działania naprawcze, zanim będzie za późno.

Social Selling Index jest aktualizowany codziennie, co oznacza, że ​​za każdym razem, gdy poprawiasz swój profil, możesz mierzyć wyniki. Aby sprawdzić swój SSI, kliknij tutaj lub wykonaj następujące czynności:

1. Zaloguj się na swoje konto LinkedIn
2. Przejdź do https://www.linkedin.com/sales/ssi
3. Otrzymasz widok wszystkich kluczowych wskaźników i Twojego SSI

Podsumowując , silna strategia LinkedIn dotycząca sprzedaży społecznościowej to taka, która:

1. Pomaga ustanowić i wzmocnić Twoją markę
2. Opowiada pełną historię, aby pomóc Ci zbudować zaufanie odbiorców
3. Zapewnia wgląd w perspektywy i odbiorców, aby stać się ekspertem merytorycznym
4. Napędza rekomendacje i przyciąga nowych klientów