Jak opanować miesięczne powtarzające się przychody z usług i rozwiązań e-commerce

Jaka jest cena nowego biznesu dla tych, którzy dostarczają rozwiązania i usługi e-commerce dla małych firm?

Badania pokazują, że pozyskanie nowego klienta kosztuje od pięciu do 25 razy więcej niż utrzymanie obecnego. Ta sama koncepcja dotyczy miesięcznych przychodów cyklicznych lub MRR: firmy rozwijają się szybciej z tego rodzaju strumieniem przychodów na swoim koncie. To coś, na co mogą liczyć, miesiąc po miesiącu.

Co to jest miesięczny stały przychód?

Zanim zagłębisz się w szczegóły, jak opanować tworzenie strumienia MRR, ważne jest, aby zrozumieć, co to dokładnie jest.

Mówiąc najprościej, MRR to dochód, którego firma może zasadnie oczekiwać co miesiąc, w przeciwieństwie do przychodów epizodycznych lub jednorazowych, które są znacznie trudniejsze do przewidzenia. Oznacza to, że dzięki MRR firma zawsze wie, jak będzie wyglądać jej przyszłe źródło przychodów, nawet w dłuższej perspektywie. Ułatwia to planowanie wzrostu.

Ogólnie rzecz biorąc, MRR jest barometrem kondycji ekonomicznej firm opartych na subskrypcji i oprogramowania jako usługi lub SaaS. Im wyższy MRR, tym bardziej opłacalna jest linia produktów.

Święty Graal – miesięczne powtarzające się przychody, z Samem Jacobsem

Cztery filary miesięcznych powtarzających się przychodów

MRR nie jest czymś, co należy lekceważyć, a następnym logicznym pytaniem jest, jak go wzmocnić, aby uzyskać bezprecedensowe możliwości wzrostu? Krótka odpowiedź brzmi; oferując wartość obecnym klientom. Długa odpowiedź jest naprawdę dłuższa i rozciąga się na cztery filary.

Żyjemy w gospodarce subskrypcyjnej, w której firmy i agencje muszą uzbroić się w produkty i usługi, które oferują klientom udowodnioną wartość, i powinny projektować innowacyjne, wielowarstwowe pakiety produktów, aby się wyróżnić. Dawno minęły czasy, kiedy przedstawiciel handlowy dokonywał sprzedaży, a potem zapominał o tym kliencie i przechodził do następnego. W dzisiejszym świecie, w którym klienci są bombardowani produktami w każdej minucie dnia, potrzebujesz ciągłej informacji zwrotnej od nich na temat ich bólu. Następnie należy zaprojektować unikalne, skuteczne rozwiązania tych problemów. Robiąc to konsekwentnie, klienci stają się zagorzałymi fanami. Taki, który pomoże Ci przyciągnąć innych i znacząco wpłynąć na Twoje wyniki finansowe.

Przyjrzyjmy się czterem filarom MRR, które pomogą Ci zrobić dokładnie to i jeszcze więcej.

1. Ekonomia jednostki

Pierwszym krokiem w budowaniu skalowalnego biznesu jest zlekceważenie samodzielnych produktów i skupienie się na całościowych rozwiązaniach i usługach, przy jednoczesnym zwiększeniu wartości klienta i ekonomii jednostkowej. Aby to rozbić, przestań marnować czas na produkty i usługi o niskiej marży i poszukaj sposobów na rozszerzenie oferty produktów opartych na subskrypcji lub bardziej lepkich. W ten sposób zwiększasz swoje szanse na pozyskanie stałych klientów, co z kolei napędza rentowność.

Ale co mamy na myśli, kiedy mówimy o ekonomii jednostek? To nic innego jak różnica między kosztem pozyskania klienta a wartością życiową – i przychodami – jakie przynosi lojalny klient. Tak więc, jeśli konsekwentnie prowadzisz sprzedaż dodatkową lub sprzedaż krzyżową na rzecz określonego klienta i stale rozwiązujesz jego problemy biznesowe, nie tylko poprawiasz ich wartość życiową dla firmy, ale także poprawiasz ekonomikę jednostki.

• Zidentyfikuj idealną bazę klientów i grupę docelową
• Odkryj możliwości skalowania biznesu z obecnymi klientami
• Opracuj procesy i decyzje oparte na danych
• Projektuj unikalne opakowania produktów, aby oferować kompleksową wartość

Następnym krokiem w strategii MRR powinno być określenie propozycji wartości. Znając dokładne wymagania swoich klientów, powinieneś być w stanie zbudować pakiet, który spełnia te potrzeby i wykazuje wartość wyniku biznesowego.

• Zarządzanie reputacją: Dzięki temu rozwiązaniu zapewniasz wartość, pomagając swoim klientom budować ich reputację online poprzez monitorowanie, zarządzanie i odpowiadanie na recenzje klientów publikowane na Facebooku, Google i innych platformach. Masz również dostęp do cennych spostrzeżeń generowanych przez sztuczną inteligencję zastosowaną do zebranych danych.
• Automatyzacja marketingu: narzędzie do automatyzacji marketingu firmy Vendasta zapewnia wartość, pomagając dotrzeć do określonej grupy odbiorców, od momentu pozyskania nowych klientów po identyfikację istniejących perspektyw sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej. Możesz także oferować szereg treści związanych z marką, które można dostosować na podstawie polecanych kampanii lub wykorzystać do stworzenia nowej od podstaw.
• Aplikacja biznesowa i raport dla kadry kierowniczej : wartością tego produktu są raporty oznaczone białą etykietą, które możesz oferować swoim klientom za pośrednictwem własnej aplikacji markowej. Daje im wgląd w to, co działo się we wszystkich ich cyfrowych kanałach marketingowych na przestrzeni tygodni lub miesięcy.

Jednak samo oferowanie klientom produktów nie wystarczy, jeśli nie masz skutecznej strategii komunikacji. Na przykład, zamiast po prostu mówić klientom, że będziesz zarządzać ich reputacją online, opisz szczegółowo, jak będziesz odpowiadać na każdą recenzję i skontaktuj się z ich klientami, oczywiście za ich zgodą.

Wnioski o przychód pomagają poprawić MRR. Ciągła analiza ruchów przychodów, takich jak sprzedaż i zautomatyzowane procesy, pomoże dostosować Twoje działania, aby lepiej sprzedawać i obsługiwać tę idealną bazę klientów. Pomyśl o nowych ofertach, które możesz ponownie wprowadzić do swojego systemu rozwiązań i stale demonstruj wartość, jaką wnosisz dla swoich klientów.

Z drugiej strony możesz mieć klientów, którzy nigdy nie korzystają ze wszystkich narzędzi, które im oferujesz, co zwykle ma miejsce w przypadku małych firm, które dopiero zaczęły przenosić się na obecność online. Ale to nie znaczy, że nie powinieneś próbować edukować ich o tym, co potrafi Twoja platforma i produkty, ponieważ nigdy nie wiadomo, kiedy zmienią zdanie.

Krótko mówiąc, udane wnioski o dochody to te, które równoważą te taktyki. Pamiętaj, że każdy klient jest inny i wymaga unikalnej strategii.

4. Idealny profil klienta

Wreszcie, zrozumienie idealnego profilu klienta pomoże zwiększyć MRR. Gdy zdasz sobie sprawę z wyjątkowej wartości Twoich rozwiązań w ciągu całego życia, musisz zidentyfikować docelową bazę klientów, aby wielokrotnie powtarzać ten proces i skalować biznes.

Znalezienie idealnego klienta: Master Sales Series – Conquer Local Podcast autorstwa George'a Leitha

Przyjrzyjmy się niektórym taktykom tworzenia idealnego profilu klienta, czyli ICP.

• Badanie istniejących klientów : aby zrozumieć obecne zachowanie klientów, zidentyfikuj typowe problemy, z którymi się borykają i jaką propozycję wartości poszukują. Regularnie spotykaj się z klientami i prowadź dogłębne rozmowy na temat rzeczy, które lubią i pragną w pakietach produktów.
• Wykorzystanie Google Analytics : jeśli jest używany prawidłowo, Google Analytics wykona większość pracy, w tym identyfikację docelowych odbiorców. Począwszy od tego, kto spędza najwięcej czasu w Twojej witrynie, po jakiego rodzaju treści szukają i punkty konwersji. Google Analytics mówi ci wszystko.
• Eksploracja mediów społecznościowych : większość firm korzysta z kanałów mediów społecznościowych, aby znaleźć kolejnego klienta, a platformy te oferują szereg narzędzi — między innymi statystyki strony na Facebooku, analizy na Twitterze i statystyki na Instagramie — które pomagają zrozumieć wzorce konsumenckie. Zadawanie taktycznych pytań, takich jak to, kim są i czego szukają, pomoże zidentyfikować wzorce.

Wniosek

MRR jest ważnym wyznacznikiem wzrostu dla właścicieli firm, dlatego wymaga stworzenia przemyślanej strategii. Skuteczna strategia MRR obejmuje cztery kluczowe elementy:

• Ekonomia jednostek
• Propozycja wartości
• Wnioski o dochody
• Idealny profil klienta

Doskonałym sposobem na skalowanie wzrostu MRR jest platforma Vendasta, która oferuje szereg kompleksowych produktów i usług e-commerce sprzedawanych pod marką własną dla małych firm za pośrednictwem zintegrowanej platformy oprogramowania jako usługi.

Zobacz pełną listę produktów i rozwiązań Vendasta Marketplace tutaj