Marketing Automation dla Nowoczesnej Podróży Kupującego

Zaledwie kilka lat temu przeciętny nabywca B2B nadal dobrze reagował na klasyczne podejście marketingowe i sprzedażowe oparte na tag-team, gdzie marketing zapewniał ekspozycję produktów o dużej ilości, a sprzedaż zbliżała się, by sfinalizować transakcję. Był to model od dziesięcioleci i wszyscy (zarówno kupujący, jak i sprzedający) zostali do tego przeszkoleni. Jednak wraz z ewolucją krajobrazu biznesowego proces ten również musiał ewoluować. W tym artykule opiszemy, jak zaktualizować automatyzację marketingu pod kątem podróży współczesnego nabywcy.

Współczesnego kupującego przyciąga trafność

We współczesnym świecie nadmiernej stymulacji danych kupujący szukają znaczenia ponad wszystko inne. Aktywnie wyszukują produkty, które odnoszą się do ich własnych, indywidualnych zainteresowań, ceniąc jakość prezentowanych informacji dostosowanych do ich potrzeb ponad ilość ingerencji marketingowych.

Kupujący przejęli kontrolę nad własnymi doświadczeniami: 78% rozpoczyna proces zakupu od wyszukiwania w sieci, a 50% szuka informacji za pośrednictwem recenzji, blogów i witryn z wiadomościami, zanim nawiąże bezpośrednią współpracę z samymi firmami. W efekcie proaktywnie konstruują dla siebie program edukacyjny, który odpowiada ich unikalnym potrzebom, a nie biernie absorbują przekazy marketingowe przepychane przez środki masowego przekazu.

Kupujący mają bezprecedensowy, nieograniczony dostęp do informacji i wyboru, co daje im pełną kontrolę nad procesem zakupu. W rzeczywistości, według SiriusDecisions, 70% procesu zakupu jest już zakończone, zanim potencjalny nabywca jest gotowy do rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Jak zespoły ds. marketingu i sprzedaży reagują na wyzwania współczesnego procesu zakupowego

Aby dotrzeć do nowoczesnych nabywców, zespoły marketingowe potrzebują konkretnych, ukierunkowanych programów cyfrowych, zaprojektowanych tak, aby dostosować się do unikalnych potrzeb każdego potencjalnego nabywcy w zależności od tego, na jakim etapie podróży znajduje się on. Jednak wysyłanie wiadomości marketingowych, które są bezpośrednio związane z każdą osobą w zróżnicowanej grupie, jest trudnym zadaniem.

Wprowadź automatyzację marketingu. Technologia, pierwotnie stworzona w celu rozszerzenia możliwości marketingu i obsługi poczty e-mail dla dużych przedsiębiorstw, ewoluowała, aby umożliwić znaczące połączenia z nowoczesnymi nabywcami, które sprawdzają się zarówno dla małych i średnich firm, jak i dla dużych.

Platforma automatyzacji marketingu stała się ośrodkiem inteligencji marketingowej, śledzącym podróż każdego indywidualnego kupującego od pierwszego kontaktu do ostatecznej sprzedaży, zapewniając dogłębny wgląd w 70% procesu zakupu, który tradycyjnie odbywa się w ciemności, poza zapora tradycyjnych programów marketingowych i sprzedażowych. Marketing Automation pokonuje tę zaporę — to nauka i technologia, które umożliwiają marketingowi i sprzedaży usprawnienie, zautomatyzowanie, naświetlenie i zmierzenie podróży współczesnego nabywcy przez proces zakupu.

Dane to supermoc marketingu

Dane, które wcześniej były niedostępne dla zespołów ds. marketingu i sprzedaży, mogą być teraz śledzone i analizowane, od dawnych podstawowych danych demograficznych po dane behawioralne, takie jak kliknięcia wiadomości e-mail, wizyty w witrynie i pobieranie treści. Marketerzy mogą teraz mierzyć tę cyfrową mowę ciała i rozróżniać, gdzie kupujący są na swojej drodze zakupowej i jakie rodzaje treści chcą konsumować.

Marketing Automation centralizuje tę inteligencję. Identyfikuje każdą znaczącą interakcję, jaką kupujący ma z Twoją marką, śledząc drogę danej osoby do podjęcia decyzji o zakupie. Śledzi, mierzy i analizuje dane dotyczące każdej interakcji, dzięki czemu zespoły marketingu i sprzedaży mogą sprzedawać mądrzejszy bardziej zaangażowanym odbiorcom.

Więc co robisz z tą skarbnicą danych? Jest już jasne, że liczba potencjalnych klientów, do których docierasz – lub „ilość gałek ocznych” – nie jest już znaczącym celem, do którego należy dążyć. Świat marketingu i sprzedaży zmienił się, ale nie na gorsze. Pojawia się możliwość oczekiwania na prawdopodobnych nabywców, którzy zidentyfikują się, gdy staną się gotowi do sprzedaży, a następnie zrealizują proaktywny, ukierunkowany zasięg, dzięki czemu proces marketingowy będzie bardziej wydajny.

Dostępność danych behawioralnych umożliwia zespołom marketingowym przekazywanie treści bezpośrednio związanych z zainteresowaniami kupującego i etapem podróży zakupowej. Zamiast przejmować kontrolę od kupującego, teraz zadaniem marketera jest pomaganie kupującym w podejmowaniu decyzji zakupowych, które obecnie rozważają, dostarczając im odpowiednich informacji, aby mogli samodzielnie dojść do wniosku.

Podstawy Marketing Automation dla Nowoczesnej Podróży Kupującego

Rozpoczęcie pracy z automatyzacją marketingu może być trudnym zadaniem – przy tak dużej ilości dostępnych informacji, od czego zacząć? Zacznij od kupującego. Twórz swoje programy wokół tego, co wiesz o swoich kupujących, i buduj z nich:

1. Zaplanuj typowe etapy zakupu.
   Przyjrzyj się bliżej, jak Twoi najlepsi klienci podejmują decyzje zakupowe. Czy istnieją wspólne zdarzenia wyzwalające, które powodują, że potencjalni klienci zaczynają szukać nowych rozwiązań? Częste pytania lub wyzwania, które należy przezwyciężyć? Wskazówka: porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży. Będą mieli całkiem dobry pomysł na wspólne etapy podejmowania decyzji.
2. Zaplanuj programy i działania, które pomogą Ci dotrzeć do kupujących na każdym etapie.
   Co trzeba zrobić, aby dotrzeć do kupujących na każdym etapie podróży? Tutaj określasz taktyki, wymagane treści i inicjatywy niezbędne do tego, aby zacząć docierać do kupujących, gdy zaczynają podejmować decyzję. Na przykład, jeśli większość kupujących zaczyna od wyszukiwania w sieci, tworzenie świetnych treści internetowych zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwarek powinno znajdować się na szczycie listy.
3. Sporządź mapę systemów i technologii potrzebnych do wspierania inicjatyw przedstawionych w kroku 2.
   Jakich systemów technicznych potrzebujesz do wsparcia swoich działań? Upewnij się, że Twoja platforma do automatyzacji marketingu spełnia Twoje kluczowe wymagania i ma elastyczność w integracji z innymi technologiami w miarę rozwoju Twoich potrzeb biznesowych. Na przykład: jeśli SEO jest jedną z Twoich kluczowych taktyk, będziesz potrzebować narzędzia do audytu SEO, funkcji wbudowanej w najlepsze platformy automatyzacji marketingu.

Te trzy kroki stanowią podstawę do zbudowania silnika marketingu i sprzedaży, który jest skoncentrowany na Twoich klientach, a nie na Twoich zespołach lub produktach. Dzięki takiemu podejściu zorientowanemu na klienta będziesz dobrze przygotowany, aby zanurzyć się w erze cyfrowej i przyciągnąć nowoczesnych nabywców.

Integracja sprzedaży i marketingu

Tradycyjna konfiguracja „kontra” od lat stawia ze sobą zespoły marketingu i sprzedaży. Bez wyraźnego skupienia się na podróży współczesnego kupującego, zespoły sprzedaży i marketingu często stają się przeciwnikami.

Zespół marketingowy uważa, że ​​zespół sprzedaży wyrzuca dobrych potencjalnych klientów z lenistwa, a zespół ds. sprzedaży uważa, że ​​zespół marketingowy nie robi wystarczająco dużo budowania marki lub zapewnia wysokiej jakości potencjalnych klientów, których potrzebuje zespół sprzedaży do wykonywania swojej pracy. Jednak jest prawdopodobne, że żadne z tych założeń nie jest prawdziwe. Po prostu zmienił się sposób działania kupujących. Zespoły marketingu i sprzedaży również muszą się zmienić.

Prawie 80% leadów uznanych za „złe” przez sprzedaż dokonuje zakupu w ciągu 24 miesięcy. To wiele straconych okazji. Znasz tego przedstawiciela handlowego, który ciągle narzeka, że ​​zespół marketingowy wysyła mu okropne leady? Może przegapić kilka świetnych okazji. Ale z drugiej strony może przynajmniej częściowo mieć rację! Pozyskiwani potencjalni klienci prawdopodobnie nie są jeszcze gotowi do rozmowy z przedstawicielem handlowym, co prowadzi do frustracji zarówno ze strony sprzedaży, marketingu, jak i potencjalnych klientów.

Koncentrując się na podróży współczesnego kupującego i wykorzystując nową możliwość śledzenia i mierzenia tej podróży, zespoły marketingowe mogą nadawać priorytet potencjalnym klientom, którzy najprawdopodobniej dokonają zakupu teraz. A perspektywy, które znajdują się na wcześniejszym etapie procesu decyzyjnego, można powstrzymać i rozgrzać dzięki zautomatyzowanemu programowi pozyskiwania potencjalnych klientów.

Firmy korzystające z automatyzacji marketingu widzą duże zwroty

Więc co oznacza przyjęcie automatyzacji marketingu dla zysków? Liczby są zdumiewające:

• Automatyzacja marketingu pomaga skuteczniej angażować potencjalnych klientów w informacje, które są dla nich bezpośrednio istotne – to buduje zaufanie i zrozumienie z potencjalnymi nabywcami. Dla marketerów, którzy wdrażają lead nurturing, zwrot to dwukrotny współczynnik wygranych i 47% wzrost średniej wartości zamówienia.
• Skierowanie właściwych treści do właściwych potencjalnych klientów we właściwym czasie przyspiesza proces podejmowania decyzji przez kupującego. W rzeczywistości firmy korzystające z automatyzacji marketingu widzą również o 70% szybsze cykle sprzedaży .
• 67% marketerów B2B twierdzi, że lead nurturing zwiększa szanse sprzedaży na całej ścieżce o co najmniej 10%, a 15% widzi wzrost szans o 30% lub więcej.

Chcesz uzyskać więcej informacji o tym, jak korzystać z automatyzacji marketingu, aby połączyć się z nowym typem nabywców? Sprawdź, jak Act-On toruje drogę dzięki Adaptive Journeys.