Jak Inbound tworzy klientów: 4 razy zamknęliśmy leady przychodzące

Na poziomie teoretycznym marketing przychodzący ma sens dla większości współczesnych marketerów B2B: przyciągasz odwiedzających online, przekształcasz ich w kontakty i wspierasz ich w procesie sprzedaży. Ale w prawdziwym świecie wdrożenie skutecznego planu marketingu przychodzącego może być trudnym procesem – i to jest powodem, dla którego firmy nie stosują takiego podejścia.

Dzisiaj chcę szczegółowo przyjrzeć się czterem naszym własnym historiom lead generation, które odniosły sukces. Nie wszystkie te historie sukcesu miały miejsce w tradycyjnej podróży przychodzącej (odwiedzający, którzy znajdują nas online, dokonują konwersji na naszej stronie internetowej i przystępują do naszego procesu sprzedaży), ale jak widać, nasza firma (jak większość) konwertuje wiele rodzajów potencjalnych klientów i to zależy od całego naszego procesu przychodzącego — od generowania popytu i PR po pielęgnację potencjalnych klientów i marketing w mediach społecznościowych — aby zmienić pierwszy kontakt w kwalifikowanego do sprzedaży leada, któremu zaczynamy sprzedawać.

Oto cztery prawdziwe historie/scenariusze z ostatnich 18 miesięcy, w których nasze działania w zakresie marketingu przychodzącego przekształciły się w klientów.

#1. Organiczny SQL

Innowacyjna firma ubezpieczeniowa wyszukuje pomoc dotyczącą treści, znajduje odpowiednie treści specyficzne dla branży i szybko zmienia się z gościa online w potencjalnego klienta.

Kiedy zajmujesz się marketingiem przychodzącym, teoretyczne założenie jest takie, że pierwszy kontakt nie jest gotowy do sprzedaży; dopiero rozpoczynają podróż swojego kupującego. I to od Ciebie, marketera, zależy, czy dzięki aktywnemu pielęgnowaniu i wysokiej jakości treściom zapewnisz im odpowiednie kwalifikacje do sprzedaży. Jednak w rzeczywistości okazuje się, że niektórzy potencjalni klienci, którzy wypełniają formularze i pobierają treści, są znacznie bardziej gotowi i chętni do rozmowy, niż można by przypuszczać.

Pewna firma, innowacyjny ubezpieczyciel zdrowotny, znalazła Weidert Group w Internecie 12 miesięcy temu, szukając pomocy w tworzeniu treści marketingowych. Dotarli do dobrze ocenionego artykułu, koncentrującego się na treściach generowanych przez użytkowników w sektorze ubezpieczeniowym, i sądząc po czasie spędzonym przez odwiedzających, wydaje się, że uznali go za przydatny. Cały artykuł prawdopodobnie wydawał się trafny dla potencjalnego leada, ponieważ prawie każdy przykład podany w tekście dotyczył branży ubezpieczeń zdrowotnych.

Najwyraźniej z zachowania leada wynika, że ​​nasza witryna nie była jedyną, którą odwiedziła. Odwiedzający prawdopodobnie miał otwartych wiele kart z artykułami o podobnych tytułach i tematach. Ale nasz wywarł wpływ. Jak widać w powyższym zapisie odwiedzającego, ewentualny lead znalazł artykuł na blogu, przeszedł do głównych stron serwisu i ostatecznie wypełnił formularz kontaktowy na naszej stronie .

Tak, dobrze to przeczytałeś! Po zaledwie kilku odsłonach skontaktowała się z nami bezpośrednio. Nie ma lepszego znaku ostrzegawczego o potencjalnym potencjalnym kliencie, niż bezpośredni kontakt. W ciągu 30 dni nasz zespół sprzedaży odwiedził firmę, złożył propozycję i wkrótce firma została dla nas zamknięta jako wspaniały nowy klient.

Najwyraźniej cykl życia leada szybko się zmienił, ponieważ była dobrze poinformowana i nie tylko szukała informacji na naszej stronie internetowej; odwiedziła wielu innych usługodawców. Zanim odwiedziła naszą witrynę, była już na etapie rozważań.

Przekształciła się jako SQL, ponieważ nauczyła się i oceniła opcje z różnych źródeł organicznych. Ale nasza jakość treści zrobiła różnicę. To jeden z elementów konwersji — tworzenie przekonujących, potrzebnych treści, które demonstrują Twoją wiedzę.

#2. Konwersja konkursowa

Menedżerka średniego szczebla w firmie technologicznej znalazła nas za pośrednictwem gościnnego artykułu na blogu, a następnie zakwalifikowała się, biorąc udział w naszym konkursie.

Generalnie nie cenimy konkursów jako ważnej taktyki marketingowej w sytuacjach B2B. Są zbyt efekciarskie dla większości poważnych decydentów, a często kontakty, które nawiązują, są najniższej jakości — niski budżet, brak uprawnień do podejmowania decyzji, a nawet bezrobotni. Jeśli jednak masz coś prawdziwego do zaoferowania — na przykład bezpłatne bilety na najważniejsze wydarzenie w swojej branży — konkursy mogą być bardzo przydatne.

W ubiegłym roku Weidert Group pozyskała bezpłatne bilety na największą na świecie konferencję inbound marketingu i sprzedaży INBOUND, którą co roku organizuje HubSpot. Znając ich wartość, postanowiliśmy zorganizować konkurs z nagrodami dla naszych potencjalnych klientów i obserwatorów społecznościowych. Mocno promowaliśmy konkurs, wysyłaliśmy e-maile do naszej listy subskrybentów i wkrótce otrzymaliśmy dziesiątki zgłoszeń.

Zwycięzcą został menedżer średniego szczebla w firmie produkującej sprzęt technologiczny, który subskrybuje naszego bloga już od 18 miesięcy. Pierwotnie znalazła nas za pośrednictwem naszego gościnnego artykułu na blogu, ale od tego czasu tylko milcząco czytała nasze treści. Przed konkursem wszystko wskazywało na to, że była stosunkowo niezainteresowana.

Konkurs był ogromną konwersją. Będąc subskrybentem przez 18 miesięcy, określiła swoją rolę i firmę, a w ramach konkursu opowiedziała nam o swoich problemach i aktualnych potrzebach. Uczestnictwo w INBOUND było idealnym rozwiązaniem, ponieważ aktywnie oceniała nowych dostawców usług marketingowych. Niedługo po konferencji nawiązaliśmy krótkoterminową relację próbną, a wkrótce była pełnoprawnym klientem.

#3. Katalog lokalny SQL

Staroświecki producent przeszukał regionalny, zaufany katalog, dokładnie przeszukał witrynę i wkrótce poprosił o konsultację.

Dla nas nie ma lepszej jakości kontaktu niż kontakt, który wchodzi za pośrednictwem naszego formularza „Poproś o bezpłatną konsultację” online. Ci potencjalni klienci wiedzą, czego chcą i zazwyczaj dokładnie rozumieją, co zapewniamy. W ciągu miesiąca otrzymaliśmy prośbę o konsultację od osoby o bardzo małej historii, która anonimowo badała Grupę Weidert.

Zgodnie z naszym śledzeniem, mężczyzna, który reprezentował producenta tradycyjnych kontaktów, wszedł na naszą stronę przez link polecający, odwiedził naszą stronę główną i prawie natychmiast poprosił o konsultację. Skąd mógł wiedzieć, że pasowaliśmy?

Odpowiedź znajduje się w linku polecającym. Jako stosunkowo tradycyjna (lub „stara szkoła”) firma produkcyjna szukała zaufanego partnera marketingowego. Kontakt zwrócił się więc do jego najbardziej zaufanego źródła: katalogu lokalnych partnerów marketingowych dostarczonego przez regionalną izbę handlową.

Ponieważ jesteśmy drobiazgowi w utrzymaniu naszych linków przychodzących i rozmieszczeniu w katalogach, pojawiliśmy się pierwsi, a on nigdy nie wątpił, że będziemy dobrym wyborem.

Oczywiście ta podróż przychodząca nie jest ścieżką, którą podążają wszyscy potencjalni klienci, ale mimo to jest to ważna ścieżka. Nigdy nie wątp w prostotę niektórych procesów decyzyjnych.

#4. Uczestnik wydarzenia promocyjnego

Firma zajmująca się produkcją opakowań bierze udział w wydarzeniu promocyjnym, zostaje subskrybentem bloga i prosi o rozmowę w ciągu miesiąca.

Nasze podejście marketingowe z pewnością kładzie nacisk na inbound marketing, ale nigdy nie wątpiliśmy w wartość tradycyjnych taktyk, zwłaszcza eventów i networkingu. Każdego roku organizujemy konferencję marketingu promocyjnego dla naszego regionu i co roku pozyskujemy co najmniej kilku leadów, którzy dają się nam poznać dzięki temu, czego się uczą.

Podczas rocznego wydarzenia ambitna marketerka skupiła się na zmianach w swojej firmie opakowaniowej, wzięła udział w naszym wydarzeniu, a wkrótce potem zapisała się na naszego bloga. Wysłaliśmy jej także pielęgnujące e-maile i inne treści promocyjne, a wkrótce stała się wyraźnym liderem sprzedaży. Miała pilność, zainteresowanie i pokazała nastawienie, by sprzedać to, czego nauczyła się od nas wewnętrznie.

Zanim mogliśmy się z nią skontaktować, skontaktowała się z nami, prosząc o rozmowę na temat poprawy działań SEO firmy i marketingu treści. Podczas gdy jej szef, dyrektor generalny, był sceptyczny, dokonała wewnętrznej sprzedaży, której potrzebowała, aby to się stało, a w ciągu 6 miesięcy ich działania w zakresie marketingu przychodzącego nabrały tempa, a oni sami zdobywali leady przychodzące!