Czym jest Revenue Intelligence i jak z niego korzystać, aby zwiększyć sprzedaż

Poważną walką, z którą boryka się wiele firm, jest uzyskanie prawdziwej wartości z informacji o sprzedaży w CRM i innych źródłach. Czasami dzieje się tak dlatego, że po prostu nie ma tam potrzebnych im danych. Nawet przy niektórych niesamowitych możliwościach znanych obecnie CRM, ludzie po prostu nie wprowadzają odpowiednich danych ani żadnych danych.

Niestety nie można zmienić ludzkiego zachowania.

Na szczęście możemy wykorzystać technologię, taką jak narzędzia programowe i sztuczna inteligencja, aby pomóc nam naprawić błąd ludzki. Firmy mogą teraz usprawnić wydajność operacyjną dzięki analizie przychodów i zyskać bezcenne informacje.

Co to jest inteligencja przychodów?

Revenue intelligence to gromadzenie danych o użytkowaniu produktów i sprzedaży od potencjalnych klientów, potencjalnych klientów, a nawet obecnych klientów, a następnie analizowanie ich za pomocą technologii, takich jak algorytmy i sztuczna inteligencja. Pomaga zidentyfikować wskaźniki i trendy rynkowe, które mogą zmaksymalizować przychody

Analiza przychodów gromadzi wnikliwe dane z wielu różnych ścieżek w lejku sprzedaży. Oto kilka przykładów kilku różnych punktów, z których analiza przychodów może pobierać dane:

• Otwory i kliknięcia e-maili
• Pobieranie (treści, takie jak e-booki i oficjalne dokumenty)
• Wizyty w witrynie i inne interakcje
• Połączenia przychodzące i wychodzące (stawki odpowiedzi, pozostawione wiadomości, oddzwonienia)
• Analiza konwersji
• Progresja ofert
• Prognozowanie i inne analizy predykcyjne
• Przestrzeganie zasad sprzedaży

Zbieranie danych z tych różnych punktów procesu sprzedaży pomaga zebrać prawdziwe dane o Twojej firmie, zapewniając podjęcie właściwych kroków, które pomogą Ci się rozwijać. Chodzi o to, by pracować mądrzej, a nie ciężej, zbierać odpowiedzi na pytania, które są niezbędne dla dobrego samopoczucia procesu sprzedaży i całej fundacji firmy.

Pomyśl o tym, kiedy ostatni raz miałeś umowę oddolną. Najprawdopodobniej było to spowodowane jakąś niewidoczną zmienną. Analiza przychodów ma na celu zapewnienie, że zobaczysz wszystkie pionki na planszy i będziesz gotowy do wykonania następnego ruchu na podstawie zebranych danych.

Dla liderów przychodów oznacza to wizualizacje i prognozy ułatwiające monitorowanie kondycji biznesowej, usuwanie ryzyka z potoku i dokładne prognozowanie. Dla osób sprzedających oznacza to wskazówki na każdym etapie procesu sprzedaży, udzielanie informacji takich jak z kim rozmawiać, co należy powiedzieć i co należy sprzedać.

Jakich wskaźników powinieneś szukać?

Tuż powyżej rozmawialiśmy o identyfikowaniu wskaźników w celu maksymalizacji przychodów. Metryki są istotną częścią pomiaru sukcesu analizy przychodów i nie mówimy tu tylko o osiągnięciu limitu sprzedaży.

Jeśli chcesz, aby Twoje przychody rosły, a Twoje zespoły osiągały dobre wyniki, musisz wprowadzić do tabeli wskaźniki, o których być może wcześniej nie myślano. Potrzebujesz wszystkich najdrobniejszych szczegółów, dzięki którym dowiesz się, co się dzieje w wyprzedaży i co możesz poprawić. Oto kilka przykładów wskaźników, które możesz śledzić, aby ulepszyć swoje dane:

Wskaźniki wygranych

Spójrz na całkowitą liczbę transakcji, które ułożyłeś w swoim lejku. Ile z nich jest zamkniętych? Jeśli chcesz dokładnie prognozować, musisz lepiej zrozumieć prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Czy to jedna transakcja na pięć? Jeden na pięćdziesiąt? Będziesz musiał uśrednić te wygrane i stworzyć współczynnik dla swoich działań prognostycznych.

Wielkość transakcji

Czy zamykasz więcej małych czy większych transakcji? Analiza przychodów opiera się na wglądzie w średni rozmiar transakcji w potoku. Mierzenie tego wskaźnika umożliwia nauczenie przedstawicieli handlowych, aby koncentrowali się na transakcjach, które przyniosą największy wpływ, zamykając większe transakcje i zwiększając przychody.

Prędkość transakcji

Nawet jeśli zamykasz większe transakcje, liczy się szybkość; najszybszym sposobem na zwiększenie przychodów jest przyspieszenie transakcji i szybsza sprzedaż. Używanie metryk do pomiaru, jak szybko szansa może zmienić się w zamkniętą transakcję, jest bardzo wnikliwe. Pomaga przyspieszyć proces sprzedaży, a nawet skrócić cykl sprzedaży.

Mieszanka produktów

Powinieneś zwracać szczególną uwagę na to, co sprzedajesz, komu to sprzedajesz i kiedy to jest sprzedawane. W większości przypadków firmy oferują różnorodne produkty, a jeśli nie są one śledzone, może być trudno określić, jaki asortyment produktów najlepiej sprzedać określonym osobom w określonym czasie. Śledzenie tych wskaźników pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży sprzedawać bardziej odpowiednie produkty.

Inne metryki

Powyższe dane to tylko podstawa. Pomogą ci stanąć na nogi, ale jeśli chcesz się rozwijać, musisz myśleć nieszablonowo. W miarę upływu czasu i przyzwyczajania się do mierzenia tych wskaźników, spróbuj dodać do tego własne, niestandardowe wskaźniki. Rzeczy takie jak roczny przychód cykliczny (ARR), miesięczny przychód cykliczny (MRR) i roczna wartość umowy (ACV) to świetne wskaźniki do śledzenia w celu poprawy analizy przychodów.

5 zasad działania analizy przychodów

Wraz z definicją i procesem związanym z analizą przychodów ważne jest, aby zrozumieć pięć zasad działania, które dają mu motywację. Są to zasady niezbędne do usprawnienia przepływu danych, które zapewnia analiza przychodów i co naprawdę daje jej wartość w sprzedaży.

1. Użyj automatyzacji zamiast ręcznego wprowadzania danych

Analiza przychodów wykorzystuje automatyzację marketingu i sztuczną inteligencję od początku do końca. Ideą stojącą za tym jest eliminacja błędów ludzkich i ciągłe analizowanie danych, zarówno pasywnie, jak i aktywnie. Biorąc to pod uwagę, automatyzacja jest istotną częścią gromadzenia tych danych.

2. Uzyskaj pełny obraz interakcji z klientami

Aby dane wniosły wartość do procesu sprzedaży, potrzebujesz pełnego i całościowego obrazu interakcji z klientami. Wyświetlenia częściowe dadzą ci tylko ułamek historii i sprawią, że twoje prognozy będą bardzo niedokładne. Jeden drobny szczegół może oznaczać różnicę między następną dużą wyprzedażą a odejściem z pustymi rękami.

3. Do podejmowania decyzji potrzebne są dane w czasie rzeczywistym

W większości operacji biznesowych wykorzystanie danych w czasie rzeczywistym ma kluczowe znaczenie dla powodzenia projektu lub kampanii. Jeśli szukasz dokładnych prognoz i chcesz usprawnić proces sprzedaży w najdrobniejszych szczegółach, nie możesz używać starych danych. Musisz wiedzieć, jak klienci wchodzą teraz w interakcję z Twoją firmą.

4. Podejmuj decyzje w oparciu o rzeczywistość

Jednym z najszybszych sposobów na zatopienie kanałów generujących przychody jest przewidywanie i podejmowanie decyzji na podstawie opinii. Nawet jeśli te opinie są oparte na doświadczeniu, to doświadczenie może nie być całkowicie wiarygodne w określonej sytuacji. Aby podejmować najlepsze decyzje, potrzebujesz prawdziwych danych i liczb.

5. Cała firma powinna być połączona poprzez dane

Dane są siłą napędową analizy przychodów. Te dane powinny być spoiwem, które spaja całą firmę i ugruntowuje je w realiach sukcesu lub porażki firmy.

Te gromadzone dane są korzystne nie tylko dla zespołu sprzedaży, ale dla całej firmy.

Jakie problemy rozwiązuje analiza przychodów?

Podsumowując, analiza przychodów rozwiązuje pięć podstawowych problemów każdej firmy, która ją wdraża. Tutaj nie są one w określonej kolejności:

1. Nieprzechwycone dane

Nawet przy niezwykle pomocnej technologii, jaką mamy obecnie, większość analityki w organizacjach całkowicie opiera się na ręcznym wprowadzaniu marketingu, sprzedaży i obsłudze klienta. Ręczne rejestrowanie danych, takich jak kontakty, dane o zaangażowaniu i inne działania w CRM, jest boleśnie powtarzalne i nie zawsze jest dokładne.

W rzeczywistości przedstawiciele handlowi przyznali, że spędzają ponad 30% swojego czasu w ciągu dnia na wprowadzaniu tych danych. Korzystając z tego ręcznego systemu, jest nieuniknione, że niektóre dane nie zostaną przechwycone i niewykorzystane.

System analizy przychodów automatycznie przechwyci dane, o których właśnie wspomnieliśmy w procesie sprzedaży, zapełniając CRM tam, gdzie dane te pasują. Potrzeba ręcznego wprowadzania danych jest prawie całkowicie wyeliminowana, co oznacza, że ​​żadne dane nie prześlizgują się przez szczeliny, a ludzie mogą spędzać dzień na wykonywaniu mniej powtarzalnych zadań.

2. Dane silosowe

Pamiętasz, jak wspomnieliśmy powyżej, kiedy powiedzieliśmy, że jedną z podstawowych zasad działania analityki przychodowej jest połączenie całej firmy za pomocą danych? Cóż, jeśli każdy dział (sprzedaż, marketing, obsługa klienta) ręcznie przechwytuje te dane we własnym dokumencie, to z pewnością nie przyda się to do połączenia reszty firmy.

Chociaż nie jest tak w przypadku każdej firmy, zespoły marketingu i sprzedaży na całym świecie w każdym sektorze są znane z braku współpracy. Zarówno ze sobą, jak iz resztą firmy. Trzymają się tego, co wiedzą i pozostają na swoich pasach.

Analiza przychodów pozwala uniknąć przechowywania danych w silosie, automatycznie przechwytując dane i przenosząc je na jedną platformę. Ta platforma służy jako pojedyncze źródło wszystkich danych dotyczących klientów i może być udostępniona wszystkim w Twojej organizacji. Ponieważ dane te są gromadzone i analizowane przez sztuczną inteligencję, przechowywane i sortowane bezstronnie i są godne zaufania, każdy może wreszcie być na tej samej stronie, a marketing i sprzedaż mogą być bardziej wyrównane.

3. Stare dane

Nawet gdy mówimy, Twoje dane CRM starzeją się i stają się nieaktualne. Zwykle nie jest to zła rzecz, ale z pewnością może się z czasem sumować i stać się poważnym problemem na dłuższą metę.

Średnio baza klientów B2B będzie stale rosnąć. Czasami dane podwoją się w ciągu roku. Z tego powodu kontakty i zawarte w nich informacje starzeją się i stają się nieaktualne.

Ponieważ inteligencja przychodów została zaprojektowana jako aktywna sztuczna inteligencja do gromadzenia danych, będzie stale poszukiwać sposobów aktualizowania nowych i starych kontaktów, niezależnie od tego, czy w nie ingerujesz. Dane takie jak e-maile, numery, tytuły i adresy będą stale sprawdzane i aktualizowane po wykryciu jakichkolwiek zmian.

4. Nieskoordynowane drużyny

Przedstawiciele handlowi często mają za zadanie coś więcej niż tylko sprzedaż. Często są proszeni o wprowadzenie nowych klientów lub nawet zaoferowanie wsparcia dla obsługi klienta. Przedstawiciele handlowi mogą łatwo oderwać się od swojego głównego celu w firmie: sprzedaży.

Jak więc tego uniknąć? W jaki sposób przedstawiciele handlowi mają sprawnie przekazywać klientów do innych działów? Odpowiedzią jest zwiększenie przejrzystości interakcji z klientem!

Dzięki wdrożeniu narzędzia do analizy przychodów każdy dział zaangażowany w cykl sprzedaży może uzyskać dostęp do punktów kontaktu z klientami i odnosić się do nich, eliminując potrzebę kontaktu ze sprzedażą w celu uzyskania dokładnych danych o klientach. Ta wysoka widoczność może zmniejszyć wszelkie tarcia między działami i zaoszczędzić mnóstwo czasu.

5. Przeszkody związane z wydajnością

Przedstawiciele handlowi zwykle mają swój własny, unikalny przepływ pracy, ale dzielą się systemami, procesami i innymi danymi z resztą zespołu. Oznacza to, że dobre narzędzie do analizy przychodów może mieć dość znaczny wpływ na produktywność na wszystkich.

Na przykład przedstawiciele handlowi zazwyczaj rozpoczynają dzień od określenia, które leady z największym prawdopodobieństwem zostaną zamknięte, a które będą stratą ich czasu. Dzięki narzędziu do analizy przychodów przedstawiciele handlowi mogą wykorzystywać rzeczywiste dane, aby lepiej przewidywać, którzy potencjalni klienci będą ugryźć kulę i przekonwertować, a którzy nadal będą musieli trochę dłużej gotować w lejku sprzedaży. Co więcej, przedstawiciele handlowi mogą wykorzystać te dane, aby określić, które kanały są najbardziej odpowiednie dla danego potencjalnego klienta i najlepszy czas na połączenie.

Narzędzia do analizy przychodów eliminują potrzebę ręcznego wprowadzania danych, zwiększając ogólną produktywność.

Kto korzysta z analizy przychodów?

Ze względu na swoją konstrukcję, analiza przychodów przynosi korzyści każdemu interesariuszowi firmy. Ponieważ jest używany wyłącznie do wspomagania sprzedaży i wszelkich sposobów generowania przychodów w firmie, ma sens, aby każdy był beneficjentem.

Analiza przychodów zapewnia wyraźną przewagę każdej firmie. Jednak wykorzystywanie danych do tworzenia lepszych, praktycznych informacji w celu zwalczania bolesnych punktów sprzedaży to coś więcej niż tylko przedstawiciele handlowi. Analiza przychodów przynosi korzyści wielu kluczowym interesariuszom w firmie.

Oto trzy przykłady:

Liderzy przychodów

Liderzy przychodów, tacy jak Chief Revenue Officers, mogą przeglądać prognozy od dołu do góry. To pozwala im identyfikować więcej i lepszych ofert oraz porównywać wyniki zespołu z wyznaczonymi celami. Każdy lider przychodów może wykorzystać analizę przychodów do dokładnych prognoz i stymulowania zdrowego rozwoju firmy.

Menedżerowie RevOps

Menedżerowie ds. operacji przychodowych (lub RevOps) mogą wykorzystywać tę inteligencję do przeglądania przeszłych i historycznych trendów, a także wydajności w określonym momencie, aby pomóc w ulepszonym modelowaniu scenariuszy i wyznaczaniu celów. Ponieważ oprogramowanie do analizy przychodów jest często niewiarygodnie niezawodne, analizę danych można zautomatyzować, co pozwala menedżerowi RevOps skupić się na naprawie zidentyfikowanych problemów.

Przeczytaj więcej: Role w operacjach przychodowych: Kogo potrzebujesz, aby zbudować zespół RevOp?

Menedżerowie sprzedaży

Dysponując dokładnymi danymi CRM, menedżerowie sprzedaży mogą łatwo i wydajniej zarządzać wydajnością zespołu i poszczególnych osób. Mogą nawet wykorzystać te dane do opracowania prognoz zbiorczych dla kierownictwa. Przede wszystkim są mocno zakorzenione w informacjach, odpowiedziach i spostrzeżeniach potrzebnych do zwiększenia przychodów i lepszego utrzymania przychodów dla każdego członka zespołu.

Jak zaimplementować analizę przychodów

Może to zabrzmieć trochę przerażająco, ale analiza przychodów może naprowadzić Twoją firmę na szybką ścieżkę do znacznego wzrostu przychodów.

Pierwszym i największym krokiem we wdrażaniu analizy przychodów jest upewnienie się, że Twój zespół sprzedaży jest na pokładzie. Naprawdę muszą zrozumieć cel tej implementacji i sposób, w jaki będą musieli włączyć ją do własnego przepływu pracy.

Gdy wszyscy przyjmą kciuki w górę, następnym krokiem jest nakreślenie strumieni przychodów i procesów sprzedaży. Określ, skąd pochodzą Twoje dane i ile ich jest.

Na podstawie tych informacji możesz zdecydować, które narzędzie do analizy przychodów jest odpowiednie dla Ciebie i Twojego zespołu. Istnieje wiele narzędzi do wyboru, a każde z nich zapewnia inne wrażenia w zależności od Twoich potrzeb. Biorąc to pod uwagę, każdy z nich może również śledzić aktywność klientów i dostarczać przydatne dane. Skorzystaj ze wszystkich wersji demonstracyjnych i bezpłatnych wersji próbnych, zanim podejmiesz drastyczny krok.

Ważną uwagą jest to, że powinieneś zaangażować zespół sprzedaży w każdy możliwy sposób w szkolenie w tym dziale. Mogą potrzebować trochę wskazówek, aby w pełni zrozumieć, jak skutecznie wykorzystywać narzędzia analizy przychodów.

Wniosek i wynos

Liderzy przychodów często są niedostatecznie wyposażeni i przytłoczeni rzeczami do zrobienia. Presja jest ogromna, ale zasoby nie zawsze odpowiadają rosnącej potrzebie zwiększenia przychodów.

Jednak dzięki dokładnemu procesowi prognozowania liderzy przychodów mogą łatwiej osiągać cele przychodów o wyższej wartości z większą częstotliwością. Zamiast spędzać bezmyślne godziny na ręcznym wprowadzaniu danych, które mogą, ale nie muszą być dokładne lub w ogóle nie zostaną wprowadzone, liderzy przychodów w dzisiejszych czasach szukają sposobów, aby ponownie skoncentrować swoją cenną energię i czas na zwiększaniu przychodów w swojej firmie. Obejmują inteligencję przychodów!

Analiza przychodów to dość nowa koncepcja, ale z każdym mijającym kwartałem staje się coraz ważniejsza. Pozwala firmom na jednoczesne porzucenie silosów, nieaktualnych danych i nieprzechwyconych danych oraz poprawę cyklu sprzedaży.