Nowi klienci są siłą napędową każdego biznesu SaaS.

Jednak uzyskanie sprzedaży staje się coraz trudniejsze, ponieważ na rynku wciąż pojawiają się nowi konkurenci. A prawda jest taka, że ​​nawet jeśli masz już wielu powracających klientów, nigdy nie osiągniesz współczynnika rezygnacji do 0%.

Aby przetrwać, musisz wciąż wprowadzać nowych użytkowników.

Dlatego większość firm SaaS wykracza poza „tylko zespół sprzedaży”.

Spojrzmy prawdzie w oczy. Nie interesuje cię tylko przetrwanie, prawda? Twoim celem jest dalszy rozwój SaaS i przewyższanie konkurencji.

Jedną z rzeczy, które mogą pomóc w zwiększeniu tej wydajności, są operacje sprzedaży.

W tym artykule zagłębimy się w to, w jaki sposób możesz w pełni wykorzystać operacje sprzedaży i przyspieszyć swój lejek sprzedaży.

Ale najpierw przyjrzyjmy się funkcji operacji sprzedaży.

Co to są operacje sprzedaży?

Zazwyczaj SalesOps jest odpowiedzialny za niektóre krytyczne elementy działań sprzedażowych i marketingowych. Głównym celem SalesOps jest usprawnienie procesów sprzedaży, ułatwiając pracę handlowcom.

Jednak nawet jeśli zajmują się sprzedażą, członkowie SalesOps nie pracują z potencjalnymi klientami.

Zamiast tego cała praca odbywa się za kulisami.

Jej członkowie tworzą strategię oraz optymalizują procesy i przepływy pracy. Dbają również o technologię sprzedaży, zbierają dane, a nawet zajmują się częścią papierkowej roboty. Aby osiągnąć najlepsze wyniki, często współpracują z innymi funkcjami, takimi jak RevOps. W ten sposób wymieniają się spostrzeżeniami i danymi§ oraz dążą do uzgodnienia celów różnych działów.

Robią to wszystko, aby zwiększyć wydajność zespołu sprzedaży w terenie i uwolnić jego czas. Mogą wykorzystać czas na pracę z (i zamknięcie) klientów. Wszystko po to, aby pomóc Twoim przedstawicielom handlowym zamknąć więcej transakcji.

Biorąc pod uwagę ich wpływ na sprzedaż, nie jest zaskoczeniem, że SalesOps jest najszybciej rozwijającą się funkcją sprzedażową. W latach 2018-2020 rosły 4,8 raza szybciej niż ogólna funkcja sprzedaży.

Ale samo wdrożenie SalesOps to dopiero pierwszy krok do uzyskania wszystkich korzyści.

Aby jak najlepiej wykorzystać swoją inwestycję, musisz wykonać pewne czynności, aby funkcja była skuteczna.

Oto 21 najlepszych praktyk dotyczących operacji sprzedażowych, które powinien wdrożyć każdy SaaS. Wszystkie są podzielone na trzy kategorie — najlepsze praktyki podstawowe, techniczne i dotyczące współpracy.

Najlepsze praktyki w zakresie podstawowych operacji sprzedażowych

W pierwszej kategorii szybko przyjrzymy się wszystkim najlepszym praktykom, które pomogą Ci ulepszyć kluczowe funkcje Twoich Operacji Sprzedaży.

1. Zdefiniuj jasne cele i cel swoich operacji sprzedażowych

Jak każda funkcja operacyjna, zespół SalesOps potrzebuje jasnego kierunku, aby wiedzieć, dokąd zmierza. Pierwszym krokiem do nadania im tego kierunku jest określenie misji.

Najlepiej, jeśli chcesz, aby była krótka, rzeczowa i łatwa do zrozumienia. Jego celem jest wskazanie Twojemu zespołowi, w którą stronę iść i zachęcenie go do ciągłego doskonalenia. Powinien również podkreślać i wyjaśniać podstawowe wartości Twojej firmy.

Wraz z misją chcesz zdefiniować jasny zestaw celów dla swoich SalesOps.

Cele te powinny pomóc w stworzeniu i wdrożeniu długoterminowej strategii SalesOps. To z kolei jest kluczem do osiągnięcia celów SalesOps i zwiększenia wydajności przedstawicieli handlowych.

2. Pracuj nad zmniejszeniem kosztów ogólnych

Jak wspomniano wcześniej, jedną z podstawowych funkcji SalesOps jest umożliwienie przedstawicielom handlowym skupienia się na sprzedaży. W końcu to jest to, co robią najlepiej (i za co im płacisz).

W ten sposób pozwalasz im pracować nad większą liczbą leadów i zamieniać więcej osób w nowych klientów.

To z kolei jest jednym z kluczy do maksymalizacji wydajności zespołu sprzedaży w terenie.

Ale to nie jedyna korzyść ze zmniejszenia kosztów ogólnych.

Zmniejszenie kosztów ogólnych oznacza niższe koszty. A te niższe koszty bezpośrednio wpływają na ROI Twojego zespołu sprzedaży. Zwłaszcza jeśli ta redukcja zostanie osiągnięta wraz z usprawnieniem procesów i zwiększeniem wydajności.

W rzeczywistości, według Forbesa, cięcie kosztów ogólnych może mieć większy wpływ na zyski niż podobny wzrost sprzedaży. Według Gartnera, 5-procentowy spadek kosztów operacyjnych może mieć taki sam wpływ, jak 30-procentowy wzrost sprzedaży.

3. Upewnij się, że istnieje system odpowiedzialności

Każdy dział biznesowy, funkcja i zespół potrzebuje systemu odpowiedzialności. Jeśli jej brakuje, nie ma znaczenia, które z pozostałych najlepszych praktyk w zakresie działań sprzedażowych zastosujesz.

Najprawdopodobniej nie zaimplementujesz żadnego. Możesz nawet nie utworzyć całkowicie funkcji SalesOps. Czemu?

Brak odpowiedzialności prowadzi do niskiego morale zespołu i słabej kultury firmy. Jeśli nie ma odpowiedzialności, po co zawracać sobie głowę dodatkowymi krokami. Często następuje po nim słaba egzekucja i złe zachowanie kierownictwa.

Oznacza to, że nie będziesz w pełni wykorzystywać swoich działań sprzedażowych. Najprawdopodobniej nie będziesz również w stanie przyciągnąć i utrzymać wysokiej jakości członków zespołu. Wszystko to doprowadzi do wysokich obrotów i znacznie wyższych kosztów niż w przypadku posiadania systemu odpowiedzialności.

4. Wybierz silnych liderów i upewnij się, że ludzie rozumieją, komu podlegają

Jednym ze sposobów zapewnienia tej odpowiedzialności jest posiadanie silnego lidera, na którego może wzorować się Twój zespół SalesOps.

Zapewniają, że każdy członek zespołu zna swoje obowiązki i postępuje zgodnie z priorytetami. Daje również każdemu członkowi zespołu jasne zrozumienie, komu powinien się zgłosić. To przy założeniu, że masz przejrzystą strukturę przywództwa – co jest dobrą praktyką zarządzania.

Dodatkowo silny lider wie, jak motywować zespół. Rozumieją, jaki rodzaj informacji zwrotnej działa najlepiej i motywuje ludzi. Pomagają również ludziom zrozumieć i realizować misję SalesOps (a także skupić się na celach długoterminowych).

Wszystko to przyspiesza wykonanie, zwiększa zaangażowanie i buduje zaufanie. A wszystko to jest kluczem do większej ilości pracy i szybszej realizacji celów firmy.

5. Pomagaj w regularnych kontrolach wydajności zespołu sprzedaży

SalesOps ciężko pracuje, aby pomóc przedstawicielom handlowym stać się bardziej wydajnymi i osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Po pierwsze, pomagają wybrać narzędzia, które mierzą wydajność SalesOps. Zajmują się również danymi handlowców i (czasami) pomagają nawet w doborze wskaźników.

Rzadko jednak biorą udział w kontrolach wydajności zespołu sprzedaży.

Jednak taki udział może pomóc SalesOps zrozumieć, w jaki sposób mierzy się wydajność. Mówi im, jakich informacji zwrotnych potrzebują od nich przedstawiciele handlowi. A co najważniejsze, dostarcza im danych i spostrzeżeń, których nie mogą dostarczyć same liczby.

To także okazja dla wszystkich zaangażowanych zespołów do wymiany spostrzeżeń. Zwłaszcza, że ​​SalesOps nie jest jedynym zespołem, który może skorzystać na takim udziale. Innym zespołem, który mógłby do nich dołączyć, jest RevOps.

6. Określ zachęty dla sił sprzedaży

Ponieważ dział sprzedaży ma dostęp do wszystkich danych, może go używać do motywowania swojej pracy. Jak?

Po pierwsze, pomagają zespołowi sprzedaży w terenie ustalić dokładniejsze cele sprzedażowe. Następnie mogą śledzić i znajdować najlepszych wykonawców. Dostosowując cele, mogą pośrednio motywować handlowców do dalszego nacisku.

SalesOps może wykorzystywać dane do opracowywania zachęt i wynagrodzeń dla przedstawicieli handlowych.

A ponieważ mają dostęp do wszelkich potrzebnych im danych, mogą wykraczać poza „uogólnione” zachęty.

Mogą pracować nad ich personalizacją dla każdego przedstawiciela handlowego, dając im jeszcze większą motywację do pracy. To z kolei pomaga zwiększyć wydajność całego zespołu sprzedaży w terenie.

Dane pokazują, że zachęty są ważne nie tylko dla najlepszych. Tworząc spersonalizowane zachęty, zwiększasz średnią sprzedaż na całym świecie:

7. Przestań polegać na szybkich poprawkach

Od czasu do czasu Twój SalesOps lub zespół ds. sprzedaży napotkają problemy. Pojawią się problemy, które będziesz chciał jak najszybciej rozwiązać.

W większości przypadków kuszące będzie znalezienie szybkiego rozwiązania i kontynuowanie. I chociaż może to być dobry pomysł krótkoterminowy, szybkie poprawki często wyrządzają więcej szkody niż dobre długoterminowe. Nie wspominając o tym, że często w ogóle nie działają.

Dlatego poleganie na szybkich poprawkach jest najszybszym sposobem na zabicie sprzedaży).

Po pierwsze, szybkie poprawki to rozwiązania krótkoterminowe. Zwykle prowadzą do dalszych problemów.

W rezultacie zbytnie poleganie na nich szkodzi procesom i kulturze firmy. Co więcej, jedna szybka poprawka zwykle prowadzi do drugiej. Po pewnym czasie musisz opracować nowe „rozwiązania w zakresie pomocy opaski” dla wcześniejszych szybkich poprawek.

Oczywiście nie oznacza to, że nie powinieneś ich w ogóle używać. Niektóre mogą zaoszczędzić czas i pieniądze w krótkim okresie.

Ale za każdym razem, gdy go używasz, chcesz utworzyć blok czasowy, którego możesz następnie użyć, aby zagłębić się w sedno problemu. Celem powinno być znalezienie długoterminowego, trwałego rozwiązania i uniknięcie problemu w przyszłości.

8. Zidentyfikuj negatywne trendy, zanim doprowadzą do strat

Żadna firma nie działa w statycznym środowisku. Nawet najlepsze zespoły cierpią z powodu wahań wydajności. Uważne obserwowanie trendów wewnętrznych i zewnętrznych jest kluczem do uniknięcia poważnych spadków wydajności.

Co więcej, obserwowanie danych pozwala dostosować strategię na czas, aby uniknąć wąskich gardeł.

Na przykład spadek wskaźnika zamknięcia może oznaczać problem na samym dole lejka sprzedaży. Jest to również kluczem do znalezienia przedstawicieli handlowych, którzy mogą potrzebować pomocy, lub wybrania mniej skutecznych obszarów sprzedaży.

Wszystko to pozwala znaleźć długoterminowe poprawki lub przygotować się na zmiany rynkowe. To z kolei jest kluczem do uniknięcia sytuacji, w której musisz polegać na szybkich poprawkach, aby Twoja firma działała.

9. Weź odpowiedzialność za terytoria sprzedaży

Aby zmaksymalizować wydajność przedstawicieli handlowych, nigdy nie przydzielaj terytoriów sprzedaży losowo. Co zaskakujące, wielu firmom brakuje spójnego planu zarządzania obszarami sprzedaży. Firmy często przypisują je na zasadzie „kto pierwszy, ten lepszy”.

Jednak terytoria sprzedaży są jednym z krytycznych czynników decydujących o wynikach handlowców.

Dotyczą one dostępnych perspektyw oraz (zazwyczaj) prowizji i zachęt. To z kolei wpływa na efektywność zespołu sprzedażowego.

SalesOps może Ci pomóc, ponieważ mogą korzystać z danych, aby upewnić się, że przedstawiciele handlowi są przydzielani do odpowiednich terytoriów. Zapewnia również, że skuteczni sprzedawcy pozostaną na odpowiednich terytoriach.

A kiedy przedstawiciele handlowi mają czas na poznanie terytorium, na którym pracują, łatwiej im zbudować zaufanie. A według raportu Ultimate Sales Operations Report opracowanego przez Dealhub zaufanie jest kluczowym czynnikiem dla 51% decydentów.

Najlepsze praktyki dotyczące technologii i danych

Kolejną kategorią najlepszych praktyk w operacjach sprzedażowych są dane i technologia.

W ciągu ostatnich kilku lat technologia zrewolucjonizowała sposób, w jaki SalesOps zarządza danymi. Mimo to wiele firm nie wie, jak wykorzystać dostępną technologię. W rezultacie na wszystkich, którzy to zrobią, czeka ogromna szansa.

10. Zainwestuj w odpowiednie narzędzia – ale nie ścigaj tylko kolejnego błyszczącego przedmiotu.

Według raportu Salesforce State of Sales przedstawiciele handlowi spędzają tylko 34% swojego czasu na sprzedaży. Ale trudno się dziwić, jeśli myślisz, że 32% firm B2B ręcznie przenosi dane ze sprzedaży i marketingu:

Rolą SalesOps jest dobranie narzędzi, które pozwolą maksymalnie wydłużyć ten czas.

Ale mimo że istnieje tylko kilka kluczowych typów narzędzi, którym SalesOps musi się przyjrzeć, wybór ich nie jest łatwy. W rzeczywistości 81% specjalistów SalesOps przyznaje, że ich potrzeby technologiczne zmieniły się znacząco w ciągu zaledwie trzech lat. Jakich narzędzi powinien więc używać Twój zespół SalesOps?

Kluczowe narzędzia obejmują narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, cyklem życia umowy lub wydajnością.

Pozostałe dwie kategorie, które szybko się rozwijają, to platformy CFWM i CPQ. Te pierwsze to tak zwane wielofunkcyjne platformy zarządzania strumieniem pracy. Ich rola polega na tym, aby operacje sprzedażowe stały się pomostem między różnymi działami.

Dane pokazują, że średnio 48% zespołów ds. sprzedaży używało ich do zwiększenia zarządzania międzyfunkcyjnym strumieniem pracy. Dotyczy to zwłaszcza najlepszych zespołów sprzedażowych:

CPQ to akronim określający konfigurację, cenę i wycenę. Narzędzia CPQ pomagają firmom generować dokładne wyceny zamówień. Korzystają z zaprogramowanych reguł, często spersonalizowanych dla każdego konta. Platformy CPQ zapewniają dokładność.

Ta dokładność i 10-krotnie szybsze generowanie ofert to główne powody, dla których CPQ są tak popularne. Właściwe wdrożenie CPQ prowadzi do 48% tempa wzrostu przychodów, a następnie 57% wzrostu marż.

Jednak nawet jeśli te statystyki brzmią imponująco, nie powinieneś po prostu wskakiwać na pierwsze narzędzie CPQ. Nie powinieneś też wybierać żadnego narzędzia z wymyślnymi funkcjami.

Zamiast tego chcesz wybrać narzędzia, których Twój zespół SalesOps faktycznie potrzebuje. Nie szukaj tylko wymyślnych funkcji.

Najpierw upewnij się, że narzędzia i funkcje są zgodne z Twoją strategią sprzedaży. Następnie spójrz na swój stos technologiczny i spróbuj wybrać narzędzia, które integrują się z Twoim aktualnym stosem.

11. Zintegruj swój stos technologii sprzedaży z CRM.

Integracje są tajną bronią każdego narzędzia, które posiada w swoim arsenale SalesOps.

Pozwalają one zebrać dane lub funkcje jednego narzędzia i wykorzystać je do ulepszenia innego. Często integracje przynoszą korzyści obu narzędziom, dzięki czemu każde z nich jest bardziej wydajne.

Świetnym przykładem potężnego narzędzia (przy prawidłowej integracji) jest automatyzacja marketingu.

Na przykład Encharge pozwala zintegrować dziesiątki innych narzędzi, oszczędzając niezliczone godziny czasu:

Integrując Encharge z takimi narzędziami jak HubSpot czy Salesforce, możesz wymieniać między nimi cenne dane w kilka sekund.

Integracja z Salesforce umożliwia synchronizację danych użytkownika bezpośrednio z kontem Salesforce. Podobnie integracja HubSpot pozwala tworzyć hipertargetowane segmenty odbiorców. A najlepsze jest to, że takie segmenty łączą dane zarówno z HubSpot, jak i Encharge.

Wreszcie, gdy integracje mogą Ci pomóc, mogą zautomatyzować wymianę danych między SalesOps a zespołem sprzedaży w terenie.

12. Miej oko na właściwe wskaźniki

Zbieranie danych jest jednym z głównych działań wykonywanych przez SalesOps, aby osiągnąć swoje cele (i pomóc zespołowi sprzedaży w terenie osiągnąć ich cele). Ale jakie wskaźniki śledzić?

W większości przypadków kluczowe wskaźniki będą zależeć od celów Twojej firmy. Jest jednak kilka, które są ważne dla każdej funkcji SalesOps – bez względu na biznes.

CPL (koszt na potencjalnego klienta) i CAC (koszt pozyskania klienta)

Te dwa wskaźniki informują, ile kosztuje pozyskanie potencjalnych klientów i klientów. Ich optymalizacja to jeden ze sposobów na zwiększenie rentowności.

Zrozum czas sprzedaży w porównaniu z czasem ogólnym

Ile czasu Twój zespół spędza na sprzedaży w porównaniu do załatwiania formalności? Wiedza o tym jest pierwszym krokiem do znalezienia oszczędności czasu (i poprawy wydajności zespołu).

CLV (dożywotnia wartość klienta)

Sam koszt nabycia nie daje pełnego obrazu. Dożywotnia wartość klienta pozwala zoptymalizować CAC bez utraty rentowności.

Średnia długość cyklu

Im dłużej zajmuje Twój zespół sprzedaży, aby zamknąć transakcję, tym mniej osób może zamknąć. Śledzenie ACL pomaga wykryć nieefektywność lejka i przyspieszyć proces sprzedaży.

Stosunek wygranych do strat

Ten wskaźnik informuje, jaki procent transakcji zamykają Twoi sprzedawcy. Śledzenie tych danych w różnych segmentach pomaga zobaczyć, gdzie tracisz transakcje. Zrozumienie tego jest pierwszym krokiem do poznania przyczyny przegrywania i rozwiązania problemów. Umożliwia również ocenę wyników w porównaniu z konkurencją.

Czas szkolenia przedstawicieli handlowych

Każdy zespół sprzedaży cierpi z powodu obrotów handlowców. Jednym ze sposobów na zrekompensowanie strat jest optymalizacja czasu potrzebnego na szkolenie nowych przedstawicieli handlowych.

Dokładność prognozy

Prognozy pokazują, jak dobrze Twój zespół sprzedaży może przewidywać sprzedaż. Niska dokładność prognoz wskazuje na problemy z zarządzaniem danymi lub współpracą ze sprzedażą.

Śledzenie danych to dopiero początek. Celem SalesOps nie jest tylko śledzenie przychodów. Zespół powinien raczej pracować nad wykorzystaniem danych do przewidywania przyszłej sprzedaży. Te dane mogą być udostępniane RevOps. Gdy już to uzyskają, mogą tworzyć prognozy przychodów.

13. Unikaj wskaźników próżności

Śledzenie właściwych rzeczy to tylko połowa sukcesu. Dodatkowo chcesz mieć pewność, że nie budujesz swojej strategii sprzedaży w oparciu o wskaźniki próżności.

Typowe wskaźniki próżności, których należy unikać, obejmują wyświetlenia strony lub filmu, polubienia lub obserwatorów. Dlaczego są tak popularne? Po pierwsze, dobrze wyglądają na papierze i są łatwe do zaprezentowania interesariuszom nietechnicznym.

Co więcej, zdobywanie polubień jest po prostu przyjemne. Problem z nimi polega na tym, że nie dają one żadnego wglądu w to, jak dobrze działa Twój lejek sprzedaży. W rezultacie nie można stwierdzić, czy Twoje działania pomogą Ci zwiększyć sprzedaż.

14. Staraj się zautomatyzować zadania niezwiązane z podstawowymi zadaniami

Automatyzacja marketingu to jedno z najpotężniejszych narzędzi w zestawie narzędzi SalesOps. Uzyskanie odpowiednich narzędzi może przyspieszyć procesy sprzedaży i uwolnić czas handlowców.

Na przykład automatyzacja marketingu Encharge dla SaaS umożliwia tworzenie przepływów pracy, które pomagają w konwersji nowych klientów. Możesz ich również użyć do utrzymania dotychczasowych klientów lub użytkowników w wersji próbnej.

Dzięki temu część pracy zespołu sprzedaży może być wykonywana w pełni automatycznie, za kulisami. Oznacza to, że Twoi przedstawiciele handlowi mogą spędzać czas robiąc to, co robią najlepiej – zamykając nowe transakcje.

Aby w pełni wykorzystać automatyzację marketingu, wykorzystaj dane do zidentyfikowania największych błędów czasowych.

Następnie znajdź narzędzia, które pomogą Ci zautomatyzować jak najwięcej zadań marketingowych i sprzedażowych.

15. Miej jasne procedury zarządzania i czyszczenia danych

Wreszcie, żadna technologia nie przyniesie Ci korzyści, jeśli nie zadbasz o zasób nr 1, który daje Ci większość tych narzędzi – o dane.

Dane są kluczowe w sprzedaży. Jednak 33% specjalistów SalesOps twierdzi, że ich procesy planowania sprzedaży nadal nie są kierowane przez dane wejściowe.

Wiele zespołów zapomina, że ​​dane to nie tylko dane kontaktowe Twoich leadów.

Po pierwsze, pozwala ustalić strategię opartą na danych. Co więcej, informuje, które osoby przetworzyć i jak daleko są na ścieżce.

Pozwala również wybrać odpowiednie działania dla każdego potencjalnego klienta i podpowiada, kiedy należy dążyć do sprzedaży. W rezultacie pomaga ci zamykać ludzi z większą precyzją. Dzięki temu tracisz znacznie mniej szans sprzedażowych.

Jednak samo zbieranie danych nie wystarczy, aby cieszyć się tymi wszystkimi korzyściami. Musisz również stworzyć jasne procedury, aby zapewnić, że wszystkie te dane zostaną przejrzane i oczyszczone.

Czyste dane gwarantują, że Twoi przedstawiciele handlowi nie będą pracować z nieprawidłowymi potencjalnymi klientami. Jest to również klucz do uzyskania prawidłowych spostrzeżeń, które pomogą Ci rozwinąć działalność.

Najlepsze praktyki współpracy

Ostatnia kategoria dotyczy działań sprzedażowych współpracujących z innymi zespołami. Inteligentna współpraca daje Twoim SalesOps dostęp do najdokładniejszych danych i spostrzeżeń.

Jest to również klucz do stworzenia efektu synergii, który pozwala osiągnąć więcej przy tym samym wysiłku.

16. Wykonuj cotygodniowe i kwartalne synchronizacje zespołu

Aby jak najlepiej wykorzystać współpracę z innymi zespołami, nie możesz pozostawić wymiany informacji przypadkowi. Zamiast tego stwórz wokół niego jasny i regularny proces.

Świetnym sposobem na upewnienie się, że wszyscy są na tej samej stronie, jest zaplanowanie regularnych synchronizacji z innymi zespołami operacyjnymi. Na przykład możesz spotykać się co tydzień, aby omówić najnowsze wydarzenia, cotygodniowe cele i świeże spostrzeżenia.

Następnie zaplanuj kwartalne spotkanie, aby porozmawiać o wszelkich kwestiach strategicznych lub długoterminowych.

Jest to również świetny sposób na ograniczenie niepotrzebnych spotkań w środku tygodnia i w południe. Zwłaszcza, że ​​takie spotkania pochłaniają czas nr 1 w sprzedaży:

17. Cień zespół sprzedaży

Twoja funkcja SalesOps to cicha siła, która napędza sukces przedstawicieli handlowych. Jednak ponieważ większość tego, z czym SalesOps współpracuje, to dane, rzadko widzą pełny obraz.

Aby to naprawić, chcesz, aby Twój zespół SalesOps śledził przedstawicieli handlowych – najlepiej regularnie. Pomaga to specjalistom SalesOps lepiej zrozumieć wyzwania, przed którymi stoją sprzedawcy w terenie. Dodatkowo regularne cieniowanie pomaga wzmocnić relacje między dwoma zespołami.

To z kolei poprawia wzajemną współpracę i wspomaga wymianę informacji.

18. Upewnij się, że liderzy SalesOps i liderzy zespołów sprzedaży współpracują nad strategią

Im więcej masz danych i spostrzeżeń, tym lepszą strategię możesz ustawić. A jeśli istnieje jedna funkcja, która posiada (a przynajmniej powinna) większość danych sprzedażowych, to jest nią SalesOps.

Nic dziwnego, że 85% handlowców twierdzi, że rola sprzedawców stała się bardziej strategiczna. Zwłaszcza od pandemii. I jest sposób na skorzystanie z tego bardziej strategicznego podejścia.

Na przykład zazwyczaj zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za podstawową strategię sprzedaży. Jednak nie muszą być jedynymi.

Jeśli to możliwe, zachęcaj SalesOps do dzielenia się swoją pracą nad strategią z innymi interesariuszami. Najlepiej byłoby, gdyby współpracowali z kierownikami sprzedaży, którzy mogą dzielić się spostrzeżeniami w terenie. W ten sposób doświadczenie handlowców w terenie miesza się z opartymi na danych spostrzeżeniami handlowców.

19. Dopasuj sprzedaż i marketing

Współpraca między sprzedażą a marketingiem ma kluczowe znaczenie dla dostarczania kluczowych danych SalesOps. Ponadto wymiana spostrzeżeń między dwoma zespołami jest niezbędna do zrozumienia tych danych.

Dlatego Twój zespół SalesOps musi współpracować z głównymi zespołami generującymi przychody. A zespołem nr 1 (poza sprzedażą), z którym powinni współpracować, jest RevOps. Czemu?

Po pierwsze, ścisła współpraca między nimi jest kluczem do dostosowania celów sprzedażowych i marketingowych.

To z kolei pomaga rozwiązać kilka kluczowych problemów. Po pierwsze, daje marketingowi lepszy wgląd w to, czego potrzebuje Twój zespół sprzedaży (i kiedy je przekazać). Dodatkowo pomaga uprościć procesy i przepływy pracy między dwoma zespołami.

Dzięki temu oba zespoły mogą pracować szybciej i efektywniej. To z kolei obniża całkowity koszt pozyskania nowych klientów.

20. Nie łącz działań sprzedażowych z umożliwianiem sprzedaży

Role działań sprzedażowych nie są ustalone w kamieniu. Zwykle zależą one od etapu rozwoju, w którym znajduje się Twoja firma, jej strategii i wewnętrznej struktury. W niektórych firmach działania sprzedażowe idą w parze z umożliwianiem sprzedaży.

Jaka jest różnica między tymi dwoma?

Umożliwienie sprzedaży polega na wyposażeniu przedstawicieli handlowych w narzędzia. Na przykład tworzą (lub przynajmniej zatwierdzają) treści, które udostępniają przedstawiciele handlowi, aby stworzyć mocny przekaz. Udzielają również przedstawicielom handlowym wskazówek potrzebnych do pracy z potencjalnymi klientami i (często) ich szkolą.

Jednak ich rzeczywisty udział w cyklu życia klienta zależy od firmy. A dokładniej na jej przywództwie. Oto jak uczestnictwo zależy od tego, czy lider jest wizjonerem:

W przeciwieństwie do włączania sprzedaży, SalesOps nie skupia się na codziennych czynnościach. Koncentrują się raczej na ogólnym obrazie: zbieraniu danych i tworzeniu strategii.

Chociaż początkowo SalesOps zajmuje się niektórymi pracami związanymi z obsługą sprzedaży – dobrą praktyką jest rozdzielenie tych dwóch. W rzeczywistości najlepiej jest to zrobić, gdy tylko będzie wystarczająco dużo pracy, aby uzasadnić ten ruch.

21. Pomóż zespołom rozwijać ich umiejętności

W #20 wspomnieliśmy o tym, jak aktywacja sprzedaży zwykle obsługuje szkolenie nowych przedstawicieli handlowych. Jednak chociaż SalesOps nie bierze udziału w szkoleniach, nadal może przejąć odpowiedzialność za pielęgnowanie talentów. Jak?

Wszystko sprowadza się do danych, którymi się zajmują. Profesjonaliści SalesOps mogą z niego korzystać, aby pomóc w doborze talentów, pielęgnowaniu ich i tworzeniu możliwości rozwoju dla nowych przedstawicieli handlowych.

Mogą również pomóc w znalezieniu możliwości sprzedaży, w których brakuje przedstawicieli handlowych. Następnie mogą pomóc im w podjęciu właściwych kroków w celu poprawy sytuacji.

Przenieś swoje działania sprzedażowe na wyższy poziom

Jak widzisz, możesz zrobić wiele, aby lepiej wykorzystać swój zespół ds. sprzedaży. Jednak niektóre najlepsze praktyki SalesOps są łatwiejsze do wdrożenia niż inne.

A wraz z postępem technologicznym czasami wystarczy tylko jedno narzędzie, aby osiągnąć wspaniałe wyniki. Oczywiście przy założeniu, że pasuje to do Twojej strategii sprzedaży.

Jednym z najszybszych sposobów na usprawnienie działań sprzedażowych jest automatyzacja marketingu. A jeśli zastanawiasz się, w jaki sposób automatyzacja może pomóc Twojemu zespołowi SalesOps zwiększyć sprzedaż, możemy Ci pomóc. Po prostu umów się na szybką rozmowę z naszym zespołem. Porozmawiajmy o tym, jak Encharge może pomóc Twojej firmie przyspieszyć lejek sprzedaży.