Jak obliczyć ROI dla swojej strategii marketingu przychodzącego: Pt. 1

Często klienci i potencjalni klienci pytają nas o swoją strategię marketingu przychodzącego, a w szczególności o przyszłe zwroty z inwestycji. Oczywiście chcą wiedzieć, na co idzie ich budżet i kiedy znowu zobaczą te pieniądze. Zależy im na osiągnięciu swoich celów biznesowych i chcą mieć w zasięgu wzroku solidną odpowiedź.

Niestety nie ma twardej i szybkiej odpowiedzi. Zależy to od sektora, produktu, zespołu, dostępnych zasobów… zmienne są prawie nieograniczone. Możemy jednak podzielić się kilkoma wskazówkami, które pomogą Ci obliczyć zwrot z inwestycji z marketingu przychodzącego.

Aktualizacja: Ten blog został pierwotnie opublikowany rok temu w sierpniu 2016 r., ale właśnie zaktualizowaliśmy go o nową, piękną wiedzę. Sprawdź koniec tego bloga, aby dowiedzieć się więcej!

 

2:28

To wszystko jest względne

Każdy chciałby myśleć, że ich towarzystwo to wyjątkowy płatek śniegu – i w większości przypadków starałbym się ich odwieść z tego punktu widzenia. Jednak jeśli chodzi o ROI z marketingu, tak jest w rzeczywistości.

Oczywiście zwrot z inwestycji zależy w dużej mierze od sektora i usług. Niektóre B2B mogą osiągać rekordowe zyski z zaledwie 10 sprzedaży rocznie, podczas gdy większość sprzedawców B2C będzie musiała odnotowywać tysiące sprzedaży rocznie, aby utrzymać się na powierzchni.

Jednak rentowność w rzeczywistości zależy od wielu rzeczy. Wymaga to wykroczenia daleko poza zwykłe dane dotyczące sprzedaży i rozważenia wszystkich rozchodów, z którymi musi się zmierzyć Twoja firma. Być może Twój doświadczony zespół wymaga wyższych wynagrodzeń, a może musisz uwzględnić czynsz za grunt w sklepie w centrum miasta. Bez względu na powody, musisz je wziąć pod uwagę.

Dopasowanie do Twojego rynku

Twoja grupa demograficzna rynku i odbiorców również wpłynie na strategię marketingu przychodzącego wymaganą do osiągnięcia ROI.

Niektóre firmy muszą zrobić edukacyjną sprzedaż (informowanie i pielęgnowanie leadów w celu przygotowania ich do sprzedaży). Jeśli produkt wiąże się z wysokimi kosztami i pewnym poziomem ryzyka, prawdopodobnie tak będzie. Rozwiązanie? Mnóstwo blogów informacyjnych, które pomogą potencjalnym klientom lepiej zrozumieć Twoją ofertę.

Z drugiej strony wiele produktów B2B będzie wymagało długotrwałych relacji klient-dostawca. Na przykład niewiele firm przestawi się na nowy system komputerowy bez planowania spędzenia kolejnych kilku lat z dostawcą, ponieważ zmiana jest czasochłonna i pracochłonna, a nawet może na chwilę wpłynąć na produktywność. W takim przypadku przepływy pracy lead nurturing są niezbędne do utrzymania korespondencji z potencjalnymi klientami.

Przeczytaj część drugą, jak obliczyć ROI dla swojej strategii marketingu przychodzącego

Co jest, gdzie jest i jak jest

Zanim ustalisz ROI, najpierw zastanów się, jak Twoja firma będzie realizować każdy element strategii inbound marketingu.

Ile blogów i innych ofert treści planujesz opublikować? Gdzie będziesz go promować na platformach społecznościowych? Jak wygląda proces zatwierdzania nowych treści?

Którzy członkowie zespołu będą wykonywać pracę i czy są doświadczeni? Jeśli nie, być może będziesz musiał przeznaczyć trochę czasu i budżetu na cele szkoleniowe.

Czy ci członkowie zespołu będą ciąć swoje godziny w innych obszarach działalności, aby wykonać pracę przychodzącą? Tak bardzo, jak wszyscy chcielibyśmy, technologia nie istnieje jeszcze, aby dodać więcej godzin w ciągu dnia, więc musisz zastanowić się, kto może poświęcić trochę czasu w domu. Alternatywnie możesz uzyskać pomoc z zewnątrz od agencji marketingu przychodzącego.

Sprawdź swoje dane

Aby obliczyć zwrot z inwestycji w marketing, musisz także przeznaczyć trochę czasu na analizę.

Jakie treści są najbardziej atrakcyjne dla Twoich odbiorców i jak skutecznie pozyskujesz tych potencjalnych klientów? Czy pociągają ich Twoje wezwania do działania i oferty stron docelowych?

Możesz przeprowadzić testy A/B, aby przeprowadzić podstawową optymalizację współczynnika konwersji, ale nawet to wymaga pewnego przygotowania. Analiza danych dotyczących generowania potencjalnych klientów na głębszym poziomie nadal wymaga więcej czasu i wysiłku, ale może naprawdę pomóc w zrozumieniu, co działa, a co nie.

Naucz się swoich AB C

„ABC… Always Be Closing” to często powtarzany akronim wśród zespołów sprzedażowych i warto o nim pamiętać, rozważając zwrot z inwestycji w marketing. Niezbędne jest dopasowanie działań marketingowych i sprzedażowych. Nie ma sensu produkować mnóstwa potencjalnych klientów, z którymi Twoi sprzedawcy nie chcą się angażować, a Ty masz niewielkie szanse na przekonanie zarządu lub wyższego kierownictwa do dalszego wydawania działań marketingowych, jeśli nie zauważą żadnych zwrotów.

Ma to sens – w niektórych sektorach marketing nadal ma tę starą reputację działu zajmującego się kosztami ujemnymi. Musisz udowodnić, że świadczysz wartościową usługę i dostarczasz sprzedaży wysokiej jakości leady.

W najnowszym raporcie State of Inbound HubSpot argumentował, że działy marketingu muszą skupić się na śledzeniu ROI i udowadnianiu swojej wydajności. Inbound odblokowuje ROI, a ROI odblokowuje budżet – ale jeśli ROI nie jest wyświetlany, budżety zostaną obcięte, a Twoja strategia marketingu przychodzącego zostanie porzucona.

Przeczytaj część drugą, jak obliczyć ROI dla swojej strategii marketingu przychodzącego

Cierpliwość jest cnotą

Aby zaangażować wszystkich, ustal jasny plan rozwoju i przedstaw, czego można oczekiwać od swojej strategii marketingu przychodzącego w ciągu kilku dni, tygodni i miesięcy. Gdy już wyjaśnisz ludziom, kiedy powinni zobaczyć zwrot z inwestycji, trochę się zrelaksują!

Własna metodologia HubSpot zaleca natychmiastowe działania na początku projektu, aby napędzać wzrost i dawać dość natychmiastowe wyniki. Jednak twierdzą również, że potrzeba średnio od trzech do sześciu miesięcy, aby zacząć widzieć rzeczywiste wyniki marketingu treści. To jest w porządku, o ile wszyscy wiedzą, że tak jest! Nie obiecuj swojemu szefowi światu za tydzień, to się tylko odbije.

Aktualizacja: ROI w marketingu przychodzącym w 2017 r.

Tak więc najpierw zła wiadomość – walka o zwrot z inwestycji jest nadal bardzo realna. W rzeczywistości HubSpot przyjrzał się uważnie podczas kompilowania najnowszego raportu o stanie ruchu przychodzącego. Na pytanie o najważniejsze wyzwania marketingowe 40% ankietowanych firm zgłosiło problemy z udowodnieniem ROI z ich działań marketingowych.

Nie martw się jednak, każda chmura ma srebrną (lub pomarańczową) podszewkę HubSpot. W 2017 roku student na MIT opublikował badania dotyczące zwrotu z inwestycji w oprogramowanie do marketingu, sprzedaży i CRM HubSpot. Okazało się, że wdrożenie HubSpot doprowadziło do ponad trzykrotnej liczby odwiedzających i potencjalnych klientów miesięcznie w ciągu roku. Ponadto 79% ankietowanych odnotowało wzrost przychodów ze sprzedaży w ciągu jednego roku. Dość imponujące, prawda?