Rozwijaj swoją działalność produkcyjną: ekspansja na nowe rynki

Produkcja amerykańska przeżywa rozkwit. Aktywność zatrudniania jest na historycznym poziomie; Reshoring przywraca produkcję do Stanów Zjednoczonych, a kupujący wydają więcej na nowych dostawców niż w ostatnich latach.

Nie bez powodu właściciele firm nadal ostrożnie podchodzą do inwestycji i kosztów. Nawet jeśli produkcja i gospodarka jako całość czerpią zyski, pamięć o trudniejszych czasach jest na porządku dziennym. Na szczęście dzisiejszy krajobraz marketingu cyfrowego pozwala podjąć istotne kroki w celu rozwoju firmy i ekspansji na nowe rynki.

Dzięki ekspansji rynkowej natychmiast otwierasz zupełnie nowe źródła przychodów — a marketing przychodzący pomaga to umożliwić. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak to zrobić.

1. Zbadaj swoje nowe branże

Ekspansja na nowe branże i pionowe segmenty rynku może pomóc Twojej istniejącej linii produktów w podwójnej pracy (lub więcej). Jak zacząć?

Wybierz swój cel

Twój najlepszy zakład to prawdopodobnie (ale nie zawsze) pokrewna branża. Czy dużo pracujesz w lotnictwie? Wykorzystaj swoją historię bezpieczeństwa i doświadczenie w transporcie, aby poznać sektor motoryzacyjny. (Tutaj uzyskasz wgląd w wyzwania i możliwości w branży lotniczej — na końcu tego posta wymienimy pozostałe blogi branżowe). Dostawcy usług medycznych mogą przeskoczyć do klientów laboratoryjnych. Pomyśl o większych „wiadrach”, do których należą Twoje istniejące branże, i zobacz, które z nich są obok nich. Opracuj również persony dla tych celów. Pomoże Ci to dotrzeć do właściwych osób z odpowiednim komunikatem.

Użyj danych, aby określić swoje decyzje

Jakie jest Twoje uzasadnienie próby włamania się do tej nowej branży? Co sprawi, że Twój przełomowy klient powie „tak” komuś, kto nie pracował wcześniej w swoim segmencie rynku? Oczywiście, ponieważ przenosisz się na nowy rynek, na pewno pojawią się różnice. Upewnij się, że masz udokumentowany plan rozwiązania tych problemów.

Badanie najnowszych trendów w zakresie zaopatrzenia pomoże Ci zrozumieć, czego szukają inżynierowie i specjaliści ds. zaopatrzenia, a także pomoże Ci podejmować mądrzejsze decyzje, które mają wpływ na wyniki Twojej firmy.

Chcesz zobaczyć, jakie możliwości możesz stracić na rzecz konkurencji dzięki bezpłatnemu, niestandardowemu raportowi dla potencjalnych klientów?

2. Uzyskaj niezbędne certyfikaty

Uzyskanie certyfikatów jakości może wymagać czasu i wysiłku, ale powinny być prezentowane w całej swojej obecności w Internecie. Dobrze znane certyfikaty, takie jak ISO lub ANSI lub akredytacje niszowe, takie jak API lub IATF, mają znaczenie dla Twoich nabywców, ponieważ dowodzą zaufania i pomagają wyróżnić się na tle konkurencji jako dostawca wysokiej jakości .

Oto pełna lista certyfikatów przemysłowych i ich definicji.

Gdzie umieścić swoje certyfikaty online

• Dedykowana strona witryny
• Nagłówek i stopka Twojej witryny
• Profil Twojej firmy na Thomasnet.com

Przeczytaj więcej: Dlaczego certyfikaty jakości produkcji pomagają zdobywać biznes

3. Wzmocnij swoją obecność w Internecie

Twoje osiągnięcia powinny wykonać pracę za Ciebie, ale pamiętaj, aby opracowywać i promować wysokiej jakości treści opisujące przeszłe projekty, sukcesy i wyzwania – oraz ich związek z nowymi rynkami docelowymi. Siła strategii marketingu treści online może poszerzyć Twoje granice geograficzne, zasadniczo bez ograniczeń. Niezależnie od tego, czy chcesz przejść z dostawcy lokalnego do regionalnego, czy z firmy krajowej do gracza światowego, silna strategia cyfrowa przełamie te mury.

Twórz treści wokół docelowych obszarów geograficznych

Załóżmy, że jesteś dostawcą samochodów na Środkowym Zachodzie i chciałbyś rozszerzyć działalność na Południowy Zachód i Meksyk. Możesz blogować o boomie produkcyjnym w tym obszarze i tworzyć treści na swojej stronie internetowej, szczegółowo opisując możliwości wysyłki tam. Powiązanie Twojej firmy z obszarem docelowym (w rozsądny sposób) powie wyszukiwarkom, że jesteś tam odpowiedni.

Rozpowszechniaj informacje online

Marketing bezpośredni może wydawać się tutaj dobrym rozwiązaniem, ale kupowanie listy potencjalnych klientów w nowym obszarze jest kosztowne i nieefektywne. Zamiast tego rozważ komunikat prasowy, informujący o nowej usłudze w docelowych obszarach. Oprócz wkładu w SEO, dodanie tej treści do profilu firmy na Thomasnet.com zapewni, że dotrzesz do właściwych kupujących — ponad 1,3 miliona z nich.

Corrugated Metals zdobyło kontrakt z nowej branży (siły powietrzne!) po reklamie na Thomasnet.com. „W pierwszym kwartale ustanowiliśmy rekord kwotowań, zwiększając je o 197% w stosunku do poprzedniego roku” — powiedział Ken Carlton wiceprezes Corrugated Metals. „Wzrosła średnia wartość ofert. Zespół sprzedaży nie może uwierzyć, jak wiele dobrych okazji ma teraz. Reklama online za pomocą programu Thomas zmieniła sposób, w jaki promuję swoją firmę”.

TranPak zapewnia obsługę materiałów z tworzyw sztucznych i ma podobną historię rozwoju. Chcieli być bardziej widoczni dla właściwych osób: odpowiednich agentów zakupowych i innych nabywców przemysłowych gotowych do złożenia zamówienia.

Po zapoznaniu się z rynkami, z których pochodzą na Thomasnet.com, TranPak zapewnił sobie najwyższą pozycję reklamową w docelowych kategoriach, w tym „palety plastikowe” i „palety eksportowe”. Zwiększyło to sprzedaż o 24% w pierwszym roku, a ich zwiększona widoczność na nowych rynkach i branżach umożliwiła firmie TranPak rozszerzenie się z lokalnego dostawcy na krajowego dostawcę palet.

„Leady, które otrzymujemy od Thomasnet.com, są kwalifikowane. Kupują agentów, którzy poważnie podchodzą do naszych produktów”, powiedział Christian Ueland, prezes TrankPak, Inc. Pozyskujemy tropy z miejsc w całym kraju, w których nigdy nie robiliśmy interesów”.

W podobny sposób możesz dotrzeć do grupy docelowej za pomocą reklamy lub artykułu o wyróżnieniu w wiodącym w branży biuletynie e-mailowym, Thomas Industry Update.

Użyj podejścia multimedialnego, aby zwiększyć swój zasięg

Upewnij się, że pozostajesz w kontakcie na platformach społecznościowych i stale aktualizuj swoją witrynę za pomocą blogów. W razie potrzeby wchodź w interakcję i komentuj w kanałach mediów społecznościowych swoich klientów oraz wspieraj ich własnymi postami.

Dodanie dodatkowej warstwy do relacji sprawia, że ​​klienci są zachwyceni i chętniej zwrócą się do Ciebie o więcej swoich potrzeb. Rozważ dodanie filmów do swojego arsenału content marketingu. Marketerzy, którzy korzystają z treści wideo, zwiększają przychody o 49% szybciej niż ci, którzy tego nie robią. Zobacz 17 przykładów filmów przemysłowych, które Cię zainspirują.

Porada Thomasa: Dodanie wideo do profilu firmy na Thomasnet.com zwiększa Twoje szanse na otrzymanie zapytań ofertowych. Dowiedz się, jak uzyskać bezpłatne usługi produkcji wideo dla swojej firmy produkcyjnej.

4. Ulepsz swoje istniejące inicjatywy informacyjne

Najważniejszym osiągnięciem niskich inwestycji/wysokich zysków jest wykorzystanie istniejących produktów i obecnych klientów w celu zwiększenia działalności. Działa to wyjątkowo dobrze, jeśli masz klienta, który zleca Ci tylko jedno lub dwuczęściowe numery i chcesz sprzedawać go więcej. Oto, w jaki sposób możesz otworzyć możliwość większych zamówień bez uderzania ich w głowę chwytem sprzedażowym.

Ponieważ masz już te kontakty, e-mail marketing jest tutaj świetną opcją. Ponownie unikaj ostrego boisku. Podziel listę na tych klientów, którzy są najlepszymi potencjalnymi klientami, i kieruj swój przekaz. Możesz powiedzieć im o oszczędnościach kosztów konsolidacji dostawców lub wysłać ogłoszenie o dodatkach lub ulepszeniach linii produktów io korzyściach, jakie może im to przynieść. Kluczem jest dostarczenie odpowiednich informacji we właściwym czasie. Pielęgnacja e-maili pozwala to zrobić.

Ale marketing e-mailowy bardzo się zmienił na przestrzeni lat. E-maile dostajemy do naszej skrzynki przez cały dzień, ale czasami w dużej mierze nie wywołują odpowiedzi innej niż naciśnięcie przycisku „usuń”. Dlaczego? Spójrz na te typowe e-maile follow up:

Czy widzisz trend? Jest prosty powód, dla którego nikt z tych osób nigdy nie otrzyma odpowiedzi — inżynierowie, menedżerowie zaopatrzenia i specjaliści MRO nie dbają o to , czego chcesz ani jakie są Twoje potrzeby.

Przeczytaj więcej: Nakazy i zakazy w e-mail marketingu

Użyj „my” zamiast „ja”

Język włączający eliminuje granice między Tobą a potencjalnym klientem i tworzy dorozumiane partnerstwo. Kiedy jesteś w tym samym zespole, łatwiej jest otworzyć się na pomysły.

Sprawdź stres odbiorców rynkowych

Okaż empatię dla trudności, z jakimi borykają się każdego dnia i przeszkód, które muszą pokonać, aby osiągnąć swoje cele. To pokazuje wsparcie dla potencjalnego klienta jako osoby i pomaga zrozumieć, przez co przechodzi. Porozmawiaj o swoim ostatecznym celu — każdy ma cel, do którego dąży. Zrozum, jaki jest ten cel i pokaż im, jak możesz być systemem wsparcia, który pomoże im go osiągnąć — więcej o 3 personach B2B, które wpływają na proces zakupu tutaj.

Twórz przydatne treści

To musi być główny motyw każdej komunikacji. Bycie pomocnym oznacza odpowiedzialność, kreatywność, zaradność i troskę. Jeśli zbliżysz się do pomocy (i do wszystkich innych aspektów swojego życia) z tą podstawową mantrą, dobre rzeczy się wydarzą. Zobacz więcej przykładów, w jaki sposób Twoje treści mogą pomóc, dzięki tym 32 wskazówkom, trikom i pomysłom w zakresie generowania leadów przemysłowych.

Skorzystaj z automatyzacji marketingu

Narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Hubspot lub Pardot, mogą pomóc w realizacji wielu zadań marketingowych, takich jak wysyłanie masowych kampanii e-mail, publikowanie w mediach społecznościowych, testowanie w witrynie lub identyfikowanie i aktualizowanie etapów cyklu życia kontaktów. Automatyzacja oszczędza czas i może zapewnić zespołom sprzedaży i marketingu cenne informacje, których potrzebują, aby zdobywać nowe interesy.

Wiele narzędzi do automatyzacji jest również wyposażonych w oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), które pomaga śledzić i zarządzać lejkiem sprzedaży.

Przeczytaj więcej o wdrażaniu automatyzacji marketingu tutaj.

Publikowanie firmy w internetowych katalogach biznesowych

Podobnie jak przeglądanie recenzji restauracji lub recenzji produktów Amazon w świecie B2C, wielu kupujących B2B wykorzystuje obecnie recenzje partnerów na stronach internetowych dostawców podczas podejmowania decyzji biznesowych.

Umieszczenie Twojej firmy w różnych witrynach katalogowych ma kilka zalet. Pierwszą korzyścią jest to, że zwiększy Twój cyfrowy ślad i prawdopodobieństwo zdobycia nowego biznesu. Po drugie, w tym nazwa firmy, adres, telefon i link do strony internetowej do zasobów zewnętrznych zapewnia wartość linku zwrotnego do Twojej witryny w celu lepszej optymalizacji pod kątem wyszukiwarek.

Internetowe katalogi biznesowe, z których możesz korzystać

• Google Moja Firma
• Mapy Apple
• Facebook
• Katalogi firm na LinkedIn
• Bing
• Skowyt
• MapQuest
• Super strony
• Żółta książka
• Thomasnet.com

Spośród wszystkich wymienionych powyżej katalogów internetowych, być może najbardziej wartościowym dla dostawców przemysłowych jest Thomasnet.com. Sieć Thomas pomaga łączyć dostawców przemysłowych B2B i nabywców w celu usprawnienia procesu pozyskiwania produktów i odkrywania dostawców. Zamieść swoją firmę na Thomasnet.com za darmo.

Thomasnet.com po prostu zapewnia najczystszą publiczność przemysłową w Internecie, a obecność tam pomogła nam nawiązać kontakt z nowymi klientami w nowych branżach.

5. Edukuj swoje zespoły

Powodzenie Twoich planów wejścia na rynek w dużej mierze zależy również od Twoich wewnętrznych zespołów. Zaplanuj sesje szkoleniowe, aby Twoje zespoły w pełni zrozumiały nowe rynki i Twoje strategie. Zaangażuj ich również w proces tworzenia swoich strategii. Będą musieli zrozumieć wszelkie zagrożenia, przepisy prawne i zmiany w logistyce. Przygotowanie jest kluczowe. Otwarta, jasna komunikacja z Twoimi zespołami pomoże im poczuć się docenianymi i może przynieść nowy wgląd w elementy, które mogły być przeoczeniem — ostatecznie przynosząc Ci sukces.

Rozpocznij: najlepszy przewodnik po marketingu w 2021 i później

---

Dlaczego warto rozważyć ekspansję rynkową?

Przemysł wytwórczy może być nieprzewidywalny. W jednej chwili możesz zawrzeć lukratywną umowę ze wspaniałym nowym klientem; w następnym, klient może zbankrutować — narażając własną firmę na ryzyko w tym procesie.

Najlepszym sposobem zabezpieczenia się przed tym ryzykiem jest dywersyfikacja firmy i ekspansja na nowe rynki — oto więcej powodów.

Aby zbudować siatkę bezpieczeństwa na wypadek nieoczekiwanego spowolnienia w branży

Umieszczenie wszystkich jajek w jednym koszyku — niezależnie od tego, czy jest to pojedynczy klient, czy pojedynczy sektor — może postawić Twoją firmę w niebezpiecznej sytuacji. Jeśli firma upadnie lub sektor osłabnie, nie chcesz, aby rzucano się w oczy o nowe źródła przychodów.

Rozproszenie bazy klientów w różnych branżach może pomóc Ci przetrwać te nieoczekiwane zmiany. I chociaż konsekwencje utraty dużego klienta — lub wielu klientów — mogą nadal boleć, dywersyfikacja zapewni, że Twoja firma będzie bardziej odporna.

Inny kąt: znaczenie marketingu i reklamy w czasach spowolnienia gospodarczego

Aby uzyskać przewagę konkurencyjną

Dywersyfikacja to nie tylko świetny ruch defensywny dla Twojej firmy, ale może również pomóc Ci się rozwijać. Opracowywanie nowych produktów i nowych połączeń w różnych branżach (a nawet lokalizacjach geograficznych) odblokuje nowe źródła przychodów dla Twojej firmy.

Wejście na nowy rynek lub do nowej lokalizacji jako pierwszy umożliwi Ci budowanie wartościowych relacji.

Zidentyfikuj sektory i lokalizacje, które są obecnie niedostatecznie obsługiwane przez Ciebie i Twoich konkurentów, i spróbuj nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami w tych obszarach. Będąc pierwszym, który wejdzie na nowy rynek, możesz zaprezentować swoją wiedzę i zdobyć cenne doświadczenie przy niewielkiej konkurencji lub bez niej.

Aby uniknąć wpadnięcia w pułapkę zależności

Zbyt duże skupienie się na jednym kliencie lub jednej branży może umieścić Twoją firmę w restrykcyjnej ramce, z której możesz nie być w stanie uciec.

Na przykład potrzeby mogą zmienić podstawy Twojej firmy. Możesz dostosować swoje procesy i produkty do jednej firmy lub branży, ale te procesy nie zostaną przeniesione na innych potencjalnych klientów. Zanim się zorientujesz, Twoje usługi są tak niszowe, że ich rozwój jest prawie niemożliwy. To stawia Twoją firmę w nie do pozazdroszczenia pozycji przyciągania klientów i branż, do których obsługi nie jesteś przygotowany. Dywersyfikując swój biznes , będziesz mieć większą kontrolę nad sukcesem swojej firmy.

Myślisz o ekspansji rynkowej?

Początkowe etapy ekspansji rynkowej i dywersyfikacji mogą być trudne w nawigacji. Odwiedź nasze zasoby branżowe poniżej, aby uzyskać więcej informacji:

• Wyzwania i szanse w przemyśle lotniczym
• Wyzwania i możliwości w zakresie etykietowania prywatnego
• Wyzwania i możliwości w produkcji urządzeń medycznych
• Wyzwania i szanse w produkcji farmaceutycznej
• Wyzwania i możliwości w branży konopi
• Jak rozwijać swoją firmę ze stali i metali?
• Wyzwania i szanse w branży spożywczej i napojów
• Jak rozwijać swoją firmę produkującą tekstylia?
• 11 wskazówek dotyczących rozwoju firmy zajmującej się obróbką CNC
• Jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie z obrabiarkami CNC?
• Jak producenci marek własnych mogą zwiększyć sprzedaż?

I bądź o krok przed konkurencją dzięki bezpłatnemu wpisowi na Thomasnet.com, gdzie możesz kontaktować się z kupującymi z różnych branż i obszarów geograficznych, aby pomóc Ci rozwinąć swoje nowe rynki. Ponadto nasi eksperci ds. marketingu produkcyjnego mogą pomóc w wejściu na nowe rynki za pomocą strategicznych programów SEO i marketingu treści ukierunkowanych na docelowe perspektywy.

Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną cyfrową kontrolę stanu zdrowia — sprawdzimy Twoją obecność w Internecie, poinformujemy Cię, czego potrzebujesz, aby zaangażować klientów na nowych rynkach i porównamy Twoje wysiłki z konkurencją.

„Jako jeden z działów marketingu bardzo pomocne było posiadanie Thomasa w pobliżu, który pomagał w naszej strategii marketingowej, w przeciwieństwie do wymyślania jej na bieżąco”, powiedział Jeff Collins, partner w Renown Electric. Nowa strategia rozwoju online pomogła witrynie Renown Electric osiągnąć szczyt wyników wyszukiwania Google, umożliwiając dotarcie do nowych klientów.