Jak poprawić relacje dostawca-dystrybutor?

Potencjalny klient, za którym goniłeś od miesięcy, również Cię bada, sprawdzając katalog Twoich produktów na stronie internetowej dystrybutora i pobierając Twoje modele CAD. Zawęzili swoją krótką listę do Ciebie i kilku Twoich konkurentów, a teraz odwiedzają Twoją witrynę, aby zebrać dodatkowe informacje.

Ale kiedy docierają do Twojej witryny, to, co widzą, nie pasuje do tego, co widzieli na stronie dystrybutora. Numery części są wyłączone, a specyfikacje nie są zgodne w 100%. Ponadto podstawowe informacje o firmie nie pasują do tego, co czytali wcześniej, a treść wygląda na przestarzałą.

Pogodzenie różnic zajęłoby zbyt dużo czasu, więc zamiast tego po prostu skreślą Cię ze swojej listy. I nigdy nawet nie wiedziałeś, że są zainteresowani.

Niestety ten scenariusz rozgrywa się zbyt często i uniemożliwia dostawcy i dystrybutorowi osiągnięcie ich celów. W niektórych przypadkach scenariusz skutkuje utratą kluczowego klienta, a istniejąca baza klientów zaczyna się zmniejszać.

Czy Twoja relacja dostawca-dystrybutor jest zagrożona?

Twoi dostawcy to nie tylko sprzedawcy, a Twoi klienci to nie tylko liczby na fakturze. Oprócz transakcji finansowych opierają się na lojalności i zaufaniu. Ta relacja jest jednym z kluczy do zwiększenia działalności.

Jeśli jesteś jak większość producentów produktów, najprawdopodobniej masz dwa różne zespoły z dwoma różnymi systemami zarządzającymi danymi produktów i witryną. Pierwszy zespół składa się z inżynierów i ekspertów technicznych, którzy używają oprogramowania do konfiguracji produktu i CAD do aktualizowania, udoskonalania i utrzymywania danych produktu. Drugi to eksperci ds. marketingu i projektanci stron internetowych, którzy używają systemu zarządzania treścią (CMS) — takiego jak WordPress lub Wix — do zarządzania wyglądem, stylem, nawigacją i doświadczeniami użytkownika witryny. Jeśli te dwie grupy, ich partnerzy i ich narzędzia nie komunikują się ze sobą, nie jesteś przygotowany na sukces.

Wyobraź sobie kupującego, który wchodzi na Twoją stronę i zamawia 2000 nitów. Jest ich tylko 1000 w magazynie, ale zamówienie nadal jest składane, ponieważ w Twojej witrynie nie było żadnej komunikacji ani treści, aby zapewnić dokładne dane. Teraz musisz niestety powiadomić klienta o złych wieściach i poinformować partnera, że ​​również przegapił okazję.

Niedokładne dane produktów to problem, który powoduje niepewność i wpływa na wiarygodność Twojej marki. Ponadto nie możesz sprzedawać czegoś, o czym użytkownicy nie wiedzą. Wiedza o tym, ile zapasów jest dostępnych, jak i kiedy są one wysyłane — oraz aktualizowanie tych danych jest kluczem do zarządzania zapasami i płynnego działania. Kiedy pojawi się nowy produkt, czy Twoje systemy internetowe są w stanie poradzić sobie z napływem popytu? Czy Twoi użytkownicy w ogóle wiedzą, że nastąpiła zmiana w Twoim asortymencie produktów? Ta sama relacja, jaką masz ze swoimi partnerami przez telefon i osobiście, musi być obecna w Twojej witrynie, odzwierciedlona w dokładnych danych produktu. Nieporozumienie dotyczące dostępności produktów i brak zrozumienia relacji dostawca-dystrybutor prowadzi do problemów z partnerami, problemów dla nich z partnerami — a ostatecznie do braku przychodów dla Ciebie.

Producenci, dystrybutorzy i klienci mają różne cele, ale tylko dlatego, że nie są one zgodne z Twoimi, nie oznacza, że ​​nie powinieneś wspierać ich potrzeb. Wielu producentów i przedsiębiorstw przemysłowych wciąż zmaga się z cyfrową transformacją swojej działalności. A bez odpowiednich platform technologicznych i otwartych linii komunikacji między dostawcami i dystrybutorami, kupujący zwrócą się do bardziej zwinnych konkurentów.

Czego chcą kupujący B2B?

Nawyki zakupowe nie są już takie same jak kilka lat temu. Obecność w Internecie i eKatalog nie wystarczą — nawet normy ISO nie wystarczą, aby je sprecyzować. Według niedawnego raportu Forrester Research Report: „W stopniu trzy do jednego kupujący B2B chcą się samokształcić, zamiast rozmawiać z przedstawicielami handlowymi, aby dowiedzieć się o produktach i usługach. Ponadto większość kupujących B2B twierdzi teraz, że kupowanie online jest wygodniejsze niż kupowanie od sprzedawcy”.

Ten proces samokształcenia może być niezwykle trudny i czasochłonny, ale jest to nawyk kupującego, który stwarza okazję do sprzedaży. Im łatwiej możesz wykonać ich pracę, tym większe prawdopodobieństwo, że kupujący wskażą cię do swoich projektów. Większość witryn internetowych producentów zawiera informacje o produktach na poziomie podstawowym. Jako profesjonalista z branży wiesz, że „podstawowe” nie można znaleźć w słowniku inżynierów, projektantów i kierowników ds. zaopatrzenia — czerpią oni korzyści z kompleksowych danych produktów, takich jak modele i rysunki CAD.

Czytaj więcej: Jak zaspokoić potrzeby nabywców przemysłowych

Wręcz przeciwnie, wprowadzanie wątpliwości do umysłów potencjalnych klientów — poprzez prezentowanie sprzecznych, nieaktualnych lub niespójnych informacji — jest najszybszym sposobem na wyeliminowanie z rozważań. Dlatego oprócz posiadania szczegółowych danych kupujący B2B oczekują, że Twoje treści będą aktualne — o każdej porze dnia.

73% kupujących B2B to milenialsi znający się na technologii

Dzisiejsi nabywcy B2B po prostu nie chcą być sprzedawani. Chcą samodzielnie odkrywać, badać i specyfikować produkty online, zanim zaangażują się w swoje projekty. Czy tworzysz odpowiednie treści dla swoich odbiorców i dokładnie je prezentujesz?

Powiązane źródło: Marketing treści dla firm przemysłowych

Ustawianie witryny pod kątem wyrównania danych produktu

Aby dotrzeć do większej liczby kupujących i dystrybutorów, wielu dostawców tworzy nowoczesną stronę internetową dla swoich firm. Jednak czołowi producenci wiedzą, że sama strona internetowa nie wystarczy do zaspokojenia potrzeb klientów.

Oto kilka podstawowych oznak, że powinieneś uaktualnić swoją witrynę eCommerce:

1. Twoja witryna nie jest przeznaczona dla urządzeń mobilnych

Czy jesteś przyjazny dla urządzeń mobilnych? Nie, nie liczy się po prostu możliwość uzyskania dostępu do Twojej witryny ze smartfona; Twoja witryna musi być specjalnie zaprojektowana dla urządzeń mobilnych. W rzeczywistości ponad 70% dzisiejszych profesjonalistów B2B to pokolenie milenialsów, którzy mają wiedzę techniczną i przeglądają Twoją witrynę nie tylko na komputerze. Robią interesy na tabletach i innych urządzeniach mobilnych. Badania pokazują, że 57% użytkowników nie poleci firmy ze źle zaprojektowaną witryną mobilną.

Pamiętaj, że gdy kupujący nie pracują, często robią zakupy online w witrynach konsumenckich, takich jak Amazon. Oczekują tego samego prostego, intuicyjnego i przyjaznego dla użytkownika doświadczenia podczas odwiedzania Twojej witryny.

Oznacza to, że Twoja witryna musi być łatwa w nawigacji, o profesjonalnym wyglądzie i stylu. Strony i obrazy muszą ładować się szybko, a formularze nie mogą być zbyt długie i uciążliwe. Gdy już to wszystko zrobisz, możesz zintegrować swój katalog produktów.

Powiązane informacje: 7 szybkich sposobów sprawdzenia, czy Twoja witryna jest nieaktualna

Więc   upewnij się, że Twoja witryna jest responsywna. Innymi słowy, upewnij się, że jest on zaprojektowany tak, aby mierzyć rozmiar ekranu lub przeglądarki internetowej, z której korzystają Twoi odbiorcy, i odpowiednio go dostosowywać. Dzięki temu witrynę można łatwo przekonwertować i wyświetlić na dowolnym urządzeniu, w dowolnym miejscu i czasie. Obrazy i łącza muszą działać tak samo dobrze na telefonie komórkowym, jak na komputerze stacjonarnym.

Firma będąca dostawcą usług telekomunikacyjnych zwiększyła zasięg na rynku po zaktualizowaniu swojego doświadczenia w handlu elektronicznym

2. Twoja witryna nie jest przyjazna dla użytkownika

Podobnie Twoja strona powinna być intuicyjna i przyjazna dla użytkownika. Jeśli jest zagmatwany, trudny w nawigacji, wolno się ładuje, nieprzydatny lub po prostu niechlujny, po prostu uciekniesz ludzi. Jaki jest sens posiadania interfejsu użytkownika, jeśli jest frustrujący, sprzeczny z intuicją lub przytłaczający? To tylko zachęci potencjalnych klientów — a być może nawet obecnych — do zapoznania się z ofertami konkurencji.

Mając to na uwadze, staraj się nawigować tak prosto, jak to tylko możliwe, i podawaj informacje, których szukają. Funkcja wyszukiwania powinna być łatwa do znalezienia i zidentyfikowania. Upewnij się, że odwiedzający witrynę mogą przejść dokładnie tam, gdzie chcą — i znaleźć cenne informacje, których potrzebują — za pomocą jednego lub dwóch kliknięć.

Zobacz przykłady: Przykłady witryn internetowych dystrybutorów przemysłowych, które zwiększają sprzedaż

3. Twoja witryna nie jest bezpieczna

Cyberataki i inne cyfrowe wykroczenia stają się coraz bardziej powszechne. Niepodjęcie przynajmniej minimalnych kroków w celu zapewnienia bezpieczeństwa Twojej witryny internetowej będzie ogromnym sygnałem ostrzegawczym dla coraz bardziej obeznanej z technologią społeczności biznesowej i relacji dostawca-dystrybutor. Odwiedzający witrynę chcą mieć pewność, że ich informacje są bezpieczne i zaszyfrowane. Nie chcą, aby złośliwe oprogramowanie przedostało się do ich systemu, ponieważ nie byłeś wystarczająco pilny, aby podjąć odpowiednie kroki w celu zapewnienia bezpieczeństwa.

Przynajmniej uaktualnij swoją witrynę z   HTTP do HTTPS   jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś; ta ostatnia zapewnia zaszyfrowaną platformę, na której Twoje informacje i informacje o odwiedzających będą bezpieczne. Chociaż możesz nie wymagać od użytkowników wprowadzania poufnych informacji do formularzy — a może nawet nie masz takich formularzy w swojej witrynie — nadal chcesz pokazać, że jesteś na bieżąco.

Na tym wysoce konkurencyjnym rynku producenci OEM muszą pracować jeszcze ciężej, aby wyprzedzić konkurencję. Producenci OEM odnoszący największe sukcesy zapewniają większą wydajność w procesach projektowania i pozyskiwania klientów dzięki wykorzystaniu scentralizowanego systemu informacji o produktach.

Korzyści z wyrównania danych produktu

Centralizacja danych w dynamicznym eKatalogu umożliwia Twoim klientom i partnerom dostawców łatwiejsze odnajdywanie i wybieranie produktów w Twojej witrynie. Ale posiadanie wszystkich danych w jednym miejscu nie zrobi ogromnej różnicy, jeśli dane są bezużyteczne. Kupujący potrzebują dostępu do bogatych, szczegółowych i konfigurowalnych danych produktów — i potrzebują ich w różnych formatach. Włącz dostarczanie wieloformatowych modeli CAD i rysunków sprzedażowych, aby mieć pewność, że Twoje produkty są odpowiednio dobrane i umieszczone bezpośrednio w projekcie klienta. Bogata treść z Twojego eKatalogu gwarantuje, że Twoi klienci otrzymają potrzebne im informacje w oczekiwanych formatach.

Za kulisami będziesz potrzebować inteligentnego i niezawodnego rozwiązania do konfiguracji danych produktu, które jest łatwe w obsłudze wewnętrznie i zapewnia łatwe w użyciu dane wyjściowe dla użytkowników końcowych.

Chcesz również mieć pewność, że wszystkie Twoje dane są dokładnie rozpowszechniane na stronach internetowych Twoich dystrybutorów. Aby to osiągnąć, proces syndykacji danych musi być zintegrowany z narzędziami konfiguracyjnymi i systemem scentralizowanym.

Dopasowanie danych produktów między Tobą, Twoim dostawcą, Twoją witryną internetową i ich witryną ułatwia prowadzenie interesów z Twoją firmą. Wynik to:

• Więcej możliwości potencjalnych klientów — i wyższa jakość potencjalnych klientów. Dzięki bibliotece pełnej danych, których szukają Twoi klienci, Twoja firma staje się miejscem docelowym, gdy muszą ukończyć projekty. A kiedy klienci są zadowoleni, mają tendencję do dzielenia się bogactwem z innymi kupującymi w swojej sieci. To zadowolenie klienta nie przestaje dawać.
• Większa lojalność klientów. Kiedy ułatwiasz kupującym wykonywanie swojej pracy, nabierają oni zaufania do Twojej marki i nadal prowadzą z Tobą interesy.
• Większa sprzedaż dystrybutora. Dostarczanie dystrybutorom tych bogatszych i bardziej szczegółowych danych o produktach sprawia, że ​​Twoje produkty znajdują się na szczycie wyników wyszukiwania wśród konkurencji. Większa sprzedaż dla nich oznacza większy biznes dla Ciebie.

Firma Zygology Ltd zwiększyła zadowolenie swoich klientów z zakupów online poprzez wdrożenie Thomas Connect. Dzięki bezproblemowej integracji danych technicznych sklep internetowy Zygology jest zawsze aktualny w czasie rzeczywistym, umożliwiając doskonałą współpracę w zakresie wymiany informacji między producentem a dystrybutorem.

Technologia Thomas Connect pomoże również firmom w Wielkiej Brytanii łatwiej znaleźć gamę produktów Zygology w lokalnych wyszukiwarkach. Wyższe pozycje w wynikach wyszukiwania oznaczają większe prawdopodobieństwo znalezienia się w sieci przez bardziej odpowiednich kupujących. To idealne rozwiązanie, aby rozszerzyć zasięg rynkowy i dotrzeć do nowych branż.

Poznaj szybkie wskazówki, jak pozycjonować się na pierwszej stronie Google dzięki temu 30-dniowemu planerowi

Sprzedawaj więcej produktów B2B w lepszy sposób

Aby przewyższyć innych sprzedawców przemysłowych, musisz postrzegać informacje o produkcie jako zasób strategiczny. Korzystanie z najnowocześniejszych rozwiązań w zakresie danych produktów może zmienić wrażenia klientów, gdy specyfikują lub pozyskują Twoje produkty, czyniąc Cię dostawcą z wyboru w wysoce konkurencyjnym świecie online. A ulepszając sposób wymiany informacji o zmianach i aktualizacjach produktów między Twoją witryną a witryną partnera, usuwasz kolejną barierę komunikacyjną, o której istnieniu prawdopodobnie nawet nie wiedziałeś.

Co dalej: Lista kontrolna witryny eCommerce dla dystrybutorów

Nie pozwól, aby brak wsparcia był problemem, który zrywa relację dostawca-dystrybutor. Niezależnie od tego, czy jest to relacja taktyczna, czy strategiczna, relacja jest partnerstwem, które wymaga otwartej komunikacji i współpracy z produktami. Prawdziwy sukces leży w całkowicie cyfrowym podejściu marketingowym, od marketingu przychodzącego i content marketingu po oparte na danych doświadczenie eCommerce. Skontaktuj się z naszymi ekspertami ds. zarządzania produktami, aby dowiedzieć się, jak Twoja witryna może sprostać wyzwaniom związanym z danymi i stworzyć więcej możliwości rozwoju, lub aby dowiedzieć się więcej samodzielnie, pobierz nasz e-book Przewodnik producenta dotyczący tworzenia skutecznego katalogu produktów.

Dodatkowe zasoby dla dostawców i dystrybutorów:

• 3 przyczyny złożonych łańcuchów dostaw
• Reklama wideo, aby pokazać swoją gamę produktów
• 6 zagrożeń związanych z eksportem wyprodukowanych towarów — i jak ich uniknąć
• Jak modele CAD napędzają generowanie leadów
• Jak zbudować skuteczny katalog produktów online
• Poradnik producenta dotyczący sprzedaży bezpośredniej do klienta