Co powinni zrobić producenci po utracie kluczowego klienta?

Utrzymanie klienta często może oznaczać różnicę między prosperowaniem a śmiercią Twojej firmy. To sprawia, że ​​utrata głównych klientów jest jednym z największych czynników ryzyka dla firm produkcyjnych. Twoim konsekwentnym celem powinno być dołożenie wszelkich starań, aby utrzymać tych kluczowych klientów. Jednak nawet przez cały okres istnienia firmy, która odniosła ogromny sukces, taka zmiana paradygmatu może – i będzie – mieć miejsce.  

Co robisz w przypadku porzucenia przez dużego klienta? A dokładniej, jak odbić się od tego pozornie katastrofalnego wydarzenia tak szybko i skutecznie, jak to tylko możliwe?  

Sprzedawaj swoich obecnych klientów

Najłatwiejszym do pozyskania klientem jest klient, którego już masz. W przypadku, gdy duży klient zrezygnuje z Twojej firmy, zwróć się do istniejącej bazy klientów. Skontaktuj się z obecnymi i potencjalnymi klientami, aby zapytać o ich status i jak możesz im pomóc w przyszłości. Czy konsekwentnie dbasz o nich?

Twoi obecni klienci prawdopodobnie nie korzystają z całej gamy Twojej oferty — mogą nawet nie być w pełni świadomi wszystkich usług, jakie oferuje Twoja firma. To idealny moment, aby przedstawić im wszelkie nowe opcje, które Twoja firma może zaoferować, a które przyniosą im dodatkowe korzyści. Rozważ zaoferowanie im oferty pakietowej, jeśli zgodzą się na łączenie nowych produktów lub usług z istniejącymi usługami, które już otrzymują. Aby utrzymać wzrost, powinieneś również regularnie komunikować się z klientami o tym, jak rzeczy mają się dowiedzieć, w jaki sposób Twoje rozwiązania mogą rozwiązać inne problemy, z którymi się borykają. Obecni klienci są kluczowi do zdobycia nowych. Priorytetowo traktuj sukces klientów i regularnie szukaj informacji zwrotnych od swoich obecnych klientów.

Dowiedz się więcej: Sukces klienta a obsługa klienta — co należy traktować priorytetowo?

Włóż więcej wysiłku marketingowego

Zintensyfikuj swoje działania w zakresie marketingu cyfrowego. Dzisiejsi nabywcy B2B to ponad 70% millenialsów, a ponieważ są obeznani z technologią, używają Internetu i platform cyfrowych do badania Twojej firmy. Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozwijanie nowych firm (i utrzymanie dotychczasowych) jest bycie online tam, gdzie są Twoi kupujący.

Stwórz silną obecność w Internecie

Zajrzyj na swoją branżową stronę internetową. Jeśli w ciągu ostatnich kilku miesięcy nie został odświeżony ani zaktualizowany o nowy post, może to uniemożliwić Ci pozyskiwanie nowych klientów. Dzieje się tak, ponieważ zgodnie z najnowszymi statystykami marketingu B2B, 73% kupujących B2B zwraca uwagę na Twoją witrynę, podejmując decyzję o przesłaniu RFI.

Wykorzystaj każde dostępne narzędzie w zestawie narzędzi marketingowych — e-mail marketing, PPC, SEO, media społecznościowe itp., aby komunikować, co dzieje się w Twojej firmie i w jaki sposób Twoje produkty i usługi są rozwiązaniami wyzwań i problemów potencjalnych klientów. Wykorzystaj swoją stronę internetową jako podstawę wszystkich swoich wysiłków. Te taktyki są również niezbędne, aby utrzymać zaangażowanie obecnych klientów i zachęcić ich do powtarzania interesów.

Zobacz przykłady: 10 najlepszych przykładów witryn przemysłowych, które angażują klientów

Użyj narzędzi marketingowych, takich jak HubSpot lub Thomas WebTrax, aby mieć oko na to, jak działa Twoja witryna i zobaczyć, jak Twoi klienci wchodzą w interakcję z Twoimi treściami. Narzędzia te zapewniają dostęp do danych, które pozwalają podejmować lepsze decyzje biznesowe dotyczące przyszłych premier produktów, informacji, które mogą przyciągnąć potencjalnych klientów, oraz trendów dotyczących zachowań kupujących.

POBIERZ DANE: możliwości powierzchni o wysokiej wartości dzięki bezpłatnemu kontu Thomas WebTrax

Rodon Group, firma zajmująca się formowaniem wtryskowym tworzyw sztucznych na zamówienie, wykorzystuje HubSpot do łatwego tworzenia kampanii marketingowych przychodzących. Udoskonalenia w zakresie marketingu treści i strony internetowej pozwoliły im uzyskać 24% wzrost liczby przesłanych formularzy kontaktowych i dwucyfrowy wzrost sprzedaży. ️ Przeczytaj studium przypadku.

Rozszerz swoją działalność na inne branże dzięki reklamie online

Pomyśl o potencjalnych nowych odbiorcach, z którymi możesz się połączyć i którzy mogą być zainteresowani Twoją ofertą. Czy próbowałeś dywersyfikować branże docelowe lub kreatywnie podchodzić do nowych aplikacji dla swoich usług w istniejących branżach docelowych? Wraz z pojawieniem się nowych pokoleń i rozwojem różnych branż, te tradycyjne metody wzrostu nie wystarczą już, aby wyprzedzić konkurencję. Poprzez ekspansję rynkową otwierasz zupełnie nowe źródła przychodów i budujesz sieć bezpieczeństwa na wypadek nieoczekiwanych spadków koniunktury.

Zareklamuj swoją firmę za darmo na Thomasnet.com, aby umieścić swoją firmę przed największą i najbardziej aktywną siecią nabywców przemysłowych. Ponad 1,2 miliona kupujących, inżynierów i menedżerów ds. zakupów B2B korzysta z serwisu Thomasnet.com do pozyskiwania dostawców oraz produktów i usług przemysłowych. Obejmują one różne branże, takie jak lotnictwo, edukacja, motoryzacja i inne — i dają producentom możliwość zdobycia przewagi konkurencyjnej.

„Reklama z Thomasem pozwala nam rozwijać konta, które budują nasze zaległości i utrzymują nas bardziej stabilnie w miarę rozwoju gospodarki”, powiedział Ken Carlton, wiceprezes Corrugated Metals. „Jeden potencjalny klient Thomasa, który trafił do naszej firmy, zaowocował zupełnie nową firmą dla naszej firmy”.

„Obecnie współpracujemy z dwiema dużymi firmami lotniczymi nad produkcją o wartości ponad 3,6 miliona USD, co jest bezpośrednim wynikiem naszego programu Thomasnet.com. Obecnie przypisujemy 200% wzrost sprzedaży CHE głównie dzięki naszemu programowi marketingu internetowego, który opracowaliśmy z Thomasnet.com. Pieniądze, które wydałem na Thomasnet.com, zapewniają 3500% zwrotu z naszej inwestycji."

Ucz się na swoich błędach

Utrata kluczowego klienta może być katastrofalna, ale wykorzystaj to jako okazję do nauki. Przeanalizuj okoliczności, które doprowadziły do ​​utraty poważnego klienta. Jeśli to możliwe, zasięgnij opinii tego klienta i zapytaj go, dlaczego zdecydował się odejść z Twojej firmy. Sprawdź, gdzie popełniłeś błąd, obsługując tego klienta, aby zmniejszyć prawdopodobieństwo wystąpienia tego samego problemu z innymi klientami.

Upewnij się, że Twój zespół rozumie, co poszło nie tak, i wspólnie szukaj sposobów na ulepszenie firmy. Chociaż ważne jest, aby klienci byli usatysfakcjonowani poprzez regularne komunikowanie się z nimi poza zwykłymi potrzebami lub problemami związanymi z obsługą klienta, Twoja firma również powinna być zorientowana na pracowników. Kiedy dbasz o zadowolenie swoich pracowników, dobrze traktują Twoich klientów.

Warto również przyjrzeć się, w jaki sposób przychody Twojej firmy rozkładają się wśród listy klientów. Na przykład posiadanie tylko kilku kluczowych kont obejmujących większość kosztów operacyjnych może być często ryzykowne. Zminimalizuj ekspozycję zysków Twojej firmy dzięki różnym typom kont, aby umożliwić sobie szybsze odzyskanie po utracie jednego klienta.  

Biorąc pod uwagę długi cykl zakupów przemysłowych i czasami złożone łańcuchy dostaw, nawiązanie kontaktu z nowymi klientami może trochę potrwać. Ale jeśli chcesz przyspieszyć tę oś czasu — i wypełnić lejek sprzedaży — ważne jest, aby dobrze zrozumieć swoich odbiorców. Jakie są ich dane demograficzne? Jakie są codzienne wyzwania w ich pracy? Te informacje pomogą Ci określić, na czym skoncentrować swój czas, pokierują rozwojem produktu i pozwolą na dostosowanie w całej firmie.

Aby pomóc, Thomas oferuje bezpłatny, dostosowany raport o aktywnych nabywcach na rynku, który ujawnia nazwy firm i lokalizacje nabywców na rynku, którzy szukają Twoich produktów i usług przemysłowych. Możesz nawet znaleźć w raporcie kolejnego kluczowego klienta.

A jeśli potrzebujesz pomocy w tworzeniu strategii zarządzania lub powiększania bazy klientów, eksperci z firmy Thomas mogą Ci pomóc — od ponad 122 lat łączymy kupujących B2B z dostawcami, napędzając rozwój branży. Skontaktuj się z nami, aby uzyskać bezpłatną cyfrową kontrolę stanu zdrowia, a dokładnie sprawdzimy, czego potrzebujesz, aby Twoi klienci byli zadowoleni i zdobywali nowych.

Co dalej: Jak rozszerzyć działalność produkcyjną na nowe rynki?

„Thomasnet.com otwiera drzwi dla dużych organizacji, które mają ogromny potencjał jako długoterminowi klienci”, powiedział Chicago Nut & Bolt, Inc., producent standardowych i niestandardowych elementów złącznych. „Firma odpowiedzialna za utrzymanie mostu Golden Gate znalazła nas na Thomasnet.com, gdy potrzebowali szybkiej zmiany niestandardowego zapięcia zamiennego do użytku na całym moście. Zaspokoiliśmy potrzebę i teraz dostarczamy te elementy złączne do ciągłego odnawiania i konserwacji mostu”.

Możesz również być zainteresowany:

• Co jest gorsze w kontaktach z klientem: wielka porażka czy mała?
• Gdy Twoja firma potrzebuje szybkiego startu, najpierw porozmawiaj z klientami
• Korzystanie z marketingu cyfrowego w celu uzyskania kontraktów od firm z listy Fortune 1000
• 6 sposobów, w jakie producenci mogą zmienić swoją organizację sprzedaży
• 10 sposobów na efektywne wydatkowanie budżetu marketingowego i zdobycie większej liczby potencjalnych klientów