Jak zautomatyzować przekazywanie leadów w HubSpot CRM

Przekazywanie potencjalnych klientów między działami marketingu i sprzedaży jest krytyczną częścią każdego programu generowania potencjalnych klientów. Bez odpowiedniego procesu umożliwiającego marketingowi przekazywanie zespołowi sprzedaży potencjalnych klientów, którzy zakwalifikowali się do sprzedaży, dział sprzedaży może stracić cenne informacje, które pomogłyby w osiągnięciu limitu sprzedaży.
Po wdrożeniu właściwego procesu przekazania Dział sprzedaży powinien:

• być informowani o kwalifikowanych leadach do wypełnienia ich rurociągu,
• otrzymuj „gorące” leady w odpowiednim czasie (jak najszybciej!) i
• zobaczyć istotne informacje, które pozyskał dział Marketing, aby przedstawić kontekst sytuacji kupującego, takie jak dane demograficzne, etap zakupu i zachowania kupujących w Twojej witrynie.

I na odwrót, bez procesu, w którym dział sprzedaży zwracałby leady do marketingu, marketing może przegapić możliwości dalszego pielęgnowania leadów.

Załóżmy na przykład, że przegrałeś umowę, ponieważ kupujący wybrał innego dostawcę z niższą ceną. Masz przeczucie, że napotkają problemy z jakością i będą szukać innego dostawcy, gdy wpływ ten będzie widoczny dla ich działalności. Zwrócenie tego leada do marketingu byłoby mądrym posunięciem, pielęgnując go za pomocą przepływu pracy, który zapewnia najwyższą jakość marki. Jeśli relacja z dostawcą nie wyjdzie, ten potencjalny klient może ponownie pojawić się na twoim radarze i być gotowy na kolejną rundę z zespołem sprzedaży.

Dla dobra obu działów i szerszej organizacji proces przekazywania leadów składa się z niezbędnej komunikacji, która musi mieć miejsce między marketingiem a sprzedażą. Na szczęście nie musi to być ani trudne, ani manualny koszmar. Technologia może pomóc w uczynieniu tej komunikacji łatwym, zautomatyzowanym i bezstronnym procesem. W tym artykule podzielę się z Wami kilkoma wskazówkami dotyczącymi korzystania z platformy automatyzacji marketingu i CRM (w tym przypadku HubSpot) do usprawnienia procesu.

Odpowiednie właściwości HubSpot

Zanim zagłębimy się w ten proces, ważne jest, aby zrozumieć podstawowe właściwości HubSpot narzędzia do automatyzacji marketingu i CRM, którymi można manipulować jako wyzwalacze. Poniżej zamieściłem definicje tych właściwości:

Etap cyklu życia

• Etap cyklu życia jest jedną z najczęściej używanych właściwości przez marketing i określa etap, na którym znajduje się kontakt w ścieżce kupującego lub w procesie sprzedaży. HubSpot jest skonfigurowany do automatycznego aktualizowania wielu z tych etapów, co oznacza, że ​​nie można ich dostosowywać (więcej informacji na temat automatycznych aktualizacji znajdziesz tutaj).” Wartości tej właściwości obejmują:

  • Abonent
  • Prowadzić
  • Kwalifikowany kierownik ds. marketingu
  • Kwalifikowany kierownik sprzedaży
  • Możliwość
  • Klient
  • Ewangelista
  • Inne

Stan potencjalnego klienta

• Status potencjalnego klienta to właściwość, która identyfikuje status potencjalnego klienta, gdy jest on zarządzany. Do wartości domyślnych należą:
  • Nowy
  • otwarty
  • W trakcie
  • Otwórz ofertę
  • Niewykwalifikowany

Etap transakcji

• Etap transakcji to właściwość używana do określenia etapu procesu sprzedaży, na którym znajduje się potencjalny klient. Wartości domyślne obejmują następujące elementy, ale można je również łatwo zmienić w ustawieniach CRM, aby dopasować je do etapów sprzedaży własnej firmy:
  • Zaplanowana wizyta
  • Kwalifikacja do zakupu
  • Zaplanowana prezentacja
  • Wprowadzony decydent
  • Umowa wysłana
  • Zamknięte wygrane
  • Zamknięty Utracony

Automatyzacja przekazywania potencjalnych klientów od marketingu do sprzedaży

Pierwszym krokiem podczas automatyzacji przekazywania leadów z marketingu do sprzedaży jest określenie, kiedy dział sprzedaży chciałby, aby nastąpiło przekazanie. Najodpowiedniejszym momentem byłoby wtedy, gdy etapem cyklu życia potencjalnego klienta jest „Kwalifikowany lead sprzedaży”. Aby zautomatyzować ten proces, możesz użyć aplikacji przepływu pracy HubSpot, aby utworzyć przepływ pracy, który wysyła wiadomość e-mail do działu sprzedaży, gdy etap cyklu życia jest równy „Kwalifikowanemu potencjalnemu klientowi sprzedaży”. Zobacz poniżej przykładowy przepływ pracy, aby to zrobić.

Uwaga: Jeśli w dziale Sales nie ma takiej ilości lub jakości potencjalnych klientów, aby spełnić cele, warto rozważyć wcześniejsze powiadomienie działu sprzedaży, gdy namiar stanie się „Kwalifikowanym potencjalnym klientem do marketingu”.

Gdy sprzedawca otrzyma wiadomość e-mail z powiadomieniem o potencjalnym kliencie, będzie mógł kliknąć łącze, które przeniesie go bezpośrednio do strony kontaktowej w CRM. To tutaj sprzedawca może znaleźć wszystkie cenne informacje o leadzie, które stanowią kontekst podróży kupującego.

Aby szybko znaleźć najważniejsze informacje, możesz dostosować właściwości wyświetlane w polu „O” po lewej stronie, pod nazwą i tytułem kontaktu. Jeśli kluczowe informacje, które zespół ds. sprzedaży musi szybko poznać, to takie elementy, jak ocena potencjalnych klientów, branża, witryna internetowa i roczne przychody, pamiętaj, aby dodać te właściwości tutaj.

Inne działania leada, takie jak pobieranie treści, odwiedzane strony, przeczytane e-maile, oglądane filmy itp., znajdują się na osi czasu kontaktu po prawej stronie strony kontaktowej. Są to cenne informacje dla sprzedawcy, pomagające mu zrozumieć, na jakim etapie drogi znajduje się kupujący i czym może go interesować. W przypadku sprzedaży przychodzącej sprzedawca powinien wykorzystywać te informacje, aby spersonalizować proces sprzedaży do kontekstu kupującego.

Automatyzacja zwrotu potencjalnych klientów ze sprzedaży do marketingu

Jak wspomniałem wcześniej, ważne jest również, aby zwracać leady do marketingu, aby pielęgnować te, które ostatecznie mogą być gotowe do ponownego zaangażowania się w proces sprzedaży. Będziesz potrzebować odpowiedniego procesu, który zapewni, że tak się stanie. Oto cztery scenariusze zwracania leadów za pomocą platform HubSpot Marketing i CRM:

1. Lead w procesie sprzedaży traci kwalifikacje.

Jeśli łączysz się z potencjalnym potencjalnym klientem tylko po to, aby dowiedzieć się, że potencjalny klient jest niekwalifikowany (tj. kłamał w formularzu, dając ci bezużyteczne, niemożliwe do wyśledzenia informacje), możesz zdecydować się na segmentację ich w swojej bazie danych ze statusem potencjalnego klienta „Niekwalifikowany”. W takim przypadku osoba zarządzająca leadem powinna zmienić tę właściwość ręcznie ze strony kontaktowej (wskazówka: dodaj tę właściwość w polu „O mnie”, aby była łatwo dostępna).

Wskazówka pielęgnacyjna: Zespół ds. Marketingu może zdecydować się na monitorowanie tego potencjalnego klienta, kontynuując jego śledzenie i wysyłanie ofert treści, zachęcając ich do przekazywania szczerych informacji w przyszłości.

2. Lead staje się Szansą.

Po otwarciu transakcji w HubSpot CRM etap cyklu życia powiązanej firmy i kontakty w HubSpot są automatycznie aktualizowane do Opportunity.

Wskazówka pielęgnacyjna: dzięki tym potencjalnym klientom możesz uruchomić pielęgnacyjny przepływ pracy za pomocą serii e-maili i przydatnych treści istotnych na etapie podejmowania decyzji na drodze kupujących.

3. Lead staje się Klientem.

Gdy transakcja w HubSpot CRM przejdzie do etapu Zamknięte wygrane, HubSpot automatycznie aktualizuje etap cyklu życia powiązanego kontaktu i firmy do Klienta.

Wskazówka pielęgnacyjna: teraz możesz rozważyć użycie aplikacji przepływu pracy, aby uruchomić pielęgnujący przepływ pracy za pomocą serii e-maili zaprojektowanych tak, aby zachwycić nowego klienta.

4. Umowa jest stracona.

HubSpot nie ma automatycznej aktualizacji w przypadku utraty umowy, dlatego warto zautomatyzować proces zwracania tych potencjalnych klientów do działu marketingu. Możesz rozważyć skonfigurowanie przepływu pracy, na przykład, aby zmienić status kontaktu z powrotem na potencjalnego klienta, gdy transakcja zostanie utracona.

Wskazówka pielęgnacyjna: tylko dlatego, że umowa została utracona, nie oznacza to, że może nie być dobrą perspektywą na przyszłość. Kontynuuj, aby ci potencjalni klienci kwalifikowali się do rejestracji w swoich przepływach pracy pielęgnacyjnej i / lub rozważ utrzymanie swojej firmy na uwadze dzięki subskrypcji miesięcznego podsumowania bloga.

Czy to działa?

Przekazywanie leadów to tylko jeden z elementów umowy o gwarantowanym poziomie usług, który oba działy powinny dzielić. Ostatecznym celem posiadania odpowiedniego procesu jest osiągnięcie celów rozwoju biznesu, dla których generowane są Twoje przychodzące leady.