如何在 HubSpot CRM 中自動化領導交接

營銷和銷售部門之間的潛在客戶交接是任何潛在客戶生成計劃的關鍵部分。 如果沒有適當的流程讓營銷部門將合格的銷售線索傳遞給銷售團隊，銷售人員可能會錯過有助於實現銷售配額的寶貴信息。
有了正確的交接流程，銷售人員應該：

• 被告知合格的潛在客戶來填補他們的管道，
• 及時接收“熱門”線索（盡快！），以及
• 查看 Marketing 獲得的相關信息，以提供買家情況的背景，例如人口統計、購買階段和買家在您網站上的行為。

相反，如果沒有適當的流程讓銷售部門將潛在客戶返回給市場營銷部門，市場營銷部門可能會錯失進一步培養潛在客戶的機會。

例如，假設您因為買家選擇了另一個價格較低的供應商而失去了一筆交易。 您有一種預感，他們會遇到質量問題，一旦對他們的業務產生影響，他們就會尋找不同的供應商。 將這條線索歸還給營銷部門將是明智之舉，通過工作流程培養他們，讓您的優質品牌成為首要考慮因素。 如果與供應商的關係不成功，這條線索可能會再次出現在您的雷達上，並準備好與銷售團隊進行下一輪。

為了兩個部門和更廣泛的組織，領導交接過程包括必須在營銷和銷售之間進行的基本溝通。 幸運的是，它不一定是困難的或手動的噩夢。 技術可以幫助使這種溝通成為一個簡單、自動化和公正的過程。 在本文中，我將與您分享一些關於使用營銷自動化平台和 CRM（在本例中為 HubSpot）來簡化流程的技巧。

相關 HubSpot 屬性

在深入研究該過程之前，了解營銷自動化工具和 CRM 的一些基本 HubSpot 屬性非常重要，您可以將其作為觸發器進行操作。 我在下麵包含了這些屬性的定義：

生命週期階段

• 生命週期階段是市場營銷最常用的屬性之一，它標識了聯繫人在買家旅程或銷售過程中所處的階段。 HubSpot 設置為自動更新其中許多階段，這意味著它們不可自定義（在此處查找有關自動更新的更多信息）。”此屬性的值包括：

  • 訂戶
  • 帶領
  • 營銷合格的潛在客戶
  • 銷售合格的潛在客戶
  • 機會
  • 顧客
  • 佈道者
  • 其他

潛在客戶狀態

• 潛在客戶狀態是一個屬性，用於標識正在管理的潛在客戶的狀態。 默認值包括以下內容，儘管它們可能會在您的設置中更改：
  • 新的
  • 打開
  • 進行中
  • 公開交易
  • 不合格

交易階段

• Deal Stage是一個屬性，用於確定潛在客戶所處的銷售流程階段。默認值包括以下內容，但也可以在 CRM 設置中輕鬆更改它們以匹配您公司自己的銷售階段：
  • 預約時間
  • 有資格購買
  • 預定的演示文稿
  • 引入決策者
  • 合同發送
  • 已結束贏
  • 關閉 丟失

自動化從營銷到銷售的潛在客戶交接

將潛在客戶從營銷部門移交給銷售部門的第一步是確定銷售部門希望何時進行移交。 最合適的時機是潛在客戶的生命週期階段是“銷售合格的潛在客戶”。 要自動執行此過程，您可以使用 HubSpot 的工作流應用程序創建一個工作流，當 Lifecycle Stage 等於“Sales Qualified Lead”時，它會向銷售人員發送電子郵件。 請參閱下面的示例工作流程來做到這一點。

注意：如果銷售人員沒有滿足目標的潛在客戶數量或質量，您需要考慮在潛在客戶成為“營銷合格潛在客戶”時提前通知銷售人員。

當銷售人員收到此潛在客戶通知電子郵件時，他將能夠單擊一個鏈接，直接將他帶到 CRM 的聯繫頁面。 在這裡，銷售人員可以找到有關潛在客戶的所有有價值信息，這些信息提供了買家旅程的背景。

為了快速找到最重要的信息，您可以自定義顯示在頁面左側“關於”框中的屬性，位於聯繫人姓名和標題下方。 如果潛在客戶得分、行業、網站和年收入等信息是銷售團隊需要快速了解的關鍵信息，請務必在此處添加這些屬性。

潛在客戶的其他活動，例如內容下載、訪問的頁面、閱讀的電子郵件、觀看的視頻等，都可以在聯繫人頁面右側的聯繫人時間線中找到。 這對銷售人員來說是有價值的信息，可以幫助他們了解買家在他們的旅程中所處的位置以及他們可能感興趣的內容。通過入站銷售方法，銷售人員應該使用這些信息來個性化銷售流程以適應買家的具體情況。

自動化從銷售到營銷的潛在客戶回報

正如我之前提到的，將潛在客戶返回給營銷部門也很重要，以便繼續培養那些最終準備好再次參與銷售流程的人。 您需要一個流程來確保發生這種情況。 以下是使用 HubSpot 營銷和 CRM 平台返回潛在客戶的四種方案：

1. 銷售過程中的潛在客戶不合格。

如果您與潛在客戶建立聯繫只是為了發現該潛在客戶不合格（即，他們在表格上撒謊，為您提供無法使用、無法追踪的信息），您可以選擇在您的數據庫中以“不合格”的潛在客戶狀態對其進行細分。 在這種情況下，管理潛在客戶的人應該從聯繫頁面手動更改該屬性（提示：將此屬性添加到“關於”框中，以便於訪問）。

培育提示：營銷團隊可能會選擇通過繼續跟踪他們並發送內容優惠來監控這個潛在客戶，鼓勵他們在未來提供誠實的信息。

2. 潛在客戶變成機會。

在 HubSpot CRM 中打開交易後，關聯公司的生命週期階段和 HubSpot 中的聯繫人會自動更新為 Opportunity。

培育提示：通過這些潛在客戶，您可以選擇通過一系列電子郵件和與買家旅程決策階段相關的有用內容來觸發培育工作流程。

3. 潛在客戶成為客戶。

一旦 HubSpot CRM 中的交易進入 Closed Won 階段，HubSpot 會自動將關聯聯繫人和公司的生命週期階段更新為 Customer。

培育提示：現在您可以考慮使用工作流應用程序來觸發培育工作流，其中包含一系列旨在取悅新客戶的電子郵件。

4. 交易失敗。

當交易丟失時，HubSpot 不會自動更新，因此您需要自動化流程以將這些潛在客戶返回給 Marketing。 例如，您可以考慮設置一個工作流，以便在交易結束時將聯繫人的狀態更改回潛在客戶。

培育提示：僅僅因為交易失敗，並不意味著它在未來可能不是一個好的前景。 繼續使這些潛在客戶有資格加入您的培育工作流程和/或考慮通過訂閱每月博客摘要讓您的公司成為首要任務。

它有效嗎？

領導交接只是兩個部門應該共享的服務水平協議的一個組成部分。 最終，建立正確流程的目標是實現您的入站潛在客戶產生的業務增長目標。