Cum să automatizezi transferurile de clienți potențiali în HubSpot CRM

Transferul de clienți potențiali între departamentele dvs. de marketing și vânzări este o parte critică a oricărui program de generare de clienți potențiali. Fără procesul potrivit pentru ca Marketingul să transmită echipei de vânzări clienți potențiali calificați pentru vânzări, vânzările pot pierde informații valoroase care le-ar ajuta să-și atingă cota de vânzări.
Cu procesul de transfer corect implementat, vânzările ar trebui:

• să fie informați despre clienții potențiali calificați pentru a-și umple conducta,
• primiți clienți potențiali „fierbinți” în timp util (în cel mai scurt timp posibil!) și
• vedeți informații relevante pe care Marketingul le-a obținut pentru a furniza contextul situației cumpărătorului, cum ar fi datele demografice, stadiul de cumpărare și comportamentul cumpărătorului pe site-ul dvs.

Dimpotrivă, fără un proces în vigoare pentru ca vânzările să returneze clienții potențiali către Marketing, marketingul poate pierde oportunitățile de a dezvolta clienții potențiali în continuare.

De exemplu, să presupunem că ați pierdut o afacere deoarece cumpărătorul a ales un alt furnizor cu un preț mai mic. Aveți bănuiala că vor avea probleme cu calitatea și vor căuta un alt furnizor odată ce impactul se va realiza asupra afacerii lor. Revenirea acestui lead către Marketing ar fi un lucru înțelept de făcut, hrănindu-le cu un flux de lucru care să țină cont de marca dvs. de calitate. Dacă relația cu furnizorul nu funcționează, acest client poate apărea din nou pe radar și poate fi pregătit pentru o altă rundă cu echipa de vânzări.

De dragul ambelor departamente și al organizației mai largi, procesul de transfer al conducerii constă în comunicarea esențială care trebuie să aibă loc între marketing și vânzări. Din fericire, nu trebuie să fie dificil sau un coșmar manual. Tehnologia poate ajuta să facă din această comunicare un proces ușor, automat și imparțial. În acest articol, vă voi împărtăși câteva sfaturi despre utilizarea unei platforme de automatizare a marketingului și a unui CRM (în acest caz, HubSpot) pentru a simplifica procesul.

Proprietăți HubSpot relevante

Înainte de a pătrunde în proces, este important să înțelegem câteva proprietăți HubSpot de bază ale instrumentului de automatizare a marketingului și CRM pe care le puteți manipula ca declanșatori. Am inclus mai jos definiții pentru aceste proprietăți:

Etapa ciclului de viață

• Etapa ciclului de viață este una dintre cele mai frecvent utilizate proprietăți de marketing și identifică etapa în care se află un contact în călătoria cumpărătorului sau în procesul de vânzare. HubSpot este configurat să actualizeze automat multe dintre aceste etape, ceea ce înseamnă că nu sunt personalizabile (găsiți mai multe informații despre actualizările automate aici)." Valorile acestei proprietăți includ:

  • Abonat
  • Conduce
  • Lead calificat în marketing
  • Lider calificat în vânzări
  • Oportunitate
  • Client
  • Evanghelist
  • Alte

Starea lead-ului

• Starea clientului potențial este o proprietate care identifică starea unui client potențial pe măsură ce este gestionat. Valorile implicite includ următoarele, deși pot fi modificate în setările dvs.:
  • Nou
  • Deschis
  • În curs
  • Open Deal
  • Necalificat

Etapa Deal

• Etapa tranzacției este o proprietate utilizată pentru a determina stadiul procesului de vânzare în care se află clientul potențial. Valorile implicite includ următoarele, dar pot fi modificate cu ușurință în setările CRM pentru a se potrivi cu etapele de vânzare ale companiei dvs.:
  • Programare programată
  • Calificat pentru a cumpăra
  • Prezentare programată
  • Factorul de decizie adus
  • Contract Trimis
  • Închis câștigat
  • Închis Pierdut

Automatizarea transferului de lead-uri de la marketing la vânzări

Primul pas atunci când vă automatizați transferul de clienți potențiali de la Marketing la Vânzări este să determinați când vânzările ar dori să aibă loc transferul. Momentul cel mai potrivit ar fi atunci când etapa ciclului de viață a unui client potențial este „Lead calificat pentru vânzări”. Pentru a automatiza acest proces, puteți utiliza aplicația de flux de lucru HubSpot pentru a crea un flux de lucru care trimite un e-mail către Vânzări atunci când Etapa ciclului de viață este egal cu „Lead calificat pentru vânzări”. Vedeți mai jos un exemplu de flux de lucru pentru a face exact asta.

Notă: dacă vânzările nu au cantitatea sau calitatea clienților potențiali pentru a îndeplini obiectivele, va trebui să luați în considerare notificarea vânzărilor mai devreme, când un client potențial devine „Lead calificat pentru marketing”.

Când agentul de vânzări primește acest e-mail de notificare a clienților potențiali, va putea face clic pe un link care îl duce direct la pagina de contact cu CRM. Aici vânzătorul poate găsi toate informațiile valoroase despre lead-ul care oferă contextul călătoriei cumpărătorului.

Pentru a găsi cele mai importante informații dintr-o privire rapidă, puteți personaliza proprietățile afișate în caseta „DESPRE” din partea stângă a paginii, sub numele și titlul contactului. Dacă lucruri precum scorul de clienți potențiali, industria, site-ul web și venitul anual sunt informații cheie pe care echipa de vânzări trebuie să le cunoască rapid, asigurați-vă că adăugați aceste proprietăți aici.

Alte activități ale liderului, cum ar fi descărcări de conținut, pagini vizitate, e-mailuri citite, videoclipuri vizionate etc., toate se găsesc în cronologia contactului din partea dreaptă a paginii de contact. Acestea sunt informații valoroase pentru un agent de vânzări, ajutându-l să înțeleagă unde se află cumpărătorul în călătoria lor și ce ar putea fi interesat. Cu o abordare a vânzărilor inbound, agentul de vânzări ar trebui să folosească aceste informații pentru a personaliza procesul de vânzare în contextul cumpărătorului.

Automatizarea returnării clienților potențiali de la vânzări la marketing

După cum am menționat mai devreme, este, de asemenea, important să returnați clienții potențiali către Marketing pentru a continua să-i hrăniți pe cei care ar putea fi gata să se angajeze din nou în procesul de vânzări. Veți dori să existe un proces pentru a vă asigura că acest lucru se întâmplă. Iată patru scenarii pentru returnarea clienților potențiali folosind platformele HubSpot Marketing și CRM:

1. Un lead în procesul de vânzare devine necalificat.

Dacă vă conectați cu un client potențial doar pentru a afla că clientul potențial este necalificat (adică, a mințit pe formular, oferindu-vă informații inutilizabile, de negăsit), puteți alege să-l segmentați în baza de date cu Starea Leadului „Necalificat”. În acest caz, persoana care gestionează clientul potențial ar trebui să schimbe acea proprietate manual din pagina de contact (sfat: adăugați această proprietate în caseta „DESPRE”, astfel încât să fie ușor de accesat).

Sfat de îngrijire: echipa de marketing poate alege să monitorizeze acest client potențial continuând să le urmărească și să trimită oferte de conținut, încurajându-i să ofere informații oneste pe drum.

2. Un prospect devine o oportunitate.

Odată ce o afacere este deschisă în HubSpot CRM, etapa ciclului de viață a companiei asociate și contactele din HubSpot sunt actualizate automat la Opportunity.

Sfat de îngrijire: cu aceste clienți potențiali, puteți alege să declanșați un flux de lucru stimulativ cu o serie de e-mailuri și conținut util relevant pentru etapa de decizie a călătoriei cumpărătorilor dvs.

3. Un client potențial devine client.

Odată ce o ofertă în HubSpot CRM trece la etapa Închis câștigat, HubSpot actualizează automat etapa ciclului de viață a contactului și companiei asociate către Client.

Sfat de îngrijire: acum puteți lua în considerare utilizarea aplicației pentru flux de lucru pentru a declanșa un flux de lucru încurajator cu o serie de e-mailuri concepute pentru a încânta noul dvs. client.

4. O afacere este pierdută.

Nu există o actualizare automată de la HubSpot atunci când se pierde o ofertă, așa că veți dori să automatizați un proces pentru a returna aceste clienți potențiali către Marketing. Puteți lua în considerare configurarea unui flux de lucru, de exemplu, pentru a schimba starea contactului înapoi pentru a conduce ori de câte ori o afacere este închisă pierdută.

Sfat de încurajare: Doar pentru că o afacere este pierdută, nu înseamnă că s-ar putea să nu fie o perspectivă bună pe drum. Continuați să faceți acești clienți potențiali eligibili pentru înscrierea în fluxurile dvs. de lucru de educație și/sau luați în considerare să vă mențineți compania în fruntea cu un abonament la un rezumat lunar pe blog.

Functioneaza?

Transferul conducerii este doar o componentă a Acordului privind nivelul de servicii pe care cele două departamente ar trebui să o împărtășească. În cele din urmă, scopul de a avea procesul potrivit este de a atinge obiectivele de creștere a afacerii pentru care sunt generați clienții potențiali inbound.